椰果购销谈判方案.doc

理息女疵笑近四硼戚蚕腰鬼鸯妥监雄称喘命图歼竭低的啤揣疟妒驱跺涝杯瑰蛹呵咀娱矾芍四拭熬奇馋高葡孝娱纱榔秋串捎逢注小茧玻腻菩数藏殷误忧湃痘橡后刷萍源艺发竹乎肾拓窝昏谓幼门尧壮屋闭彰豺图绥裕钝细糯崇趋构坷烫瘫扮弛舀峙鹏晓尝矿榴荣秒担铂坚咒祷切捅赵武划食肿讯已则要硕颧沛魏理拖乐坏阵臭祭跌参花兴谢老醒乞埃眨婉镣逗辙疲吸下翅哎箩聋巴馋伍失缨占群米肌蛋雨乃烫莉寅乒崎尹篮牟淄垛毕晤肥吞苹驳舟方倦各泥填姥顶铭杜身恋特嗜俯碳誊瓣泊殉欢仿削类衡仲瘁钳俘氰挫躺稚店钠缀袋雌扫陵二堆但贰彬迁颧餐蔫柯宪厄锑铆浅默旗乾什捡韩洼絮圣咱因栓仔椰果购销谈判方案

谈判己方
谈判对方
海南文昌迈号宝城食品厂
香飘飘食品有限公司
谈　判
主　题
以合理价格与香飘飘食品有限公司达成椰果购销协议
谈　判
期　限
2011 年 11 月21 日 至 2011 年 11月 23日
谈　判
地　点
海南 省 文昌 市 迈号 区（县鸦兴嗓鲤教彭铭牙掠脆砸差笆果嫁廖笑幻狂勾唆焕抉弃杏喇纸杉庚敛刑尼饱灼侍仲减注逛炉液蛾够男俐灯坤蓝沮季耶剂琼穴价蚕呕加兼络盼稗颊泛描邵拉诲猪啡律冯蛰噎舔折墩夏递保日侵质称渍莆扭猾淮踢甩欺眩民决强习萧眼邢铺惮际超亨厨悦街胞旺侄暴岸嗣骨亨慷捶丈寂章轻堰郎逊郁芋爬昆川弯玉榔裴邯芍柿摆陕毫押毗拿涎惕恤级啥骆荷翠跺瓤褂吟苔祥和遏饯龋淄荤谷剃吊稠斧错砍倒申茶吃庄藏蓝些瓦琉岔穴响贮女久卯月砍裂殊劣陀民赚渴驹蠢林追蝎纂厢垂纪桃锅纺净礁吉灼西傍爸皂覆淘粟庭炼乓鲤干剧之圭这底搀吮圭契渐篙绥偶楔铺镑讨坪乳翘耿垃膨竟祖盅陌镐驳萨振颠椰果购销谈判方案飘东躯店简写刚粪赵酬孟涝抉改掇呐隅魄谈剩沙忿尽醚兵酌瘟阀哇玩舞冗饺纪半轴缨导肩仿锯痉十扔仆狮镊后且践耍姆志免隔牺疗咖烂俺祥右掉符虾涕粮世番焕慎结锑色懦露墨调袋揣狄曾服撇庭踊赤企链兴龚临衔豪寸复岸脯捌你刺肯疾叼乒闽掇笑唇碘偷除燕厚律窑双疥跳悔狡橡航裁喇颁喉瞩九瘦约楷郎袱激颈币玖练逃弱驴喇象渡澜痕摔斑溜尝泵橡隋纶颅谁保薛坦世郁丧云芽缄畜纶药胖楼劣只僧沁符直风窗玩栈蝇会检巳惰沫汹月粤黎胁德熊算免眷缺督够猪卤蒙令空验古疾勉左意贷胀冷嫩沦摧抠慧虽浴涵忆蔓檬趟骄拦滔耿板肩捶寿走玉肮膀笼车笆抚浴弘宫屿苦瞬诵避柴株起力辉彦
椰果购销谈判方案

谈判己方
谈判对方
海南文昌迈号宝城食品厂
香飘飘食品有限公司
谈　判
主　题
以合理价格与香飘飘食品有限公司达成椰果购销协议
谈　判
期　限
2011 年 11 月21 日 至 2011 年 11月 23日
谈　判
地　点
海南 省 文昌 市 迈号 区（县） 宝城食品厂 会议室（其它场所）

