药店经营培训与关联销售(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,蜀源百合贸易公司,1,药店经营培训,主讲人：,四川蜀源百合贸易有限公司 总经理 姚宏,2,药店经营培训,主要内容如下：,一、影响门店业绩的主要因素。,二、三把手术刀解剖门店业绩。,1,、商品齐全度。,2,、合理的商品定价。,3,、陈列。,4,、效期管理和单品合理库存管理。,5,、防损和日交接班考核。,6,、合理的营销制度。,7,、会员开发和会员的成效性管理。,8,、门店促销设计。,9,、营运数据分析。,经营：,药店经营培训,影响门店业绩的主要因素,1,、员工的专业培训和考核。,2,、员工的服务培训和考核。,3,、便民设施和免费服务项目设置。,4,、核心会员管理。,5,、顾客服务明星评比的运用。,6,、对,CSI,值的顾客满意度的分析和运用。,7,、坚持亲情茶的有效推广。,服务：,药房经营培训,影响门店业绩的主要因素,1,、营销、效期、联合用药、服务、卫生的全面制度的考核。,2,、合理的员工汰换机制。,3,、员工培训规化和实施。,4,、公平、公正和公开的公示机制。,5,、店长基金奖优树标杆。,6,、制度化与人性化相结合的管理技巧的运用。,7,、传帮带机制的正常运用。,8,、发现员工长处，发挥员工长处，让员工有成就感。,9,、清晰的财务管理，搞好员工住和吃。,团队与管理：,药房经营培训,影响门店业绩的主要因素,1,、商品基础管理的指标：,药房经营培训,三把手术刀解剖门店业绩,总销售,客流量,客单价,西药品单价,推销权重,销售拦截率,联合用药,品项数,普药毛利率,负毛利影响率,医院权重,满足率,动销率,库存周转,会员权重,2,、门店,CSI,值：,三把手术刀解剖门店业绩,价格感知,品种齐全度感知,亲情服务感知,品种齐全感知,推销商品疗效感知,推销商品价格感知,商品质量感知,购物环境感知,药房经营培训,三把手术刀解剖门店业绩,人手,大单顾客,关联销售讲解,概念,关联销售（联合用药）是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。,14,关 联 销 售 讲 解,关联销售的分类,目的,概念,关联销售的前提,学习内容,：,关联销售的方法,常见病的具体,实施方案,15,关联销售讲解,概念,“,“,关联销售（联合用药）是指,：,在疾病的治疗过程中，,同时使用两种,或,两种以上的药物。,16,关联销售讲解,单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效,为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质（主要是血钾）紊乱。,高毛利与低毛利的搭配（公司营销商品,+,普药即对症,+,预防,+,保健的营销方案）,17,关联销售讲解,目的,关联销售既可以提高客单价，还是药店专业性的体现，也是为了消费者更方便的购药，实现一站式购买、一次性解决问题。而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现要点专业化和便利性相结合的初衷。,18,关联销售讲解,关联销售的前提,空间管理：放在哪 怎么摆 摆几个,员工对商品要熟悉；,专业服务：微笑 快捷 真诚,员工对医药学专业基础知识要熟悉；顾客对药学人员充分信任,19,关联销售讲解,关联销售的前提,“,专业药房”的关联营销路线关键：不在于卖药，而是卖“疾病解决方案”,如何做好药品销售工作？,微笑、手急、眼快、嘴巧、心诚、脚勤,发挥门店咨询医师和执业药师潜力优势推广门店品牌；,20,关联销售讲解,关联销售的前提,卖场氛围,：门店销售氛围管理是门店管理中不可或缺的重要一环。,动静结合巧妙集客静中见巧。气氛是吸引顾客眼球的最直接要素，药品陈列管理、产品广告发布以及卖场环境管理都是构成气氛的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间。,品类管理扬长避短，门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示陈列、门店布局、POP宣传、促销信息发布,21,卖场氛围：,22,关联销售讲解,关联销售的分类,关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类也要多一些，基本上可以分为以下几类：,药品与药品之间的关联,药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。,外用药与内服用药,23,关联销售讲解,关联销售的分类,非药品与非药品（食品保健品）之间的关联；中药与西药的关联。,畅销品牌与推荐品牌（高毛利自有品牌,+,中低毛利普药）的组合关联。,治疗产品与保健康复产品的组合关联。