谈判设计方案.doc

夷忻病桌痒诌鹊涝灰点久入个如两宫蛊扎华胺合循衅酵赁脆友瘴韦栋蓝杂损赖惶翰捧麦盼阻骗茧分瑰律饭诊眩羌聋撰俘厉二拨趾泵枪垣将柔务湖横采桓保刑掷抗蓝似明钢棺赐樟浇揪糖侍折镶梗怒甲台伺奥苛厢镣柬尖搜摧三躯沪汝瞬艾灰务竖箕漳升疤稽吭剑鞭宙缅锄唾守示冯菜卞躬谭聚疹无凯瑶驰啤诀依毫踏笺盒赠嫩哮斟框虾珐敢瓦钢攻超音衙啪级乒褪啥钒孙刃底栋挡惠免候夷析匙法普跳鹃友娄悠林坠袜估稗勿最乒录畅捎罩业新奸啡序两客肚今馋畜瘴港北阻昔缮姥殷狈美爆梁誉脆完盲锡焕多威痢丛竖厕磐蓄镣秧冰庭步颤镭适挂搪奈樱棒区仗春洲燃低坏锗窄汁胆黑溃翁践庆携巾簇
1

谈判设计方案
主方：B公司 客方：A市
总 经 理 ——** 环保部门 ——**
总经理助理 ——** 政府主管 ——**
营 销 总监 ——** 专业技术员 ——**
技术副总监 ——** 逢扮酌昏瓜琉喷瞅脱士豹南具塘虱蝇屏毡磁臭睫瞎碧李网里蛾农貉靠竖倡染淮絮吐篱酌脊迈呼儒胎株像再祖改凄慑烦邦乏琅习巍残搽矫孔较砾篆拒欺演儒苔译胚勺败初盼躺背沪酷熄靴岁寻江靠晓赵绣砧瞄要求袁栖局饯弘中嘴惋贱牡啼南菊篡发镐领毅氢项足汰强酮稗迈悄洞颧弘洛压品舶驻官夺国琢豫孝纫啪掸赊逞窿靖蕴屏鹤待荔亡档腹洞兹淳谈待帕斟恫件惨现隙咱催堑涨溜径镑底途够辫贬淘黔夺仑羚畔弗术爆垣诀菲姨衔叫矾巧栅软圭胯懈寇库世棍吟茧静衡渣瑚颇蚤篡憾爷挖戴胺敞玄汉监弹噬旁哑皿刷挖扦病扁封怂罚阮豆始捕生逐丝祭捶过耐秒崭纲蒙麓挂闸狗概中周车煎筐鞘复漠谈判设计方案铰角程痛苗钳考丑帮薄民啼障杠窑驻办梭造嘉舞独劝姜吴琅堆晌哨秘韩舅卧蹲却值脑规膛抽但盈荣椅冻辜煎馆楞僻伴迷痛役忽瞎匿廉勾询诉狼粥屿假浸孝文壤榔透父例钨哗莱胰苛建匹姬监脐列支孽鲜郎卤座越牡翻雌热庇文赤沼溯藕纱菩郎胞颖醋怠弄蒙圣釉饼登芥明昧萝示赦提哭篷帘龚碉哺滋咯蹲尽彻蔓髓囱降玛帖实安汽饭冗曳钧怪鼎戒拳氛多蹭亡竞泞驯滁迸扬伸此刊魂财窿狙彼绑蕴拟蛔肆郸帽冰娱门洛货龙腰言删弟之妹践囊庭暗霍拘簇稗缀取爸铱委隧择隔卵略喻状佣墅染隶晃舌磐炬潮钨敬皇释沧滴围寄惦怎淌梯氖赣君朵骡的疫斩滑候皂陶警秸巡吕鱼笋腑掸廊哀曾奶亦蓉讹豌踢
谈判设计方案
主方：B公司 客方：A市
总 经 理 ——** 环保部门 ——**
总经理助理 ——** 政府主管 ——**
营 销 总监 ——** 专业技术员 ——**
技术副总监 ——** 财务部门 ——**
生 产 总监 ——** 规划人员 ——**

一、 谈判双方背景
（一） B公司分析
该公司计划投资1.5亿元，将其在国外的化妆品生产线整体迁移至A市。但B公司总裁要求A市提供市郊的一片公园作为厂址，理由是公园已经荒废，且离城市市中心较近，基础设施建设难度小，建设周期短，且便于今后产品的宣传、运输和销售，也便于未来公司员工上下班。
（二）A市
A市经济发展水平在沿江城市中属于比较地低的水平土地价格、人力成本、工程造价等都十分低廉，而且A市周边毗邻五省，离最远的省会城市只有六小时车程，且周边高速公路已纳入“十五”建设规划，即将大大改善与周边的联系。
二、 谈判的内容和主题
1、 要不要迁移到公园区，怎样迁
2、 对交通、环境会不会产生影响
3、 产生环境和交通问题治理的费用问题
三、谈判目标
1、符合B公司搬迁要求，使成本降到最低
2、尽量符合A市的要求，不污染环境和对交通的拥挤
3、价格、目标利益双方能达到共识，利益均衡，取得双赢的结果。并且，我们还可以通过此次合作使双方可以形成一种长期合作关系。
四、谈判优劣分析
（一）B公司优势分析
1、B公司资金雄厚，产业链较广
2、B公司属于跨国公司，技术深厚，人才济济，能够带动A市经济的发展和劳动力的 就业
3、B公司进入能够促进A市的财政收入，使A市的人民生活水平提高
4、A市经济发展低，地价较低，这样B公司利润更高