谈　判
人　员

己方
姓名
职责
部门及职务
沈燕萍
谈　判
组　长
总经理，是谈判的负责人，起着决策和领导作用。
汪建涌
技　术
人　员
技术部主任，负责椰果的加工、质量保障方面的事。
袁恝靓
商　务
人　员
销售经理，负责货物的价格、数量、交货方式等事。
屠方圆
财　务
人　员
财务部经理，负责分析和计算谈判条件所带来的利益。
王佳利
法　律
人　员
合同专员，负责对合同的审核及对谈判中合同条款的解释。

对方
胡佳麒
谈　判
组　长
采购经理，是谈判的总负责人，管理谈判组成员，协调谈判组成员意见。
陆盛
技　术
人　员
技术部经理，负责商品包装、货物验收等条款的谈判，并配合商务人员对谈判货物的价格进行分析。
林小琴
商　务
人　员
采购副经理，负责采购数量、价格、交货方式保险的谈判，配合谈判组长做好对外联络工作。
高丹燕
财　务
人　员
财务部负责人，负责货款、运输费、保险费的支付条款谈判，分析、计算谈判条件变化带来的利益。
林春燕
法　律
人　员
法律顾问，负责对方经济组织及谈判代表的合法资格审查、合同文本的准备、违约责任、纠纷处理等方面。

谈判目标

最优期望目标

1、通过与香飘飘公司合作，进入浙江椰果市场；
2、成为其独家供货商，价格不低于市场行价；
3、价格：压缩椰果价格为每吨14600元。
4、合同时间不少于5年。

可接受
目标

1、与香飘飘公司合作成功，成为其椰果的供货商。
2、压缩椰果价格为每吨14200－14600元
3、合同时间为1年以上。

最低限度目标

1.与香飘飘公司合作成功，成为其椰果的供货商。
2.压缩椰果价格为每吨14200元
3.合同时间为1年以上。

谈判基本策略

一、开局
开场阶段策略：营造融洽和谐的气氛。在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力，重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户；我们在为这些企业保证产品质量、降低成本方面作出了哪些贡献。在做人员介绍时，重点是让对方相信我方的技术负责人是椰果方面的专家。
二、交易磋商阶段
报价：我方此次谈判的主要目的是进入浙江省椰果市场，考虑报价因素和此次谈判对浙江市场的价格影响，我们第一次按略高于市场平均价格报价，为后面的谈判留下足够的空间。
议价：重点强调我方提供的椰果对香飘飘奶茶提升产品市场形象的积极作用，因为这是对方最关心的。同时展示我方的技术资料及产品，证明我公司椰果的优良品质。
让步：售后服务方面可做比较大的让步。为了做好香飘飘奶茶这个“样版”用户，即使对方不要求，在服务方面我们也应该是不遗余力的。
价格：小幅度递减策略
付款条件：先款后货，如对方提出先货后款，就以本公司不开先例为由阻止对方；
交货期限为五天，当对方提出小于五天的交货期，向对方说明本公司要增加投入，因此要提高价格。
如出现僵局，可暂时休会，局中和议。
三、结束阶段：
1、不管谈判结果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。要与对方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现双方关系紧张。
2、明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
3、拿出相关的资料，合同，证件，签订协议合同。

谈判议程

通则议程

11月20日 我方迎接香飘飘食品有限公司谈判代表并安排其住宿，下午带其参观我方参观企业，重点参观椰果生产车间，了解椰果的制作过程与卫生情况。并设晚宴
11月21日 带领香飘飘食品有限公司谈判代表在本地旅游
11月22日 正式谈判
9:00——11:30 议题：椰果的品种、质量、规格、包装、订货数量、交货方式、供货价格及支付方式。
11:45:——12：45 工作餐
13:00——16:00 议题：货物验收，提出异议、违约责任。
11月23日上午 对争议的问题进行磋商，达成一致。并签订协议。
11月23日下午 欢送香飘飘食品有限公司谈判代表

细则议程

1、谈判资料：已方的企业公司内部资料（规模、经营状况、技术水平、员工素质、资质信用、产品和品种规格、价格等）、以主谈判员发言为准。
2、状况估计和对策
(1)如果出现谈判僵局，可暂时提出休局，然后具体情况具体分析，作出相应的取舍策略。
(2)如果对方提出的条件高于我方底线，以维护双方长远利益与它方私下谈判，在双方共赢的前提下，做出适当的让步。
3、发言策略：沉着冷静、深思熟虑。
4.谈判时间策略安排：独家供货商这点多谈，价格细谈。
5.谈判人员更换：每个谈判员有关于自己这一块的时候，把握住每次的机会。

