旅游市场营销第一章.ppt

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Logo,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,Tourism Marketing,旅游市场营销学,Logo,企业需要营销以满足消费者的需要,学校需要营销以满足广大学生的需要,医生需要营销以满足其患者的健康需要,政治家需要营销，以满足他的人民的需要,我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要,营销视野,营销在我们的 生活中无处不在,1,Logo,总有人试图向我们推销什么，我们需要识别他们这么做的方式及原因；我们在不久的将来进入职业市场，必须进行,“,营销调研,”,以找到最佳机遇和向我们未来的老板,“,自我营销,”,的最佳方式。,营销视野,营销在我们的 生活中无处不在,2,Logo,考核方式：,1,、平时成绩：,50%,课堂考勤,课后作业,读书笔记,分组讨论,2,、期末成绩,50%,Logo,市场营销职能,家庭,工厂,社会生产,与,家庭消费,存在哪些矛盾？是如何解决的？,啤酒,服装,Logo,市场营销职能,或叫,价值增殖职能。运输,、,储存,和,加工,。,最基本职能,。,交换,包括,市场调研,、,广告宣传,；标准化、资金筹集。,生产和消费的矛盾,：,营销的社会职能：,空间背离,时间背离,形态背离,所有权背离,信息背离,交易职能,实体职能,辅助职能,Logo,旅游市场营销网站资源：,1.,中国市场营销网：,,/,2.,中国营销传播网：,,/,3.,中国营销网：,2,菲利普,科特勒著，谢彦君译,.,旅游市场营销（第二版）,M.,北京：旅游教育出版社，,2002.3,维克多,密德尔敦著，向萍等译,.,旅游营销学,M.,北京：中国旅游出版社，,2001.4,莱斯,拉姆斯顿著,.,旅游市场营销,M.,大连：东北财经大学出版社，,2004.5,阿拉斯塔,莫里森著，朱虹等译，吴必虎审校,.,旅游服务营销（第,3,版）,M.,北京：电子工业出版社，,2004.6 A.V.,西顿，,M.M.,班尼特编著，张俐俐，马晓秋主译,.,旅游产品营销,概念问题与案例,M.,北京：高等教育出版社，,2004.7 Stanley,C.Plog,著,.,李天元，李曼译,.,旅游市场营销实论,M.,天津：南开大学出版社，,2007.8,尼尔,沃恩著,.,程尽能等译,.,饭店营销学,M.,北京：中国旅游出版社，,2001.9,唐,约翰逊著,.,张凌云，马晓秋译,.,旅游业市场营销,M.,北京：电子工业出版社，,2004.10,冯若梅，黄文波编著,.,旅游业营销,M.,北京：企业管理出版社，,1999.11,刘锋，董四化著,.,旅游景区营销,M.,北京：中国旅游出版社，,2006.12,熊元斌主编,.,旅游营销策划理论与实务,M.,武汉：武汉大学出版社，,2005.,第一章 绪 论,顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。,管理大师彼得,杜鲁克,菲利普,科特勒,市场营销,是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。,营销管理,、,混沌时代的管理和营销,、,科特勒营销新论,Logo,目录,第一,篇 旅游市场营销分析,环境、购买行为分析、市场调研、预测、市场细分,第二篇旅,游市场营销组合,营销战略、产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略,第三篇旅游,市场营销创新,整合营销、关系营销、网路营销、生态旅游营销,第四篇旅游市场,营销管理,计划与组织、危机管理,学习目的：,理解营销的基本含义,准确理解市场营销学的核心概念,了解营销观念的历史演进及其内在机理,掌握旅游服务营销与一般营销的区别,Logo,我们身边的市场营销,肯德基能遍布全球，南农烧鸡为何冲不出南京？,三万元的成本，达芬奇家具为什么能卖三十万？,耐克公司没有自己的工厂为何生意还照样红火？,市场营销：虚拟与现实的结合，,用于满足顾客心理和物质的需要，,以实现公司生存和发展的战略目标。,Logo,一、市场,1,、市场概念：,通俗,含义：商品交换的,场所,；,经济学,含义：商品供求,关系,；,营销学,含义：对某种产品有消费需要和购买力的,人,。