从《卖拐》中学习销售技巧PPT文档.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,从卖拐中分析服装销售技巧,经典小品,赵本山的经典小品卖拐的故事脍炙人口、妇孺皆知。“大忽悠”赵本山，凭借三寸不烂之舌将一位好端端的范伟忽悠的神魂颠倒，一会儿功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破拐，还心甘情愿的把自行车搭了进去。最后更是满怀感激的说声“谢谢啊！”,搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功卖拐的过程，是如何一步一步把拐推销给客人的，以及他“卖”的方法技巧和对客人心里的把握。以及这些销售技巧对于服装门店销售的启示。,3,一 销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心,赵本山卖拐之前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”,实际门店销售中，确实有很多品顾接待顾客的时候，经常主观的去判断顾客会不会买啊，结果先入为主，心想我们的货品不好卖，太贵等等之类的消极想法。,进店客人对我们的货品信心，很大程度上来自品顾对货品的信心。,4,二 根据客人的需求推荐合适的货品,小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马上人那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人失眠上那人家卖安眠药，听说锁柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做这副拐.”,最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。,很多门店的品顾不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客人来了句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。,需求是第一引导力,5,三 不要在意客人说“不需要”“不在意”创造需求来促进销售,高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了，不需要了),门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，,品顾,天天听到“不需要”这样的拒绝,。,有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇;有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。,赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了!然后把拐卖给他。”,当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。,6,创造需求的销售故事,一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么?他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖?”“1单，”小伙子回答说。“只有1单?”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?”,7,四 在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理,卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。,那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。,8,五,导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导,赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们门店的销售过程中，,导购要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，穿上我们的衣服，仿佛她就拥有了美丽自信，本身服饰时尚产业是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。,9,同样对于门店销售也有很多类似的语言和动作的引导，语言引导的例子这里不再多举，只举一个典型的动作引导客人的例子。很多的客人走进店里后，拿着那些漂亮的衣服放在身前，站在镜子那里比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。这样导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢?经常是这样引导试穿的：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果,10,语言的影响力是多少呢?行为学研究11%，就是十个影响一个。然后我们知道动作(视觉)的影响力是83%.每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，,我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开，“小姐，请这里试穿!”,基本上十个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿，取得更多成交的可能性。导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。只要引导就会有效“他咋麻了呢?”，“你跺，你也麻!”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。这就是引导的结果。,11,六,信任是有效成交的秘诀,赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。,赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了,范伟：你呀?这是条废腿呀?,高秀敏：老头子咱这是好腿,赵本山：你说啥呢!好 好腿谁拄拐呀?,12,门店的销售过程中，客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任：A、对品牌的信任;B、对导购的信任;C、对货品的信任;,在门店销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要。信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。门店生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。,在门店的销售过程中，自己的献身说法，成为很多行业推销的技巧，特别是化妆品和保健品行业更是销售的法宝，在服饰业门店的销售过程中导购自己以及导购已知客人的货品穿戴经验对于新客人都具有很大的可信任性。,13,七,及时成交，不要贻误成交时机,品顾,在销售服务过程中很多时候贻误战机，感觉眼前客人已经可以开单打包给拿下了，导购还在那里罗哩巴嗦地介绍，多此一举地问上一句：小姐，可以吗?你感觉满意吗?客人结果来一句：我再看看结果转身出门不见了。,赵本山一看时机成熟了“接拐”，一刀拿下，毫不犹豫。,服务某女装品牌，有个女性客人很喜欢一条裙子，试来试去，但就是下不了决定，说考虑考虑。,店长,感觉时机已经成熟了，就给,另外一个同事,打招呼，让她把小票给开好。她试着就开了单，接着递给了服务的,品顾,，,品顾,明白了意思后，就双手奉送在客人的面前，“小姐，您好，这是这条裙子的小票”。客人顺手接过小票，犹豫的神色，导购马上到客人的侧前方，伸手做出请的姿势，“小姐，收银台在这边，请随我来”，那个女客人就跟着走了过去,14,客人对货品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的客人的时候，主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动开单、主动开包、主动把货品整理好等等,。,同时，在语言上采用如下的语言技巧：“小姐，我帮您包起来!“小姐，这是您的小票!”“小姐，我给您打包!”“小姐，我现在给您开单!”“小姐，您现金还是刷卡?”,以肯定自信的语气大胆提出成交!看着客人的眼睛，没有表示反对就马上进入开单，,引领到收银台!速战速决。,15,八,永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义,赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出“商品”的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。,我们服饰业的导购，犯一个共同的问题：就是在刚刚和客人接触的前期，客人刚刚被某款漂亮的衣服吸引，导购上去主动地报出价格和折扣。,各位，在客人没有完全了解和喜欢我们的衣服之前，价格对客人有意义吗?反而这个时候很多的客人在得知价格之后，却走开了，我们再没有推销引导的可能了。,销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们衣服后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。,不想现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。,16,九 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”,门店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了。,赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价”。我们服饰业门店遇到这种情况最好的处理方法，就是让导购表示衣服可以给客人先打包，为客人留起来，即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要作一个登记手续记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。这个客人如果是你的话，登记完这些资料，你好意思放鸽子吗?,17,十 客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”,在现实的门店销售中，很多,品顾,在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，,品顾,说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的客人在离开门店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为,这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。,对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么?,应该像赵本山赞美他,，祝贺他，恭喜他“回去好好养病，过几天就好了”,“回去穿上这条裙子，立刻显现您的曲线美，穿得好下次带上朋友一起再来”。,18,十一 不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”,门店的导购看见客人拿着衣服，甚至摔在桌子上，来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。,赵本山以他那“忽悠”之术，继续展开对“投诉的客人”范伟一连串“忽悠”，整个处理投诉和再次推销成交的过程总结起来还是“引导、引导、再引导”。这里限于篇幅，不在赘述。仅仅提醒我们门店的导购，,遇到投诉，就是“天赐良机”再次销售的机会来了。,19,THANKS！,GF8850 李凤,20,