商业计划书的撰写培训课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专题：商业计划书撰写,商业计划书的撰写培训课件,第1页,创业管理基本框架,创造力,领导,沟通,商业计划书的撰写培训课件,第2页,学习目标,了解商业计划书主要功效,掌握商业计划书撰写标准、关键理念,掌握商业计划书主要结构,3,商业计划书的撰写培训课件,第3页,No Pains,No Gains!,创意,新企业,商业,计划书,商机,商业,模式,80%,创意不能形成商业机会，,80%,商机找不到良好商业模式，,80%,商业模式没有演化为商业计划，,80%,商业计划永远只是商业计划！,商业计划书的撰写培训课件,第4页,我们要处理主要问题,What,？,Why?,How,？,什么是,BP,？,为何要撰写,BP?,什么是有效,BP,？,写作流程该怎样？,BP,包含哪些内容？,应注意些什么问题？,商业计划书的撰写培训课件,第5页,什么是商业计划书？,商业计划书是：,以国际通用标准文本格式撰写项目提议书,全方面介绍企业和项目运作情况，阐述产品,/,服务、市场、竞争、及风险等未来发展前景和融资要求文本材料,word,或,PDF,版本、,PPT,是否存在理想模板？,商业计划书的撰写培训课件,第6页,为何要写商业计划书？,1.,取得风险投资“敲门砖”,“,寻找资金没有窍门，唯有好想法、好技术、好管理、好市场。”,商业计划书的撰写培训课件,第7页,2.,系统思索“理性工具”,从“创意”、“商业机会”含糊概念，到“商业模式”、“商业计划”理性清楚,从“战略思索”到“策略谋划”,商业计划书的撰写培训课件,第8页,3.,创业者“行动纲领”,商业计划书考虑创业早期方方面面，也是团体组员达成共识结果，成为创业团体在一段时期内“创业指南”或“行动纲领”。,商业计划书的撰写培训课件,第9页,4.,凝聚团体“串珠红线”,俞敏洪在谈创业团体时说：“团体每个组员都是一颗珍珠，而珍珠只有串起来才更有价值。”,商业计划书为创业团体指明了今后努力方向，同时还明确了每个组员作用和责任，是创业团体沟通“语言”和凝聚团体主要伎俩。,商业计划书的撰写培训课件,第10页,5.,取得机构支持“介绍信”,政府和相关机构每年都会在科技、资金、政策等方面选择一些有潜力项目并提供支持。要取得支持，就必须借助公共关系和完整商业计划书。,商业计划书的撰写培训课件,第11页,BP,两大功效,商业计划书的撰写培训课件,第12页,什么是“有效商业计划书”？,事后：,不论是黑猫还是白猫，能够抓到老鼠就是好猫！,事前：,内容阐述,制作质量,商业计划书的撰写培训课件,第13页,内容要求,清楚合理商业模式：,让投资人了解企业是怎样盈利。,展示良好管理团体：,突出说明企业有良好管理结构和管理人员。,客观科学市场分析：,向投资人说明产品或服务市场容量、市场前景、市场细分与企业市场定位。,系统生产运行规划：,对采购、生产、营销等企业营运行等各主要步骤有详细系统规划。,科学合理财务预测：,对未来利润和风险有详细分析，同时财务分析一定要与当代财务系统一致，与国际财务体系接轨。,客观详尽地分析竞争态势，并展现本企业竞争优势。,有明确融资需求和可信退出计划。,商业计划书的撰写培训课件,第14页,质量要求,简明扼要,：,商业计划书最长不要超出,50,页，最好在,3040,页。,格式规范：,有一套完整、与国际接轨格式。,内容完整、表示明确：,全方面披露与投资相关信息，对关键问题进行直接明确阐述。,条理清楚：,使投资人对存在商业机会、资源需求、行动计划、预期回报和风险非常清楚。,语言通畅：,防止使用过多专业词汇，力争深入浅出。,依据充分，令人信服：,有严密逻辑性和严谨科学证据。,装订整齐、制作精美：,如，,用纯白或淡黄色质地很好,A4,纸，用,MSOFFICE,排版。页面设置取默认值，正文汉字采取小四宋体，标题采取黑体，符号和数字采取,Times New Roman,体，外包装采取高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。