运营招生培训学校线下招生方案.docx

【运营招生】培训学校线下招生方案！
一, 广告精准投放
对于广告的效果来说，我个人认为广告不大可能达到直接推动来电询问大量增长的效果，但广告在培训学校进入市场的时候必不可少，因为这会极大推动学校在目标家长中的认知，从而增大家长积累起来的好感及获得相当程度的印象加分。
1, 通过主流报纸做广告，肯定要在报纸等传统媒体上做广告，做互动性强的广告。
诸如：拼字嬉戏，拼对后，将信息反馈到培训机构，同时获得免费课程安排。
这样可以明确知道潜在客户究竟在哪里，报纸的价值究竟怎么样，钱花的值不值。同时，这类广告最好及报社一起联合搞，成本不高，只要广告费用就行了，落款加上报社的名称就行了，成本比一般硬广稍高一点，关键看怎么及报社进行商谈
1, 标语营销：大量招兼职，然后制作广告标语，兼职工作人员在人流量的商业街区，或者是大型商场门前，举着标语推广，成本不高，受众人群较广。
2, 户外广告：本广告方式成本较高，但声势浩大，有肯定的影响力，为了增加广告的收视率，可以在户外广告上打一些有视觉冲击力的内容（须要找到合适的设计）
3, 夹报广告：就是印好的传单，夹在报纸里，成本很低，发放报纸的时候广告同时也发送过去了。
4, 传统的广告营销：电视媒体，车体广告，公交广告，路牌广告，户外太阳伞广告，广播广告，小区广告，传单发放等广告方式。
5, 免费纸杯：就是把广告印到纸杯上，量要大，成本也较低，及送水公司合作，免费赠送纸杯，让送水公司免费为送广告，对送水公司来说，可以免费为客户赠送纸杯（如新东方，新幻想，新航线等），同时可增加业绩，对客户来说，买水还免费送纸杯，这就是所谓的一剑三雕，当人喝水时，会百分之百的去看纸杯上的广告，效果明显。
6, 免费购物袋：现在购物袋已经在各大超市收费了，所以只需制作购物袋，最好是长期运用的，在上面打上广告，也是一个不错的广告方式。
7, 合作营销，可及非英语培训学校合作，整行资源转换生源，联合赠送免费的体验课及同时在培训学校打上广告。
8, 快餐营销，这要和城市的各大快餐店合作，譬如：麦当劳，肯德基，德可士等快餐店合作，在餐盘上放上宣扬资料，把传单印上到这些饭店的桌子上。
9, 合作广告：及各中小学周边商户联络店招牌合作
10, 组织英语竞赛，或是演讲等活动，拉拢人气，提高建明外语知名度。
11, 短信，微信营销：精准客户群体短信彩色DM营销方案
12, 网络营销：各大主流门户网站, 教化网站等合作推广
二, 学校推广
1, 校园直投：
校园直投是目前校园宣扬最常见的方式，尽管这种方式看来比较原始，然而在校园封闭的集体环境里，却是卓为有效的方式，能够以低廉的成本起到有力的效果。
（直投宣扬资料可以制作成精致的海报, 书签, 课程表, 挂历, 故事集, 练习本等学生乐于接受，并能够长期保存的东西
2, 校园广播（有点难度）
学校都有自己的校园广播，在固定时段播放。在校园广播上进行宣扬，受众直接，针对性强，这种官方宣扬方式给学生一种牢靠的印象，就犹如是由校方举荐一样。费用相对低廉。 可以及学校学生会进行联系及校方广播电台的协调，在指定时间内在校园广播内以校内信息的方式，对学生宣扬校内推广活动。
3, 校内刊物及手册
初高中一般都有内部的校刊和系刊，以及团体的文学刊物，采纳直投方式发送到学生手中。每年还有各类校内好用手册，针对学生发放，此类手册基本都允许相应广告的介入。
此类刊物比一般报纸更具直接性, 宣扬效果长久，对学生而言更有亲和力，易于接受，并具有相对高的传阅率，成本较低。
4, 参与校内活动或在校内举办活动
在学校举办一些有思想有意义的活动，可以冠名参与也可以自己举办，利用这种搞活动的方式可以让学生更进一步的了解建明外语，这样对建明外语的印象会更加深刻，即使他不学，以后也有可能带朋友一起来看看我们学校。比如多举办一些英语记忆大赛或者户外英语活动等等。
5, 专用展板, 条幅
在校园特定位置摆放专用展板悬挂企业条幅。依据实际要求，确定展板的摆放地点和保留的时间。在保证宣扬效果的基础上，避开了海报等宣扬品的奢侈。展板及宣扬条幅可设置在校内明显位置，通过不断的视觉冲击，达到宣扬效果。
6, 校内或者校外设点（可以不采纳）
这是常用的方法，一般状况下，只要前期作过宣扬，感爱好的都会来了解或者询问一下，校外设点可以让那些想接受培训而不知道在那培训的人明白，选择什么样的学校才能放心，讲到培训的必要性和培训的目的，以及建明外语在这方面的一些措施，让他们对建明外语有一个更深的了解，我认为只要能来询问的都是想培训的，所以对这些学员的联系方式我们应当保密加紧询问，这样能提高我们的报名量，因为我们做任何活动或者宣扬都是为了提高我们的报名量和知名度。
