马山商业项目策划案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,201,1年,10,月,马山新百货大楼项目策划案,第一部分 环境分析,二、城市化进程,1992 马山县总人口46.47万人，农村人口44.22万人。,1994 马山县总人口46.89万人，农村人口44.9万人。,1997 马山县总人口48.19万人，农村人口44.81万人。,1999 马山县总人口48.79万人，农村人口45.33万人。,2006 马山县总人口50.75万人，农村人口47.25万人。,2008 马山县总人口52.41万人，农村人口48.49万人。,人口面积,马山县总面积为2345平方公里，总人口约52万人，县中心常住人口约4万人，居住着壮、汉、瑶等9个民族。,三、城市战略地位,四、城市发展规划概况,五、小结,政府主导的城市扩张，必然导致城南新区开发高潮的持续,本项目符合了,“,城市南移,”,的城市发展方向,高教园区和政务新区对本项目价值提升带来利好,本案所在板块相对其他区域具有明显的竞争优势,大项目地产快速集中开发，带动了民间资本对商业地产的投资热潮,第二部分 商业环境解读,一、区域商业地产概述,在马山商业物业发展相对缓慢，市场清晰的定位以成为项目立足的关键。市场从地段、经营前景、物业增值、收益保障等方面对商业地产项目提出了更高要求；此外，对各项目的产品规划、业态布局、商业运营、物业管理、销售招商等方面的梳理和调控提出了细而微的要求,。,前 言,对于一个,小县城,的现代化进程来讲，商业、商务、居住、娱乐的互动融合是形成新城市中心板块的关键性要素，而与之相关联的土地、物业、服务、就业等等才会实现增值型发展。其商业物业的附加值才能够完全释放和体现出来,二、区域商业地产特征,从现有市场角度来看，马山的商业地产发展主要依赖以下支撑,：,商业地产可预见的经济回报，引导百姓资金投资流向；,公众对于餐饮、服装、娱乐等的消费热情带来的商业机会；,城市规划不断完善，旧城区逐渐完成；,城市消费文化的不断前进，新兴的商业业态陆续出现；,旅游市场逐步放大，外来人口持续增多；,三、区域商业地产发展现状,马山最强大的消费主体仍是靠中低端消费人群的支撑；,商务活动没有形成规模，难以推动高端消费,；,商业地产竞争比较激烈，价格遍地，县城人口较少缺乏有效引导和规划；,旅游人群并不能带来持续的消费；,在这样的发展背景下，,商业地产如何能够与城市经济、文化发展同步协调，将是对政府、发展商、商业运营主体等各个角色的考验。,我们也应看到商业地产市场必定要受限于县城发展的一些制约和瓶颈：,四、商业地产供求简析,影响马山未来商业地产供求的三大因素,1.,城市化和居民消费,以三线城市城市化为主要支撑的需求,三线城市,2.,投资回报率差异带来的投资需求,投资需求,3.,零售业新趋势,并购潮和外资进入对商业地产的新需求,新需求,五、小结,未来县城商业项目的发展将更,专业化、规模化、细分化，对发展商来说，机遇与挑战并存，市场竞争将日趋激烈。,第三部分 项目解读,一、项目规划现状,福马商城,概念性规划设计,总用地面积：,12295.1,总建筑面积：,83090.3,其中,综合楼四层以上面积：,9755.2,商业街面积：,25244.5,住宅面积：,39579,住宅套数：,360套,地下车库面积：,8511.6,计算容积率面积：,74578.7,容积率：,6.07,建筑基底面积：,8809.6,建筑密度,71.7%,马山百货,项目中心位置,马山百货,项目外街,靠步行街一侧,马山百货,项目外街,临姑娘江一侧,姑娘江,街道干净、江水清澈,二、项目,SWOT,分析,位于县中心，核心区位优势明显；,近邻县政府,人民会堂、老少活动中心、图书馆、高职园区等，稳定且后劲十足的发展力，构成其良好的外部发展因素，前景广阔；,毗邻景色优美的姑娘江，依托高品质住宅圈，生态环境优越；景观资源丰富；,近邻步行街，处于商业核心区，公交直达，出行便捷，人流量大；,目前区域县级核心商圈消费具有惯性,周边各大商业地产对本项目的直接威胁,新