,商业计划书的撰写培训课件,第15页,有效,BP,制订流程,Step1:,将商业模式构想细化,Step2:,市场调研与市场分析,Step3:,计划书写作,Step4:,计划书检验和调整,Step5:,计划书“答辩”,3,个月,1,年艰辛历程,商业计划书的撰写培训课件,第16页,商业计划书主体内容,1,、摘要,2,、企业概述,3,、管理团体,4,、产品与服务,5,、市场分析,6,、竞争分析,7,、营销策略,8,、生产与运行,9,、风险原因分析,10,、,财务分析,11,、,附录,商业计划书的撰写培训课件,第17页,1.,摘要,Executive Summary,浓缩之精华，关键之所在,最精炼语言、最有吸引力和冲击力方式突出重点,About,90%,of,the,Business Plans,are,thrown,into,the garbage can after this section!,商业计划书的撰写培训课件,第18页,摘要写作格式,提要式摘要,：,将关键点和结论用简明语言概括出来，按照一定次序罗列。,特点：,结构简单，一目了然，轻易撰写，但语言比较干涩。,叙述式摘要：,将计划书关键点和结论用比较完整一段文章表示出来。,特点：,摘要有色彩，易感染人，有一定写作功底，但结构清楚度比较差。,商业计划书的撰写培训课件,第19页,2.,企业概述,The Company,企业基本情况：,包含企业名称、业务性质、注册地点、经营场所、经营范围、注册资金、法律形式（独资、合作、股份企业）,经营理念和目标：,经营理念是指企业使命和指导方针；目标是使命和方针详细化和数量化，反应在一定时期内经营活动方向和要到达水平。,发展历史：,成立时间、背景、成长过程、主要阶段与事件等。,发展现实状况：,产品、规模、资产、人员、结果、竞争优势等。,未来发展计划：,发展目标、发展阶段、实施步骤等。,商业计划书的撰写培训课件,第20页,3.,管理团体,Management Team,我更喜欢拥有二流创意一流创业者和团体，而不是拥有一流创意二流创业团体！,“,全球风险投资之父”多里特,商业计划书的撰写培训课件,第21页,主要内容,主要组员：,包含项目发起人、研发、生产、营销、财务、人事等关键人员。强调各组员教育背景、工作经历、工作业绩、领导能力、个人品质等。,企业外脑：,法律顾问、财务顾问、管理顾问、营销顾问、技术教授或科研机构、高校等。,组织结构：,遵照精干高效、分工协作、责权对等、统一指挥、有效管理幅度、灵活性等标准。,激励机制：,经济激励：工资和福利、员工持股计划、股票期权、红利分配,事业激励：员工培训、干部考评选拔,文化激励：企业文化、文化凝聚力,商业计划书的撰写培训课件,第22页,4.,产品或服务,Products,or,Services,产品（服务）描述：,主要产品名称、性能、特点，能够给用户带来价值或价值增值，突出产品创新性、独特征、性价比优势和市场竞争力。,产品（服务）线描述：,产品线长度、广度、深度，能否支撑起经销商或单店盈利。,研究与开发（,R&D,）：,介绍企业研发力量、行业技术发展趋势、现有专利技术与技术贮备、新产品研究计划，研发费用预算等。,商业计划书的撰写培训课件,第23页,5.,市场分析,The Market,整体市场分析,市场细分,目标市场选择,商业计划书的撰写培训课件,第24页,（,1,）整体市场分析,Industry,应重点回答以下问题：,1,、该行业市场规模多大？,销售总额、在国民经济中地位等,2,、该行业发展情况怎样？,发展阶段、增加速度、成熟度、市场结构、平均回报率等,3,、现在发展趋势怎样？,市场趋势、技术趋势、竞争趋势等,4,、行业影响原因有哪些？,经济发展、技术进步、生活方式、政府政策等,5,、进入该行业障碍是什么？你将怎样克服？,技术、资金、品牌等,商业计划书的撰写培训课件,第25页,（,2,）市场细分,Marketing Segmentation,市场细分：,指利用一定需求差异原因，把某一产品整体市场消费者划分为若干含有不一样需求差异群体过程。,细分原因：,人口原因：,年纪、性别、收入、职业、教育程度、婚姻情况等等。,地理原因：,居住区域、城市乡村、地形气候、交通运输等等。,心理原因：,价值观念、社会阶层、生活方式、个性等。,行为原因：,使用时机、追求利益、信赖程度等。,商业计划书的撰写培训课件,第26页,市场细分,细分标准：,可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性,评价细分市场,细分市场规模和发展前景,细分市场结构吸引力,企业目标和资源,商业计划书的撰写培训课件,第27页,（,3,）目标市场选择,目标市场（,Target Market,）：,营销者准备用产品或服务以及对应一套营销组合为之服务或从事经营活动特定市场。