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十招应对客户砍价还价
在与顾客价格谈判时候，往往不能被顾客虚假信息给误导，顾客说太贵了，也许并不是因为贵，而是希望能争取到更多优惠
　　顾客问价、砍价、讨价还价是天经地义，导购员要有心理准备，做生意嘛，跟着顾客评价和情绪走，做不成单，那么我们应该怎么办呢

　　策略一：直接报价

　　顾客将问价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关心问题，尽管顾客看到明明白白标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
　　我们常常会见到这样场景：商品明明有标价，顾客还是问多少钱。导购如果说，你没看见吗，不是写着500元吗一定会把顾客赶出去。销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%顾客都会被赶跑。

　　策略二：用反问回应价格诉求

　　当导购不抛出优惠诱饵时候，顾客往往会问：能不能优惠打几折最低多少钱这个时候是最考验导购，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交不胜枚举。
　　导购可以用反问来回应顾客价格诉求：“那您今天能定下来吗〞言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

　　策略三：要求对方报价

　　在报价中，一般原那么是尽可能地让对方先报价。当然，当对方报价离你底价相差很远话，那么需要很好盘旋技巧。顾客要求优惠，导购可以马上问顾客愿意出价多少。
　　比方：由于顾客看上某件商品，就说出了自己底价：4500。要求对方报价风险就是可能超出了自己底线。4500报价导购不能承受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

　　策略四：对客户第一个报价说NO

　　如果顾客出价是4500，超出了导购底线，导购不能承受，那么导购可以直接说：“这个价格我们不可以。〞因为，此时，如果你一旦容许顾客，那顾客就可能放弃购置或进入持续讨价还价中，因为你让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
　　就算顾客报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意，要对顾客第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿〞策略。

　　策略五：报价留有余地

　　比方：假设某件商品标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后店长说底价是4800，而结果是4650成交，比最初报价优惠了310。假设导购方底价是4650，那她在第一次报价时候一定是要高于4650，只有这样才可能给顾客还价空间，只有这样才可能让顾客有“成就感〞。
　　在报价和最后成交价过程中要经过很屡次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己底线。这个过程就像一个没有平衡天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边方式最后达成平衡。

　　策略六：价值优势掩盖价格劣势

　　顾客常常说三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常会说“太贵了〞，因为顾客潜意识里都希望再廉价点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。
　　面对顾客这三个字，导购很容易陷入被动，有说不贵，有说物有所值，有说是有点贵，有微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。在这里，我们建议导购“用价值优势掩盖价格劣势〞，而且充满自信：“可是我们商品好啊!〞接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢那点好。这样，更容易捕获顾客心。

　　策略七：上级权利策略

　　导购一定要懂得“挽留〞顾客。顾客潜意思里是需要挽留，如果顾客对产品有好感，你挽留可能让成交成功了一半。
　　顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈价高手。

　　策略八：寻求第三方帮助

　　在上级权利策略中，这个“上级〞一般可以不出现，通过 ，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略〞和“上级权利策略〞相继使用，因此，这时需要“店长〞出场了。店长亲自过来，并给出了4800底价，(店长和导购一定要配合默契)，同时说明该店对这个顾客非常重视。顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，店长同意了，接下来就可以进入成交、付款阶段了(店长和导购之间价格权力分配要不一样，比方，导购只有100元优惠权力，店长可以有200元优惠权力，而顾客要求优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了)。

　　策略九：让步策略

　　我们看看这个案例中价格让步过程：4960——4870——4800——4650。
　　从开场报价，到导购说“活动价〞，到店长“底价〞，到最后成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险让步策略。顾客看到最后让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好让步应该是不断减少让步，让步“距离〞不断减少。反观顾客报价，是很讲策略：第一次加100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题，只是这里需要很好价格谈判技巧。

　　策略十：应对要求赠品策略

赠品往往是推动成交一个助力，起到销售促进作用。如果顾客主动要赠品，那么赠品功能也发生了变化，变成顾客必要品了。此时，导购是没什么选择了，不管什么赠品，都得表示一下。当然，导购往往还有一个很有效方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对赠品诉求。

　　总之：在与顾客价格谈判时候，往往不能被顾客虚假信息给误导，顾客说太贵了，也许并不是因为贵，而是希望能争取到更多优惠，所以，导购往往在这个时候，应结合以上十大策略，随机应变促使顾客往价值方面谈。我们不应该被顾客牵着走，否那么导购只会从主动变成被动，最后成交几率就大大降低。