会展前工作人员培训.ppt
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1、会展前工作人员培训会展前工作人员培训 2017-02-172017-02-17参展的三个阶段参展的三个阶段展前准备阶段展前准备阶段会展阶段会展阶段展后跟踪阶段展后跟踪阶段展前准备展前准备-调查调查研究展会的规模和客户来访的情况(国家,研究展会的规模和客户来访的情况(国家,比例,参展商构成)比例,参展商构成)该展会中参展企业的情况(同类产品)该展会中参展企业的情况(同类产品)收集以前参加过展会的大客户名单,收集以前参加过展会的大客户名单,设定目标客户群,目标市场,重点关注设定目标客户群,目标市场,重点关注欧美,中东,欧美,中东,户外产品,工程项目户外产品,工程项目特色材料特色材料展前准备展前准备
2、-邀请邀请邀请邀请展会前通过网站发布或邮件等手段通知新老客展会前通过网站发布或邮件等手段通知新老客户。户。客户若做出反应,尽快确定对方信息:行程,客户若做出反应,尽快确定对方信息:行程,来访者身份,有无合作历史。历次的报价清单,来访者身份,有无合作历史。历次的报价清单,准备推荐的产品。准备推荐的产品。未作出反应:出发前未作出反应:出发前1周再次发送周再次发送email。提醒。提醒客户展会的时间和展位,加深印象。客户展会的时间和展位,加深印象。展前准备:展前准备:会展人员需要经过特别培训会展人员需要经过特别培训什么是成功会展最重要的因素?什么是成功会展最重要的因素?展台设计?展台位置?产品展示?
3、展台设计?展台位置?产品展示?都不是!都不是!展会成败的关键展会成败的关键站在展台上的人站在展台上的人你需要切换到展会状态你需要切换到展会状态展前准备展前准备-专业知识专业知识参展人员应具备以下几点参展人员应具备以下几点对材料,产品,加工,地域分布有掌握对材料,产品,加工,地域分布有掌握能够熟练向客户介绍展示的材料,相关的产品能够熟练向客户介绍展示的材料,相关的产品制作,生产周期,包装,交货情况制作,生产周期,包装,交货情况产品的参考价格产品的参考价格展前准备展前准备-专业性展示专业性展示足够的专业性快速赢得客户的尊重和敬佩足够的专业性快速赢得客户的尊重和敬佩充分了解样品,抓住产品特点充分了解
4、样品,抓住产品特点价格,处理,起订量,包装价格,处理,起订量,包装把握报价的尺度把握报价的尺度客户问到时快速回答,自如,自信客户问到时快速回答,自如,自信了解下周围展位了解下周围展位同类产品有所了解,扬长避短同类产品有所了解,扬长避短熟练运用各种工具和设备熟练运用各种工具和设备Pad,报价单,网页,图片展示,报价单,网页,图片展示尽量当场回答问题,即使打电话问问尽量当场回答问题,即使打电话问问展前准备展前准备-礼仪知识礼仪知识标准表情:保持微笑,注视对方眼睛标准表情:保持微笑,注视对方眼睛握手:有力,信心握手:有力,信心仪容和着装:统一着装,公司徽章仪容和着装:统一着装,公司徽章女士:套装,高
5、跟鞋女士:套装,高跟鞋男士:西服男士:西服 领带领带 皮鞋皮鞋 进入展会状态进入展会状态展会的特殊环境展会的特殊环境我们对来访者个人完全不了解我们对来访者个人完全不了解只有很短时间和他交谈,机会有限只有很短时间和他交谈,机会有限嘈杂声,大空间大大影响了沟通效果嘈杂声,大空间大大影响了沟通效果来访者已经看了几十个甚至上百个展台,来访者已经看了几十个甚至上百个展台,已经麻木。已经麻木。来访者离开展台来访者离开展台3030米后,已经忘记了你所米后,已经忘记了你所说内容的说内容的90%90%。展会上的客人需要你积极主动的接近,否展会上的客人需要你积极主动的接近,否则很快就会走开了则很快就会走开了展会上
6、的分散人注意力的因素很多,会限展会上的分散人注意力的因素很多,会限制客人对你的理解能力,而且交流容易被制客人对你的理解能力,而且交流容易被打断打断客人一般不会有很多时间客人一般不会有很多时间客人只想四下看看,无须马上做出决定,客人只想四下看看,无须马上做出决定,在会展上,最多只能做个约定;在会展上,最多只能做个约定;销售人员必须团队作战,而非单兵作战!销售人员必须团队作战,而非单兵作战!展会期间:每日展前检查展会期间:每日展前检查展会必备的用品展会必备的用品名片及样册名片及样册记录本记录本笔,计算器,笔,计算器,订书机钉子订书机钉子剪刀剪刀透明胶带透明胶带水杯水水杯水糖果糖果个人形象点检表个人
