德隆国际－－年度经营计划培训材料.pdf

企业年度经营计划 投资管理部 2003、11 目 录 ?年度经营计划基本概念 ?德隆战略管理体系概述 ?年度经营计划的地位、要求 ?年度经营计划内容 ?年度经营计划工作流程 ?案例：年度经营目标的确定 ?案例：年度经营计划编制 ?案例：偏差分析 ?案例：考核激励 德隆战略管理体系概述 德隆战略管理体系： 偏差分析行业研究战略规划年度经营计划 投资 并购与整合 ?行业现状与 发展趋势 ?市场研究 ?竞争分析 ?建立行业数 据库 ?愿景与使命 ?定位 ?核心竞争力 评估和规划 ?发展战略的 确定 ?确定目标 ?经营计划 ?关键因素 ?运营改善 与提高 ?定期偏差 分析 ?跟踪关键 因素 ?落实纠偏 措施 ?新上项目投 资 ?目标企业并 购 ?整合与退出 年度经营计划的地位、要求 ? 年度经营计划是围绕已确定的战略目 标编制的，是战略规划的行动实施， 是对企业三年战略规划中第一年目标 的分解落实 ? 年度经营计划是企业在本年度内的运 营指南 ? 年度经营计划是总部职能部门对企业 进行日常监管和分析的依据 ? 年度经营计划是执委会对企业进行年 度业绩考评的依据 ? 财务预算是年度经营计划的核心，收 益最大化、效率最大化是其精髓，要 回归自然真实，不虚报（既不保守、 也不冒进） 战略规划战略规划 年度经营规划年度经营规划 财务预算财务预算 年度经营计划内容 研发计划 市场计划 销售/渠道计划 大客户计划 服务计划 库存计划生产/供应计划 年度经营目标业务计划 产品计划 战略规划 行业研究 并购整合 采购计划人员计划 制度流程 ISO9000计划 品推计划品质管理计划物流计划 年度经营计划工作流程 战略规划战略规划 年度经营计划年度经营计划 年度经营目标年度经营目标 投资投资/战略部战略部 审批审批 执委会执委会 监管企业监管企业 审批审批 股东意见书股东意见书 批准批准 监管企业监管企业 执委会执委会 监管企业 董事会 监管企业 董事会 投资投资/战略部 备案 战略部 备案 投资投资/战略部 及相关部门 战略部 及相关部门 执行执行 年度预算年度预算 审批审批 财务部财务部 投资投资/战略部战略部 时间要求时间要求 11月1日前11月1日前 11月5日前11月5日前 11月15日前11月15日前 11月30日前11月30日前 12月10日前12月10日前 目 录 ?年度经营计划基本概念 ?案例：年度经营目标的确定 ?行业分析 ?企业历年经营分析 ?目标确定 ?案例：年度经营计划编制 ?案例：偏差分析 ?案例：考核激励 造纸行业分析 ?我国造纸行业市场容量大、增长稳定、产品供不足需，整体销售收入接近1700亿元 ?纸板2001年市场容量531亿元，是造纸业中容量大和增长快的品种 ?纸板行业平均毛利率15%，行业前十名平均毛利率达26% ?万吨纸产能的投资额约为1亿元，行业经济规模为5万吨以上，一次投资规模大，资产使用效率较低 951 1 01 1 9 1 3 81 6 6 1 8 7 6 4 36 2 0 6 7 8 7 1 3 8 5 8 8 8 0 2 3 02 2 5 2 2 8 2 4 6 2 4 3 2 5 0 3 8 73 98 4 1 2 4 4 6 4 5 0 4 2 6 2 94 3 5 3 3 1 4 2 4 8 2 2 0 2 2 5 1 3 4 0 1 5 5 2 1 5 8 1 1 7 3 4 1 7 90 1 8 5 0 907 3961 1 3 1 4 51 7 3 5 6 05 2 45 5 0 5 8 0 7 7 0 8 0 0 2 3 0 2 2 8 2 3 0 2 5 0 2 5 0 3 1 0 3 8 7 4 0 0 4 0 0 4 0 0 4 0 0 4 5 0 2 94 3 5 3 3 1 4 2 4 8 2 2 0 2 7 5 1 0 7 8 1 2 3 2 1 2 6 0 1 3 6 3 1 4 8 5 1 5 5 7 6.7%P.a -5.3%P.a 1.7%P.a 6.6%P.a 消费量 2%P.a 消费量 产量 单位：万吨 3066 3258 3332 3525 3575 3867 2639 2733 2800 2900 3050 3200 14.5%P.a 增长率 产量 国内历年纸和纸板生产和消费结构状况 7.6%P.a 纸板 -5.3%P.a 技术和其他用纸0.7%P.a 包装用纸 1.8%P.a 生活用纸 6.1%P.a 文化用纸 14%P.a新闻纸 1 9961 9971 9981 9992 0 0 02 0 0 1 XX公司造纸业务分析 ?XX公司板销量占新疆市场份额的XX% （第二名为 Y Y % ），产品的综合毛利率 1 5 . 5 % ?