药房运营方案(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,*,.,*,主讲人：四川蜀源百合贸易公司总经理 姚宏,药房运营方案,蜀源百合贸易公司,药房运营方案,现代医药零售业现状分析,相关基础管理,专业关联销售讲解,蜀源百合贸易公司,现代医药零售连锁业,1,、从世界看医药零售连锁业,美国：建立在专业化水平很高基础上的多元化,处方药和非处方药严格区分,药剂师的责任仅仅是执行医生的处方，为患者准确拿药，然后向他们说明服药的方法。,在美国开药店的人，必须拥有美国药剂师专业执照。,药剂师,也一样,在,美国，,每位药剂师可以雇两名药剂师作助理，不能随便找人当店员,。药剂师也必须通过考试取得执照，并在药剂师的指导下工作。药剂师的工作包括：为顾客拿药，处理患者的医疗和保险等问题，向顾客说明用药须知以及收费等。,3,.,现代医药零售连锁业,美国：买药手续很复杂，监督医生处方剂量,A,医生诊断，开处方,B,药店核实医生执照,C,查看顾客用药记录,D,收款卖药,E,电脑登记买药资料,4,.,现代医药零售连锁业,美国药店有关准入原则规定：,每家药店都必须配备注册药剂师，所售出的处方药品只有在注册药剂师在场并亲自复核和签发以后才能交到客户手中。,注册药剂师在药房内的职责主要是管理处方药，发现有疑问的处方，药剂师必须与医生取得联系。除对医生处方进行审核外，注册药剂师还要对新老患者进行询问登记和跟踪服务。,基于美国药店以上专业服务，美国人对药剂师的信任度甚至超过了医生。,5,.,现代医药零售连锁业,瑞典：全国只有一家医药公司,瑞典国家大药房,瑞典所有的药店门店都归于同一个经营者,国家，药店,无法引入竞争机制,，无法通过竞争提高药店的营业额,瑞典是一个福利程度较高的国家，整个国家的氛围,并不要求药店提高获利能力,，药店的职能只是体现在专业服务这个单一层面上，也就是说，赚不赚钱并不重要，重要的是提供服务。,6,.,现代医药零售连锁业,德国：严格的规范和职业准入制度,处方药和非处方药分别陈列,临时配制的处方一般是主张与处方医师联系确认，审方药师签字，配制药师签字，发药药师再签字。,报考执业药师必须本科以上学历,药师在售药的同时，回答公众的咨询，可以有针对性地介绍相关药品，客观地比较，但是不,能含有推销的倾向,。,7,.,现代医药零售连锁业,2,、中国医药零连锁的几种业态,：,多元化经营,上海第一医药,雷允上药城,无锡市民大药房,8,.,现代医药零售连锁业,店 中 店,上海童涵春堂,同仁堂专柜,9,.,现代医药零售连锁业,老百姓大药房,平价药品超市,10,.,现代医药零售连锁业,健康管理中心：国家允许中医坐堂；,从诊断、治疗、用药、饮食、保健、康复、亚健康管理等系列、系统服务；在商圈内有足够大的消费群支持。,大型药妆、美容食品店,综合小超市,标准药超：缩小经营面积。,平价药品超市的发展趋势,11,.,现代医药零售连锁业,医药批发超市：河南百川、重庆和平、成都西部等,药妆店：杭州武林、贵州舒普玛,社区专业店：海王,12,.,现代医药零售连锁业,3,、中、西方连锁行业的差别,行 业 性 质,13,.,现代医药零售连锁业,经 营 现 状,14,.,现代医药零售连锁业,经 营 手 段,15,.,现代医药零售连锁业,规 模 差 距,16,.,现代医药零售连锁业,4,、连锁经营三大法宝,“人气旺”的秘决,品种齐全,良好的店面形象及陈列,价格策略（平价就是硬道理）,特价的品牌药、季节药,低价的老年用药,年轻一族的高价位时尚用品,17,.,现代医药零售连锁业,“人气旺”的秘决,人性化服务,良好的服务态度,专业化的用药技能（达到小诊所的水准）,送药上门服务,建立健康卡，开展健康普查,专业药师,促销活动有声有色,充分利用品牌企业的资源开展一些现场义诊，现场秀、现场买赠、抽奖等活动,.,18,.,现代医药零售连锁业,促销活动案例分析,19,.,现代医药零售连锁业,哪种促销内容会产生更多的销量？