,目标市场选择：,市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全方面化,P,M,商业计划书的撰写培训课件,第28页,6.,竞争分析,Competition,在同一市场上假如存在两个以上企业生产同一性或可替换产品，就是市场竞争。同理，在同一个市场范围内生产和销售与本企业相同或可替换产品或服务其它组织或个人就是竞争对手。,本部分要分析内容：,市场竞争威胁力量,竞争对手分析,本企业竞争优势,商业计划书的撰写培训课件,第29页,（,1,）市场竞争威胁力量分析,购置者,供给商,同行业企业,（现实竞争对手）,潜在进入者,（可能竞争对手）,替换品,（欲望竞争者）,Five Forces Aanlysis,（,Mayker Porter,）,商业计划书的撰写培训课件,第30页,（,2,）竞争对手分析,竞争对手综合实力：,产品组合、营销地位、生产经营规模、技术、资金实力、管理能力、对环境改变反应能力等。,竞争对手产品特点、市场情况及发展趋势。,竞争对手市场选择、营销战略与竞争策略。,重点考虑：未来可能竞争,商业计划书的撰写培训课件,第31页,（,3,）本企业竞争优势,资源优势：,技术、研发、资金、供给确保,产品或服务优势：,技术、成本、性价比,营销能力优势：,品牌著名度、市场拥有率、营销网络、用户忠诚度,管理能力优势：,决议者素质、指挥权威性、管理有效性,重点思索：怎样在竞争中取胜或怎样抑制竞争,商业计划书的撰写培训课件,第32页,7.,营销策略,Marketing Strategy,市场定位策略,市场定位（,Marketing Positioning,）：,依据产品在细分市场上所处地位和用户对产品一些属性重视程度，塑造出本企业产品与众不一样个性或形象并传递给目标用户，使该产品在细分市场上占据有利竞争位置。,定位策略：,产品差异化,服务差异化,人员差异化,形象差异化,商业计划书的撰写培训课件,第33页,价格策略,Price,影响定价原因：,定价目标：满意投资回报、快速回收、市场渗透、应付竞争,产品成本：变动成本和固定成本、短期成本和长久成本,市场需求：需求数量、价格弹性,竞争者原因：产品、成本、价格,定价方法：,成本导向、需求导向、竞争导向,定价策略：,折扣定价策略、地域定价策略、心理定价策略、差异定价策略,商业计划书的撰写培训课件,第34页,分销策略,Point,分销渠道：,使产品或服务从生产者向消费者转移而相互配合一系列组织和个人。,影响分销渠道原因：,产品特点：价格、体积和重量、技术性能,市场原因：用户、中间商、竞争,企业条件：规模、财务能力产品组合、销售能力,渠道目标：,渠道效率、渠道控制、财务开支,分销渠道设计：,渠道长度、渠道覆盖面,商业计划书的撰写培训课件,第35页,促销策略,Promotion,促销：,企业经过人员和非人员方式，沟通企业与消费者之间信息，引发、刺激消费者消费欲望和兴趣，使其产生购置行为活动。,作用：,传递信息、诱导需求、扩大销售。,策略：,广告策略、人员推销策略、公共关系策略、营业推广策略等。,商业计划书的撰写培训课件,第36页,8.,生产与运行,Production and Operation,资源供给,原材料和配件市场分析,供给商评价与选择,协作生产商情况,库存控制等,生产过程,产品生产工艺流程,生产过程关键技术,生产能力和生产效率,产品质量和质量控制,生产成本及控制,主要阐述创业者新产品生产制造及经营过程。,商业计划书的撰写培训课件,第37页,9.,风险分析,The,Risks,风险,：,在投资过程中，受各种不确定原因影响，实际结果与预期结果产生负偏离可能性。,R=f,（,p,，,c,）,式中：,R,风险；,p,不利事件发生概率；,c,不利事件发生带来后果。,特征：,客观性、不确定性、不利性、相关性、与收益共生性。,商业计划书的撰写培训课件,第38页,风险原因,系统风险：,政治风险,政策风险,经济周期波动风险,利率风险,通货膨胀风险,非系统风险：,技术风险：开发风险、技术成熟度、产业化、开发周期、技术寿命周期,市场风险：市场接收程度、接收时间、市场容量、市场竞争力、产品替换,财务风险：融资风险、资本结构、支付困难,管理风险：管理者素质、决议风险、组织风险,商业计划书的撰写培训课件,第39页,10.,财务分析,Financial Data,财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写部分。