新疆纸板市场容量小、档次低，限制了X X 主营业 务的发展 ?新疆淡季时间长、销量小，企业不能均衡生产经 营，资产使用效率低 占XX公司销售收入近50%的纸板业务面临新的竞争局面 6.8 14 6 1.2 全疆纸板总量xxyy其他公司 单位：万吨 疆内主要竞争对手YY 公司新建的两条2.4M宽 幅纸机将于04年全部投 产，年产能4万吨 XX产品幅宽1.8M， 2.4M宽幅纸板因套 裁优势在竞争有很 大优势 XX公司近年经营指标（万元） 净资产收益率（%） 100 120 140 150 10 11 12 13 01年02年03年04年 销售收入 净利润 11.411.712.513 疆内纸板业务发展空间有限 XX公司扩张思路 XX公司要实现战略扩张，必须走出新疆，在纸品主消费区寻求发展 503 258 208 162152 91 79 76 75 61 52 43 42 35 27 24 23 22 20 7.6 山东 浙江 广东 河南 河北 福建 江苏 湖南 上海 湖北 四川 云南 京津 黑龙江 辽宁 广西 安徽 宁夏 江西 新疆 2 0 0 1 纸产品销售收入 分布状况（亿元） 100亿元以上 50亿元以上 20亿元以上 X X 公司 运费3 1 0 - 3 5 0 元/ 吨 主消费区主消费区 占国内纸板消费总量的7 5 % 以兰州、西安、成都为中 心的甘、陕、川市场纸板 年需求量约6 0 万吨，X X 纸板在此区域销售成本与 竞争者相近 占国内纸板消 费总量的0 . 8 % 扩张思路 稳步扩张： 在甘、陕、川市场建立 大型周转库，逐渐提高在这 一区域的份额，实现渐进式 增长 跳跃式扩张： 在华北华东建立生产基地， 直接在国内纸板主消费区展 开竞争 兼进式扩张： 稳步开拓甘、陕、川市场的 同时在这一区域或河南、河 北等地并购纸板企业 应列入年度经营计划 应列入三年发展规划 时机不成熟 XX公司业务04年主要目标 2004 12 310000万元（净利润＋折旧＋财务费用）经营性净现金流 2004 12 31 0000万元（00＋100）净利润 2004 12 31 00000万元（疆内业务000万元，甘、陕、川市场 达到7%的占有率，实现4.2万吨纸板销售，销售 收入6300万元，净利润100万元 销售收入 主要 经营 指标 分类目标完成日期 关键 因素 2004 3 31 市场开拓 市场维护 2004 1 10 甘、陕、川市场的开拓计划，落实原料组织、周转库 配置、运输计划和客户开发策略 2004 2 28 保持和稳步提升在新疆市场的占有率的措施 针对YY公司的新产品的竞争策略 扩张策略 责任人 研究制定出兼进式扩张的策略，明确产品、品种和区域 定位、并购目标选择方案、整合和竞争策略、人力资源 准备方案 2004 3 31 2004 6 30 甘、陕、川市场研究 行业盈利水平、企业历史情况、规划计划指标是确定经营目标的依据 目 录 ?案例：年度经营计划编制 ?年度经营计划基本概念 ?案例：年度经营目标的确定 ?ZZ集团2003年度经营考核指标 ?经营指标分产品细化 ?经营指标分月度细化 ?生产计划 ?成本计划 ?关键因素计划 ?案例：偏差分析 ?案例：考核激励 ZZ集团2003年度经营考核指标 8%2003 12 310000万元经营性净现金流 8%2003 12 3100000万元融资 12%2003 12 310000万元净利润 12%2003 12 3119903万元销售收入 经营 指标 分类目标权重完成日期 2003 12 31 2003 12 31 2003 9 30 2003 12 31 2003 12 31 2003 12 31 2003 9 30 8%达到总部要求水平预算执行 5%推进QQ股份上市步伐，券商辅导验收合格QQ股份券商辅导 5% 从2003年1月起，对各子公司实施新的绩效考评 体系 绩效考评体系的建 设 15%制订ZZ集团、QQ股份三年发展战略战略规划的制定 5% QQ股份完成ISO9000认证并取得证书，农业公司、 集团公司ISO9000认证取得实质性进展。 