学步一超步营销术.PPT

学步超步,1,学步－超步营销术,学步超步,2,主讲：刘岩松,学业：工商管理硕士（MBA）曾任：综合开发研究院首席营销策划现任：采纳企管咨询有限公司总经理电话：[phone]Email：cn888@.,学步超步,3,预热讨论：沈小姐销售保险,情况：沈小姐已经做了三年的保险顾问，取得过许多骄人的业绩，也有丰厚收入；然而，沈小姐却仍然常常遇到尴尬：被人指责“保险是骗子的勾当”。问题：如果你是沈小姐，你该怎么办？,学步超步,4,本课程的分享形式：互动研讨,案例分析自由提问角色扮演头脑风暴当堂作业撰写脚本集中讲授,学步超步,5,1、研讨会采用全封闭形式进行。2、所有参与人员在研讨会期间应将通讯工具关闭（包括手机、传呼机）。3、所有参与人员在研讨会期间言行不受职务限制。,研讨会守则,学步超步,6,4、对所有参与人员在研讨会期间提出的意见、建议、观点应抱开放态度，不得提出批评、。5、研讨会参加人员分成几个讨论小队，各小队之间展开竞赛。6、每小队确定各自队长、发言人和队名。,研讨会守则,学步超步,7,7、每小队在宣讲之前要一起呼喊本队队名。8、谈论会期间请勿中途离开，如有必要请告知工作人员，请假后方可离去。9、如有任何需要或状况，请随时告知，以便提供服务。,研讨会守则,学步超步,8,分队选举队长（授帽）选举发言人取队名,准备工作,学步超步,9,1、各小队人员以小队为单位围坐在一起；2、发放幻灯胶片（每队10张）、水彩笔（每队两支）、答题纸若干；3、自备书写笔。,准备工作,学步超步,10,讨论规则,1、每队讨论3分钟；2、队长主持讨论；3、发言人做好记录；4、举手提交记录本要求发言；5、抢先举手的小队奖励1分。,学步超步,11,发言与聆听规则,1、每队发言人只能讲3分钟；2、此间不能插话。3、培训助理监督时间。4、发言前后大家给予热烈掌声。,学步超步,12,评选优胜小队标准,1、严格遵守会场纪律；2、积极踊跃发言；3、发言内容真诚、体现出思考和智慧；4、发言不超时；5、对其他小队表现出竞争中的公正与比赛中的尊重。哪个小队会获得优胜、体现团队价值,学步超步,13,学步-超步营销术（故事、技巧、理论）,学步超步,14,让你的客户永远说“是”的技巧,让你的客户与你见面的第一刻起就说“是”，并且一路说下去，直到与你签约，并且延续到下一轮业务和下下一轮业务，都让他说“是”。想想，这是一种什么局面？当然是“赢”销喽！确实，你赚了他的钱；因为他买你的货感到满意和开心。或者说，他用货币还有他的信任（！）对你提供的满意和开心进行了报答。这种交换活动（营销的本质就是产品、服务和信任的交换），可能是长期乃至终生的。你愿意创造这种交换并真心地维护它吗？,学步超步,15,引言：对营销高手研究的结论,1978年，美国莫尔尼和李洛德，对年收入超过10万美元的杰出营销人员进行了科学研究。研究结论：他们都使用了“学步-超步营销术”，却不能把它拆开来分析，并把它教给别人。,学步超步,16,有趣而合理的事实成功的营销高手，大多无法说明自己的所作所为。有如出色运动员成为优秀教练的不多；优秀教练并非出色运动员出身的则很多。,学步超步,17,1.“学步—超步营销术”来源于实用心理学,学步超步,18,案例：“蘑菇”孩子,学步超步,19,1.3“学步—超步营销术”不能滥用,不能违背真理、常识、逻辑和良心要善于判断合适的切入点,学步超步,20,1.4“学步—超步营销术”的关键是获得和维护信任,获得和维护信任的最聪明同时也是最笨的做法，是信任对方，尊重对方，不反对对方，理解对方并恰当地讲出来，根本的是为对方的利益着想。这是否真的有效？要看你是否真心这样做并长期坚持这样做。,学步超步,21,能够真正获得信任：要靠品格,观念决定行为；行为决定习惯；习惯决定品格；品格决定命运。,学步超步,22,案例：为科长的老母买最好的电热褥,送礼不一定有效，帮助对方解决问题一定有效。,学步超步,23,2.