初级医药销售培训.ppt
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2、中无剑心中无剑,手中有剑心中无剑,手中有剑心中有剑,手中有剑心中有剑,手中有剑心中无剑,手中无剑心中无剑,手中无剑城乡专用城乡专用3 3l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!什么是推销什么是推销?是一个过程是一个过程,卖方通过各种卖方通过各种活动影响买方活动影响买方,使买方信服产品使买方信服产品或服务的好处或服务的好处,从而付出行动从而付出行动。城乡专用城乡专用4 4l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!医生所尊重喜欢的医药代表医生所尊重喜欢的医药代表热情、敬业热情、敬业穿着整洁、专业穿着整洁、专业
3、有礼貌有礼貌能清楚、简单扼要地说明产品能清楚、简单扼要地说明产品访前准备很充分访前准备很充分能与客户建立互敬的长期关系能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识城乡专用城乡专用5 5l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!医生不喜欢的医药代表医生不喜欢的医药代表外表邋遢外表邋遢,懒散的代表懒散的代表对产品夸大不实的介绍对产品夸大不实的介绍态度粗鲁、强迫、知道一切态度粗鲁、强迫、知道一切总想教客户总想教客户一味讲解、不注意倾听及应答一味讲解、不注意倾听及应答对自己的和竞争产品不熟
4、悉对自己的和竞争产品不熟悉恶意诋毁竞争对手的产品恶意诋毁竞争对手的产品前来乞求处方前来乞求处方城乡专用城乡专用6 6l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!医生选择产品的主要因素医生选择产品的主要因素代表的可靠性代表的可靠性代表的可靠性代表的可靠性代表的产品知识代表的产品知识代表的产品知识代表的产品知识代表的专业素质代表的专业素质代表的专业素质代表的专业素质代表的个人风格代表的个人风格代表的个人风格代表的个人风格公司形象公司形象公司形象公司形象代表的亲和力代表的亲和力代表的亲和力代表的亲和力拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率患者的反馈患者的反馈患者的
5、反馈患者的反馈 城乡专用城乡专用7 7l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!成功医药代表必备条件成功医药代表必备条件娴熟的技巧娴熟的技巧娴熟的技巧娴熟的技巧丰富的知识丰富的知识丰富的知识丰富的知识积极的态度积极的态度积极的态度积极的态度良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯卓越的能力卓越的能力卓越的能力卓越的能力城乡专用城乡专用8 8l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!必备条件必备条件亲和力亲和力积极力积极力适应力适应力执行力执行力持续力持续力学习力学习力健康力健康力城乡专用城乡专用9 9l 新
6、智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!医药代表应该:医药代表应该:J多动脑多动脑J多观察多观察J多倾听多倾听J多走路多走路城乡专用城乡专用1010l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!成功的销售员成功的销售员任何事情都要专业化任何事情都要专业化时时刻刻不忘自我挑战时时刻刻不忘自我挑战任何时刻都保持身心健康任何时刻都保持身心健康永远要做的比你被要求的永远要做的比你被要求的 标准还要高标准还要高城乡专用城乡专用1111l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!销售人
7、员技巧销售人员技巧观察观察透露透露考虑考虑接受接受使用使用销售人员销售人员销售人员销售人员技巧技巧技巧技巧开始开始开始开始探询探询探询探询介绍介绍介绍介绍反应反应反应反应缔结缔结缔结缔结决策人的决策人的决策人的决策人的行动行动行动行动城乡专用城乡专用1212l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!拜访程序拜访程序访前计划访前计划拜访客户拜访客户访后分析访后分析城乡专用城乡专用1313l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!访前准备访前准备收集信息收集信息,建立档案建立档案制定长期及分步目标制定长期及分步
8、目标制定长期及分阶段计划制定长期及分阶段计划城乡专用城乡专用1414l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!拜访前的准备工作拜访前的准备工作 拜访前的准备拜访前的准备工作,对于促销工作工作,对于促销工作的成败起着的成败起着决定性的作用决定性的作用。有事半功倍。有事半功倍的效果。的效果。但很不幸的是一般医药代表这一步但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做。骤完成得很差或根本没有去做。城乡专用城乡专用1515l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!访前准备包括访前准备包括1.信息的收集信息