,20,.,现代医药零售连锁业,促 销 结 果,B,药店的活动销量高于,A,药店的,33,！,21,.,现代医药零售连锁业,利 润 突 围,首推模式：,30%,的自代品种做到,70%,的利润,要充分处理好品牌产品与自代品种之间的矛盾，,自代品种 与一般普药品种之间的矛盾,选择既有品牌又有毛利的企业产品合作,切记不能因价格而出现产品质量问题,22,.,现代医药零售连锁业,案例：面对海王门店经营“,51%”,毛利率的思考？,23,.,现代医药零售连锁业,从平价到人气，再到利润突围，中国药店经营从传统的国营药店模式到现代连锁经历了质的变化和提升，但最终必将向专业化服务的方向迈进,24,.,现代医药零售连锁业,5,、门店店员如何推荐主推产品,认 清 误 区,主推品种,=,高毛利产品,销售额,利润率,两项指标同时增大，才能获取产品销售的最大利润,25,.,现代医药零售连锁业,永久经营与“专业化服务”,药品经营有其特殊性,“,治病救人”,问诊很重要,用药很严肃,处方的作用,组合用药,售后很温馨，服用方法，电话跟踪，送药上门服务,26,.,现代医药零售连锁业,认 清 误 区,提高门店的盈利水平就是用高毛利产品拦截毛利率低的品牌产品,诋毁品牌产品,推荐高毛利产品的时机没有区分，只要有顾客就推荐高毛利产品,建立在相互信任的基础上,27,.,现代医药零售连锁业,推荐主推品种应遵循的原则,客户细分原则：,青年白领,=,品牌,=,疗效（选择利润率高的品牌产品推荐）,中、老年顾客,=,低价（推荐要考虑客户利益等取得信任后再推荐高毛利产品）,28,.,现代医药零售连锁业,组合推荐原则：,一般顾客对自己明确购买的产品无论从产品疗效和价格都处在高度敏感状，如以高毛利产品来取代指定购买产品肯定是不理智的做法。,如针对顾客病兆，提出辅助治疗和配合治疗方案在取得顾客对这一方案认可后再推荐用于组合治疗的高毛利产品,29,.,现代医药零售连锁业,价格带管理原则：,没有明确购买具体品牌药品的顾客（只有购买某一疾病的药品要求，对产品的价格高低不清楚）推荐中下水平价格的产品取得信任推荐高毛利产品,30,.,现代医药零售连锁业,店员角色的合理扮演原则：,执业药师（驻店药师）的专业身份对营业员推荐的产品加以肯定，修正和补充以获得客户信任。,门店销售氛围的提升,通过销售氛围的合理布置，增加主推产品在门店中的品质感,31,.,相关基础管理,行业分析,（一）、药房发展趋势：,连锁药店多达16000,家,.,药品、保健品,乃,朝阳行业：,.,早期,夫妻,店、个人诊所居多,.,中期 连锁加盟店蜂拥而上,.,后期 社区医院遍及各街道及小区,.,目前 民营企业连锁、外地经营者进入四川市场,相关基础管理,药房形式优劣势分析,1.,夫妻店：养家糊口，能赚就赚几个（灵活），缺乏具体规划和发展方向个人诊所：专业性强，产品单一，缺乏营销理念,2.连锁加盟店：品牌力度强势，但是管理跟不上，产品营运成本较高，主动权没在自己手上。,3.社区医院（大型诊所）,专业性强，药品价格较高，产品单一，覆盖面积小，对保健品持排斥状态，缺乏营销思路,4.民营企业连锁、外地品牌连锁,民营企业连锁、外地品牌连锁 注重口碑宣传，活动内容丰富，产品结构合理，门店装修美观，但是缺乏专业知识,相关基础管理,开药店注意事项,1.,（一）尊重相关职能部门（外围关系）,每个地区职能部门处理关系尺度不一样，因此用相应的社会关系，合理,、合情、,合法经营。,（二）选址,选址参照该店区域经济条件，收入情况，人流量多少而定，一般根据现在和未来几,年,的发展情况而判断出是否定点,相关基础管理,（三),装修风格,1、,确认是开架式（超市）还是柜台式（传统药房）,如果门店在100平米以上，建议做开架式（超市）。