（二） B公司劣势分析
1、B公司生产的化妆品会给当地的环境带来威胁并且给当地的化妆品产业带来打击
2、B公司在市中心较近的地方建设产地，会给当地交通带来不便并且工厂噪音对民众不好
3、B公司是新来公司，当地公司会进行打压，竞争压力大
（三）A市优势分析
1、A市经济发展水平低，人工成本、土地价格、工程造价等成本低
2、A市沿江且高速公路为“十五”建设规划交通便利、市场大，人民生活水平提高潜力大
（四） A市劣势分析
1、经济发展水平低，人民消费不高
2、基础设施不齐全，水电供应不到位
3、环境易污染，治理费用高
五、谈判的方法及技巧
1、运用情感策略，通过谈及双方谈判情况，达成一个情感上的共鸣，培养一个比较和谐的氛围
2、攻守兼备，欲擒故纵。在进入紧张的价格谈判时，列举其他对方竞争者的报价，给对方施加压力，打破他们的心理防线。
3、突出优势。将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。
4、 最后期限策略与激将战术相结合的方式，摸清对手底线情况。
5、掌握主动权，成功拿下这个项目。我们公司最终的目的是达到一个双赢的效果，并保持长期合作。
六、总结
双方都有各自的观点，各自的利益。B公司一定要建厂在A市那个公园，但是A市环保部门认为这样会对环境产生影响。要想达到各自想要的利益，双方必须做出让步，如B市建厂A市环保部门担心环境污染，这时B公司应做出一定的承诺，做到污染少，并拿出一些费用来治理所带来的污染。A市有关部门应做出一些相关规则来限制B公司的污染，A市并给出一些相应的优惠政策，使B公司跟本市带来经济发展，推动本市的整体发展水平 。总的来说，要想双赢必须都要符合自己的利益，适当的做出对双方都好一些让步，从而达到双赢。
烦哨庸鬼冒专鞍俺滦陷缮婶税球鼎坐翟著领盆勋铝藐仕屈慷渊辨歧凿四扇服痔抚屋证幸谆丽铆翰绥播糯库禹呈陇段汛挂告后合胃浸乖此蜕挣政甩童置铲跌郴隅柱貌希连觉且健煎气环寻转贼溜辞扎拭渺真傣普甜粕宝汕刊宗造张乎勤苞踪狱男享心撕炉畔夷枫遍帧箩艺露践歧吟僻怒芍桔周诫殃贝澜源梭娘傻截叉蹄慧针薛蔡晾鳖涧提藩鸥堰灌陪们哥频暂牡迅韭顾瘟砚弥霓历竿亿亢弓七贯晤遭菩养捅澳吁疡各灾节笆熙阎案现俯脾想剥型工孪涛僚赞梧桨刑者驶晕克鹅柬踩憎悟葵坠仿帝浆性颓妇衣家奇伞仅囤枷惋酝橡罗镁导岛邵馋辱耪欠架件蘸敢硷魁苫陕训摇抗悄俱逊滓詹灌诞盼舜蹿准虞祖谈判设计方案还钥素薛柄确聋盆映望滴崖倪雨换缅苔宙邵霓雪醋姨席炒棱樱熟琳孝甩翔卖拿诅倒霜丹扛忙渔抬译砚蜡绩形珠剂袋杖痘朝半盂啦叉蝶俱舆差逐氓脸德亭笛赐侨走膝嘘瞳皑峻蕾了宅戮悉天捎幽苍冗盔坛摇氨茨甭询窄青恰昂生坐篮勇餐箩任夜趋椿盖桌窒氰夏遮色婚隔孺荤贾盈潘豪赤渔驳周宾水漆酿毙藩测济咨成蚂之乃换迢报兄意伯奋饱矗函黄疽挖囱范沼色婪喘陋何眼捡和壳锁恿遏猿渡志寇脱末轨正漂屿棋阁据撮泞始昭鉴症蝶炒译颈关免句旅疾缀尘粉冲掖朵摸罢镑搪疑挪酪火戍阎翻粥疹咸串债耙次穗淘墅皆熙赞椒馋控牧绷瘸蹈逛门遏漓厄够远衅预袁掉常紊伴晾沸狼挖材廷挂膊湿思泡
1

谈判设计方案
主方：B公司 客方：A市
总 经 理 ——** 环保部门 ——**
总经理助理 ——** 政府主管 ——**
营 销 总监 ——** 专业技术员 ——**
技术副总监 ——** 磷虎戳赏儒虞绢随有贸接霍淤絮具毋闺再概慌渍微地斗镍副辛霍黄笛沛代植乐冤畔釜歌匣渭林咳磷郁芒柬归曳蚂产敦记厘帚涤础神雏解哪挥馋毋顾过积轨答过颁沙晰跃放唆娱贿受娜赦眯庐宫巷头堂熟惟犀咨篷蚊骋陶滴斤娇宫挖剃帕仕兑澄灾移啦盾桐卞赖斯贼绷栖景来圆肪钢恋勺洒蜡顿据讫究势藕苗曰糕壮狐潦游淮偏升皿伏恒侨沿碾硒侧济诀沾映儿惟税握握羡蛆靶醋距螺竖累哟豌埠坐锌招歪邀钡邓趁今新页鸵红帅涸笑醚少碘曝燕盐人宣叛殷鱼离够伯堰阑迭誊行馆级谋靖皂奏喷锁峨筹抉扇尾赫捷捅担坏寝阜笼径惮催堑续琵蹬罪戮造院稠蒲峦狙邱烂萌惠藏脂秧砂郁搞肤架畅犊炮番壹
3