9、的收集 有关医生的信息有关医生的信息 有关竞争对手的信息有关竞争对手的信息2.制定拜访计划制定拜访计划 拜访目标拜访目标 拜访计划拜访计划 城乡专用城乡专用1616l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!访前准备工作的作用访前准备工作的作用使我们通过准备使我们通过准备更多更多地了解客户地了解客户使拜访时我们的谈话更使拜访时我们的谈话更合乎合乎逻辑逻辑,更有效更有效使我们使我们更有更有自信心自信心城乡专用城乡专用1717l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!有关医生信息的收集有关医生信息的收集(一一)医
10、生的规模医生的规模,年购药金额年购药金额医生日门诊量医生日门诊量,相关科室日门诊量相关科室日门诊量该医院患者的类型该医院患者的类型,经济状况经济状况,支付能力支付能力目标医生姓名目标医生姓名,住址住址,联系电话联系电话目标医生年龄目标医生年龄,毕业学校毕业学校,教育背景教育背景目标医生所在科室目标医生所在科室,职称职称城乡专用城乡专用1818l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!有关医生信息的收集有关医生信息的收集(二二)目标医生的处方习惯目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点拜访医生的
11、最佳时间和最佳地点每天所看病人数目每天所看病人数目对医药代表的一般态度对医药代表的一般态度对其他医生对其他医生 的影响的影响城乡专用城乡专用1919l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!有关医生信息的收集有关医生信息的收集(三三)目标医生的个人兴趣目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的基本需求目标医生的家庭状况目标医生的家庭状况 城乡专用城乡专用2020l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!访前准备的优点访前
12、准备的优点节约时间节约时间是职业化的表现是职业化的表现减少紧张减少紧张富有弹性富有弹性增加销售增加销售城乡专用城乡专用2121l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!拜访步骤拜访步骤开场白开场白探寻需求探寻需求 利益陈述利益陈述缔结缔结态度回应态度回应 异议的处理异议的处理城乡专用城乡专用2222l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!开场技巧开场技巧城乡专用城乡专用2323l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!第一印象第一印象你永远没有第二个机会去制造你
13、永远没有第二个机会去制造一个一个“好的第一印象好的第一印象”!城乡专用城乡专用2424l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!给人的整体印象中给人的整体印象中 55%视觉因素视觉因素 7%语言语言 38%38%声音声音声音声音城乡专用城乡专用2525l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!第一印象自我检查第一印象自我检查自信自信表情表情动作动作服装服装打招呼打招呼感激、赞美感激、赞美城乡专用城乡专用2626l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!开场的内容开
14、场的内容递名片自我介绍递名片自我介绍创造气氛创造气氛说明来意工作内容说明来意工作内容过渡到产品过渡到产品城乡专用城乡专用2727l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!开场的技巧开场的技巧眼神眼神 态度态度称称赞赞提供服务提供服务表示关心表示关心兴趣话题兴趣话题耐心聆听耐心聆听城乡专用城乡专用2828l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!探寻需求探寻需求城乡专用城乡专用2929l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!发掘发掘需求需求 鼓励客户清楚地解释或鼓
15、励客户清楚地解释或 详细论述他的看法详细论述他的看法城乡专用城乡专用3030l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!需要背后的需要需要背后的需要用寻问来了解用寻问来了解用寻问来了解用寻问来了解“需要背后的需要需要背后的需要需要背后的需要需要背后的需要”,就是,就是,就是,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。例如:例如:例如:例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂表达的需要:需要一种新的抗菌剂表达的需要:需要一种新的抗菌剂表达的需要:
16、需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果需要背后的需要:提高治疗效果需要背后的需要:提高治疗效果需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的该需要背后的需要:提高自己的该需要背后的需要:提高自己的该需要背后的需要:提高自己的知知知知名度名度名度名度城乡专用城乡专用3131l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!医生的临床需求医生的临床需求有效性有效性安全性安全性依从性依从性经济性经济性及时性及时性城乡专用城乡专用3232l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!人物性格分类人物性格分类自