销售明星的学步步骤,学步超步,24,2.1对所见所闻学步赢得客户信任,学步超步,25,案例：黄先生销售汽车,学步超步,26,2.2学步客户观点和信念以赢得信任,学步超步,27,案例:“减肥”,学步超步,28,案例：马克学习打飞镖,学步超步,29,2.3如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧,学步超步,30,案例:“心理学亲近病理学”,学步超步,31,案例:“您在追求最佳性能-价格比”,学步超步,32,2.4变反对为优势的秘诀,学步超步,33,案例:“强迫症患者R博士”,学步超步,34,案例:结巴圣经推销员,学步超步,35,2.5用动态词学步让客户行动,学步超步,36,案例:“腿疾学生一样走得快”,学步超步,37,案例:“当你骑着这辆千里马牌摩托车……”,学步超步,38,2.6学步将来促成今天的成交,学步超步,39,案例：高档办公家具的销售,学步超步,40,2.7如何超步带着客户走,原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以超步了。,学步超步,41,3.达成交易的三种催眠超步观点,A.用连词，如：“并且”、“或”、“还有”等；B.用假定词，如“当”、“在”等；C.用因果句，如“只要……就”等[禁忌：坚决不要说“是的……但是……”],学步超步,42,4.营销明星的“学步-超步”技巧,学步超步,43,4.1如何利用肯定设置使客户说“是”,要点：说绝对正确的话。如：“今天是12月17日，对不对？”“大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？”指标：对方回答：“是。”,学步超步,44,4.2利用重复技巧使信息深入客户脑海,例句——“我们的服务非常非常好！”“我们的工程设计特别特别先进！”“您的税人不断增长、增长、增长。”,学步超步,45,4.3如何使用“必须做”的说法使客户行动,例句——“使用ERP系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬件，对不对？”“您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？”（说对或不对都是有利的）,学步超步,46,4.4如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围,例句——“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？”,学步超步,47,5.如何创造有影响力的演说,学步超步,48,5.1如何选择“热词”,何为“热词”？请大家谈谈——,学步超步,49,5.2抓住和引导客户的注意力,比较哪句更有力——A“我们的计划有五个优点。”B“嗨！请看这里，我们的计划有五个优点。”要点：声音技巧，如拖长法等。,学步超步,50,5.3巧妙利用“缺词法”,营销高手知道，有些细节不必说。案例：卖软件的营销人员：是以专业人员的口气卖弄技术、资料、数据，还是以贴近对方的口吻讲客户想知道、听得懂的东西）。,学步超步,51,5.4使用迂回术,例句——营销人员：“我想我可能不应该向你推荐这种超强功能小型机，因为它功能太强、速率太快、贮存太大、用途也太多，你们公司不见得用得着；快速发展的公司更适合用它。”客户：“我买得起这种机器。我们的业务正在快速发展呢！”,学步超步,52,5.5利用带强烈催眠色彩的副词,“显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等。例：“显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。”“明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放松。”“显然地，保险会给你带来资金市场不能带来的好处。”,学步超步,53,5.6用“冷词”使客户购买,“你认为什么会使你做出购买的决定。”,学步超步,54,5.7如何解冻客户不买的决定,“当你做决定时是受什么影响的呢？”,学步超步,55,5.8比较级词语的催眠力,“使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。你们公司为什么不赶快应用呢？”,学步超步,56,5.9如何使用绝对性字眼,“你永远没有理由不给自己催眠体验快乐的权力。”“你找不到能各这个系统功能相比的系统了！”