其优势为：便于药品展示，营销人员一对一与顾客交流，货品丰富可容纳更多的消费者，便于宣传。,相关基础管理,整个卖场规划,A、卖场整洁大方，区域清晰（中药区域，西药区域，保健品区，,日化区域，医疗器械区，,坐,堂医生位置，收银区）,B、货架高度：1.2米、1.25米、1.3米三种，据门店空间决定货架高度。,个人建议1.25米合理一些,。,保证一般顾客都能一眼平视整个卖场。,C、灯光以节能灯为主，,亮,度达到商场高度，整体大气，风格一致。,D边柜图片展示内容分为企业理念，经营服务理念，中药文化章程制度,相关基础管理,宣传,（一）、,外围,宣传,大的方向可分为：区间墙体广告、公交车广告、公交站台广告、当地桥头拉杆广告、,步,行街展示广告、市中心大屏幕广告、电视台广告,相关基础管理,（二）、社区宣传,1,、各大社区健康宣传栏可制作一些健康知识广告宣传、季节性产品广告、流行性病毒防治等。,2,、各社区摆台发放药房宣传单，免费查血压、测血糖、办理会员卡、健康存折卡等多种药房免费服务项目，带动更多的消费者。,相关基础管理,（三）、门店宣传,。,1、制定企业文化、企业理念、企业口号。,2、办理更多的有效会员卡。,3、制定消费者会员日，优惠加积分。,4、不定期做促销活动，推动更多的消费群。,相关基础管理,培训,（一）、内训,每周或每月组织员工学习企业文化,、,服务理念,等,专业知识培训。,（二）、外训,借助厂家力量开展大型讲座，学习更先进的营销理念。接受更多大公司的课教，了解更多的行业趋势和未来走向等。特别是一些产品专家和营销专家能给你带来更多的兴趣和爱好等综合,提高,。,相关基础管理,售后,很多药房只顾销售而未顾及一些售后工作，,诚然：,售后也是一种二次销售。,建立门店VIP消费者档案。,建立有效会员资料（姓名、家庭住址、电话号码、身份证号）,建立富贵病档案（三高病、冠心病,等,）,制定营业员不定时上门为中老年人整理,药,箱及,药,袋。,每季度免费为会员送一些礼品，特别是VIP会员。,逢年过节及,生日问候、电话、短信,。,年底做一些会员回馈活动。,相关基础管理,盘底培训,库存不准造成的后果,盘底流程,盘底奖金、,赔,款与罚款,卖场物流问题,相关基础管理,盘底培训,库存不准造成的后果：（造成电脑库存与实际库不符）,一、,要货计划造,成,不准。,二、交班过程中遇到麻烦。,三、回复顾客时出现问题。,四、占用库存价值。（总部考核）,五、影响到下月盘底。,相关基础管理,盘底前的准备及注意事项,2、,抄单,内容为货架号、条码、品名、规格、产地，严格按照货架编号逐层逐列的顺序抄单，条码一定是电脑打印标价签上的条码为准，品名、规格要抄完整，特别是条码，因为有个性标价签上的条码没有打印完整，要查电脑抄写正确的条码，一般是7位，或13位，个别是12位、6位，这样有利于提高输单的速度及准确性，产地一般只抄写有代表的性的45个字就可以了。如：,石家庄科迪药业有限公司,石家庄神威药业股份有限公司,石家庄四药股份有限公司,抄完之后，在抄写人处签字。,相关基础管理,盘底培训,盘底流程,盘底形式：见货盘货（抄单,盘,底）,相关基础管理,盘底前的准备及注意事项,1、整货货架,标价签必与商品（品名、规格、产地）要一,一,对应；排面上的商品与排面后面的商品要一一对应，外包装相似且规格容易混淆的商品要注意分开摆放，如：,相关基础管理,盘底前的准备及注意事项,标价签与商品一一对应：,托西酸舒他西林片(博德片)0.25g*6s 海南斯达,托西酸舒他西林片(博德片)125mg*10s 海南斯达,舒利迭50ug/250ug 60吸 葛兰素,舒利迭50ug/100ug 60吸 葛兰素,苄达赖氨酸滴眼液(莎普爱思)40MG:8ML 浙江平湖,苄达赖氨酸滴眼液(莎普爱思)25MG:5ML 浙江平湖,相关基础管理,盘底前的准备及注意事项,1、整,理,货架,不要A商品放在B商品后面、或者4层多余的商品放在第3层,甚至A货架商品放在B货架（防止被盗）,确实放不下的可适当增加排面，再不行的可放在仓库，不要留死角。