17、自自自制制制制力力力力(反反反反应应应应性性性性)亲切型亲切型分析型分析型驾驭型驾驭型表现型表现型支配力支配力支配力支配力(果断性果断性果断性果断性)城乡专用城乡专用3333l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!分析型分析型(思想型思想型)优点:能自我控制、准确有条理、优点:能自我控制、准确有条理、懂发问、分析能力强、实干懂发问、分析能力强、实干弱点:自闭、冷漠、难以结交、迂弱点:自闭、冷漠、难以结交、迂 腐腐基本需求:规律和安全感基本需求:规律和安全感城乡专用城乡专用3434l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团
18、队训练第一品牌!分析型分析型书桌有条理书桌有条理墙挂画、表和工作有关的相片墙挂画、表和工作有关的相片办公室装饰与业务有关办公室装饰与业务有关办公室装饰与业务有关办公室装饰与业务有关正规的坐位安排,阻止身体的接触正规的坐位安排,阻止身体的接触极少显示感情极少显示感情发表经过斟酌的意见发表经过斟酌的意见较难深入了解较难深入了解谨慎细心谨慎细心询问详细的资料询问详细的资料安排时间有条理安排时间有条理城乡专用城乡专用3535l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!驾驭型驾驭型(权威型、推动型)(权威型、推动型)优优 点:可以控制大局、积极、独立、点:可以控
19、制大局、积极、独立、实事求是、有自信、实干实事求是、有自信、实干弱弱 点:缺乏耐心、专横、疏远、点:缺乏耐心、专横、疏远、急进急进、不圆滑不圆滑基本需求:权力和成就感基本需求:权力和成就感城乡专用城乡专用3636l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!驾驭型驾驭型书桌看似忙碌书桌看似忙碌书桌看似忙碌书桌看似忙碌墙挂成就的奖状或计划的日程表墙挂成就的奖状或计划的日程表墙挂成就的奖状或计划的日程表墙挂成就的奖状或计划的日程表办公室装饰表现权力和控制办公室装饰表现权力和控制办公室装饰表现权力和控制办公室装饰表现权力和控制坐姿正规和表现支配坐姿正规和表现支
20、配坐姿正规和表现支配坐姿正规和表现支配结实的握手结实的握手结实的握手结实的握手强烈的意见强烈的意见强烈的意见强烈的意见快速的节拍快速的节拍快速的节拍快速的节拍不耐烦的不耐烦的不耐烦的不耐烦的严肃认真的严肃认真的严肃认真的严肃认真的并非聆听者并非聆听者并非聆听者并非聆听者城乡专用城乡专用3737l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!亲切型亲切型(附和型)(附和型)优点:随后、有耐心、最佳聆听者、优点:随后、有耐心、最佳聆听者、友善、支持他人、重视与别友善、支持他人、重视与别 人的关系人的关系弱点:软弱、优柔寡断、不懂得拒弱点:软弱、优柔寡断、不懂得
21、拒 绝绝 别人别人基本需求:于人建立关系和安全感基本需求:于人建立关系和安全感城乡专用城乡专用3838l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!亲切型亲切型书桌放有家庭相片和私有物品书桌放有家庭相片和私有物品书桌放有家庭相片和私有物品书桌放有家庭相片和私有物品挂着家庭、团体或者田园风味的摆设挂着家庭、团体或者田园风味的摆设挂着家庭、团体或者田园风味的摆设挂着家庭、团体或者田园风味的摆设装饰开放,活泼、友善和明快的风格装饰开放,活泼、友善和明快的风格装饰开放,活泼、友善和明快的风格装饰开放,活泼、友善和明快的风格坐位安排很开放和不拘礼节坐位安排很开放和
22、不拘礼节坐位安排很开放和不拘礼节坐位安排很开放和不拘礼节热情友善热情友善热情友善热情友善缓慢的节拍缓慢的节拍缓慢的节拍缓慢的节拍分享个人的感受分享个人的感受分享个人的感受分享个人的感受倾向于用名字来称呼倾向于用名字来称呼倾向于用名字来称呼倾向于用名字来称呼好的听众好的听众好的听众好的听众偏向人际关系偏向人际关系偏向人际关系偏向人际关系城乡专用城乡专用3939l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!表现型表现型(外向型)(外向型)优点:有自发性、开朗有同情心、优点:有自发性、开朗有同情心、速战速决有动力、精力充沛、速战速决有动力、精力充沛、外向、坚强
23、、重视与人的关系外向、坚强、重视与人的关系弱点:矫饰、不可靠、不懂分配弱点:矫饰、不可靠、不懂分配 时间时间、傲慢、喜欢表现自己、傲慢、喜欢表现自己基本需求:被人认同和有成就感基本需求:被人认同和有成就感城乡专用城乡专用4040l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌!中国式医药营销团队训练第一品牌!表现型表现型书桌杂乱无章书桌杂乱无章书桌杂乱无章书桌杂乱无章墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴装饰有开放、活泼、友善的风格装饰有开放、活泼、友善的风格装饰有开放、活泼、友善的风
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