,2,、市场的构成要素,：,=+,人,购买力,购买欲望,买方市场：彩电市场,卖方市场：高教市场,自然人：私人客户,法人：公司客户,市场,义务小商品市场,试从市场营销的角度描述苹果公司,iphone5,市场及其特点。,上述三种定义分别是从什么角度考虑的？,第一节 市场与市场营销,Logo,第一节 市场与市场营销,本书定义：,市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。,Logo,二、市场营销,市场营销是个人或组织在特定的内外部环境影响下，为促进,商品或服务的销售与交换而开展的一切经活动，它既是一个动态,的管理过程，又是一种促使顾客的潜在购买力转化为对产品的有,效需求的管理功能。,市场营销核心概念的关系,Logo,1,需要、欲望和需求,需要，是指没有得到某些基本满足的感受状态，它是人类与,生俱来的。,欲望，是指希望得到某种基本需要的具体满足物的愿望。,需求，是指人们有能力并且愿意购买某个具体产品的欲望。,Logo,2,产品和商品,任何能够满足人们需要和欲望的东西都可以称为产品。产品,的价值不在于拥有它们，而在于它们所带来的对欲望的满足。,商品是指用来交换的产品,自产自销的产品就不属于商品。,自家种的,产品,市场买的,商品,Logo,3,效用、费用和满足,在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的主要标准是各种产品的效用。,所谓效用，是指消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。通常情况下，消费者都会根据这种对产品价值的主观评价和要支付的费用来做出购买决策。,Logo,人们的需要和欲望可以通过交换来实现。交换是市场营销的核心概念，要想发生一项交换，必须具备如下五个条件：,（,1,）至少有两方参加；,（,2,）每一方都拥有其他方需要的有价值的东西；,（,3,）每一方都认为与对方进行交换是合适的或称心的；,（,4,）每一方都可以自由地接受和拒绝对方所提供的东西；,（,5,）每一方都有能力进行沟通和运送彼此所需的货品。,4,交换和交易,Logo,以上的条件只是使得交换成为可能，如果各方达成协议，我们则将这种实际发生的交换称为交易。,交易通常有两种方式：一种是货币交换，另一种是非货币交换，包括以物易物、以服务易服务的交易等。,Logo,三、市场营销观念的发展,社会市场营销观念,社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充，因为市场营销观念没有考虑到在企业的经营活动中，在企业、社会和消费者之间所隐含的冲突。社会市场营销观念提出企业在经营活动过程中要统筹兼顾企业利润、消费者需要、社会利益这三方面的利益,推销观念,产品观念,产品观念认为顾客喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品,产品观念会引发“营销近视症”,过分重视产品本身的完美而忽略了顾客的需求,推销观念把消费者作为产品的被动接受者，虽然推销在一定情况下确实有效，但不能解决根本问题,市场营销观念认为关键在于确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更好地满足该需求和欲望,推销观念认为如果对消费者置之不理，他们就不会大量购买自己的产品，因而需要进行大量推销和促销的努力,市场营销观念自,20,世纪,50,年代形成，至今还是企业开展经营活动的主导思想，这充分说明了其有效性,企业一味追求高效率和低成本，会导致产品和服务质量低下,生产观念认为消费者喜欢那些随处可以买到的价格低廉的产品,生产观念,市场营销观念,以市场为导向的营销观念的,发展过程,Logo,生产观念,市场营销观念,社会营销观念,推销观念,强调生产的重要性,强调销售的重要性,强调顾客需要,强调公众利益,产品观念,强调产品的重要性,Logo,1,、生产观念,（,Producing Concept),企业非常,重视产量、质量和成本,。,其信念为,“,我生产什么，就卖什么,”,。,是一种以,生产活动,为中心的经营观念。,通过大规模生产实现成本降低；但由此带来企业产品品种过少和顾客选择余地小的弊端,Logo,生产观念下的,经典案例：,生产观念之下典型的口号是：,“,我们生产什么，就卖什么,。