春兰化妆品店春节体验营销策划书.doc

<p>营销策划书
春兰化妆品店（永昌路店）体验式经营春节营销策划
一、市场分析
1．传统化妆品店存在的问题
l “三高三低”现象——进店率低、成交率低、利润低。很多顾客只看不买，或者根本不会进店。
l 经营模式是以销售护肤品化妆品为主，70％兼做皮肤护理，有极少数兼作美容和化妆体验学习交流的服务。
l 目标客户群90%以上是针对女性。
l 越来越多的顾客愿意选择超市、网上甚至专业药店去买护肤品化妆品。化妆品店也越来越多，缺少特色和差异性个性服务，竞争越来越大。
l 中高档需求的顾客，特别是对功能有明显需求的顾客，偏好美容院。
l 现在消费者的成熟速度非常快，顾客对化妆品知识都比导购员丰富，很难取得顾客的信任和真正解决顾客的问题。。
l 店内装修环境，货品摆放，店内人员专业素质都存在一定问题。
l 顾客流动性大，很难发展成忠实老顾客。
2．出现这些问题的原因
l 各色各样的化妆品店无论是外观还是经营的品牌都大同小异，没有区别于其他店的的特色定位，没有核心竞争力。
l 经营模式没有创新，面对的顾客群比较模糊，定位不清
l 产品陈列单调，不够生动形象，没有引起顾客购买兴趣的地方；
l 店员缺乏专业知识，不能给顾客满意的咨询答复；
l 店员通常对顾客的经济条件判断错误，推介顾客无法接受过贵的产品或不符合顾客高贵身份的过廉价产品。
l 店员销售思路不对，不懂得先从单支产品卖起，逐渐让顾客接受整套产品的技巧。
l 店员推荐了不应季产品，或没弄清顾客的购买意图。
二、目标市场
1．寻找目标市场：
（1）女性市场细分为两个：
l 一个为刚学会或者还不会但急切需要学习护肤和化妆的年轻女性市场，比如刚步入青春期的少女或者大学女生以及刚毕业需要化妆面对职场的大学女生。
l 第二个是跟社会主流时尚脱节的，不怎么懂得保养和化妆的中年女性市场。
春兰化妆品店位于永昌路，白天顾客比较少，晚上这条路是夜市进店的顾客比较多，这里的顾客主要是青年和中年女性。但是她们有一个共同点就是，对于保养、护肤、化妆都不怎么懂或者不怎么会，进店大多都是买一下化妆品或者做保养的。春节大多数女性空闲时间比较多，会经常出来买东西或者做保养。
（2）男性市场的开拓，我们围着送礼这个理念来做：
男性出差带礼物，重要纪念日节日都会送给女朋友或者老婆礼物。有大多会选择香水。为什么很少有人选择化妆品，因为化妆品不同香水，闻香味就可以确定适不适合要送的对象。所以当我们积极引导男性选择化妆品作为礼物送的时候，就要有足够专业的人来帮助他来了解他要送的对象到底适合或者说喜欢哪款化妆品。提供一个平台让男性去选择购买。春节期间男性也会为女性朋友买礼物，也可以搞活动为他们提供各种不同的产品以便他们作为礼物送人。
（3）男性的市场和女性的可以连着一起做，也许女孩这一辈子拥有的第一支口红是男朋友送的或者是爸爸送的，俗话说，女儿是爸爸上辈子的情人，这样不是很好嘛，很有意义。而且在围绕礼物市场的同时也可以挖掘男性为自己买护肤品的潜在需要。
2．提高店面形象，找准市场定位
化妆品店的外观，所有人在第一次进入一家店的时候，都是凭借对店面外观的判断是否走进去，所以顾客是否光临进店，不仅仅看招牌，还要看外观，根据进店对象的特别来营造风格，可以有时尚、青春、活泼、喜悦的氛围。从装修、状态，从设计到布置，都要融入美学、心理学、广告学基本知识。要营造出让人感觉轻松、极具亲和力，赏心悦目的店。
化妆品店的气氛对购买者的购买和美容都起到影响。在店里销售区播放柔和而节拍慢的音乐，店内要干净整洁。体验区不同房间的音乐都可以由顾客自己控制， 针对年轻的女孩的体验区房间尽量要时尚、青春、活泼、新奇、好玩个性。针对中年女性的体验区尽量环境给人家居的感觉，没有压迫感。
春节期间还要把门面搞得有春节的气氛，不要像一般点面一样，还要显示其特色。
3.目标市场分析
