营销成功靠实践-营销操作人员销售实战技能培训.ppt
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1、2020/7/8,1,营销成功靠实战营销操作人员销售实战技能培训,主讲:邱建卫教授,2020/7/8,2,邱建卫教授简介,中国世界(高级)商务策划师(WBSA)2003年“中国策划精英”营销顾问界资深企划人中山大学中外管理研究中心“市场营销学”教授15年来成功主持参与过多家著名企业品牌的策划推广活动,对品牌企业营销实战效绩的掌控及市场操作有丰富的实战经历。至今在全国培训过30万多人次营销人员。99年中国十大经典营销策划活动“金正金苹果计划”大型商务活动主策划操作人。目前兼任数十家企业营销战略管理顾问,2020/7/8,3,邱建卫最著名营销观点,营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。营销是穷
2、人的职业。营销是以业绩为导向的工作。世界上没有卖不出去的货,只有卖不出去货的人!,2020/7/8,4,目录,第一节一、销售实战技巧分解(一)如何寻找有效客户?(二)销售过程中如何打动客户?(三)如何踢好临门一脚销售成交技巧(四)销售实战案例分析二、客户沟通实战技巧(一)客户异议的处理原则(二)处理客户异议的应对方法(三)客户沟通语言技巧会说话走天下!(四)牵着客户的鼻子走把握沟通过程中客户的心理(五)沟通实战案例分析,第二节三、电话行销实战技能(一)电话营销的五大成功武器(二)越过电话障碍的10大“金句”(三)电话沟通障碍的规避技巧(四)电话行销的语言、声音、心理把控技巧(五)电话营销实战演
3、练四、网络营销实战技能(一)网络营销的主要手段简析(二)网络营销的常用销售技巧分解(三)网络营销应规避的主要问题五、问题解答学员与老师互动沟通交流,2020/7/8,5,一、销售实战技巧分解,2020/7/8,6,(一)如何寻找有效客户?1、寻找客户的原则,打开人际关系的第一把钥匙是:学会做完美的自我介绍!寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则:1、勤奋:企业为了获得更多的客户,得到更多的发展机会,必须勤于开发新客户。2、敏感:从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。3、创造性:客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作,是带有综合性和创造性的工作。,2020/7/8,7,2、寻找客户
4、的22条渠道,在寻找客户的过程中,常用的渠道有22条是:逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴推荐俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访问(顺便拜访)等。,2020/7/8,8,(二)销售过程中如何打动客户?,案例:“此路不通!”,2020/7/8,9,(1)确认客户购买前提法则,1、有无购买力;2、有无购买权;3、有无需求。,2020/7/8,10,(2)向客户销售利益的策略方法,和客户永远不以谈价值为重心!1、了解客户的相对利益。你的产品具
5、有多少优点并不重要,关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。2、把产品的特点转化为客户的利益。,2020/7/8,11,(3)销售沟通行为准则,1、牢记讲的开始和终结的重要性,要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。2、控制谈判形势,把握营销环境分寸,不陷入辩论境地,应用反问法替代辩论。3、运用品牌激情,激发消费者对产品的购买欲望。,2020/7/8,12,4、让产品说话,强调消费者的感观,使其对产品保持足够注意力。5、交谈文雅大方,用词准确,让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当,充当参谋角色。6、营造与消费者可以谈下去的心境。,2020/7/8,13,7、耐心解答异
6、议,使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。8、适时结束销售,掌握物买心理信号促成及时成交。9、销售即使未成功,礼貌告别,留下良好印象,塑造潜在客户。,2020/7/8,14,(4)销售洽谈的策略与应对技巧,1、倾听:专心致志地倾听;有鉴别地倾听;不因反驳而结束倾听;倾听要有积极的回应2、提问:求索式问句;证明式问句;选择式问句;引导式问句3、答辩:简明扼要,意在澄清事实;避免与客户下面争论;讲究否定艺术;保持沉着冷静4、说服:寻找共同点;耐心细致;开具“保票”;把握时机;循序渐进;严禁压服,2020/7/8,15,(三)如何踢好临门一脚销售成交技巧,2020/7/8,16,1、坚持成交的三个
7、原则,1、主动:2、自信:据调查,自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。3、坚持:坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示:营销人员平均每获得一次订单,就要向客户提出46次成交要求。,2020/7/8,17,2、与客户的成交策略和方法,1、直接要求法2、暗示成交法:“如果你家用了我们的产品,必须成为附近最漂亮的房子。”3、坦诚促进法:4、假设成交法:“先生,我把您的油箱加满吧?”5、选择成交法:“你要白色的还是红色的?”,2020/7/8,18,6小点成交法:不直接问“你买汽车吗?”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的?”“你想要8个缸的还是6个缸的?”等小点问题,最
8、后汇成客户的要求产品。7、保证成交法:“产品在试用期内坏了,可以换货。”8、利益总结成交法:把先前向客户介绍的各项产品利益,特别是得到客户认同的地方,一起汇总,同时要求客户签约。,2020/7/8,19,9、前提成交法:“若我满足你提出的这些要求,你是否也同意买?”10、弱势技巧法:若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时,可采用哀兵策略,博取客户同情和好感,成交。9、前提成交法:“若我满足你提出的这些要求,你是否也同意买?”10、弱势技巧法:若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时,可采用哀兵策略,博取客户同情和好感,成交。,2020/7/8,20,12、试用交易法:如果你确信你的产品就是客户需
9、要的,可以先无偿让顾客试用,当顾客尝到甜头时,交易达成。13、珍惜成交法:“这样的促销不是常常有的,机会难得!”14、激将成交法:“这么高档的西装,不一定适合您,再看看便宜一点的吧。”15、分析型成交法:把买和不买的理由罗列出来分析利弊。,2020/7/8,21,二、客户沟通实战技巧,2020/7/8,22,1、客户异议的处理原则,欢迎异议、尊重异议、分析异议、不夸大异议、预测异议、提示隐性异议和回避无关异议是处理客户异议的基本策略。,2020/7/8,23,2、处理客户异议的应对方法,1、反驳处理法:根据有关事实和理由直接否定客户异议。2、回避处理法:根据有关事实和理由间接否定客户异议。3、
10、利用处理法:利用异议本身来处理有关客户异议。客户:收入少,没有钱买保险。销售人员:就是收入少,才更需要买保险,获得保障。,2020/7/8,24,4、“同意和补偿”处理法:用产品的优点来弥补它的缺点。客户:这个皮包其它都挺好,就是皮的品质不好。销售人员:好眼力,皮料确不是最好的,否则价格要贵一倍。5、询问处理法:及时追问客户异议的原因“为什么”,逐一攻破。6、忽视处理法:营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议,一笑了之。7、预防处理法:为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。,2020/7/8,25,3、客户沟通语言技巧会说话走天下!,运用语言的方法向客户介绍产品进,比较具有说服力的方法有:
11、1、数字证明:“我的产品究竟每天能让你省多少钱?”2、讲故事:以生动的故事赋予产品文化品味。3、利弊分析法:买了产品得到的好处和不买的损失。4、引证:引用具有影响力的人的话或现有客户的意见证明。,2020/7/8,26,4、牵着客户的鼻子把握沟通过程中客户的心理,2020/7/8,27,(1)客户购买心理决策内容,1、为何消费?2、消费什么?3、何时消费?4、在哪消费?5、怎么消费?6、消费多少?,2020/7/8,28,(2)客户购买的八大心理过程,1、注意(“这是什么?”)2、兴趣(“这个应该可用”)3、联想(“我用这个不错”)4、欲望(“买吧”)5、比较(“其他的产品会更好吗?”)6、信
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