企知通推广方案.doc

企知通推广方案

14
2020年4月19日
文档仅供参考，不当之处，请联系改正。

商务领航“企智通”业务专项营销方案

营销推广活动时间、地区及目标
活动时间： 8月15日—12月31日
活动地区：全省21地市分公司，其中广州、深圳、东莞、佛山、汕头、中山、惠州七地市为重点推广地区。
发展目标计划：见企智通业务发展分解计划表。

营销推广方案内容
一、 营销活动产品方案
1、目标客户群的基本特征
l 正在使用或者准备安装中国电信的ADSL/LAN/光纤等互联网宽带接入业务的单位用户；
l 单位内部有一组电脑上网(建议在10台以上)；
l 有内网管理需求，并期望节省IT设备投资；
l 公安部门对该类上网用户有网监备案要求。

2、重点目标客户
根据前期发展经验，符合上述基本特征的以下类型单位用户为重点目标。
(1) 酒店旅业、互联网专线用户，公安部门对该类用户有明确网监要求。
注：因公安部门对网吧有专项监管要求，企智通业务不适用于网吧
(2) 外资企业，该类型企业有较强的企业网络管理需求
(3) 事业单位、学校、银行

3、方案形式
1）“商务领航企智通套餐”：首推把企智通产品与中国电互联网宽带接入业务紧密捆绑，以可管理的互联网接入线路融合套餐包形式提供给用户。

套餐月使用费
X元
包含内容
互联网接入服务：ADSL/LAN/光纤等互联网宽带接入
企智通服务包
领航OFFICE应用包（视情况可选，适用于ADSL虚拟拨号用户，不适用于专线用户）

2）其次，开放企智通单产品受理，满足互联网宽带在用用户的需求。

3）因互联网接入实际资费全省差异较大，上述套餐包由分公司根据本地实际情况制定具体实施方案。企智通单产品方案由省公司统一制定(见下文)。分公司在制定套餐方案时，应遵循以下定价原则：
I. 单产品资费高于融合套餐的原则，即：接入+企智通单产品资费之和＞接入与企智通产品捆绑融合套餐
II．融合套餐要在接入业务上实现增值，且增值部分不小于与合作商的结算值。即：融合套餐资费 >= 接入单产品平均资费+合作结算 >接入单产品平均资费。

4、企智通单产品方案及说明：
企智通设备分为四种型号，具有不同的处理性能，适用于不同的接入带宽、PC数量，四种型号分别定价。
服务功能分为标准包和简化包。标准包除包括可满足上网记录、网络监察备案等基本需求外，还具备访问控制和带宽管理等功能，满足企业网络管理需求；简化包功能可满足上网记录、网络监察备案等基本需求。

设备型号
企智通 1型
企智通 2型
企智通 3型
企智通 4型
适用的接入业务性能参数
实际包处理能力 3K pps
最大吞吐量≧2M
最大支持30台PC
实际包处理能力 5K pps
最大吞吐量≧5M
最大支持50台PC
实际包处理能力 16K pps
最大吞吐量≧10M
最大支持100台PC
实际包处理能力 20K pps
最大吞吐量≧30M
最大支持500台PC

标

准

包

简
化
包
上网记录
流量分析
安全中心
网安审计
办公设置
7*24小时电信级服务
▲内容监视*
上网记录
流量分析
安全中心
网安审计
办公设置
7*24小时电信级服务
▲内容监视
上网记录
流量分析
安全中心
网安审计
办公设置
7*24小时电信级服务
▲内容监视
上网记录
流量分析
安全中心
网安审计
办公设置
7*24小时电信级服务
▲内容监视

☆访问控制*
☆带宽管理*
☆访问控制*
☆带宽管理*
☆访问控制*
☆带宽管理*
面向客户群
2M 或以下宽带用户
最多支持30台PC
5M 或5M以下宽带用户
最多支持50台PC
10M 或10M以下宽带用户
最多支持100台PC
30M 或30M以下宽带用户
最多支持500台PC
建议捆绑的专线业务
2M ADSL 专线
普通包月商业宽带
4M ADSL专线、3M/4M城域网专线
4M－10M城域网专线
10M－30M城域网专线
标准包月租
无
499元
1299元
1999元
简化包月租
269元
399元
1099元
1699元
标准包包年费

4990元
12990元
19990元
简化包包年费
2690元
3990元
10990元
16990元
安装调测费
800元/户
移机费
200元/户
备注：
▲ 内容监视功能为附送功能。如由于国家相关政策法规要求停止该功能服务时，电信有权单方面关闭该功能(此条已在客户使用协议中声明)。
☆ 带宽管理和访问控制功能仅在标准包内提供。企智通 1型没有带宽管理和访问控制功能，因此其标准包功能与简化包定价是一致的。

