2026年销售实践（订单促成）考题及答案.doc

2026年销售实践（订单促成）考题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
（总共6题，每题5分，每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案填在括号内）
w1. 当客户对产品价格提出异议时，以下哪种应对方式最为恰当？（ ）
A. 直接降价满足客户需求
B. 强调产品的高成本和独特价值
C. 忽视客户异议继续介绍产品
D. 与客户争论价格合理性

w2. 在销售过程中，有效倾听客户需求的关键是（ ）
A. 不断打断客户表达自己观点
B. 表面上倾听，实际心里想着其他事
C. 用眼神、点头等给予回应并理解其意图
D. 只听自己想听的内容

w3. 促成订单的关键时机通常不包括以下哪个阶段？（ ）
A. 客户对产品表现出浓厚兴趣时
B. 客户提出各种疑问时
C. 客户已经基本认可产品价值时
D. 客户比较犹豫但倾向于购买时

w4. 要了解客户购买决策的关键人物，主要途径不包括（ ）
A. 与客户直接沟通询问
B. 观察客户团队的沟通和协作方式
C. 向其他无关人员打听
D. 分析客户采购流程中的角色

w5. 以下哪种销售话术不利于促成订单？（ ）
A. “这款产品今天下单，明天就能送到您手上，不耽误您使用。”
B. “如果您现在购买，我们还能提供额外的售后服务升级。”
C. “反正您迟早都需要，不如现在就买了吧。”
D. “购买这款产品后，您将获得长期的技术支持，无后顾之忧。”

w6. 当客户提出竞品比我们产品更有优势时，应该（ ）
A. 贬低竞品抬高自己产品
B. 认同竞品优势并突出自身独特卖点
C. 转移话题不再提及竞品
D. 与客户一起批判竞品

第II卷（非选择题 共70分）

w7. （15分）请简要阐述在销售实践中，如何有效处理客户对产品质量的担忧？

w8. （15分）讲述一次你成功促成订单的经历，包括当时的情况、采取的策略以及最终的成果。

w9. （20分）阅读材料：客户表示对产品很感兴趣，但对价格还是觉得有点高，认为超出了预算。此时销售可以从产品的品质、服务、长期价值等方面入手进行沟通。请根据上述材料，模拟一段销售与客户的对话，展示如何促成订单。

w10. （20分）材料：在销售某款办公软件时，客户提出需要和现有办公系统兼容，且对软件功能有特定需求。销售通过详细介绍软件的兼容特性、定制开发能力等，成功解决了客户顾虑。请分析销售在这个案例中运用了哪些促成订单的技巧？

答案：
w1. B
w2. C
w3. B
w4. C
w5. C
w6. B
w7. 首先要耐心倾听客户对产品质量的担忧，让客户充分表达想法。然后详细介绍产品的质量保障措施，如生产工艺、质量检测流程等。提供产品的相关认证和口碑案例，增强客户信心。针对客户的具体疑虑，给出合理的解释和解决方案，消除其担忧。
w8. 示例：之前销售一款电子产品时，客户对价格有些犹豫。我详细介绍了产品的性能优势和长期使用成本效益，还提供了试用机会。客户试用后很满意，但还在比较。我强调了库存有限，现在购买能尽快享受产品带来的便利。最终成功促成订单，客户购买了产品并对服务很满意。
w9. 销售：“您看，这款产品虽然价格看起来高一些，但它的品质是远超同类产品的。采用了最先进的材料和工艺，耐用性强，能为您节省后续更换成本。而且我们提供全方位的优质服务，让您无后顾之忧。从长期来看，它能给您带来巨大的价值提升，绝对物超所值。您不妨现在就下单，开启高效体验。”
w10. 销售运用了针对性解答技巧，针对客户提出的软件与现有办公系统兼容及特定功能需求，详细介绍兼容特性和定制开发能力，消除客户顾虑。还运用了强调价值技巧，突出产品能满足客户特殊需求带来的价值，从而促成订单。