概念的引入，需较长市场培育期，项目运作不确定因素较大；,招商具体不确定因素，项目成功运作关键；,正在兴起的旧城改造项目，未来定将成为该商业区的重要组成部分；,企业与政府高度重视，努力打造标杆产品；,商业发展落后于区域发展，商业体系需升级；,区域缺少成功运做的融旅游、地产、商业、文化于一体的综合型商业体；,区域消费者对文化休闲商业的渴望,建筑容积率较高，销售过程较为困难,商业布局与周边规划欠妥，为销售带来一定阻力,县中心商业氛围正在大规模发展过程中，需要一定市场培育期,处于旧城改造建筑，消费习惯有待进一步引导；,目前尚无自持动作，消费者购买会存在一定质疑及抗性,竞争楼盘一览,本案,1,2,1、东方名都(在售商铺),2、红河商都(未开盘）,3、中央豪庭（售完）,4、佳境天城（在售住宅）,5、南城碧园（在售住宅）,6、绿城世界（未开盘）,7、荷花苑小区（在售住宅）,8、幸福小区（在售住宅）,3,4,5,6,7,8,三、竞品项目简析,东方名都（商住综合楼）,位置：马山县大礼堂旁,占地面积：,总建筑面积：,绿化率：30%,容积率：2.8,开盘时间：2010年9月6日,建筑类型：多层、商住楼,建筑结构：1-7层（无电梯）,住宅均价：最后一期卖2300每平米、,商铺均价：初定约7000每平米,商铺面积：18-128平米,商铺容量：商业面积8000多平米，铺面约120间,目标客户：时尚消费群体,产品定位：时尚街区,开发商：广西鹏城房地产开发有限公司,物业公司：南宁雅庭物业,简述1：住宅楼,2011年4月份卖完,2：商铺有计划5800包段销售,三、竞品项目简析,红河商都（商住综合楼）,位置：马山县人民广场旁,占地面积：8亩,总建筑面积：,绿化率：36%,容积率：2.4,开盘时间：待定,建筑类型：小高层、板楼,建筑结构：1-17层,住宅均价：预计2500每平米、,商铺均价：待定,商铺面积：待定,商铺容量：1-3层商铺,目标客户：高品质消费群体,产品定位：标志性商业中心,开发商：广西冠涛房地产开发有限责任公司,物业公司：待定,简述1：购地总价1710万,2：预计开盘时间为2011年12月左右,三、竞品项目简析,佳境天城（高档住宅）,位置：马山县白山镇中学街二巷58号,占地面积：70亩,总建筑面积：10万平米,绿化率：35%,容积率：2.0,开盘时间：2011年4月,建筑类型：小高层、板楼,建筑结构：1-7层,住宅均价：2000-2500每平米、,目标客户：高品质居住群体,产品定位：山水园林府邸,开发商：广西马山汉邦房地产开发有限公司,物业公司：待定,简述1：佳境天城三面靠山，左扶青龙右抚白虎，名堂开阔平坦，格局极佳。,2：该项目地处全城最强教育资源，奠定马山教育文化中心区。,三、竞品项目简析,荷花苑小区,位置：马山县银峰大道,占地面积：130亩,总建筑面积：20万平方米,绿化率：不详,容积率：不详,开盘时间：待定,建筑类型：多层、小高层、板楼,建筑结构：1-17层,住宅均价：1800每平米（多层）、,商铺均价：待定,商铺面积：待定,目标客户：时尚居住群体,产品定位：高品质人居大盘,开发商：广西吉源房地产开发有限公司,物业公司：待定,简述1：小高层暂时不卖,2：不做预售，现房直销,三、竞品项目简析,中央豪庭（高档住宅）,特别提示：对本项目具有极大参考性。,位置：马山县白山镇同富街146-1号,占地面积：4亩,总建筑面积：2547.2万平米,绿化率：35%,容积率：2.2,开盘时间：2010年8月,售完时间：2011年6月,建筑类型：多层、公寓,建筑结构：1-12层,住宅均价：2300每平米、,目标客户：时尚居住群体,产品定位：马山第一个电梯花园豪宅社区,开发商：广西德诚房地产开发有限公司,物业公司：待定,简述1：1梯4户 电梯房,2：地上车位每平米卖3600元，30多个车位，有产权,3：尾盘售价2580 每平米,四、小结,区域内集中了八个规模大、产品类型相似及存在客群争夺的同期销售项目，其中，与本案存在直接竞争的楼盘有4,-,5个，项目面市存在极大竞争威胁；,在激烈的市场竞争面前，本案必须在产品定位、业态定位、营销战略等方面突出差异性，才能有效规避竞争带来的不利因素；,产权式销售将直接面临政策制约，且市场认可度较低，相对于竞争项目开发商持有动作，项目吸引投资者的公信力相对薄弱，建议发展商选择部分持有，坚定市场对项目前景的认识，促进销售。