,学步超步,57,5.10对付客户绝对字眼的一步法例－－客户：“我从来不买国产（进口；便宜；高价；新牌子）的。”,学步超步,58,营销人员：“您这样认为，是因为可能会买不中意的东西。是吗？”客户：“是啊。”,学步超步,59,营销人员：“而（进口；国产；高价；便宜；名牌）的，就一定让人中意吗？（国产；进口；便宜；高价；新牌子的）就一定让人不中意吗？”,学步超步,60,客户：“差不多吧。”营销人员：“我们来看看您中意的真正标准好吗？”客户“真正标准？好啊。”,学步超步,61,5.11如何使用超级词语超级词：“最大”、“最好”、“最优”、“最快”,学步超步,62,原则：1、除非千真万确，千万不要滥用；2、如果千真万确，千万不要谦虚。,学步超步,63,5.12如何通过隐含命令传达信息,学步超步,64,临床例句：“那是令人非常放松而舒适的。小陈！闭上你的眼睛。”,学步超步,65,销售例句：“你将会看到你的员工干活更有效率，如果你，张先生！利用了这套硬件、软件包。”,学步超步,66,5.13利用惊讶法打开关闭的心态,案例：退后一步法。案例：倾倒金刚砂。,学步超步,67,5.14让产品自我销售“那套非常非常高雅的别墅在挑选真正有品味的人来一起创造最最有趣而快乐的生活呢。”,学步超步,68,“这台比普通人脑还聪明的超强功能计算机正等着一个更聪明的人来征服它呢！”,学步超步,69,6.讲故事打比方的奇特作用,学步超步,70,6.1讲故事打比方的隐形优势,尿床大儿童案例,学步超步,71,案例:“我记得你三年前讲过的那个故事”,学步超步,72,6.2掌握讲故事打比方的时机,时间：任何时候都可以用。原则：故事和比方必须恰当的。要点：多关心人和事，多装一些故事和比方。,学步超步,73,6.3利用催眠提问法获取成交所需的信息直接运用需求评估提问获取销售信息可以吗?——“先生（小姐），您需要这种电脑吗？”,学步超步,74,学步－超步提问法，可以建立同客户的友好关系，赢得客户的信任，做到了这一步，客户才会告诉你所想要知道的信息。,学步超步,75,案例：股票经纪人“冷采访”受阻,A.电话询问：“先生，如果有高水平的经纪人帮你赚钱，你会用多少钱去投资。”结果－－富人区里98%以上的人回答：“我很穷，没钱去投资。”甚至说：“我快要破产了。”,学步超步,76,B.改进的方法——电话询问：“先生，这里有一套著名投资机构编写的最新投资技巧手册，标题是《怎样让资金安全地增殖？》。不知你是否有兴趣免费获得？如果需要，是寄给你，还是尽快送给你？”,学步超步,77,或：“先生，本周有全国著名投资技巧大师张大明先生来本城演讲，题目是《怎样利用机构让自己口袋里的钱不断增多？》，你如果有兴趣了解，我们可以为你预先安排座位。”,学步超步,78,6.4学步－超步提问法四大技巧A、提出肯定会得到肯定回答的、对客户友好的问题；,学步超步,79,B、提出让对方喜出望外的问题；,学步超步,80,C、提出让对方惊奇而发生兴趣的问题；,学步超步,81,D、提出一定可以引起对话的问题。,学步超步,82,7．掌握“学步—超步营销术”的要点A、牢记一个真理——人向自己信任的人买东西。,学步超步,83,B、赢得客户信任的方法：学步——理解别人、学习别人、描述别人、转述别人和一系列肢体语言（点头、专注、微笑、关切等）。,学步超步,84,C、达成交易要超步——在获得信任之后，恰当地询问客户的需求，针对性地介绍产品的优点。,学步超步,85,案例:销售闹市中心的高档住房,学步超步,86,7.1听课只是了解皮毛，应把“学步——超步术”当成一种艺术加以训练,讲座是最差的培训方法。（1%的人可能由此掌握要点；99%的人可能只了解了一点点1%的皮毛。）,学步超步,87,7.2角色训练真正强化能力,学步超步,88,7．3师傅带徒弟可以逐步传授,学步超步,89,7．4开发和利用销售台词手册,学步超步,90,7．5交互式视听培训有独到优点,学步超步,91,7．6开发“学步—超步营销术”的“销售台词手册”,学步超步,92,7.7如何像最好的营销一样使用“学步--超步销售手册”差演员演莎士比亚的剧本也没人看！,学步超步,93,使用“学步—超步营销手册”要点——A.真诚；B.自然；C.饱含激情，控制适当；D.事先进行声音变化技巧和表演技巧训练（谁讲话象我们，我们就容易相信谁。）；E.