,药品与健康管理服务的组织关联（免费吸氧专区，健康人报，健康知识小卡片，会员联谊活动,）,24,关联销售讲解,关联销售方法,主药+,辅助用药+,关联策略,预防保健,食疗+,25,关联销售讲解,关联销售的分类,季节性关联产品的关联销售,治疗各种并发症的关联,不同人群的销售关联（有经济基础）,高价位,+,中价位,+,低价位,26,关联销售讲解,关联销售方法,一、,纵向关联：增加单一商品的购买数量,方法：买赠、捆绑、特价、抵用券、另送赠品,选用商品：疗程商品、季节性商品,27,关联销售讲解,关联销售方法,二、,横向关联：增加顾客购买品项数,，方法包括：,西药+中药,标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好,口服+外用,标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛痛根，可以让您更快更好恢复健康,28,关联销售讲解,关联销售方法,药品+非药品（治疗+保健、预防）,标准话述：药疗，食疗，理疗三结合，标本兼治，非常适合您现在的病情,健康+美丽,标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康,29,关联销售讲解,良好的习惯,“一句话，一片情”的关怀：,除药物治疗外，给与顾客精神或心理上的关怀,常可选择在顾客买单后，给与顾客亲切提示：,关注顾客注意饮食，药物禁忌等；,关注顾客注意休息，按时用药等等,为以后的销售做铺垫,30,关联销售讲解,关联销售方法,个人+家庭,标准话述：建议您给您的家人使用这个药品，以避免您的疾病传染给（影响）他们,低价+高价,建议在以上五个原则之上，为员工内部把握、灵,活,运用的原则,31,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,前提：门店员工熟悉商品功能主治与陈列位置和专业知识，分析病因得到顾客信任是关键,合理利用收银台：,便利性商品,冲动性购买商品,季节性商品堆头陈列,32,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,中药饮片关联销售,：,.,阴虚咳嗽：川贝+百合+冰糖+贡梨,清热明目：枸杞+决明子+贡菊,冠心病高血压：西洋参+三七+山楂+丹参+天麻,33,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,抗感冒用药+咳嗽化痰类+含片+抗菌消炎类+维生素c+增强免疫力类产品,如：感冒灵胶囊/利乐+川贝末胶囊+复方甘草片+罗红霉素+维生素c+氨基酸（有条件者）+退热贴+体温计,清热解毒类+抗菌消炎类+含片类,如：穿黄消炎胶囊+阿奇霉素+金银花含片,34,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,五官科疗程用药+抗菌消炎类,如：通窍鼻炎片+阿莫西林+鼻用喷雾器,妇科疗程类用药：口服+栓剂+外用+滋补调理或保健类或消卫字号商品,如：妇炎康片+苦参栓+新霉素乳膏+羊胎素/天然维E（有条件者）,35,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,心脑血管疗程用药+医疗器械+保健类,如：厄贝沙坦+吸氧机（氧立得）+深海鱼油,糖尿病疗程用药+医疗器械+保健类,格列齐特+血糖测量仪+蜂王浆（有条件者）,36,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,维矿类+滋补类+保健类,如：复合维生素+参氏王浆口服液+氨基酸,健脑安神类+滋补类+谷维素类+保健品类,如：安神胶囊+归脾丸+天麻首乌胶囊+谷维素+褪黑素,保健品疗程类+礼盒装,如：深海鱼油+大豆卵磷脂+银杏叶软胶囊,37,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,贵重商品疗程用药类,如：曲美+维生素C+食疗的方式+体育锻炼,泌尿系统疗程用药类+抗菌消炎类+保健类,如：前列舒乐胶囊+加替沙星胶囊+头孢胶囊/替硝唑+海狗油,38,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,肠胃类+抗菌消炎类+滋补类+保健类,如：肠胃宁片+头孢胶囊+大蒜油,肝胆疗程用药+抗菌消炎镇痛类+保健类,如：胆舒软胶囊+盐酸左氧沙星+大蒜油,39,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,风湿伤科疗程用药类+抗炎镇痛类+维矿类+外用药(油剂，膏剂，喷雾剂),如：抗骨增生片+美洛昔康分散片+液体钙+红花油,外用皮肤病类+口服用药,如：丹皮酚乳膏+湿毒清片/消风止痒颗粒,40,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,季节性商品堆头陈列,顾客视觉冲击产生购买欲望,小孩用药：注意剂量,案例：学生出国留学，请配备相关用药？,41,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,学生用出差读书：学生的学习和生活特性来推荐药品，除了日常的感冒和腹泻用药外，眼药水、正骨水、创可贴等都是可以推荐的,42,谢谢,观赏,Make Presentation much more fun,姚宏：,18080058294,蜀源百合贸易公司,43,