,第四部分 项目定位,一、项目战略定位选择,（,1,）项目核心竞争力矩阵分析,佳境天城,“,1+2+3,”,作为非纯住宅类产品，品牌及地段的先天优势是其它项目无法短期内比拟与超越的，,N+1,的经营模式、丰富的商业产品配比、专业化的运营方式成为红河商都所向披靡的杀手锏，红河商都在马山县激烈的商业地产竞争中其商业标杆地位不可撼动。,一、项目战略定位选择,（,2,）,项目核心竞争力矩阵分析,东方名都,“,1+2,”,外来地产开发商，在马山已开发过地产项目，具备一定的品牌影响，力积累了部分忠诚的客户群；对马山的商业市场竞争有较强的认识，选择差异化的商业定位规避直面竞争的市场风险。开辟新的商业领域奠定其商业地位，对于初涉商业地产的开发企业而言可谓一箭双雕明智之举；,一、项目战略定位选择,（,3,）,项目核心竞争力矩阵分析,红河商都,“,1+3+4,”,体现,“,生态商务环境,+,人文精神,+,创新型产品,”,项目扼守县城核心位置，县政府腹地，行政商务氛围浓厚地块周边生态环境优美；,产品 以独特性和创新型的产品定位，成为市场关注的焦点；,在文化附加值方面，本项目依托于马山深厚的文化底蕴及附近人民广场的发展历史，进行了特色景观的设计，形成本项目最具吸引力与影响力的卖点。,（,4,）项目核心竞争力矩阵分析,南城碧缘,一、项目战略定位选择,产品,“,2+3,”,作为城市综合体项目，品牌及地段的先天优势是其它项目无法短期内比拟与超越的，强大的资金实力、政府背景资源整合能力是吸引市场关注的关键因素；同时也是南城碧缘在后续运营管理取得成功的重要砝码。,二、本案战略定位选择,选择动机,选择领导者,本案不具备大规模体量，且客观条件不具备形成价格垄断的条件，加之首次做商业地产开发而非纯经营，故市场经验不足；,选择挑战者,作为新入市的商业地产项目开发商，在开发经验不足的前提下，缺乏国企背景，故对客户的吸纳达不到预期构想，各方面条件均不支持项目作为挑战者角色出现，规避风险才是项目运营首要考虑的问题；,选择,追随者,项目规模小，借助区域内大项目托势，可以更好的规避市场风险，以小博大；,选择,补缺者,针对产品特点，进行目标市场细分，精准营销，瞄准市场缝隙，敏锐做出市场判断。,二、本案战略定位选择,三、项目战略定位,产品,3+2,的战略定位，项目地段的优越性成为应征了,“,地段决定价值,”,恒古不变的定律，远辰房地产集团的品牌优势，无疑是其奠定商业开发的契机。,项目战略定位,战略定位：,非主流市场的机会主义者,核心竞争力：,“,CBD,核心区,+,生态商务商业环境,+,企业品牌号召力,”,四、项目主题定位,福马,foma（E）,城市时尚生活的橱窗,福马，发展商企业文化的延伸，提升项目知名度与市场号召力；,foma（E）,，英文意为,“,东盟地产证,”,，再此意在说明项目是,CBD,核心区体量较小的商业项目，但是能够浓缩城市文化、生活方式、个性价值等鲜明特征的场域。,五、项目功能定位,非主流动感时尚商业住宅区,六、项目目标定位,马山县,商业文化,名片和,城镇文化,名片；,成为商业精英和知名商户的标志和名片；,打造马山县城活力,时尚标志性商业街区,；,马山县城主题商业时代投资者的首选物业，,能够开启马山县城商业投资新时代。,七、客群定位,投资型客户,包括散户型投资客户和专业型投资客户。,综合这类客户的特征和本项目的投资特性，,此类客户将是本项目核心客户。,经营型客户,本项目因为档次较高，主题明确，对招商的要求无疑将设定较高的门槛。从本项目的特色定位和发展前景看，本项目定能吸引马山县城乃至全县、周边城市已有积累的分散型品牌经营客户以及部分个体经营者，以借形象与氛围获得更大的利润。