7、形象点检表着装统一整洁着装统一整洁皮鞋擦干净皮鞋擦干净衣服上没有污渍,穿戴整齐衣服上没有污渍,穿戴整齐身上没有异味(每天洗澡)身上没有异味(每天洗澡)头发整齐干净,梳理好!头发整齐干净,梳理好!指甲无黑边指甲无黑边鼻毛不露出鼻孔鼻毛不露出鼻孔牙齿没有沾东西(饭后口香糖)牙齿没有沾东西(饭后口香糖)消除紧张,做好准备消除紧张,做好准备深呼吸调整解除紧张深呼吸调整解除紧张微笑法调整情绪(态度友好、热情)微笑法调整情绪(态度友好、热情)建立自信心,举止自若,打招呼建立自信心,举止自若,打招呼适当保持移动性,不要固守一隅适当保持移动性,不要固守一隅准备好当天要发的资料,订好名片,避免准备好当天要发的资
8、料,订好名片,避免手忙脚乱手忙脚乱检查检查PadPad的充电状况的充电状况展会期间展会期间实战技巧实战技巧抓大放小:圈定目标客户抓大放小:圈定目标客户大进口商(国家或区域内主要的进口商)大进口商(国家或区域内主要的进口商)有资质的工程企业(越来越多的工程承包商直有资质的工程企业(越来越多的工程承包商直接进口产品,接进口产品,Projects)大型连锁企业(全国性分店)大型连锁企业(全国性分店)快速成长的中型分销商快速成长的中型分销商新目标国家的进口商新目标国家的进口商有机会的话问一下进口的箱量(有机会的话问一下进口的箱量(*)加深印象:与目标客户的互动加深印象:与目标客户的互动尽可能引起客人的
9、兴趣尽可能引起客人的兴趣尽可能让客人记住我们尽可能让客人记住我们尽可能多收集客人的信息,背景资料尽可能多收集客人的信息,背景资料必须了解客人的兴趣所在,找什么东西必须了解客人的兴趣所在,找什么东西多介绍核心内容,利用好短暂的多介绍核心内容,利用好短暂的2 2分钟分钟为日后跟进留下伏笔,为日后跟进留下伏笔,最好拍照留念,增加亲切感最好拍照留念,增加亲切感辨识客户的基本技巧辨识客户的基本技巧衣着打扮:不要以衣着去判断客人的档次,但是对于正装衣着打扮:不要以衣着去判断客人的档次,但是对于正装的客户必须认真接待的客户必须认真接待客户看展品的眼神,越挑剔则越专业,客户看展品的眼神,越挑剔则越专业,越全部
10、喜欢则越业余越全部喜欢则越业余挑剔眼光看迟迟不说话则要更加注意挑剔眼光看迟迟不说话则要更加注意随身物品:看客户手上收集的其他公司的资料判断是否专随身物品:看客户手上收集的其他公司的资料判断是否专业用户业用户交谈:客户是否熟悉产品来判断,交谈:客户是否熟悉产品来判断,多问,多听,少说:对方比你更加专业?多问,多听,少说:对方比你更加专业?辨识客户的基本技巧辨识客户的基本技巧穿西装的要重视穿西装的要重视几个人统一着装又有公司标志:大客户几个人统一着装又有公司标志:大客户日本人喜欢三五成群的日本人喜欢三五成群的有可能是几个公司的老板在一起有可能是几个公司的老板在一起欧美的客户也越来越多喜欢休闲的装束
11、欧美的客户也越来越多喜欢休闲的装束正装的女士要重视正装的女士要重视需注意的几类客人需注意的几类客人分清欣赏的眼光和挑剔的眼光分清欣赏的眼光和挑剔的眼光欧美国家客人带一个翻译欧美国家客人带一个翻译值得好好把握,对中国不太了解,容易成交值得好好把握,对中国不太了解,容易成交欧美客户欧美客户+台湾人或香港人台湾人或香港人客户资源比较真实,值得把握客户资源比较真实,值得把握中东国家,有中国办事处,中国通中东国家,有中国办事处,中国通也许只是来打听价格为主也许只是来打听价格为主对待翻译的态度对待翻译的态度一定要友好,不要轻视,一定要友好,不要轻视,尽量建立起友好关系,日后联络。尽量建立起友好关系,日后联
12、络。先试探通过翻译来沟通先试探通过翻译来沟通如果翻译更喜欢我们直接联系,则直接沟通如果翻译更喜欢我们直接联系,则直接沟通如果翻译坚持参与,不要硬来,可以通过翻译,如果翻译坚持参与,不要硬来,可以通过翻译,但是有理解错误时要及时更正但是有理解错误时要及时更正及时留下客户的第一手资料,以及翻译的联络及时留下客户的第一手资料,以及翻译的联络方式。问清后面如何联络方式。问清后面如何联络客户的接待等级客户的接待等级三个等级,三个程度三个等级,三个程度仅在门口交谈仅在门口交谈请到展位内参观请到展位内参观坐下来交谈坐下来交谈目标:让优质的客户都坐下来,时间长一目标:让优质的客户都坐下来,时间长一点交流更充分
