第六章--前厅销售管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第六章,前厅销售与客房价格制定,第一节 前厅销售,前厅销售的内容：,酒店的位置,酒店的设施及有形产品,酒店的形象,酒店的气氛,酒店的服务和无形产品,一、前厅销售基础知识,三、客房销售的过程,把握客人特点,介绍饭店产品,主动展示客房,洽谈产品价格,促成交易,四、前厅销售技巧,关键技巧一把握客人特点,关键技巧二突出客房商品的价值,关键技巧三针对性地提供价格范围,关键技巧四坚持正面介绍引导客人,关键技巧五注意语言艺术,（1）“冲击式”报价,（2）“鱼尾式”报价,（3）“三明治式”报价,关键技巧六客房报价技巧,第二节,客房价格管理,二、客房价格的种类,门市价、散客价、团队价、折扣价、长住客人价、常客价、家庭价、小包价、网络价、,淡季价、,旺季价、平季价,1、酒店的成本、费用和利润,2、酒店的服务水准,3、酒店所处的地理位置,4、国家的政策和行业的规范,5、市场竞争状况,四、影响客房价格构成的因素,六、客房价格的控制和调整,一家酒店确定客房价格的高低并不在于计算每间客房每天的平均价格，而是应根据实际情况，结合各种客房价格政策将平均客房价格变为实际出租价格。,客房价格的控制,1、严格履行各种手续,2、确定酒店折扣价、免费房的范围,3、团队和季节折扣价的执行,客房价格的调整,1、调低客房价格,2、调高客房价格,