各分公司可根据当地实际营销需要，以省公司企智通单产品价格为基础，上下浮动不超过20％，经省公司批准后，确定当地标准资费。

5、对于特大型企业的方案及定价
对于带宽超过30M或PC数大于500台的特大型企业客户，可由合作厂家协助为该企业订制方案，经过多台设备组合或者采用更高端设备实现网络管理。对该类企业客户建议按总体PC数 X 5至10元/月/PC报价，并与客户接入组合销售，客户可加装线路、提速升档等获得适当优惠。具体由分公司自定。

6、产品卖点：
l 帮助企业了解员工工作状态,控制不良行为，提升工作效率。
l 帮助企业分析网络运营效率，分配网络带宽，避免滥用，有效使用网络。
l 避免有害信息、非法联络、违规行为导致的网络管理严重失控和黑客猖獗、病毒泛滥、信息间谍造成企业内部信息泄漏，消除网络安全威胁。
l 按照公安部门要求加装网监控制，对个人计算机犯罪进行记录，规避企业法律风险。
l 电信级服务：提供7X24小时响应服务，免除用户的后顾之忧。服务期间内，用户可享受免费升级服务，确保产品能适应网络技术的发展需要。
l 经济性：采用月租方式或者年费方式提供给用户，既降低了使用门槛，又降低了用户的网络投资风险；与中国电信宽带产品融合成为套餐，享受更多优惠。

二、 推广策略：
1、产品定位：
为客户提供安全可靠的企业上网管理服务。提供包括上网行为记录、流量分析、安全中心、网络安全审计、办公设置、内容监视、带宽管理、访问控制在内的综合上网管理，增强电信宽带的可管理性，并能满足公安网络监察要求的服务。

2、组合策略
由于产品与电信政企客户的ADSL/LAN/光纤等宽带业务密切相关，因此分公司应把企智通产品与上述业务针对目标用户紧密捆绑，经过应用塑造中国电信宽带业务的差异性和用户粘度，不是将接入线路和企智通产品单独推给用户，而是以可管理的互联网接入线路的形式将捆绑后的产品提供给用户。

3、价格策略
以月租或者年费的方式提供，有效减少客户的投入成本。

4、推广中的机会营销
（1） 结合省公安厅和省电信公司联合发文（粤公通字[ ]191号）要求，与本市公安局合作实施“安网”工程，对相关行业客户进行营销。典型营销过程如下：
I. 首先，与市公安局协商确定协作流程、联合工作方式。建议的协作流程参见业务材料附件。
II. 分批提取目标企业客户名单，交公安局相关部门通知召集相应企业召开培训会，宣传相关国家法规政策，并推介业务。
III. 培训会后第一时间上门营销，向企业关键决策人宣传推介企智通业务及其企业网络管理功能。成功营销则签约受理业务。
IV. 对应接收受网络监管的不安装的企业，可由公安局发出整改通知书。电信公司可协助发放整改通知书，并进行二次推广。
V. 各分公司在推广过程中，要特别重视对一线营销人员的解释口径管控。要求一线营销人员在介绍业务时，应从宣传政府法规要求、协助公安部门为企业提供服务的角度，供客户选择使用企智通业务。坚决禁止强行要求客户安装，破坏客户关系的行为。相关客户接触要求详细见业务营销材料附件。
（2） 在用户提出网速不稳定时进行营销：宣传企智通带宽管理、流量分析等功能，经过分析现在的使用情况促进客户有效利用带宽，认识中国电信宽带产品优质性能和企智通的内部管理作用。

5、可根据当地实际情况，给部分用户一定时间的试用，原则上不超过2周(试用阶段不在IBSS中正式受理)。

三、 业务和计费规则
1、 签约方式及有效期：
客户须签订书面使用协议。开通次日开始计费，协议有效期一年。协议到期后双方如无异议，则自动顺延一年。
融合套餐从开通下月1日起按照套餐规则计费，开通当月套餐内产品按照加入套餐前的资费出帐，按天计算。其中企智通产品费用为企智通单产品月租*12月/365天×当月实际使用天数。
包年企智通单产品从开通次日起计费，开通当月按照包年费/365天×当月实际使用天数，下月开始按包年费/12月计费，最后一个月包年有效期内的天数按照包年费/365天×当月包年剩余使用天数，有效期过后如不续约，当月包年到期后剩余天数按照按照企智通单产品月租*12月/365天×剩余天数。
按月租企智通单产品从开通次日起计费，开通当月按天计算，费用为企智通单产品月租*12月/365天×当月实际使用天数。
计费出帐时，由商企平台（bnet平台）对企智通产品全部出帐，由计费系统判断具体某一个客户申请的企智通产品属于融合套餐还是单产品，属于融合套餐则不对企智通产品单独出帐，直接按照套餐出帐；属于单产品则对企智通单产品出帐并进行合帐。