,锁在柜子里的商品要在盘底时要拿出来，但在货架要留好相应的货位，并贴上标价签。,相关基础管理,盘底过程中注意事项,再一次核对手工单上的商品信息与实物是否一致。,确认正确后，按照标签上的规格数数，不要大盒当小规格盘或小规格当整盒盘，特别是针剂，有些是以支为单位,卖,的，千万不要把1大盒当一支来数。,有中包装的且不敢确认是（原封装的）要拆开数，防止里面,存在,差数，如“葡萄糖酸钙口服液10ml*10支 哈药集团三精”一提为中包装，不要想当然，量大的品种，可以分几份数，不能凭手感、凭感觉，几把抓，要实事求是。,盘一个品种后，应把相应的标价签竖放，用来区分未盘商品和已盘商品，防止漏盘。,相关基础管理,盘底过程中注意事项,当发现盘底表上没有要盘的商品信息时，一定要当时添加该页盘表的表格内，空间不够或品种较多的要重领一张空白盘底表。,当遇到一个商品陈列在多处，如：“妇炎康片 珠海东鑫，复方乌鸡口服液”分别摆在不同货架的排面上，只盘分给你相应的货架上的商品，或区域内的商品，拆零商品也一样，有折零条码的就按折零的规格计算，没有拆零条码的，按你出售该拆零商品的标价签上的规格折合计算，如：,伤湿止痛膏 5cm*7cm*2张*50袋 上海雷允卫材,伤湿止痛膏 4#上海雷允上药业有限公司,初盘盘完后，交叉复盘，复盘盘完后，双方确认无差错后签字，然后上交盘表。,相关基础管理,输单注意事项,输单时要保证,准,确无误，包抱品名、规格、产地、数量。,输完一张后，复核。,相关基础管理,盘底奖金、,赔,款与罚款,一、盘底奖金该阶段盘底内销售的3-实际损失,注：1、当实际损失大于销售3就会产生,赔,款。,2、实际损失包括，包盗、破损、买错条码等。,二、罚款是指我们在盘底的过程中或输单的过程中出现的差错，每一笔差错,罚款,5元钱。,相关基础管理,卖场物流问题,一、盘底差错的控制,杜绝商品验收出错。,上货打码要认真，核对标价签与商品要一致，以防卖错,；,特别规格,的,，容易被忽失,。,交班出现的问题的及时处理。,加强防盗。,收银员要注意，特别的不能直接扫码，模糊查询时要认真核对品名、规格、产地。“放弃条码”一律不要。,相关基础管理,卖场物流问题,二、信息反馈,医院处方的搜集（品名、规格、产地、处方量、医院售价）,顾客订客商品要跟进，不管是已断商品还是新品，要及时做好登记，及时告许,店长处理,。,顾客所反映的价格，要认真登记，应当日反馈给,店长,。（加大市调力度）,营销商品以及高利润商品的选择以及分配的合理化。（同时注意高利润 和效期商品销售要认真做好登记，特别是条码要写清楚写完整，方便 统计、及统计的准备性。,提供卖场商品销售信息、需求信息，如：滞销商品、库存大的商品、需增加那些细类方面的商品，处方等，便于我们优化商品结构、库存合理化。,多沟通，多提供您宝贵意见，尽量满足顾客的需求，赢得更多的顾客，争取销售最大化。,关联销售讲解,概念,关联销售（联合用药）是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。,关 联 销 售 讲 解,关联销售的分类,目的,概念,关联销售的前提,学习内容,：,关联销售的方法,常见病的具体,实施方案,关联销售讲解,概念,“,“,关联销售（联合用药）是指,：,在疾病的治疗过程中，,同时使用两种,或,两种以上的药物。