,经典案例：福特汽车公司从,1914,年开始生产,T,型汽车，就是在福特的生产导向经营哲学的指导下创出奇迹的。到,1921,年，福特,T,型车在美国汽车市场上的占有率达到,56%,。在公司最鼎盛时期曾宣扬,：,“,不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。,”,之后不久，便陷入困境，几乎破产。,Logo,2,、产品观念,基本假设,：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品。,企业任务,：,应致力于生产高附加值产品，并不断加以改进。,“,市场营销近视,”,：,即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。,Logo,产品观念下的,经典案例：,如铁路行业以为顾客需要火车而非,交通运输需求,，从而忽略了航空业、公共汽车以及管道运输等的日益增长的竞争；,计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非,计算能力,，忽视了袖章计算器的挑战。,中国,VCD,的兴起给录象机行业带来了灭顶之灾,。,Logo,3,、推销观念,(Selling Concept),企业,强调推销专家和广告轰炸,的作用。,其信念为,“,我卖什么，顾客就买什么,”,。,是以,销售活动,为中心的经营观念。,Logo,4,、市场营销观念,(Marketing Concept),企业非常,重视顾客需要,的把握和满足。,口号,“,顾客需要什么，,我们就生产供应什么,。,是以,顾客需求,为中心的经营观念。,Logo,起点,强调,方法,终点,推销观念,工厂,现有产品,推销和促销,通过,销售量,获利,营销观念,市场,顾客需要,综合营销,通过,顾客满意,获利,推销观念和市场营销观念比较：,Logo,企业必须,兼顾生产者、消费者和社会三者利益,。杜绝环境、精神污染等危害社会和消费者长远利益的事情发生。,强调,企业的社会责任,。,5,、社会营销观念,(Social Concept),是以,公众利益,为中心的经营观念。,Logo,陈光标，,江苏黄埔再生资源利用 有限公司,董事长。,从,1998,年开始慈善事业，截至,2010,年,10,月累计捐献款物约,14,亿元人民币。,2008,年汶川地震后第一时间出钱出力救灾，被国务院总理,温家宝,称为“有良知、有感情、心系灾区的企业家”，被称为“中国首善”。,2010,年,9,月，他宣布死后捐出全部财产（约,50,余亿人民币）。,2012,年,8,月,31,日，陈光标在,纽约时报,等广告宣示钓鱼岛主权。,Logo,公司领导层关注重心的转移,企业,领导者,主要精力,和兴趣所在,外部环境变化是企业营销理念演进的根源。,企业利益,顾客利益,社会利益,5,社会营销,观念,1,生产观念,2,推销观念,3,产品观念,4,市场营销,观念,Logo,1985,年海尔砸掉,76,台质量不合格冰箱反映了该公司什么样的营销管理哲学？,海尔总裁,张瑞敏,生产观念,产量、质量和成本观念？,Logo,市场营销的,起点,和,终点,在哪里？,传统营销学认为,：市场营销以,“,厂门,”,为界,，厂门内是生产过程，厂门外是市场营销过程。,现代营销学认为,：市场营销应该从,顾客,开始，,顾客是市场营销的起点,，产品销售后仍然没有结束,。,Logo,四、市场营销学的历史和现状,（,1,）市场营销学于,上世纪初,最早产生于,美国,。,（,2,）营销学是一门应用性很强的,管理学科,。,（,3,）我国上世纪,70,年代,末开始运用市场营销。,（,4,）营销学在美国的历史大致经历了,四个阶段,:,（一）营销学历史,初建阶段,应用阶段,发展阶段,繁荣阶段,Logo,1,、初建阶段,（,1900,1912,）,主要研究,推销和广告,研究,限于大学,，没有得到企业应用,20,世纪初，美国经过工业革命，以及在企业内部推行,泰罗制,；劳动生产率大幅度提高，产品,供过于求,的,买方市场格局,初步形成。企业产品,销售出现困难,。,由于实践的需要，美国一些大学开始研究产品销售问题，,1912,年，,哈佛大学教授,赫杰特齐,出版了世界上第一本,Marketing,教科书，这本书的出版标志着市场营销学的正式诞生。