如何成为销售谈判高手.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,未来之旅,销售培训-谈判,2008年03月31日,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。,第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,今天,我们就从下面的故事说起.,从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先,并未做好沟通,，也就是两个孩子并没有申明,各自利益所在,。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益,并未在谈判中达到最大化,。,点评：,如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过,沟通,后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。,设想：,两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。,说明,：,“谈判”是一种执行工具,销售谈判技巧,一、商务谈判的语言技巧,二、在谈判中旗开得胜技巧,三、销售谈判的主要原则,四、谈判行为中的真假识别技巧,五、谈判与交涉的艺术,六,、,双赢的谈判应符合什么标准,七,、,人的因素如何影响谈判,八、成功商务谈判中的让步策略,九、如果应对谈判对手发脾气,商务谈判的语言技巧,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。,一、商务谈判的语言技巧,1,、针对性强；,2,、表达方式婉转；,3,、灵活应变；,4,、恰当地使用无声语言。,开局-要占据有利位置或战略性位置。,谈判的目的-,要达成双赢方案,。（一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。）,强力销售谈判（,power sales negotiating,）-教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些,潜规则,，只能预测你的棋路。（没有魔术般的双赢解决方案),二、在谈判中旗开得胜,1,、开局：为成功布局,2,、中局：保持优势,3,、终局：赢得忠诚,谈判行为描述：,谈判行为,-,是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。,谈判行为,-,严肃智趣的,游戏行为,。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。,谈判行为,-,寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个,真实身份,出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。,假象产生缘由,-,谈判行为本身所具有的,利己性、复杂性,，加之游戏能允许的,手段性,，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假。（合作的利己主义）,四、谈判行为中的真假识别,如何识别真假,真诚相待假意逢迎；声东击西示假隐真；抛出真钩巧设陷阱,立场争辩式谈判,-通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。,立场争辩式谈判特点,-,-谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式-如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。,六,、,双赢的谈判应符合什么标准,双赢谈判标准：,谈判要达成一个明智的协议；,谈判的方式必须有效率；,谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。,1,、生意不成，仁义在-说明了什么问题？,2,、我是否对人的因素给予了足够的重视？,3,、人的因素在谈判中能否解决,七,、,人的因素如何影响谈判,人的因素集中在：,人的价值观,/,人生观,人的意识形态,理念、观念、思维方式等,人性,-,弱点,/,优点,让步原则策略,1,、目标价值最大化,-,核心利益,2,、刚性原则,-,不可抗力,3,、时机原则,-,切记过头,4,、清晰原则,-,底线清晰,5,、弥补原则,-,条件补偿,八、成功商务谈判中的让步策略,情感表露在谈判中的影响：,情感表露,-,对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。,感情泄露,-,在谈判中有时双方都难以抑制，个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及,“,脸面,”,而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。,情绪高低,-,可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。,情感冲突,-,不能采取面对面的硬式方法，否则往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。,九、如果你的谈判对手发脾气,情感冲突处理法：,首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪,让对手的情绪得到发泄,使用象征性的体态语言缓解情感冲突,十、谈判注意事项,切记拖泥带水,不要催促对手做决策,遵守礼仪,在适当时机率先提出首要条件,沉默是金,避免马拉松式谈判,可先对细微问题让步,事先做好全盘计划书,要熟悉谈判对手的姓名,原则是不容妥协的,不要与没有实权的人进行谈判,Conclusions/Summary结论/综述,Negotiation is life,and life is negotiation.,谈判是生活，生活是谈判,Success in life cannot be assured without a willingness and ability to negotiate.,没有意愿和能力去谈判，不能称之为成功的生活,Negotiation is a learned activity,谈判是一种学习活动,.,Skill in negotiation starts with conscious study,practice/mock negotiations,and“,modelling,”oneself after skillful practitioners.,谈判的技巧始于自觉学习，实践,/,模仿谈判，在有技巧地参与之后形成自己的,“,模式,”,THE END,祝大家事事顺！,