企业营销策划之销售管理策划.ppt
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2、介绍,软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺,客户,企业,推动作用,拉动作用,2020/7/8,营销策划之销售管理,销售队伍是关键,形象宣传,运作策略,现象展示,超越对手,把东西卖出去,把钱收回来,确保客户满意,销售队伍,2020/7/8,营销策划之销售管理,销售队伍现状及其分析,销售队伍,鸡肋充斥,好人招不来能人留不住,业绩动荡难测,带着客户跑,销售动作混乱,懒散疲惫,2020/7/8,营销策划之销售管理,懒散疲惫的表现,1、晚出早归2、办事拖拉3、工作消极,2020/7/8,营销策划之销售管理,造成销售问题的原因,1、结构设置2、过程控制3、团队培训,2020/7/8,
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4、、末位淘汰4、超额奖励,2020/7/8,营销策划之销售管理,直接家用模式的后果,1、蒙骗客户2、互相抱怨拆台3、业务尖子离职4、业绩下降,2020/7/8,营销策划之销售管理,销售队伍管理风格的实质,销售过程环节多拜访的负责程度高,销售的覆盖面要广拜访的客户群要多,效能型,效率型,2020/7/8,营销策划之销售管理,管理“效率型”团队的侧重点,1、注重整体过程2、注重细节固化3、注重创造强势激励的氛围4、注重竞争意识(末位淘汰、小组竞赛、超额重奖),2020/7/8,营销策划之销售管理,做到才能得到,回款回款要再回款,销售销售要再销售,2020/7/8,营销策划之销售管理,管理“效能型”团
5、队的侧重点,1、注重销售过程中的关键环节2、注重激发个性能力和创造力3、注重团队销售的整体配合4、注重长线和稳定的管理方式,2020/7/8,营销策划之销售管理,从中我们可以看出,1、最终目标的一致2、控制最接近于目标的状态3、成稳的风格是“形整”或“神聚”,2020/7/8,营销策划之销售管理,第三讲设计与分解销售指标,1、四类销售指标2、如何制定销售指标,2020/7/8,营销策划之销售管理,销售队伍系统规划的“六步法”,六步法,梳理流程,薪酬考核,人员数量,内部组织,市场划分,设计目标,2020/7/8,营销策划之销售管理,基础内容构成,1、“财务”贡献指标2、“客户”增长目标3、“客户
6、满意”目标4、“管理动作”目标,2020/7/8,营销策划之销售管理,财务指标细分,1、订单额度2、回款额度3、费用控制,2020/7/8,营销策划之销售管理,客户增长指标,强调开发新行业提高原有市场的占有率,2020/7/8,营销策划之销售管理,客户满意指标,市场的形象指标提高客户的忠诚和美誉度,2020/7/8,营销策划之销售管理,如何制定销售指标,“市场产品”财务目标的确定1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献2、预测未来的地区或客户群市场变化量(增量或减量)3、确定各产品的目标总量4、分解规划到各个细分市场*滚动细化、校正执行,2020/7/8,营销策划之销售管理,从三个纬度拆分负责体
7、系,1、时间纬度2、区域客户群纬度3、产品纬度,2020/7/8,营销策划之销售管理,确定财务指标的常用方法,1、细分法2、产业增量法3、比较竞品法4、公司需求法,2020/7/8,营销策划之销售管理,“市场客户”增长目标的确定,1、确定典型市场的的客户数量2、对现有客户进行成长性分析3、预测未来客户的自然增长率4、形成“市场客户”增长计划,2020/7/8,营销策划之销售管理,客户满意度指标,1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例2、经理拜访中的客户满意度比例3、关键客户群的客户满意度比例,2020/7/8,营销策划之销售管理,管理动作指标,1、考勤规定动作2、管理表格规定动作3、工作例会规
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