,Logo,2,、应用阶段,（,1912,1945,）,市场营销学走出大学，,得到,企业,应用,。,营销学,研究的范围,仍,局限在,流通领域,。,1933,年，经济,大萧条,使美国,产品过剩,加剧,。一些企业为了摆脱困境，开始,与大学合作,，为企业培训营销人员，并取得了一定的效果。,Logo,3,、发展阶段,（,1945,1970,）,市场营销学的,研究范围,从,流通领域，,扩大到生产和消费领域,；,这种营销思想，被称为,“,市场营销革,命,”,。,1,）,二战后，美国大量,军工企业转向民用生产,，使得,产品过剩的状况加剧,；,2,）美国政府采取的,“,赤字财政,”,和,“,高工资、高福利,”,的,刺激消费政策,，使消费者更加挑剔,，产品过剩的状况并未得到改善。,3,）,企业,反思的结果,：要减少产品积压，,必须首先研究顾客需求,，,生产适销对路的产品,。这表明对营销学的研究已经,突破了流通领域,的范围,。,Logo,4,、繁荣阶段,（,1970,）,1984,年，科特勒提出,“,大市场营销,”,概念。被称为,第二次市场营销革命,。,1,）营销学成为一门,综合性的管理学科,：,吸收了管理学、心理学、社会学、计算机等学科的优秀成果。,2,）,营销学分支,越来越多,：,出现了农产品营销学、网络营销、房地产营销、银行市场营销、服务营销等,。,Logo,一、市场营销和旅游市场营销,（一）市场营销,“,市场营销,”,是由英文,“,Marketing,”,一词翻译而来的。,“,Marketing,”,有两层含义，一是指企业如何依据消费者需求,生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行的一整套经营活动,;,二是指作为一门研究营销活动、营销规律的学科。,市场营销可定义如下,：,市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如：,第二节 旅游市场营销,市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使用状况追踪，售后服务、信息反馈等一系列活动。可见，市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程。,（二）旅游市场营销,我们可以这样理解旅游市场营销：,它是旅游企业对旅游产品的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以满足旅游者需求和实现旅游企业目标为目的。,1.,以旅游消费者的需求为导向，协调各种旅游经济活动，力求通过提供有形产品和无形劳务使游客满意，从而实现旅游企业的经济和社会目标。,2.,旅游市场营销是一种动态管理过程，包括分析，计划、执行、反馈和控制。,企业或组织为了实现自己的经营目标,，,就要通过营销调研,、,营销计划、营销策略执行和控制等一系列营销管理活动来完成企业或组织的任务。在营销计划中，营销者必须进行目标市场定位。在营销策略决策中，企业或组织也必须进行市场开发、产品设计、价格制定、分销渠道的选择、信息沟通和销售促进等各项决策,3.,旅游市场营销的主体包括所有旅游组织（含政府、非营利性组织和旅游企业），客体包括对有形事物的营销和对无形劳务的营销。,4.,市场营销意味着交换。就商业经营者而言就是用产品交换金钱。假设顾客可以在不同产品中进行选择，在旅游市场上几乎总是如此，生产者显然就会有很强的动机去影响潜在顾客,令其选择自己的产品而不选择竞争者的产品。,（三）市场营销与旅游市场营销的差异,1.,提供的产品是一种服务。,如果说有形产品是一个物体或一样东西的话，旅游产品则表现为一种行为、绩效或努力。由于旅游产品具有无形性，顾客难以感知和判断其质量和效果，他们更多地是根据服务设施来衡量。,2.,游客可参与到旅游产品的生产过程。,由于旅游者直接参与生产过程，所以如何管理顾客从而使得服务工作有效地进行便成为服务营销管理的一个重要内容。服务的过程是旅游者同服务人员广泛接触的过程，服务绩效的好坏不仅取决于服务人员的素质，也与旅游者的行为密切相关。,3.,产品的质量难以控制。,旅游服务是一种过程、一种行为,而非有形实物，因此旅游服务很难做到标准化，产品质量难于控制。,而即使旅游员工都能按标准提供服务，也会由于旅游者的个人特质不同，感受不同，使得满意程度也不同。,4.,时间因素十分的重要。