面销流程与要点.ppt
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1、销售流程与技巧销售流程与技巧-面对面销售面对面销售面对面销售流程与技巧面对面销售流程与技巧 定义及重要性篇定义及重要性篇 面销管理与流程篇面销管理与流程篇 面销技巧要点篇面销技巧要点篇 定义及重要性篇定义及重要性篇 2什么是面对面销售什么是面对面销售 面销面销是指通过电话事先沟通,经过充足的准备与是指通过电话事先沟通,经过充足的准备与预约,直接并主动拜访客户的方式并达成事前目的的预约,直接并主动拜访客户的方式并达成事前目的的一种活动一种活动3面对面销售的四种模式面对面销售的四种模式 易主控,少干扰,易了解需求价值观 以对方为主,配合对方需求价值观 要求销售人员水准高,专业以我方为主 量大,机会
2、多 心理优势强,利用我方各种专长 分工明确,少插嘴 设计流程分工明确,衬,配 成交率高 4面对面销售的三大战场面对面销售的三大战场资源为我方支持对方小心,恐惧排除干扰资源为他支持双方放松提前到达5客户的顾问客户的顾问有事业心的勇士有事业心的勇士销售的六个角色销售的六个角色公司形象的代表公司形象的代表淘金者淘金者产品专家产品专家谈判高手谈判高手优秀的优秀的销售销售6定义及重要性篇定义及重要性篇 面销管理与流程篇面销管理与流程篇 面销技巧要点篇面销技巧要点篇 面销管理与流程篇面销管理与流程篇 面对面销售流程与技巧面对面销售流程与技巧 7怎样获得一次成功的面销怎样获得一次成功的面销 面销前面销前 面
3、销之前面销之前面销中面销中面销之后面销之后积极准备积极准备灵活把握灵活把握执行,反馈执行,反馈8面对面销售的流程面对面销售的流程9客户管理客户管理获取客户信息:与电销人员沟通,听取录音分析客户并与主管确认:客户类别,适合的产品,异议点,兴趣点,攻克客户要点其他准备工作其他准备工作拜访策略:拜访谁,为什么拜访,时间,地点,主要内容,如何成功达成目标物品及资料:笔,笔记本,收据,合同,发票,名片,销售手册,成功故事,行业知识,竞品知识个人形象及心态:个人礼仪,心态面销前的积极准备面销前的积极准备10开场开场KISS 目标目标价值价值主题主题关于关于自己自己开始开始11有效提问有效提问 1.1.对赶
4、集了解多少?是对赶集了解多少?是不是负责人?不是负责人?2.2.目前在哪些渠道做推广目前在哪些渠道做推广?4.4.目前获得业务渠道的效目前获得业务渠道的效果怎样?果怎样?3.3.推广预算是多少?推广预算是多少?5.5.近期有何计划?近期有何计划?12好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。个产品或服务能给他带来的好处。三流的销售人员贩卖产品(成分),一流的销售人员卖三流的销售
5、人员贩卖产品(成分),一流的销售人员卖结果(好处)。结果(好处)。对顾客来说,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,对顾客来说,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。避免什么麻烦才会购买。产品演示产品演示 13异议处理异议处理&逼单逼单 请问:你认为追求快乐的驱动力比较大,还是逃避痛苦的驱动力比较大?你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦,还是快乐?人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍!两祸相衡取其轻,两福相衡取其重。14正确的结束正确的结束 15面对面销售流程与技巧面对面销售流程与技巧 定义及重要性篇定义及重要性篇 面销管理与流程篇面销管理与流程
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