投资者将会期望从你财务分析部分来判断你未来经营财务损益情况，进而从中判断能否确保自己投资取得预期理想回报。,企业当前财务概况,资金需求与使用计划,融资方案,财务预测,财务,效果分析,投资回报与退出,商业计划书的撰写培训课件,第40页,（,1,）企业当前财务概况,过去三年中企业经营业绩和财务情况，主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表，以及财务分析汇报或财务总结汇报（如有话）。,说明当前股东结构与资产结构。,商业计划书的撰写培训课件,第41页,（,2,）资金需求与资金使用计划,明确说明本轮融资需要引入外部资金额度和资金到位时间。,详细说明资金使用计划（列表）：,项目开发费,生产设施建设,设备购置费,流动资金投入,市场营销费,商业计划书的撰写培训课件,第42页,（,3,）融资方案,对投资人说明该项目理想投资方式：普通股？优先股？可转换债券？,说明获取风险投资抵押担保条件，风险投资者投资后双方股权百分比安排，以及投资者介入企业经营管理程度。,说明创业企业未来资本结构安排，以及资金其它起源，如银行贷款等。,商业计划书的撰写培训课件,第43页,（,4,）财务预测（未来,3,年）,假设条件：,在生产经营计划实现条件下作出财务预测,收入：,企业在销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等活动中形成经济利益总流入。,费用：,企业在一定时期内生产销售商品、提供劳务或从事其它活动中所发生经济利益流出。按照经济内容分为：外购材料、外购燃料动力、工资及福利费、折旧费、利息支出、税金等。,利润：,反应一定时间经营结果。,利润总额,=,收入,-,成本,-,税金及附加,净利润,=,利润总额,-,所得税,商业计划书的撰写培训课件,第44页,形成预期财务报表,三表：损益表、现金流量表、资产负债表,损益表：,反应一定时间经营结果。,作用：,了解企业赢利能力和经营业绩；判断对企业投资酬劳和风险。,商业计划书的撰写培训课件,第45页,图：损益表,序号,年份,项目,1,2,3,n,1,2,3,4,5,6,6.1,6.2,6.3,7,产品销售收入,销售税金及附加,总成本费用,利润总额（,1-2-3,）,所得税（,425%,）,税后利润（,4-5,）,盈余公积金,应付利润,未分配利润,累计未分配利润,商业计划书的撰写培训课件,第46页,现金流量表,反应项目计算期内各年现金流入和流出情况。,作用：,了解和评价偿债能力、支付能力和获取现金能力；分析对外部资金需求，预测未来发展。,内容：,现金流入和现金流出,商业计划书的撰写培训课件,第47页,图：现金流量表,序号,年份,项目,1,2,3,n,1,1.1,1.2,1.3,现金流入,产品销售收入,回收固定资产余值,回收流动资金,2,2.1,2.2,2.3,2.4,2.5,2.6,现金流出,自有资金投资,借款本金偿还,借款利息支付,经营成本,销售税金及附加,所得税,3,净现金流量,商业计划书的撰写培训课件,第48页,资产负债表,反应项目计算期内各年资产、负债和全部者权益情况信息。作用：了解资产组成、债务结构与资本结构；分析判断生产经营能力、偿债能力和财务实力。,内容：,资产：在一定时期内拥有或控制经济资源。包含流动资产和非流动资产。,负债：在一定时期内所负担债务责任。包含流动负债和长久负债。,全部者权益：一定时期内投资者拥有净资产。,结构：,资产,=,负债,+,全部者权益,商业计划书的撰写培训课件,第49页,图：资产负债表,序号,年份,项目,序号,年份,项目,1,1,2,3,2,3,1,1.1,1.1.1,1.1.2,1.1.3,1.1.4,1.2,1.3,1.4,资产,流动资产总额,现金,存货,应收帐款,累计盈余资金,在建工程,固定资产净值,无形和递延资产,2,2.1,2.1.1,2.1.2,2.1.3,2.2,2.3,2.3.1,2.3.2,2.3.3,2.3.4,负债及全部者权益,流动负债总额,应付帐款,流动资金借款,其它短期借款,长久借款,负债小计,全部者权益,资本金,资本公积金,累计盈余公积金,累积未分配利润,商业计划书的撰写培训课件,第50页,（,5,）财务效果分析,财务效果分析通常包含包含：盈利能力、清偿能力、净现值（,NPV,）、盈亏平衡、投资回收期（静态、动态）、内部收益率（,IRR,）分析等,盈利能力分析：,说明企业赚取利润能力，反应经营业绩。