,生产旅游产品的设备、劳动力等能够以实物的形态存在，但它们只是代表一种生产能力而非旅游产品本身。如果没有顾客需求而提供旅游产品，就意味着生产能力的浪费；同时，如果旅游产品需求超过供给能力，又会因缺乏存货而使旅游者失望。所以，如何使波动的需求同旅游企业的生产能力相匹配，服务及时、快捷，以缩短顾客等候时间就成为旅游营销中的重要工作。,5.,分销渠道的不同。,旅游企业不像生产企业那样通过物流把产品从工厂运送到顾客手里，而是借助电子渠道,(,如广播,),或是把生产、零售和消费的地点连在一起来推广产品。这些渠道基本上附属于旅游企业的生产过程，而不是表现为独立的形式,.,二、旅游市场营销学的发展,传统营销理论的发展,（一）国际旅游业对市场营销学的研究,20,世纪,60,年代,旅游业的发展进入了第一个高潮,20,世纪,70,年代,“,细分市场时代,”,、,“,市场定位理论,”,20,世纪,80,年代,满足旅游者的特殊需求和爱好,（二）我国旅游企业市场营销观念的发展,接待阶段,“,公关,”,阶段,销售阶段,市场营销阶段,接待科,公关科,销售科,营销科,旅游市场营销的特征,旅游市场营销的特征,营销导向,管理导向,信息导向,战略导向,（三）旅游企业市场营销的步骤,外部环境的研究,生产能力及产品的研究,促销的策划,新产品的开发,销售过程,售后服务,二、旅游市场营销的作用,(,一,),是寻找市场机会的钥匙,旅游市场的特殊性、旅游消费者及其购买行为的复杂性决定旅游市场机会寻找的相对困难。,旅游业的国际性质、消费者的多层需求性质，都要求旅游经营者以非凡的眼光和智慧分析市场。而市场营销的基本任务在于重点分析顾客的各种需求，从社会总需求和总供给的差异中寻找市场机会；从对复杂的人群不同需求的分析中，寻找适销对路的市场机会；从对广阔市场的缜密分析中，在市场环境的动态变化中寻找市场机会。当今市场，只顾生产、推销，不懂市场营销者是无法真正而持久地把握市场机会的。,（二）是实现旅游企业经营目的的根本保证,旅游市场营销真正树立了,“,以顾客为中心,”,的观念，强调以满足顾客需求为自己的根本任务。这就寻找到了创造利润的唯一正确途径，即把创造利润的过程建立在满足消费者的需求之中。只有如此，旅游企业才能真正做到自觉改进产品和营销手段，以适应消费者不断变化的新需求。,市场营销的根本原则是：,“,市场需要什么，顾客需求什么，企业就提供什么,”,。,（三）是合理调节旅游市场供求关系的准则,旅游产品无法贮存，顾客需求因时间、地点不同而差异极大。因而，调节供求关系是搞好经营、取得最佳效益的关键。而市场营销管理的重心则是研究市场需求，深人分析顾客的各种需求状况，使企业保持相对的最佳经营状态。,三、服务营销侧重点,（一）旅游服务营销的非耐用性,大部分产品和许多服务顾客可以使用几个星期、几个月有时甚至几年。像冰箱、立体声音响和小汽车等耐用品，都是多年消费的一次性投资。同样的还有教育、房产、银行存款和个人投资咨询等服务。,大多数情况下的旅游服务，例如光顾一次快餐店、短暂的飞机通勤往返和去一次旅行社，不到一小时就可以完成。,Logo,（二）更加感性的购买驱动,当购买产品的时候，顾客一定知道它对自己而言有个特别的功用，此时顾客运用理性的判断多于感性的判断。例外的是有些人非常钟情于某个特定的产品和品牌（如可口可乐），这种钟情在旅游业服务中发生的概率非常大，最主要的原因是，旅游业是人的产业。由人来提供和接受服务，面对面服务的情况最为普遍。感情和情感就在这些面对面的服务接触中产生了，从而影响人们未来的购买行为。,Logo,（三）有形证据更加重要,由于服务的无形性，顾客无法看见、试用或是自己来评估服务，但是他们能看到各种各样与这些服务相联系的有形因素。所以顾客在购买服务时，就高度依赖这些有形的线索和证据。这些有形证据的综合效果决定了他们对服务质量的评估以及服务满足他们需求的程度。,Logo,（四）更加多样化的分销渠道,旅游服务没有有形的分销系统。代替旅游服务分销系统的是一系列独立的中间商，包括旅游代理商和提供度假服务的公司，如旅游批发商等。,旅游企业,A,旅游企业,B,旅游企业,C,旅游批发商,1,旅游批发商,n,旅游零售商,1,旅游零售商,n,消费者,Logo,（五）更加依赖协作组织,顾客经历一次旅游活动，会接受许多不同的企业和组织提供的旅游服务。如旅行社、饭店、景点、交通、购物等等，顾客会依据他在旅游过程中所有涉及的组织的表现来评价整个旅游体验的质量，如果其中有个别组织提供的服务没有达到顾客的标准，那就会破坏整个旅游过程。