药品营销之地区管理概论.PPT
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1、地区管理概论,温贤孝,YouwillworkSMART,ratherthanhard!,地区管理系统的定义,是一个协助销售代表制定计划及有效地完成销售指标的工作方法。通过有组织的数据收集和资料分析,销售代表可以:-定出有明确目的的销售策略-有效地运用时间和资源-有计划地进行销售活动来完成区域的销售指标,及提高销售效率,地区管理系统的定义,地区管理,工具,自我管理计划执行总结,客户管理客户资料库,改善销售队伍的效率,更新,使用/分析,区域管理,销售行政,地区管理概念及报表系统介绍半天地区管理培训二天,培训课程安排,地区管理,定义主要概念实际运用总结,概念(一),在区域内根据目标有计划地开展销售工
2、作,这个管理过程是循环往复的,包括:目标策略计划实行监察,概念(二):目标设定,设定目标:SMART原则S:Specific明确的M:Measurable衡量的A:Ambitious挑战性的R:Realistic实际性T:Timebond时效的,活动,请写出你一个个人目标,要求符合SMART原则,概念(三):二八法则,80%的销售来自于是20%的客户80%的利润来自于是20%的产品组80%的销售业绩来自20%的销售80%的问题是由20%的原因引起的,例子,第一步:98、99年上半年医院销售对比,(单位:万元),产品下降柱状图,泰胃美98、99年一、二季度各级医院销售对比下降百分比,PARETO
3、ANALYSIS,泰胃美产品分析图,99年一季度泰胃美产品下降分析图,关键之处:一小部分因素常常是造成问题的主要原因,客户管理,在我的区域内:客户总数:总销售额:20%的客户数:销售额:占百分比:保住20%的主要客户会保住80%的生意在保住20%的客户后再发展,可以根据80/20法则去认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%)但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能不能使之成为我们的20%?,抓重点,知已知彼百战不殆,概念(四):SWOT分析方法,讨论为什么要“知已知彼”?,何谓“知已”?,“知彼”意谓着?,SWOT分析,优势劣势StrengthWea
4、kness内部因素内部因素外部因素外部因素机会威胁opportunityThreat,S,W,O,T,活动知已知彼百战不殆目标:练习使用SWOT分析根据分析结果采取行动时间30分钟阅读案例5分钟讨论SWOT分析10分钟讨论行动10分钟总结5分钟材料:每个学员一份案例方法:学员轮流读案例共同讨论SWOT根据SWOT分析讨论行动计划总结,案例:赤壁之战公元208年,曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下,意图把南方也统一起来。刘备、孙权见形势危急,准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人,箭支亦缺少,孙权担心不是曹操的对手。诸葛亮针对孙权的顾虑,对他说:“曹军远道而来,已经精疲力尽,且水土不
5、服,一定会发病,曹军习惯骑马,不习惯水战。荆州军队刚投降曹操,内心不服,只要我们同心协力,一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹,使孙权不再犹豫。,周瑜利用“离间计”,使曹操杀死了投降的水军将领。为了解决弓箭缺少的问题,诸葛亮观察天象后,借了二十条船,用青布作为帐幔伪装起来,每条船上有稻草一千多个,第二天四更时分,江上大雾弥漫,诸葛亮调动船只摆开阵势,金鼓擂响,呐喊冲天。曹操认为定有埋伏,命令曹军弓箭手用乱箭射击。二十条船上的所有稻草人身上,密密麻麻插满了箭支,满载而去。这时曹军已经发生疫病,曹操为了减轻战船在水上的颠簸,使北方士兵不晕船,就用铁索把战船连结起来,在上面铺上木板,但也带来一个缺点,战
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