详细指标：,投资利润率,资本金利润率,每股收益,商业计划书的撰写培训课件,第51页,清偿能力分析,反应企业偿还债务能力及财务风险情况。,资产负债率,=,负债总额,/,资产总额,综合反应企业偿债能力,流动比率,=,流动资产,/,流动负债,反应用流动资产偿付流动负债能力,速动比率,=,速动资产,/,流动负债,反应项目快速偿付流动负债能力,经营活动现金流量与流动负债比率,=,经营活动现金流量净额,/,流动负债,衡量企业用经营活动创造现金偿付流动负债能力,商业计划书的撰写培训课件,第52页,盈亏平衡分析,经过对一定时期内产品产量、价格、成本相互关系进行分析，找出这些参数合理界限，判断不确定原因对项目经济效果影响程度，考查项目承受风险能力。,0,Q,Q,*,B,C,BEP,B=PQ,C=C,f,+C,v,Q,C,f,商业计划书的撰写培训课件,第53页,（,6,）风险投资撤出计划,“,养猪理论”,投资撤出：,风险投资经过转让股权获取回报经济行为。,撤出计划：,风险投资人收回其投资方式分析；取得投资回报率；收回投资时间。,商业计划书的撰写培训课件,第54页,VC,退出通道,股票上市（,IPO,）：,在资本市场上经过公开发行股票上市交易，风险投资机构卖出所持有股份，实现投资退出。,购并（,M&A,）：,企业将部分股权或全部股权向其它企业或个人转让行为。风险投资机构经过向吞并企业转让股权退出投资企业。,股权回购：,企业收回风险投资机构在本企业所持股权行为。,商业计划书的撰写培训课件,第55页,11.,附录,为了使正文言简意赅，许多不能在正文中尽言内容能够放在附录部分。所以，附录部分决不是可有可无东西，而是正文主要补充。,主要客户,信誉其资质证实,分支机构列表、市场调查结果,主要人员履历,技术判定证书、专利证书、行业资质认定等,宣传资料,其它,商业计划书的撰写培训课件,第56页,BP,写作应注意问题,十个注意点,商业计划书的撰写培训课件,第57页,注意点（,1,）,一定要精益求精。因为一个风险投资企业通常一年能收到几百份甚至几千份商业计划书，而每年通常只投资,3-8,个新企业，所以一份商业计划书最终能达成交易概率只有,1%,，甚至不到,1%,。,商业计划书的撰写培训课件,第58页,注意点（,2,）,一个完整商业计划书不应存在有不道德和潜在法律问题。,商业计划书的撰写培训课件,第59页,注意点（,3,）,商业计划书不像招募说明书和交易协议，不要含有太多法律文字，也不要过多技术性资料，普通来说,40,页篇幅左右。假如向外国投资企业寻求风险资金，则要用英文书写商业计划书。,商业计划书的撰写培训课件,第60页,注意点（,4,）,一定要写好执行摘要。因为，首次联络很多风险投资企业只需要执行总结，而不需要完整商业计划书。即使寄上完整商业计划书，在首次筛选时候风险投资企业通常只看执行总结部分，所以准备一个好执行总结非常主要。,商业计划书的撰写培训课件,第61页,注意点（,5,）,风险投资面孔并不千篇一律，而是充满个性，所以，要了解风险投资企业基本情况，明确地知道这个商业计划书应寄给谁。,商业计划书的撰写培训课件,第62页,注意点（,6,）,商业计划书里不应该附上专利技术性文件，或专有产品、独有工艺等相关详细资料，以免该项技术被人“克隆”，因为风险投资企业不能确保商业计划书不被泄露，尽管他们会尽可能做好相关保密工作。,商业计划书的撰写培训课件,第63页,注意点（,7,）,完成一个好商业计划书是一个困难任务。相关参加者能够各自完成他自己相关部分，然后相互审阅其它人完成部分，再进行讨论。必要时候可请财经顾问、会计师、律师、咨询顾问等共同讨论。,商业计划书的撰写培训课件,第64页,注意点（,8,）,要吸引他人，首先要吸引自己。所以，若连自己这一关都通不过,BP,，就不要拿出手。,商业计划书的撰写培训课件,第65页,注意点（,9,）,商业计划书提交最好经过与目标风险投资企业相关系人，如风险投资咨询企业、其投资搭档、以前所投资企业相关人员等。在他们推荐之下，成功率将会倍增。传统上，风险投资界本身是一个非常“人际关系”社会。,商业计划书的撰写培训课件,第66页,注意点（,10,）,商业计划书不等于就是经营业务或生意。商业计划开发可能会形成有利于你机会，但仅有计划并不意味着成功。,商业计划书的撰写培训课件,第67页,