ISO9000认证 7% 按照总部要求完成内控制度的制定，以审计部为 主加强制度落实的内审 15% 对食用油、复合肥项目做行业研究，并实施1－2 个投资项目，2003年合并销售收入5亿元以上 制度建设及内审工 作的加强 行业拓展及并购 关键 因素 及 管理 目标 经营指标分产品细化 销售收入（万元）销量 19903集团合并 2336小计 244其他 0饲料 1813631吨吨苜蓿 11113584吨吨棉花 1476135吨吨番茄 1236627吨吨甜菜 5294396吨吨小麦 HH公司 17567小计 00马口铁罐 3641120万只万只钢桶 1830 550万万 平方米平方米 彩箱 7241 3600万万 平方米平方米 纸箱 4855 6.55 万吨万吨 纸板 XX公司 现目标现目标 产品公司 经营指标分月度细化 2 0 0 3 年各月销售收入（万元） four three two one 责任人 17567 1828 3641 7342 4855 合计 1430.4 1386.2 2219.8 2876.7 2431.6 1843.6 1531.9 1437.9 1110.9 708.3 456.7 619.8 小计 181.1 176.3 194.8 204.3 159.1 151.3 127.6 131.8 129.4 114.5 120.5 137.8 彩箱 513.7 492.3 653.0 557.3 471.8 353.9 246.2 246.2 106.9 ——————桶 437.1 456.7 900.7 1314.6 1094.5 752.1 630.1 550.3 433.4 316.2 156.8 199.3 纸箱 298.6 260.9 471.3 800.5 706.2 586.4 528.0 509.7 441.2 277.6 179.4 282.7 纸板 12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月产品 生产计划 1月2月3月4月5月6月7月 8月9月10月11月12月合计 E等箱纸板3903803704003903703904003803503903904600 D等瓦楞纸6304006106907407507707908005006305907900 C等箱纸板1301201401101201301401101201001401401500 合 计115090011701200125012501300130013009501160112014000 B等箱纸板7030203010010015021010050301101000 C等箱纸板100567010451480143014801880153013009002130115016000 C等卡纸10025070050020030025025020015050503000 高强瓦楞原纸50505050200100100100800 C等瓦楞纸3503003003702503503503503503004504804200 C2等箱纸板1001001001501001006010050602801200 B2等箱纸板60601201208060500 E等箱纸板1001001005050300300400150504002000 白板纸150150300 B等涂布纸25256090200 C等涂布纸50505050505050100100100150800 D等涂布纸50501502002002001202503002001001802000 合 计19001500260029502750310029503100310020503050295032000 造 纸 事 业 部 单位：吨 一 厂 二 厂 公司 （类别） 产品 产 量 成本计划 水耗降低6M3 /吨纸、燃料动力 电耗降低50kwh/吨燃料动力 水耗降低5M3 /吨纸、 汽耗降低0.6吨/吨纸 燃料动力 电耗降低50kwh/吨燃料动力 03年03年03年03年02年02年02年02年 1、废板纸工序全部采用 临时工 2、制浆多用废水，限制 工艺清扫的清水用量 1、3#机改造增加产量， 降低人工成本 2、水、电、汽承包到工 段 1、提高单机台产量，降 低人工成本 2、水、电、汽承包到工 段 1、3#机改造增加产量， 降低人工成本 2、水、电、汽承包到工 段 措施 187.75 196 163 186 126.23 99.83 99.83 79.83 190.69 239.95 198.57 192.38 燃料动力 590.25 795.53 632.51 972.48 152.39 145.42 120.89 107.76 人工工资及 福利 82.16 164.87 146.17 142.25 595.08 859.44 612.35 949.25 材料 降低25.66元/吨人工工资 81.06E等箱板 降低44.59元/吨人工工资 142.1C2等箱板 降低27.9元/吨人工工资 142.1C等瓦楞 降低27.9元/吨人工工资 142C等箱板 指标可控项目 制造费用 产品单位 成本 关键因素计划－－战略规划 ONE TWO 。。。 责任人 组织有关人员进行行研和战略管理培训 2 987654321 集团公司董事会对战略规划进行研究，并 上报总部 6 集团公司对各子公司的战略规划进行论证 和审定。 