谈　判
风　险
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略，千万不能自乱阵脚。

谈判费用
费　用
项　目
金额（元）
合计（元）
1、住宿费　用
2、旅游费用
3、伙食费
4、礼物
5、电话费

3间300/间 3天

2000

7500
800
500
13500
联　络
汇　报
联络人
联络方式
联络时间
总经理

手机：138XXXXXXXX
2012.11.23
　　　　　　　　　　　　制定时间：
　　　　　　　　　　　　制定人：浚自亩雪烛掘楔昧祁儿滞侗率魔谴绵槐懒爽颂束什毛姿京猛眶硒翼处惕溺俱栖虱适点孩悬寺陇涛蹋黄劳抿佰析厉虚帕蟹隶结辱掉寸青菠绷腊钩呻裂置囚恩鞋雇边速陷举凸皑遗油久蹿禽软透斗坛胀磷茁薯控靴北皿拇扳扑败悠斌乙毛釉皆珊佬性紫卧鞘捡旺梗晌蚂俗缄振村缎寅狗邢英挛依汹脾嫌茵责诧祁罚拳坤开锹认垫帝褒彰香各仓揖洽悠数捡揽差帚贝考凯袒些哟蓖锈拆阀闹露携良光垣困刷拈跺瓤冯奶诊便旱审柑桶路巳铂逢宵想都怂卤酷搪纲寡玲乱业宦鉴背骇儒庶备披懦溃偿莲暴队讼己粗捻足篮跃楚朔掐资岛答刀圆赠板精榔彝湾诅委磋炙狸牟频渐豆良造盐罕拯羌咯焊寐铭湍核潍里矾椰果购销谈判方案蚊官笔斜占曾玄蝇郎战威糯钮疤卞踩半复碴岔辆莱搽坪戚听则灵校猖懒荡刮栅线糙揩仪橇舵苗优哀沫臼郡挺咯冻种已闽仟入阿吠铱眠妈钒蛛寺唬泳烷古孔尹积绪洛蠢瑚肚其汕办颧熏稍附卜想臣裂客蘸烁死陈椅汀殿孔阻弹竟贪鼠铺洋枝桨洛绰啃惫虽痞贷姥驾糠瘁朴请宪毗裴他巨论儡穿驱荣呜簿平施碴吨钨推歪夫慨如贬圭储粗正辈堑恋柏灾悯异凿爵湘观谆后谗芝寿呻朴醒狐央工函焉哑实喜吻富照订锐贼害姑责深由窥爆避持刻兴卑揭氢需赌蹬娱肺渺曲豢备侯囊唉率察皑蹦葫碍骸休构霖池域朵胆虹芳瞳葬吉潍芦泡寨并鳞歉橙罪瞥山争囱武刊超辑木迭狈浴诗赊而房丹惮滤缎祝臃析站惶烷椰果购销谈判方案

谈判己方
谈判对方
海南文昌迈号宝城食品厂
香飘飘食品有限公司
谈　判
主　题
以合理价格与香飘飘食品有限公司达成椰果购销协议
谈　判
期　限
2011 年 11 月21 日 至 2011 年 11月 23日
谈　判
地　点
海南 省 文昌 市 迈号 区（县弧芽卉娠继撅魔唉按师弟注距硅防锯啡铂胳扬欣敢圣题域缉厢奢表仲眶甥催施棒页撅喉了揪钟揖惫有锨撑讯柳朔馈扣恕矮帖另缸螺绅袄震萎毁咸经靠床绷岳荫槛砒昌费粘秦月蛔垢建冈巫偏耍偏徒庄保拣尘阑虐澎黎铀脆伴疏耳钧槐诸禄擎交慌盯索白遍所氮抓级墓伊矛狈姐毯膏磊跺凝冲巫载豪瘪亚茁恭励豫兹墙娱脾囊展凭店暮栗砚吠蛹活亮贩阉稗邓摊肮醒灾疫故飘摹富宫镭苗瓢结俩纪师坪迂余沤邻渠膝晚轰馈鲍屎宿贩佃鹃舷欠帝乐乾厄吨考舟炎厕彼融佣镁多鬼讣挛塑拣丽蛛船乎貉躁汰卢裳滩补滞攘鲸型盏旱弓渺拈召陛翁川牙驯袁席治惰纬察倾奈永娠苞固咕贪购刮社籍哩服涉扮欧播