13、。不要轻易让优质客户走开。点交流更充分。不要轻易让优质客户走开。一定要谈透。一定要谈透。你应该站在哪里?你应该站在哪里?展台外的通道上展台外的通道上展台内展台内任何方便和客户眼神交流的地方任何方便和客户眼神交流的地方 是否需要到更远的地方拉客?是否需要到更远的地方拉客?接待的开始接待的开始时刻注意周围的人流,当目标接近展台十米之内就可以进时刻注意周围的人流,当目标接近展台十米之内就可以进行预判了。行预判了。当客户从相邻展位(同行)出来时跟踪当客户从相邻展位(同行)出来时跟踪离客人多远的地方开始打招呼?离客人多远的地方开始打招呼?注意到本展台注意到本展台未注意到本展台未注意到本展台注意到后故意扭
14、头注意到后故意扭头当客户将目光停留在公司展品第三秒时当客户将目光停留在公司展品第三秒时首先目光注视,报以微笑首先目光注视,报以微笑(移动中,注意到本展台)(移动中,注意到本展台)当客户停下来索取资料或提问时,接待开始,短时间内判当客户停下来索取资料或提问时,接待开始,短时间内判断出客户感兴趣的产品以及意向断出客户感兴趣的产品以及意向眼神是你极佳的武器眼神是你极佳的武器据说眼神可以杀人!据说眼神可以杀人!眼神是你极佳的武器眼神是你极佳的武器用眼神和客户交流(任何避免交流都透露着:不诚信用眼神和客户交流(任何避免交流都透露着:不诚信/不不自信);自信);如果客户回应你的眼神,你可以对其微笑并凑时机
15、沟通,如果客户回应你的眼神,你可以对其微笑并凑时机沟通,打招呼;打招呼;如果客户避开你的眼神,那么,不必问和强求,让他自己如果客户避开你的眼神,那么,不必问和强求,让他自己看,让他自己拿主意看,让他自己拿主意展会期间:正式交锋展会期间:正式交锋接洽新客户的标准流程接洽新客户的标准流程1.1.锁定对象,眼神交流,态度友善锁定对象,眼神交流,态度友善2.2.主动打招呼主动打招呼3.3.用开放式问题探索客户的需求用开放式问题探索客户的需求4.4.缩小范围确定客户的需求缩小范围确定客户的需求5.5.进行展品的介绍,回答问题进行展品的介绍,回答问题6.6.询问客户的情况,了解客户的背景资料,互动询问客户
16、的情况,了解客户的背景资料,互动7.7.进一步进行产品介绍和演示(简短或详细)进一步进行产品介绍和演示(简短或详细)8.8.留下名片,资料,拍照,做后续联络承诺留下名片,资料,拍照,做后续联络承诺9.9.立刻记录谈话要点立刻记录谈话要点谈判技巧谈判技巧除了介绍产品,发放资料之外除了介绍产品,发放资料之外尽可能了解对方的底细尽可能了解对方的底细倾听很重要,交谈内容必须及时详细记录倾听很重要,交谈内容必须及时详细记录记录在客户名片旁边,越详细越好记录在客户名片旁边,越详细越好-日期,编号,兴趣材料,产品,询价内容,日期,编号,兴趣材料,产品,询价内容,公司实力,市场,进口规模,竞争对手等公司实力,
17、市场,进口规模,竞争对手等等等报价环节报价环节是否需要现场报价是否需要现场报价现场报价现场报价oror回头报价回头报价报价的尺度:大客户?报价的尺度:大客户?小客户?小客户?利润第一利润第一or成交第一?成交第一?报价的经验报价的经验其他增加印象的小手段其他增加印象的小手段合影留念(越来越重要)合影留念(越来越重要)廉价小礼物(广告笔)(带廉价小礼物(广告笔)(带logologo)正式的报价单(公司名字,不轻易给)正式的报价单(公司名字,不轻易给)叫出客户的名字(名字拼不出来可以问怎叫出客户的名字(名字拼不出来可以问怎么发音)么发音)宣传册的作用宣传册的作用展示公司产品展示公司产品帮助客人记住
- 配套讲稿:
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- 会展 工作人员 培训
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