2、 解约：
一般情况下不允许中途解约（包括捆绑的商业宽带/互联网专线以及企智通业务）。如客户执意解约，如已预存企智通包年费，预存金额不退还；如以月租形式租用，本月申请，下月生效，且违约赔偿金额为三个月的月租，进行拆机并收回放在客户端的硬件设备。
3、 升档：
客户在协议期内提出企智通业务升档要求，须预存新的档次的年费的二分之一（月租方式的预存新的档次月租×6）,预存专款专用。重新签订协议一年,之前的协议作废，客户方不需赔偿。需缴纳安装调测费。不允许企智通业务降档。
4、 移机：
在协议期内能够移机，不允许过户。需缴纳移机费。
5、 停机/复通/拆机：
在超过缴费期次日0：00时限制帐号使用，既IBSS系统触发欠费停机流程，派发企智通产品欠费停机单给对应施工单位，施工单位回单后，企智通产品处于欠费停机状态。欠费停机期间按照正常资费的50％计费。
用户主动缴费后，IBSS系统触发复机流程，派发企智通产品复机单给对应施工单位，施工单位回单后，企智通产品恢复正常状态。复通后当月费用按天计算。
欠交3个月以上用户不再统计为计费用户，IBSS系统触发欠费拆机，派发企智通产品欠费拆机单给对应施工单位，施工单位回单后，企智通产品欠费销户。
用户可办理主动暂停业务，暂停时间不超过3个月，且暂停后协议期顺延。主动暂停业务期间按照正常资费的20%出帐，复通当月按天计算。
协议期满要求取消的，可进行拆机，需要缴清欠款，完整归还放在用户处的硬件设备。
IBSS系统、计费帐务系统、商企平台（bnet平台）需支持企智通的装、拆、移、停、复机功能。

6、 设备管理:
企智通设备产权不归客户，归电信公司（或合作方）。安装在企业端的企智通设备由企业负责保管，如遗失、人为损坏或拆机后不归还，企智通1、2、3、4型需分别赔偿9600、12800、46000、60000元。IBSS系统要对设备回收进行管控。

四、财务列帐原则
企智通业务列收科目为“综合信息应用服务收入－信息化应用业务收入－标准化应用业务收入－其它”。
具体列帐上，如采用捆绑销售，则企智通业务统一按照单产品标准月租在分成后优先列收。如企智通单产品，则按照标准资费（月租或者包年费）在分成后列收。包年费须按月分摊计列收入。
与AP厂商之间由省公司统签统一结算。已开展独立结算的分公司，自9月帐期起，划由省公司统一结算。

套餐收入摊分计算步骤
1、 步骤一：判断月租费、增值业务是否需要优先列收，如需要，将这些产品优先列收；
2、 步骤二：确定需按综合折扣率摊分的产品：套餐涉及的除优先列收产品以外的其它产品，不包括用户消费但套餐没涉及的产品；
3、 步骤三：计算应收的套餐收入和参与摊分的各项产品优惠前收入总和；
“套餐应收收入”指用户实际使用套餐所包含产品最终支付的费用
“优惠前收入”指参与摊分的各产品按标准资费或当地实际单价计算的收入
4、 步骤四：计算综合折扣率。综合折扣率＝（套餐实收收入－优先列收部分）/套餐用户实际使用各产品（业务）的优惠前收入之和×100％；
5、 步骤五：计算按综合折扣率摊分的各项产品摊分后收入；
6、 套餐中具体产品（业务）的列帐收入＝该产品（业务）当期优惠前收入×综合折扣率。
注：优先列收总费用大于实收费用时，“优先列收产品分摊折扣率”＝套餐实收收入/ 优先列收收入 ×100％，各项“优先列收产品的列账收入”＝优先列收收入×优先列收产品分摊折扣率，非优先列收产品收入均为0。

五、帐单发票处理
与接入业务合帐收费。如采取捆绑套餐销售的形式，套餐月使用费标注为“商务领航企智通套餐月使用费”，企智通单产品不单独标注帐务项，。如采用宽带接入再单独加装企智通业务，企智通收费标注为“商务领航－应用服务费－企智通业务”。