市场营销实务（第3版） 课件 项目8促销策略课件.pdf

7卓Introduction企业通过运用产品策略、价格策略、分销策略，开发了符合 消费者需求的产品，制定了适当的产品价格，并选择了分销策略，解决了产品如何卖的问题。接着就要运用促销策略解决如何把产 品信息迅速传递给消费者，并有效地对消费者进行刺激，激发消 费者的购买欲望，使企业的产品卖得快、卖得多、卖得久的问题。促销策略是营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。不少企业对促销没有一个全面而正确的认识，认为促销只是单纯 的营业推广，搞促销活动就只要做广告，以至于只搞单项的促销 活动就可以了。正确的做法是，运用促销组合策略，实现促销系 II统的最佳整体运动状态，从而达到提高促进销售效果的目标。PAGE DIRECTORYo4 oO(O8.1 运用人员推销促销8.2 运用广告策略促销8.3 运用营业推广促销B.4 运用公共关系促销【课前五分钟】(1)什么是产品利益？(2)如何运用广告促销策略？(3)营业推广促销的操作程序是什么？(4)公共关系促销方式有哪些？(5)网络促销与传统促销有何区别？(6)网络促销的主要方法有哪些？80运用人员推销促销.认知人员推销的内涵(1)生产企业的人员推 销。(2)批发商的人员推销。(3)零售店人员推销。(4)直接针对消费者的 人员推销。3.认知人员推销的类型色定位(1)上门推销(2)门店推销的形式。(3)会议推销的形式。认知产品利益(1)认知产品利益的概念(2)确立推销产品利益的思路(3)从产品特点推销转化为产品利益推销认知产品利益推销的概念品利益推销就是推销人员在向消费者介绍 品特点的基础上，进一步向消费者指出这 二特点能给消费者带来什么好处。运用推销产品利益的操作程序(1)鉴别利益(2)了解食品消费者需求(3)把产品特点转化为食品消费者利益23对推销人员的管理(1)推销人员的招聘。(2)推销人员的培训I。(3)推销人员的激励。(4)推销人员的考核。对销售队伍的规模管理人员推销销管理对销售队伍的组织结构管理(1)区域是组织结构。(2)产品式组织结构。(3)顾客式组织结构。(4)复合式组织结构。广告作为一种传递信息的活动，它是企业在 促销中应用最广的促销方式。它以促进销售 为目的，是需要付出一定的费用，通过特定 的媒体传播产品或劳务等有关经济信息的大 众传播活动。广告策略是企业实现、实施广 告战略的各种具体手段与方法，是战略的细 分与措施。01.确定广告对象和宣传概信息传递方法、技巧 具体步骤等。3 确立广告目标。2.明确广告区域和宣传力盾.I 4.选择广告媒体组合。2用集中型广告促销策略运用馈赠型广告促销策略(1)运用赠券广告。(2)运用赠品广告。(3)运用免费试用广告。策略3运用直接型广告促销策略(1)运用上门促销广告。(2)运用邮递促销广告。F(3)派发促销广告。k运用示范型广告促销策略(1)名人示范广告。(2)运用现场表演示范广告。gM国用广告促销设计aa操作程序.运用营业推广促销知萱、山推广的概念营业推广又称销售促进，是指企业在特定的 目标市场中，为迅速刺激需求和鼓励购买而 采取的各种短期性促销方式的统称。它与广 营业推广，告、公关、人员推销不同,后三者一般是常 的概念规的、连续的，营业推广则是非常规性的，是一种辅助促销手段。营业推广的着眼点在 于解决某些更为具体的促销问题，因而是非 规则性、非周期性地使用和出现的。营业推 广最适用于完成短期的具体目标。N 确定融选择级制定%例|5 评估营X 业推广业推广I推广方案火瞿蹙业推广的）温晟遍三具/片业推广/8.4运用公共关系促销公共关系是指某一组织为改善与社会公 众的关系，促进公众对组织的认识、理解及 支持，达到树立良好组织形象、促进产品销 售的目的的一系列促销活动。企业公共关系实质是在商不言商，即企业公共关 系活动在形式和内容上没有任何商业气息，完全是公益性 活动，这样公众才容易接受，容易理解。企业公共关系活 动是既求名又求利。雷锋做好事不求名不为利，而企 业做好事是既求名又求利。只不过名是指企业形象，是美誉度，是现实的、直接的，而利是潜在的、间接的。建运用公共关系促午:方式用性关销以 运正共促一9矫公系一用性关销)运理共g7心公Ml用性关销心 运化共篮 5同公用性关弼 运会共迎3社公各性关销或 共促三 公系万用性关通 运际共他 L交公系U性关销或 6共促 公系、万性关销或 沟共促f r公系万K关销禽 共促 公系、万万工运用公友关系促销的操作程序1.运用公共关 系促销的调查4.运用公共 关系促销 的评估销的策划公 密系促 销的实施8.5网络促销8.5.1认知网络促销1.认知网络促销的概念网络促销是指利用计算机及网络技术向虚 拟市场传递有关商品和劳务的信息，以引 发消费者需求，唤起购买欲望和促成购买 行为的各种活动。网络促销是通过SEO、网站推广、网络广告、营销事件等众多技 术方法来做的促销。网络促销语传统促销的区别别目 类项网络促销传统促销时空观电子时空观物理时空观信息沟通方式网络传输、形式多样、双向沟通传统工具、单向传递消费群体网民普通大众消费行为大范围选择、理性购买冲动型消费8苫.2网络促销的主要工具1.网站和品牌社区2.网络广告3.电子邮件4.网络视频5.博客和网络论坛6.视频营销7.二维码营销8.微信小程序9.网络直播营销853网络促销的主要方法2 赠品促销3.积分促销4.抽奖促销5.联合促销6.节日促销7.纪念日促销8.优惠券促销9.限时限量促销10.返利促销11.发行虚拟货币促销12.反促销促销头脑风暴及应用今年天猫双十一网络促销主要采取了哪些方法?8.5.3网上促销实施1.确定网络促销对象2.设计网络促销内容3.决定网络促销组合方式4.制定网络促销预算方案5彳置量网络促销效果6.加强网络促销过程的综合管理。实战项目8 XX公司促销策略分析项目要求：、选择二个公司，运用促销策略学习内容,对该公司的促销策略进行分析，提出建设性 意见。每个团队撰写XX公司促销策略分析方 案后，在XX公司促销策略分析研讨会上 宣讲交流分享，由同学们讨论、评议、交流,教师指导，达到交流、提高的目的。THANK YOU29