见客户前再给做一次快速“充电”。（“汽车前座的大脑”；“令你发挥得最好的5分钟投资”）。,学步超步,94,如何开发“学步-超步手册”几乎每人都有可以为自己写一本基础的“学步-超步手册”。,学步超步,95,什么是好手册？无论长、短，而是针对性强。,学步超步,96,学步－超步手册内容要点：A.不含任何理论、公司背景和产品知识。B.只由一些针对具体情景的有沟通力的、现成句子构成。C.手册如果超过20页，就要分册；各册贴上标签，标签上写上每册的题目，以便检索。,学步超步,97,8.1“学步-超步销售手册”举例(某金融机构销售股票用)——,1.特点和优点2为什么公司要上市3.怎样打第一次电话4.通过秘书5.我太忙了,没时间考虑,学步超步,98,(续),6.我还需要更多的信息7.那太复杂了8.那太新了9.我想叫我的投资安全一点10.我的钱都冻结了,学步超步,99,(续),11.我不想支付佣金我需要资金灵活12.那太冒险了13.银行股票形势不好14.我没有钱15.我只在不动产上投资,学步超步,100,(续),16.还没有保证再上升17.我是个存款户，不是投资者18.我救还要再想想19.我同我那位再商量一下20.我同我的会计说说,学步超步,101,8.2让你的手册更上一层楼A、聘请专家一道编写。,学步超步,102,B、抓住本行业销售高手最成功的一些句子，然后把它们加到你的手册中。,学步超步,103,C、对照别人的成功手册，有针对性地进行改写。,学步超步,104,D、和公司的高级销售人员一起开个“头脑风暴会”。,学步超步,105,E、针对销售工作中未能解决的客户反对进行开拓，找到确能成功化解这种反对的句子。,学步超步,106,案例：一个客户使用学步－超步手册做销售，3个小时的初次推销竟成功了90%！,学步超步,107,开发学步－超步手册需要专业能力“学步-超步销售手册”是一种商业艺术形式,也有其一定的规则,只有通过训练才能出色掌握。,学步超步,108,作业内容包括：研究、书写、编辑、训练、督导全套工作。,学步超步,109,成为撰写手册的专家，要花时间训练。,学步超步,110,8.3妥善保管台词手册,蓝纸上面印蓝字或暗红纸上印黑字训练时发下去，下课了就收上来。案例：某大公司的营销副总裁随时掌握着公司的41本“学步-超步销售手册”的去向。,学步超步,111,9.使用“学步—超步术”解除自身的心理问题,学步超步,112,案例:老保险顾问打破好区坏无的说法,学步超步,113,启发之一：相信自己的确在为别人提供有用的产品(服务),热爱自己的工作;,学步超步,114,启发之二：掌握技巧、熟悉产品；,学步超步,115,启发之三：对自己的营销活动充满信心；,学步超步,116,启发之四：热爱自己的工作，充满激情地投入。,学步超步,117,启发之五：从成功走向成功。,学步超步,118,9.1掌握“学步-超步术”，从今天开始先对自己进行“学步-超步”——选择自己最积极的愿望冥想；,学步超步,119,选择自己最成功的行动仔细回忆，进行分解式总结，然后再去重复运用；,学步超步,120,反复总结、修改、锤炼成功的营销句子；有必要时向专家请教。,学步超步,121,10、课堂练习第一步：请大家列举我们在营销中遇到的难题。每个小组运用“穷举法”充分讨论。,学步超步,122,10、课堂练习第二步：剔除应该由政策、技术等措施解决的问题；留下可运用“学步-超步营销术”解决的难题。,学步超步,123,10、课堂练习第三步：“头脑风暴”——运用“学步-超步术”解决难题。,学步超步,124,[课下作业]整理得到的初步台词草稿，使之逐渐完善。,学步超步,125,请每位朋友运用“学步-超步术”来解释自己的一个精彩案例。（考虑3分钟）,学步超步,126,让“学步——超步术”成为你进入经济自由王国的通行证,学步超步,127,小结,1．“学步—超步营销术”来源于临床心理治疗术；2．非凡的销售力：从“学步—超步沟通术”开始；3．“学步—超步营销术”诞生于心理学家对销售明星成功经验的研究；4．“学步—超步营销术”的关键是获得和维护信任；5．掌握“学步—超步营销术”的几个要点；6．开发“学步—超步营销手册”；7．使用“学步—超步术”解除自身的心理问题。,学步超步,128,愿“学步-超步术”助大家成为营销实践高手！,学步超步,129,谢谢大家！,