7, 合作式推广：及各中小学的领导接洽沟通，开办公益性质演讲【这个是最有效果的】。
三, 社区推广
1, 业主联谊活动：及小区业主委员会及物业管理合作举办以“关爱教化”为主题的活动，及社区业主面对面沟通，探讨将来子女的教化相关话题；实行现场授课, 英语互动嬉戏的方式，适当设置小奖品，激励参及，带动学生, 家长参及，短时间内吸引大量目标家长，并采集回客户信息，通过后期邀约上门询问。活动后期管控。活动结束后，给每位家长发放小册子。彩色印刷册子内容包括：英语测试题, 绅士文化讲解, 公司相关活动介绍。在平常，将手册投递到每个住户的邮箱当中。
2, 闲聊攀谈方式：即通过攀谈，直接发放宣扬单张，并告知周末有英语讲座，特邀专家到场讲解英语记忆方法，邀请其带孩子现场体验。
3, 定点询问方式：即在社区通过设立展位，人员，设立报名询问点的方式，来吸引社区业主留意，邀请其周末参与讲座。
4, 传统手段宣扬：在社区悬挂一些横幅, 进行宣扬资料投递, 海报张贴。
留意：宣扬物料打上本小区业主委员会, 物业的相关名称，让家长觉得是及小区合作开展的活动。
四, 渠道推广
1, 地面招生代理:开发建立招生代理公司, 各中小学及社区招生代理商, 高校校园代理, 非英语类培训学校招生询问点等地面招生渠道。
2, 网络招生代理：建立各大培训及招生代理门户网，合作代理招生渠道
五, 地面市场销售团队
综合以往市场阅历仅仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式，来开拓目前市场生源已经远远不够，市场竞争激烈，广告轰炸的硝烟充满过去后，还是必需采纳地面销售团队的精细营销来争取生源，及竞争对手进入短兵相接的“白刃战”。
一, 直接家长客户信息资源采集
首先初步确定2名团队主管，进而通过充分利用大学生力气，通过以“就业实习项目”的包装名义，取得各大学院校系主任或有关部门的合作，达成了供应应届毕业大学生利用空余时间到学校来实习的合作协议，这样，一只由专职人员为核心，兼职人员为依托的团队，就初步组建起来了，安排人员通过各种培训材料，进行了多方面的直销培训, 考核，并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制，导入, 建立了晨会制度。结合以往英语产品营销的阅历，经过大约3－7的短期快训后，市场人员基本可驾驭一对一面对面销售的技巧，开始依托直销团队直接进行客户资源采集，突破了单一依靠报纸广告和发DM的宣扬模式。
实践中，从保健品德业借鉴来的客户资源采集的方式，变为以下几种方式：
（1）市场调研方式。即安排带调研表，笔，在学校门口或人流密集区及家长攀谈，通过请其参与学生英语学习水平调研的方式，请其回答问题，最终以抽奖或活动通知的方式鼓动家长留下孩子状况, 联系方式等。
（2）闲聊攀谈方式。即通过攀谈，直接发放宣扬单张，并告知周末有英语讲座，特邀专家到场讲解英语问题，邀请其带孩子现场倾听。
（3）定点询问方式。即通过在商场, 广场, 书城, 居民小区, 公园等地点，通过设立报名询问点的方式，来吸引围观者留意，邀请其周末参与讲座。
（4）活动带动方式。这种方式在活动后期采纳较多，即在学校门口, 公园内实行现场授课, 英语互动嬉戏的方式，适当设置小奖品，激励参及，带动学生, 家长参及，短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息。
总的来说，以上方式各有优缺点，前3种方式采集客户信息方式效率一般，但场地要求限制不大，可以长期定期采集，是一种细水长流的采集方式。最终一种方式，须要授课老师的现场协作，动用人员较多，但效率也最高，适合旺季或假期前突击采集目标家长联络信息。阅历证明，只要定期进行客户采集，客户资源的数量会稳步增长。
通过一次接触，得到客户的信息资源后，进一步通过 回访，对家进步行二次回访，通过深化挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和盼望报名意向，来将名单中的潜在目标家长客户分为以下八类：
A-优质, 重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；
B-良好客户，认可学校，短期有成交可能；