,1、消费群体定位,马山县城本地消费人群,，这部分人群主要在项目内进行购物、餐饮、休闲娱乐，他们是本项目的主体消费群；,项目地内居住的居民及周边居民,，本项目的部分商业构成是为本社区的住宅配套而设置的（高层住宅部分），另外，尽量保证项目地周边的高尚住宅人群的基础消费在本区完成，这部分也是相当可观的收益；,城区以外中高端购物人群,，主要是马山县城区域内的其他地区的群体前来购物、休闲消费；,到马山县城的旅游人群,，旅游人群又分为两部分，一部分为大众休闲游客，如来马山旅游人群，另一部分为到马山县城的商务客户群体。,.,A,B,C,首付,20,万以下,首付,20,万,-50,万,首付,100,万以上,2,、投资客户特征简析,客群：当地居民、公司高管、新移民等,客户自己判断力弱；,着重资金收益和投资安全，喜欢贪小便宜；,容易为现场气氛所引导；,非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。,投资目的：投资收租，获得高回报。,付款：按揭贷款。,客群：个体户、公司高管、公务员等,客户有一定的判断能力，但不专业；,着重资金收益率和资金的安全性；,容易为现场气氛和旁人所引导；,比较注重项目的地段和发展商的品牌。,投资目的：投资收租为主，自营为辅,付款：按揭付款。,客群：个体户、投资者、有资深投资者等,客户思想冷静，有主见；,不轻信返租承诺（如年返租,10%,等），,不被项目包装所吸引；,精于算计，对项目有自己的判断。,投资目的：投资收租为主要投资目的,付款：手头资金比较充裕，但会结合铺位的,实际情况来确定付款方式。,主力客户构成,由于我们的项目主要为临街铺位，单位面积较大，相应总价较高，,其所对应的客户群主要为,B,类客户和,C,类客户,，区别于目前市场上普遍的,A,类博彩型客户,。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的放矢。,3,、主力客源锁定,20,万元以下,30-50,万元,100,万元以上,C,类,A,类,B,类,4,、客源构成,周边地区投资人士,100,万,以上投资金额，以稳定收租回报为目的,潜在客户数量比例,:,总客户量约占,15%,在马山县城以外的经商投资财富人士,南宁、广州、湖南地区,.,多为在马山县城做生意或工作的的财富人士，,潜在客户数量比例,:,总客户量约占,35%,偶得客户群,重点客户群,核心客户群,生活、工作、经商在马山县城的投资者,经商人士、政府职员、企业白领、专业投资者,有,50200,万元闲置资金投资人士,潜在客户数量比例,:,总客户量约占,50%,5、客户积累,初步统计可售房源360套，必须积累达到36,00,组准客户。,首期开盘欲销售,30%,实现去化108套，需1080组一级客户。,二次推盘,30%,，也需1080组一级客户。,三次去化,20%,，需积累720组客户支撑销售。,第五部分 营销战略,商业区、住宅区,结构功能：,1层：时尚商铺（李宁、耐克、达芙妮、红蜻蜓、森马、以纯、菜茶茉、乐多多）,2层：休闲餐厅+咖啡厅（巴西烤肉、绿岛阳光、小福楼、捷佳咖啡、米罗咖啡）,3层：KTV+酒吧（K歌迷、时尚酒吧）,4层：娱乐会所（健身房、桌球室、棋牌室、茶吧）,5层-18层：住宅楼,销售阶段分两部分组成,住宅部分,价格定位依据,依据一：马山县城2011年商品住宅（小高层）销售均价为2200元/,依据二：市场比较法得出,“,福马商城一期,”,销售均价为2500元/,依据三：通过问卷调查法，得出,“,福马商城一期,”,销售均价为2200/,依据四：未来两年，马山县房地产市场均处于供过于求的激烈竞争态势，市场,存在较大风险隐患。我们要抱着较强的市场风险意识，定价需谨慎！,依据五：推广策略：本案作为一个总建筑面积83090.3平方米的大盘项目，在营,销推广中应采用,“,低开高走,”,策略，项目首期定价不宜过高。,通过上述综合分析可以得出：,“,福马商城一期,”,住宅市场价格在,2200-2300,元/。,“,福马商城二期,”,住宅市场价格在,2400-2500,元/。