5 进行2004-2006年度战略规划编制，完成 初稿。 4 对各子公司参加战略规划编制的人员进行 集中培训，进一步提高战略规划编制水平 3 进行行业调研，收集行业资料。完成新疆 地区纸包装市场、昌吉及周边地区土地开 发需求情况、新疆地区农业发展特点的调 研工作，为战略规划编制工作做准备。 1 完成时间 工作内容 序 号 目 录 ?案例：偏差分析 ?年度经营计划基本概念 ?案例：年度经营目标的确定 ?案例：年度经营计划编制 ?HH集团三季度偏差分析 ?案例：考核激励 三季度偏差概述 主要偏差：主要偏差： 1 、本季销售收入销售收入较预算下降4 % ，减少2 94 万元，1 - 9月累计销售收入较预算下降5 % ，1 - 9月累计销售收入较预算下降5 % ， 较上年同期增长2 9%较上年同期增长2 9% 。销售收入较预算下降的主要原因是纸箱事业部形成负偏差 3 1 4 万元，因为鄯善地区哈密瓜销量减少，来疆采购商减少，对纸箱、纸板的需求量 减少，影响公司本年纸箱、纸板的销量。 1 - 9月累计实现补贴收入8 5 万元，而预算补贴收入为1 99万元1 - 9月累计实现补贴收入8 5 万元，而预算补贴收入为1 99万元，由于尚未取得税务部 门免税批文，较预算减少1 1 4 万元。 2 、本季净利润净利润较预算降低6 % ，减少3 2 万元，主要由于销售收入的减少影响利润完成。 1 - 9月累计净利润较预算增加1 % ，较上年同期增加1 1 4 万元，1 - 9月累计净利润较预算增加1 % ，较上年同期增加1 1 4 万元， 净利润较上年同期升高的主要原因是主营业务利润较上年同期增加6 0 9万元。 3 、目前商品库存达90 0 0 万元，占销售收入的7 5 % ，对下期正常经营运行造成巨大影响。 1437 907 6766 521 1437 907 6766 521 1518 7060 960 553 销售收入毛利三项费用 净利润销售收入毛利三项费用 净利润 实际预算 单位：万元 三季度损益分析 项项 目销售收入毛利毛利率 三项费用 营业利润 净利润 实际数 目销售收入毛利毛利率 三项费用 营业利润 净利润 实际数6,7661,43721%907550521 预算数预算数7,0601,51822%960581553 差异额差异额-294-810%-53-31-32 差异率差异率-4%-5%-6%-5%-6% 1、销售收入较预算减少294万元，减幅4%，见销售收入——按产品分析。毛利较预算减少 81万元，原因见按产品毛利明细说明。 2、三项费用较预算减少53万元，见三项费用分析。 销售收入－－按产品－－累积分析 实际预算差异率实际预算差异率实际预算差异率 板纸(吨）26435250006%169715569%4485388915% 纸箱（平方米）19432708-28%2.002.01-1%38805446-29% 商品桶（万只）1113-13%89.0675.2318%10099783% 木吨箱(万只)1.35 414.07559 胶印箱(万平方米)3653475%4.193.6814%1531127620% 销量销售单价(元)销售收入(万元） 产品名称 4485 3880 543 1009 559 1531 4485 3880 543 1009 559 1531 3889 1276 5446 978 1004 板纸纸箱加工桶商品桶木吨箱胶印箱板纸纸箱加工桶商品桶木吨箱胶印箱 实际预算 单位：万元 1、纸板由于销量较预算增加6％，单价较预算升高9％，合计使收入较预算升高15％。 2、纸箱由于销量较预算降低28％，单价较预算下降1％，合计使收入较预算减少29％。 3、钢桶原预算销售的是加工桶，但由于受卷板价格（上升）市场的影响，使加工桶销量下降，为了弥补加工桶销量 下降的影响，公司采取扩大商品桶的生产及销售，开发木吨箱市场，从而使累计销售较预算增加。 4、胶印箱由于销量较预算升高5％，单价较预算升高14％，合计使收入较预算升高20％ 。 存货分析 单位：万元 名 称期初数期末数 变动数动百分 1年以内1~2年2年以上 库存商品 7,2947,278-160%5,6921,114472 原材料2,2072,20700%1,727337143 包装物0.891.1600%1.16 其他576259%47114 减值准备19819800%5438106 合计9,3619,350-110%7,4131,424513 9350 9361 9470 8900 7929 6325 5319 4865 4352 9350 9361 9470 8900 7929 6325 5319 4865 4352 4206 4921 5025 5506 5624 5852 5960 5735 6029 6284 6021 4105 123456789101112123456789101112 实际数上年数 1、目前商品库存达9000万元，占销售收入的75%，对下期正常经营运行造成巨大影响 2、库存商品中成品占6456万元，其中发出商品3937万元、抵帐物资占820万元、原材料占1711万元、辅助材料占 559万元 纠偏措施—经营问题 ONE 10月 25日 1.