,关联销售讲解,单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效,为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质（主要是血钾）紊乱。,高毛利与低毛利的搭配（公司营销商品,+,普药即对症,+,预防,+,保健的营销方案）,关联销售讲解,目的,关联销售既可以提高客单价，还是药店专业性的体现，也是为了消费者更方便的购药，实现一站式购买、一次性解决问题。而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现要点专业化和便利性相结合的初衷。,关联销售讲解,关联销售的前提,空间管理：放在哪 怎么摆 摆几个,员工对商品要熟悉；,专业服务：微笑 快捷 真诚,员工对医药学专业基础知识要熟悉；顾客对药学人员充分信任,关联销售讲解,关联销售的前提,“,专业药房”的关联营销路线关键：不在于卖药，而是卖“疾病解决方案”,如何做好药品销售工作？,微笑、手急、眼快、嘴巧、心诚、脚勤,发挥门店咨询医师和执业药师潜力优势推广门店品牌；,关联销售讲解,关联销售的前提,卖场氛围,：门店销售氛围管理是门店管理中不可或缺的重要一环。,动静结合巧妙集客静中见巧。气氛是吸引顾客眼球的最直接要素，药品陈列管理、产品广告发布以及卖场环境管理都是构成气氛的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间。,品类管理扬长避短，门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示陈列、门店布局、POP宣传、促销信息发布,卖场氛围：,关联销售讲解,关联销售的分类,关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类也要多一些，基本上可以分为以下几类：,药品与药品之间的关联,药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。,外用药与内服用药,关联销售讲解,关联销售的分类,非药品与非药品（食品保健品）之间的关联；中药与西药的关联。,畅销品牌与推荐品牌（高毛利自有品牌,+,中低毛利普药）的组合关联。,治疗产品与保健康复产品的组合关联。,药品与健康管理服务的组织关联（免费吸氧专区，健康人报，健康知识小卡片，会员联谊活动,）,关联销售讲解,关联销售的分类,季节性关联产品的关联销售,治疗各种并发症的关联,不同人群的销售关联（有经济基础）,高价位,+,中价位,+,低价位,关联销售讲解,关联销售方法,主药+,辅助用药+,关联策略,预防保健,食疗+,关联销售讲解,关联销售方法,一、,纵向关联：增加单一商品的购买数量,方法：买赠、捆绑、特价、抵用券、另送赠品,选用商品：疗程商品、季节性商品,关联销售讲解,关联销售方法,二、,横向关联：增加顾客购买品项数,，方法包括：,西药+中药,标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好,口服+外用,标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛痛根，可以让您更快更好恢复健康,关联销售讲解,关联销售方法,药品+非药品（治疗+保健、预防）,标准话述：药疗，食疗，理疗三结合，标本兼治，非常适合您现在的病情,健康+美丽,标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康,关联销售讲解,良好的习惯,“一句话，一片情”的关怀：,除药物治疗外，给与顾客精神或心理上的关怀,常可选择在顾客买单后，给与顾客亲切提示：,关注顾客注意饮食，药物禁忌等；,关注顾客注意休息，按时用药等等,为以后的销售做铺垫,关联销售讲解,关联销售方