,Logo,（六）服务更容易被模仿,旅游服务不能申请专利保护，旅游企业也不能阻止其他人出入其提供服务的地方，因为这是人提供的服务，所以就很容易被别人模仿。,（七）更加重视淡季促销,旅游业在淡季进行大量的促销活动，原因有以下三个方面：,顾客在他们的假期中进行了大量的情感投资；,旅游企业的服务能力通常是固定的；,在淡季消耗多余容量的压力更大。,Logo,四、旅游服务营销的,7P,组合,（一）传统意义上的,4P,1,旅游产品要素：指旅游企业针对旅游目标市场制定营销计划时所考虑的与旅游产品有关的可控制因素。,2,旅游价格要素：指旅游企业针对旅游目标市场制定具有竞争力的价格策略时可控制的相关因素。,3,旅游分销要素：指旅游产品通过何种有效的途径从生产者转移到旅游消费者手中的相关因素。,4,旅游促销要素：指旅游企业为实现旅游产品向旅游消费者的扩大销售量和提高市场占有率所采取的各种促进销售活动的要素。,Logo,（二）人（,People,）,人包括服务者和顾客两个方面，在旅游服务中承担着服务表现和服务销售双重任务的服务员工，在顾客眼中他们已成为旅游服务产品的组成部分。作为活跃的人的因素的顾客，也极大地影响着旅游服务营销的管理。,Logo,（四）过程（,Process,）,即服务的传递过程，其中服务体系的理念和运作、服务的机械化程度、顾客参与程度、咨询与服务经历等都是旅游服务管理者要特别关注的。服务表现和传递过程的编排设计，又被称之为“服务剧本”，近年来正在受到关注。,（三）有形证据（,Physical Evident,）,旅游服务虽属人际高接触的服务产品，但并非纯粹的无形服务，它仍须依赖其他的有形要素，即实体环境，如酒店的建筑、装潢等。,Logo,四、市场营销新理念,（一）网络营销,网络营销是借助联机服务网络、电脑通信和数字交换式多媒体等来实现旅游营销目标，实质是以计算机互联网技术为基础，通过与潜在消费者在网上直接接触的方式，向消费者提供更好的产品和服务的营销活动。,1,网络营销的优势,网络营销的优势可表述为：,第一，利用,Internet,来进行营销活动，使产品可以低廉的营销费用，实现全球营销。,第二，通过网络购物，消费者能够根据自己需得到产品，这比传统的营销活动只能让消费者大致满意的情形进步多了。,第三，网络营销虽然是定制营销，但并没有因此而增加成本，而是降低了营销费用。,第四，利用网络营销方式，可提供全天候的广告及服务而无需增加开支，有利于增加企业与消费者的接触机会，从而增加潜在的销售机会。,2,网络营销方式,网上广告、,电子商店、网络服务、智能化饭店,（二）观念营销,观念营销是从卖方市场出发，进行营销观念和消费观念的创新。引导消费，创造需求，通过产品的分析来判断市场，采用创意、科技、宣传等手段去缔造市场、激发市场、牵引市场、培育市场。,（三）绿色营销,所谓旅绿色营销，是指在企业生产经营活动的各个阶段减少或避免环境污染，在市场营销过程中注重生态环境保护，旅游企业建立自己的竞争优势，利用各种营销方式赢得社会的认可，制造和发现市场机遇，通过长期满足现有和潜在顾客的需求，来实现自己的目标。,绿色营销要求企业在开发产品时应遵循以下,原则：,节约原料和能源；,减少非再生资源的消耗；,低污染或没污染（包括物质污染和精神污,染）；,不对消费者身心健康造成损害；,尽可能多地以服务的形式体现。,（四）服务营销,服务是生产者向消费者提供的、基本上是无形的活动或利益,与有形产品相比，服务有自己的特点，,即：无形性；不可分性；可变性；易消失性。服务营销的思想起源于实体产品的销售，由于服务产品自身不同于实体产品的特性，使得服务营销也不同于一般的产品服务营销。具体来说，在传统市场服,务营销的,“,4P,”,策略上还需加上,“,3P,”,，即人员,（,People,）、过程（,Process,）、有形展示,（,Physical Evidence,）三个因素。,此外，企业还应树立关系营销、连锁营销等观念，以适应消费者的需求趋势。,第三节旅游市场营销的研究内容和研究方法,一、旅游市场营销的研究内容,二、旅游市场营销的研究方法,一、旅游市场营销的研究内容,旅游市场营销理论主要研究四个方面内容,（见图,1,）。,图,1,旅游市场营销的研究内容,二、旅游市场营销的研究方法,研究旅游市场营销需要科学的方法，,以下五种方法值得借鉴（见图,2,）。