C-一般客户，看法未明，需求不剧烈，未表示明确成交意向的；
D-难度客户，明确不认可，或者表示没有爱好的，或孩子年龄太小；
E-竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;
F-成交客户，已经报名, 缴费是我校的成交客户了；
G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；
T-特殊处理客户，类型特殊，具体见备注内容。
每日销售团队采集新的家长客户档案回来后，将客户信息录入CRM软件，并依据二次探望反馈，将客户划入相应类型，便于对整体安排作出调整。由于客户开拓策略的方式得当，流程清楚，因此，事实上销售实力严峻欠缺的基础销售团队，在2个月内，也能够胜利的采集了数千条潜在目标家长信息，从而为后边的客户跟单，筛选，成交供应了大量的目标客户，为成交打下了坚实的市场基础。
二, 专家讲座邀约篇
应用精细营销模式，可将每个销售人员的客户筛选，可划分为三个前后连接, 层次清楚的执行阶段：
（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；
（2）邀约面谈（公益讲座, 免费测试）时，初步了解客户的短期成交意向；
（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。
这样，在建设直销团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源依据二访结果进行了清楚的客户类型划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。
把专家会议讲座，形象的比方为“集中火力解决问题”，因局限于业务人员的业务水平实力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座会场，在参观学校, 专家讲座, 老师答疑, 现场询问等因素的协作下，家长客户短期会对产生具体而剧烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率。
这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，如没有一支协作良好, 阅历丰富的销售团队及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好效果。
1, 精确锁定，跟紧最有潜力的客户
一般规定，销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户，并且对于自己负责的客户跟踪, 邀约及会，过程应有安排，有步骤，确保到周末的时候，已经做到心中有数：今日会有几个优质客户, 几个一般客户及会，成交可能性有多大。
“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于客户筛选和甄别的基本要求。我们形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户资源，就像原矿石一样，经过筛选，最终，无用的客户资源被筛选出来，仅剩下最有价值的优质资源，就如优质矿石一样，从漏斗里源源不断输送到我们工作的下一工序。
这样，就确保了团队细心策划的会议讲座，请到现场的都是有较大成交可能的家长，我们最为关照的都是最优质的家长客户，每一分营销资源都发挥应有的价值。
2, 如期邀约，打开通往胜利的阶梯
面对激烈竞争的英语培训市场，专家讲座会议推广的方法是否仍旧有效？至少会议将顾客集中到同一时间地点的讲座式劝服是极有效率的。很多人操作会议讲座则只得皮毛，未得精髓，盲目求会议规模，却不知道会议推广的方式，要想求得好的效果，奇妙在于对于会议参与者消费可能的精确锁定以及精密的会议组织策划工作
会议的组织和邀约工作，每个销售人员的职责具体如下
(1)采档前后，对于ABC类客户进行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次;
(2)会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通;
(3)会后跟单，则依据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪.