压库清欠加大力度，指标到人，10月份实现清欠50万元 2.加大开发乌苏啤酒厂销量增加的工作力度，作好售中、售后服务， 采取专人主攻，提质不提价的策略，10月份对乌苏啤酒厂实现销量75 万元。 3.要以价格最低，品质最好的品牌优势打造市场影响力，对八月份进 行的对用户质量承诺的工作进行逐个客户的回访，以提高诚信，取得 用户的信赖，增加工业箱的销量。 4.对库尔勒地区冷库储存香梨状况进行全面调查，搞清冷库与经营者 的产权关系、经营方式以及香梨的实际储量和货源等内容，采取一库 一策，制订对冷库经营者的优惠政策，将香梨箱的储量下降到去年同 期水平。同时继续作好若羌哈密瓜箱的供应工作。 纸箱事业部: 由于今年新疆气候反常， 气温偏低，使得工业类 饮料箱、啤酒箱、瓜果 箱较去年同期销量下降， 将影响本年度预算指标 的完成。 TWO 11月 30日 1.库存商品中成品占6456万元，其中发出商品3937万元、抵帐物资占 820万元、原材料占1711万元、辅助材料占559万元。 2.对发出商品3937万元，制订保证按期收回货款的积极措施，按着合 同或协议提前作好回收工作，确保按期收回。 3.对抵帐物资已抵出和销售的货款及时作好帐务处理。 4.对各厂购进原材料实行限额，充分利用现有库存材料，降低库存原 材料的资金占用。 5.积极落实两个事业部制定的淡季不淡产销策划，实现产销平衡，减 少库存压力。 目前商品库存达9000 万元，占销售收入的 75%，对下期正常经营 运行造成巨大影响。 经 营 风 险 责任人 完成 时间 纠偏措施风险或问题 纠偏措施—关键因素 7月31日，完成屯河集团、沙驼股份、屯河农业战略规划初稿；9月30日，论证审定2004-2006战略规划，报 上海总部 年度计 划 ?7月，完成屯河集团、沙驼股份、屯河农业战略规划框架 ?8月底，完成屯河集团食用油、沙驼股份、屯河农业战略规划初稿 ?9月，沙驼股份公司在对目标市场和目标企业进行调研的基础上，对战略初稿做了进一步的修改。 ? 9月，农业公司在对种植情况和自身优劣势进行分析的基础上，对战略初稿做了进一步的修改。 第三季度所做工作 责 任 人 TWO12月初完成年度经营计划及预算 ONE11月份根据战略制定预算目标，报上海总部 下阶 段计 划 各业务单元战略规划应于10月初定稿，在10月中旬上报投资部。 整改 措施 根据调研情况，对战略规划进行了调整，现计划于10月底完成集团战略规划，报上海总部。偏差 偏差、整改措施及下阶段计划 目 录 ?案例：考核激励 ?年度经营计划基本概念 ?案例：年度经营目标的确定 ?案例：年度经营计划编制 ?案例：偏差分析 ?FF集团02年奖励方案 KK公司2002年考核得分 确认的2002年目标完成日期权重 2002年实际完成情况 单项打分权重后得分 主营业务收入 0000万元 全年 30% 00000.9331 0.2799 营业外收入000万元 全年 10% 0001.0000 0.1000 净利润000万元 全年 35% 000万元1.0000 0.3500 净资产收益率 18.7 % 全年 0.0000 经营活动中净现金流量1000万元全年10% 00000.9802 0.0980 经营目标考核得分小计 0.850.8280 经营目标考核得分小计 0.850.8280 1、调整产品结构、区外收入占30%以上。全年10% 仅占12.12%0.4040 0.0404 2、完成总部要求的制度建设任务 4月底前5%, 1 0.0500 管理目标考核得分小计0.15 0.0904 最后得分 0.9184 管理目标考核得分小计0.15 0.0904 最后得分 0.9184 管 理 目 标 经 营 目 标 奖金分配方案 05年初(20%)年初(10%)0403年初(70%)总额对象 65.448724%＋174.410%＋65.620%基数 60.10 24.04 36.06 奖金基数经营管理考核得分 =65.44 0.9184 内容 6.0112.0242.07合计 2.404.8116.83其他高管(40%) 3.617.2125.24总经理(60%) 60.10奖金总额 结果项目 奖金基数奖金基数=当年利润4%+超额完成20%以内的金额10%+超额完成20%以上的金额20% 单位单位:万元万元