,图,2,旅游市场营销的研究方法,迪斯尼的市场营销导向,看一眼这个受人喜爱的公司,迪斯尼公司的合并,收入声明，就会知道主题公园和游乐场的重要性,迪斯尼本人是主题公园概念的创始人。一天，他和,两个女儿在一个娱乐公园游玩时，想出了这个主意,在旅游与酒店业这一领域，再没有比迪斯尼乐园更,好的实例。从他们极尽仔细地发掘新的市场机会的态度,我们可以看出，这个公司是现代市场营销导向的典范。,试用本章所学的营销理念分析迪斯尼在经营过程中,体现出的营销理念。,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,项目简介 天泰滑雪场位于青岛东部温泉度假区内，距青岛市中心,50,公里，依山傍海，日接待能力约,2000,人次，配置加拿大进口造雪机械设备，主要经营项目有雪板滑雪、雪圈滑雪、雪地摩托车以及娱雪区，建有,350,米中级滑雪道、,260,米初级滑雪道、,7000,平方米雪地摩托车区、,7500,平方米的雪圈区、,11000,平方米的娱雪区，另外建有,1200,余平方米雪具大厅，设有餐厅、更衣室、咨询处、卖品店等配套服务。,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,2004,年冬季，在青岛即墨市温泉镇，天泰滑雪场迎来了开业后第二年度的经营周期，作为青岛市第一家滑雪场，稀缺性旅游资源的优势比较明显，但是存在暖冬天气营业时间短、配套餐娱项目缺乏竞争力、客源开发能力薄弱等软肋，滑雪场的经营预期具有极大的不可预见性。,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,因此，营销策划的思路将侧重于整合创新游娱项目、提高消费附加值、建立客户数据库、启动行销计划，关键点是与“大天泰”品牌下的奥厦运动工场、温泉会馆、山地高尔夫进行客源联动，并借力青岛市及烟台、威海、潍坊等周边中心城市商业伙伴的客源渠道，组建一支勤奋、专业、激情的团队，苦练内功塑就服务品质，主动出击激荡市场影响力，关注执行力细节才是成功的关键。,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,一、营销理念：,创新与提升服务，提供有竞争力的“消费菜,单”，在消费淡季有“备选菜单”倡导参与式的“体验经济”，营销方式首选,人气指数较高的“主题行销”建立客户数据库，并利用好已有的和所有,可以发现的营销渠道与天泰品牌下的同类游娱项目联动推广，,实现价值提升、共享共赢,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,二、资源梳理：,滑雪场是天泰温泉露营基地的冬季项目，,与滑草、,CS,真人反恐实战、悠玻球、,MINI,高尔夫、蒙古包、农家宴、篝火烧烤等项,目在不同季节或时段形成互补；滑雪场与奥厦运动工场、温泉会馆、高尔,夫球场都属于天泰开发的游娱项目集群，,可以共建共享客户资源；,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,二、资源梳理：,在天泰集团平台上，滑雪场能够借助的资源,有：天泰人家俱乐部、,爱家爱生活,杂志、,饮乐多“健康天使”、天一置业代理公司、天,易居房产中介、爱家物业、集团工会等各部,门或单位的数据库与传播渠道；对外可以借力或建立合作的商业伙伴有：阳,光百货、海信广场、百盛商厦、佳仕客卖场、,家乐福超市、青岛新闻网、,搜城,广告以,及主流电视电台、报纸等。,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,三、营销路径：,1,、设计“消费菜单”,在青岛暖冬时节，滑雪场主业一年中只有,十数日经营期，淡季闲置资源浪费严重，,需要设计互补菜单，开发新的竞争力餐娱,消费项目将已有的滑草、,CS,真人反恐实战、悠玻球、,MINI,高尔夫、蒙古包、农家宴、篝火烧烤,等项目在市场调查与反馈基础上，依据成,本收入比原则进行取舍,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,结合区位特色资源兼顾差异需求，新增青岛,周边区域竞争优势项目，比如放养红鳟鱼面,向韩国人开发中式“生鱼片”、面向青年团体开,发野营式拓展运动、面向少年学生开发农家,科普教育等等，细分客户一定能创新需求滑雪场消费菜