我们把我们的市场定位在美容护肤体验上从而带动店铺化妆品的销售。根据市场资源，根据两年来的调查显示，93%的女生需要该项服务，几乎所有的女生表示对自己外表很在意并希望可以通过专业的美容师护理或改进皮肤。但是现实状况是，好多化妆品店本身满足不了她们的需求，只能从网上和电视上学习，但也是有限的学习，所以亲和舒适的环境提供给她们体验学习化妆护肤很重要。我们的产品品牌以二三线的品牌为主，一线品牌为辅，店面选择的目标客户群，本身的收入就不怎么高，或者属于还没有收入的。所以瞄准的还是大众市场。
三、经营模式
1.新型经营模式：弱化传统化妆品店销售的功能，强化服务、体验、学习交流的功能。
大家应该都看过电视节目《美丽俏佳人》吧，这个节目就是请专业的化妆师教观众护肤和化妆，潜移默化的把护肤和化妆要用到的化妆品护肤品介绍给了顾客，而且这种变相的“销售”还一点都没有引起大家的反感，相反节目还很受年轻女观众的喜欢。我们可以借鉴他们的方式。运用体验营销的方式，带动化妆品的销售。
打破传统的化妆品店面格局，将店面设置成销售区和体验区。销售区用形、意、声、光、色协调一致，主题显明的化妆品展示空间，体验区根据顾客需求来分。
l 销售区：化妆主题、护肤主题
l 体验区：年轻女性和中年女性

2.体验区设置
因为要体验，所以最好要有一个相对和销售区隔开的私密空间，气氛轻松舒适。
针对一开始接触化妆品的或者护肤品的年轻女性，不晓得自己用什么类型，也不知道怎么用的，可以进去这个区域，免费选择产品试用或者自己尝试化妆，但是进去这个区域是要收取一点的时间费用和试用费用。适合妈妈带着刚步入青春期爱美的女儿一起来，更适合一群一起逛街的闺蜜，来店里面消耗一个小时或者两个小时的，就在体验区尝试各种不同的妆容或者找到适合自己的护肤品，也适合情侣一起。
针对跟社会时尚美脱节的中年女性，适合成熟的女儿带着居家的妈妈来这里体验学习，也适合职场中年女性来这里充电学习护肤保养美容，跟上时代潮流。
在这期间有什么不懂的，只要按房内的响铃，就会有专业的人员进来免费进行解答。如果需要专业人员动手的，比如帮化个妆啊，比如演示各种不同的自制面膜怎么做啊，这些都需要收取一定费用，如果只是问一些专业问题，就是免费。还有如果想深入学习的，还可以开课，随顾客空余时间安排来店里面学习交流，当然这个就要按课时收费。如果觉得哪种产品用得好，就可以出体验区去销售区选择购买。而且最好这种化妆品只能在自己店买到，其他店没有。
3.体验式经营模式的优势
传统的店面顾客进店以后到出店，也可能只有三分钟，五分钟，买了就走，接触的时间太短了，都成了流动式的顾客了。转变成这种体验式的经营模式，就可以有时间大幅增加与顾客的接触与沟通，就更能沟通和留住顾客。为什么美容院对顾客能够抓的牢一些，其中有一个重要的原因，就是在美容院只要你要做一次美容，最快你进店到出店就要一个小时。
四、竞争策略
有区别于其他化妆品店的体验式经营模式本身就是一大竞争优势。但是仍然需要进行一些营销策略，来提高化妆品店的知名度。
1．市场营销计划
l 在春节前一个星期为女性作关于皮肤护理的基础知识，主要目的是让更多的人知道XX化妆品店可以进行体验学习护肤化妆等。
l 采用会员制。即一次性消费到一定金额就可成为会员，以后购买商品或者体验学习时可享受优惠价。
l 春节期间消费返现金。每次消费后，都将为顾客保留帐单，累积消费达一定数额将反一定比例的现金，以此鼓励大家消费，同时避免顾客的流失。
l 为答谢并增强顾客对春兰化妆品的支持，只要节日期间由男士陪伴来店，就提供免费皮肤保养化妆体验等。
2.服务与支持
l 对顾客的服务：
“有的放矢”才能有效、高效的占有市场，要做到这一点首先要对市场足够了解，对此，要做定期的调查，和顾客建立及时地沟通，做到确保顾客百分之百的满意率。 争取口碑式的营销，老顾客带动新顾客。
l 反馈:建立积极的顾客反馈机制，了解顾客对体验式经营模式的意见和建议，保证初期店铺信息畅通，从而不断符合市场。</p>