法,个人+家庭,标准话述：建议您给您的家人使用这个药品，以避免您的疾病传染给（影响）他们,低价+高价,建议在以上五个原则之上，为员工内部把握、灵,活,运用的原则,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,前提：门店员工熟悉商品功能主治与陈列位置和专业知识，分析病因得到顾客信任是关键,合理利用收银台：,便利性商品,冲动性购买商品,季节性商品堆头陈列,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,中药饮片关联销售,：,.,阴虚咳嗽：川贝+百合+冰糖+贡梨,清热明目：枸杞+决明子+贡菊,冠心病高血压：西洋参+三七+山楂+丹参+天麻,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,抗感冒用药+咳嗽化痰类+含片+抗菌消炎类+维生素c+增强免疫力类产品,如：感冒灵胶囊/利乐+川贝末胶囊+复方甘草片+罗红霉素+维生素c+氨基酸（有条件者）+退热贴+体温计,清热解毒类+抗菌消炎类+含片类,如：穿黄消炎胶囊+阿奇霉素+金银花含片,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,五官科疗程用药+抗菌消炎类,如：通窍鼻炎片+阿莫西林+鼻用喷雾器,妇科疗程类用药：口服+栓剂+外用+滋补调理或保健类或消卫字号商品,如：妇炎康片+苦参栓+新霉素乳膏+羊胎素/天然维E（有条件者）,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,心脑血管疗程用药+医疗器械+保健类,如：厄贝沙坦+吸氧机（氧立得）+深海鱼油,糖尿病疗程用药+医疗器械+保健类,格列齐特+血糖测量仪+蜂王浆（有条件者）,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,维矿类+滋补类+保健类,如：复合维生素+参氏王浆口服液+氨基酸,健脑安神类+滋补类+谷维素类+保健品类,如：安神胶囊+归脾丸+天麻首乌胶囊+谷维素+褪黑素,保健品疗程类+礼盒装,如：深海鱼油+大豆卵磷脂+银杏叶软胶囊,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,贵重商品疗程用药类,如：曲美+维生素C+食疗的方式+体育锻炼,泌尿系统疗程用药类+抗菌消炎类+保健类,如：前列舒乐胶囊+加替沙星胶囊+头孢胶囊/替硝唑+海狗油,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,肠胃类+抗菌消炎类+滋补类+保健类,如：肠胃宁片+头孢胶囊+大蒜油,肝胆疗程用药+抗菌消炎镇痛类+保健类,如：胆舒软胶囊+盐酸左氧沙星+大蒜油,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,风湿伤科疗程用药类+抗炎镇痛类+维矿类+外用药(油剂，膏剂，喷雾剂),如：抗骨增生片+美洛昔康分散片+液体钙+红花油,外用皮肤病类+口服用药,如：丹皮酚乳膏+湿毒清片/消风止痒颗粒,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,季节性商品堆头陈列,顾客视觉冲击产生购买欲望,小孩用药：注意剂量,案例：学生出国留学，请配备相关用药？,关联销售讲解,常见病的具体实施方案,学生用出差读书：学生的学习和生活特性来推荐药品，除了日常的感冒和腹泻用药外，眼药水、正骨水、创可贴等都是可以推荐的,谢谢,观赏,Make 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