这样，在每周的周一, 二, 三, 四, 五工作日的时候，业务人员进行家长客户资源的开拓以及跟进, 分层，周五晚, 周六晚则进行周末讲座的邀约，周五依据初步报上来的周末邀约承诺到场的家长数量，来确定周六周日的专家讲座具体安排事宜
依据我的阅历，只要采纳适当的邀约话术，至少有三分之二的目标家长客户会对我们特别感爱好，相应的邀约话术模板，可以看随后的《胜利话术篇》
3, 细心策划，发挥专家讲座威力
在专家讲座客户邀约的执行过程中，会议的组织工作也同步进行，虽然每周的讲座内容基本上依据一个模式来操作的，但是，牵涉到具体的现场人员，地点，设备，流程，物品等安排，每周的专家讲座实行前，仍旧须要有负责人同步进行具体到人的细微环节安排。
讲座设立讲师, 主持, 引导, 登记, 课程询问员（对外称课程询问顾问）, 临时接待员等职能岗位，一般这些人的角色相对固定，上次会议安排你做什么，这次还是做什么。
讲座实行当日，全部会议组织团队成员须要提前一个小时到达会场，首先进行团队激励，鼓舞士气；进而，业务人员对各自所负责的客户，进行会议之前的最终一次提示性回访，主要是确定到场人数，以及具体的精确到场时间，及是否明确会场位置及交通等。
而当客户入场时，对于自己所邀约的客户，提前到达的，课程顾问应及其打招呼，并相识家长（此时家长可能还没有见过），并通过简单介绍建立起初步的信任感。
这种讲座的家长人数一般限制在40人以下，规范化的专家讲座流程如下：
（1） 主持人开场白---5分钟
主持人应首先致辞，问候到场的家长们好，并介绍今日的会议进程各个部分的内容和主讲人员，并也许告知会议的时间长度（家长一般时间有安排），做完常规介绍后，主持人介绍主讲人，将其带入会场。
（2） 英语学习讲座—40~~60分钟
主讲人依据事先设定的内容，以PPT协作讲解英语学习知识方面的内容。, 此时，室内灯应关闭，窗户有遮盖物，以便利家长观看幻灯片，但尽量不要一团漆黑，应留有一两盏灯便利人员走动以及避开室内气氛过于压抑
（3） 现场公开课部分---20~~40分钟
对于到场的家长，依据到场人数的多少，可以分为一个班到2个班上课。在初步统计处到场家长时，老师应当相应的安排好公开课的预先打算。
（4） 现场询问互动环节---随机安排
公开课完成后，进行公开课的老师，应宣布现在进入一对一询问互动环节，家长可以就孩子关切的英语学习问题提出询问，也欢迎对我们的培训课程做进一步的了解。课程顾问应尽快找到自己邀约的家长客户，现场进行深度沟通，及征询报名意向。
专家讲座的内容类似保健品会议结构--即依据“科普 + 劝告”的内容顺序，先讲解英语的特点，进而通过传授英语学习的知识，使得家长对专家所讲内容产生认同，进而，认可专家所举荐的英语学习方法及相应的英语培训课程。
4, 趁热打铁，尽快敲定下步行动
依据会议推广的法则，在专家讲座气氛达到高潮之后，要趁听众的兴奋点，赶快及客户确定下一步的动作，即确认客户的看法，现场报名或预约报名
操作了多次会议，最终发觉，讲座仍旧是在同一个地方出问题，就是—热情的课程氛围及家长反馈，及现场呆若木鸡的销售顾问成剧烈的反差。就好比一阵猛烈的对敌空袭过后，士兵就不知道如何冲上前去抢占阵地，徒然耗费大量弹药
讲座完成后，销售人员应正面询问家长的意见，并尽量使表达明确的看法，比如“还好”, “还行”这样的回答基本属于无效回答，我们须要探知的则是“考虑下周带孩子来做英语测试”, “商议一下，没问题就下周来报名了”这样确定性的回答，这样，就可以推动有盼望的客户成交，及将没有盼望成交的客户区分开来，使潜在的客户成为近期成交客户，或者将成交意向不明显的划入后期跟单客户的序列。
第 16 页