单可以与天泰运动工场、温泉,会馆、高尔夫练习场等同档次消费项目关联,设计，比如出示贵宾滑雪卡可以在以上场所,打折消费，反之亦然,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,消费菜单的设计宜采用多种样式，适用于现,场发放、行销直递、媒体插页广告、所有对,外展示场所摆放等针对菜单服务终端，设计一套高效、严谨、,细致并且兼顾应变能力、个性需求的服务流,程，通过员工的专业化、人性化服务来提高,客户满意度,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,三、营销路径：,2,、建立客户数据库,从滑雪场开业至今进行客户统计，分析客,群特点，建立动态数据库对天泰集团旗下的运动工场、温泉、高尔,夫、饮乐多、天泰人家俱乐部等客户资源,进行整合，梳理所有天泰对外宣传展示窗,口，建立直销数据库,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,与阳光百货、海信广场、百盛商厦、佳仕客、,家乐福超市、主题俱乐部、高级餐娱游购等卖,场建立商业联盟，整合客户资源，建立互动营,销数据库对青岛新闻网、,搜城,广告、青岛电视台、,广播电台及青岛早报、青岛晚报、半岛都市,报等主流媒体进行宣传效果评估，对户外广告,、机场、酒店、写字楼、高档社区等可以展示,消费信息的窗口进行梳理，建立营销宣传渠道,数据库,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,三、营销路径：,3,、联动营销,在大天泰品牌下联动天泰运动工场、温泉会,馆、高尔夫球场等开展推广，采取互访派员,代销、会员卡共享折扣等方式，共享客户资,源以增加赢利机会针对圣诞节、元旦以及春节三大节日，设计,“天泰贺岁礼品屋”模板，置放天泰明信片及,宣传册子，展示高尔夫、滑雪场、运动工场,消费信息，以及阳光海岸、奥园、太阳树等,楼 盘资讯，在以上项目对外展示窗口摆放。,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,将滑雪场、运动工场、高尔夫等消费菜单进行联合设计，形成一张“天泰消费卡”宣传单页，利用大天泰品牌下的客户数据库进行直递,以“天泰贺岁礼品屋”、“天泰消费卡”宣传单页形式，利用步骤二中的互动营销数据库、宣传渠道数据库进行展示,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,三、营销路径：,4,、主动行销,由滑雪教练、公关、市场人员组建专业行销队伍，主动出击,利用步骤二中的互动营销数据库，在阳光百货、海信广场、百盛商厦等高档次、人气旺的消费娱乐场所专设宣传点，倡导“体验消费”，推广滑雪运动,在重要营销节点到人流量大的公众场所策划主题活动，如在圣诞节、元旦以及春节三大节日期间，利用位于佳仕客附近的天泰生活馆举行“雪上飞”为主题的现场抽奖活动，并设前往滑雪场的“快乐班车”,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,特别关注并发掘团体客户，将消费卡作为节日馈赠“礼品”引导消费，对企事业团体、小型会议等主动上门推销，针对韩国客户到领事馆、韩国人协会、韩国人商铺等处拜访,与三到五家旅行社建立合作关系，设计针对滑雪运动的青岛一日游特色线路，或联合推出“青岛第一届滑雪节”主题活动，适当让利开发旅游团队,充分发挥饮乐多健康信使、天泰人家俱乐部访问式服务的优势，对滑雪场消费菜单进行点对点、门到门的访问式推广,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,三、营销路径：,5,、宣传引爆,坚持“高档、高雅、高尚”的宣传定位,广告主题：滑雪去！冬日飞扬！又见“雪上飞”,!,以数据库中的青岛新闻网、青岛早报为主，以青岛晚报、半岛都市报、,搜城,广告、青岛电视台、青岛文艺广播电台等为辅助渠道，在滑雪场开业前,7,天，配合滑雪场记者体验日活动，与媒体记者沟通，以新闻通稿的形式引爆滑雪场。,青岛即墨温泉滑雪场的联动营销,在新闻中突出“天泰滑雪场是山东省第一家滑雪场”的诉求，同时可宣传造雪过程，唤起消费者的好奇心。,策划主题活动如：冬日飞扬,开业激情体验日、组织社会福利院儿童滑雪、青岛第一届滑雪节等等。,