,一、定价原则,价格分区制定参考因素,:,交通差价,:,根据所临道路的重要性程度、到达便利性进行价格区分；,临街面差价,:,根据店铺临街面确定价格差异,.,“,一铺一价,”,原则,根据各商铺位置、格局、动线、面积等因素的不同，制定不同销售价格，体现价值唯一性。,商铺部分,鉴于本项目周边尚未有商铺销售，我们采用同类及当时市场在售商铺进行比较，结合项目实际情况修正为本项目的价格的方式对本项目进行定价。,楼盘名称,地理位置,商业规模,商铺形式,铺面标准,销售模式,平均价格,（元,/,）,销售成绩,销售时期,主要业态,消费范围,东方名都,县人民会堂左侧,8500,联排商街,18-128,出售,7000,50%,2011年3月起,时尚街区,辐射县城市场,红河商都,县人民会堂右侧,40000,大型商场,待定,待定,预计11000,无,待定,综合商业,马山地区居民,2,、市场因素,目标均价 市场比准价,K,产品综合溢价,市场比较法、收益还原法,市场环境,品牌形象,操作手法,营销价值,项目最终实现的价格与招商情况、市场当时的供需、包装展示、宣传推广、营销手法等因素相关，所以在项目定价时，不是一个定值，而是一个区间。,通过市场比较法论证同区同质、异区同质项目基本参数，以及本项目收益还原法，结合项目本身的特点，经计算项目商铺定价为：,8,000,24,0,0,0,元,/M,2,3,、价格修正,为了平衡各铺位在位置、面积、动线等方面存在的一定差异，在对比竞品项目经营情况基础上，对本案价格进行修正，经测算推导出整盘销售均价为：,164,00,元,/M,2,V-,项目的价格；,r-,还原利率；,n-,使用年限；,a-,每年的净收益；,价格推导公式：,v=a/r*(1-1/(1+r),n,),三、价格策略,试水期公布“统一均价,17000万,/,平方米左右”与市场价持平，开盘时将实际销售均价价格在,16000元,/,平米公开，且此期间无任何折扣，在市场上制造价值洼地，刺激购买，形成轰动性抢购风潮，完成,30%,销量即封口。,价格,“,低,开,高,走,”,，形成持续上涨，稳健收盘的趋势；,推出特惠单位，吸引眼珠，制造诱惑力；,四、推售策略,销售阶段排期,首次放量,二次放量,蓄水期,1,月,12,月,4,月,201,3年,2,月,1,2年,11,月,销售节点,强销期,销售任务,试水期,营销排期,3,月,5,月,价格试算,持续期,6,月,7,月,8,月,集团客户认购,4-18,开盘,强效蓄水期,9,月,10,月,11,月,12,月,1,月,强销期,清盘期,9-8,开盘,销售率：,30%,销售率：,30%,总体量：,60%,总体量：,40%,销售率：,20%,销售率：,10%,2,月,2,月,18,日售楼 处对外迎客,12年,11,月,-1,3年,2,月准备临时接待处并申请安装固定的销售电话，做好来电来客先期登记准备；,预计销售完成,90%,，回款,60%,首次放量,住宅,60%，二次放量,住宅,40%与,商业,全部,首期开盘关键因素,1,、时间节点,最佳取证时间：,201,3年,3,月,20,日,-201,3年,3,月,31,日前取得预售许可证,最佳开盘时间：,201,3年,4,月,8,日,-201,3年,4,月,10,日,最佳销售周期：,201,3年,4,月,8,日,-201,3年,5,月,31,日,2,、客户积累目标：住宅,客户积累达到3600组,3,、销售目标：,销售周期：,13,个月（自,201,2年,11,月,201,3年,12,月）含试水期及蓄水期,商业可售总建筑面积：,25244.5平米,商业可售总价格：,4.140098 亿元,住宅销售面积：,39579平米,住宅销售总价格：0.9221907,亿元,商住销售总市值：,5.0622887,亿元,预期完成总市值（90%）：,4.55605983,亿,元，回款：,2.733635898,亿元,五、销售任务分解,首批放量,开盘强销期,持续销售期,面积（）,比例,均价,递增率,销售额,面积,比例,价格,递增率,销售额,11873.7,30,%,2200,26122140,11873.7,30%,2300,4.5,%,27309510,二次放量,强销期,清盘期,面积,比例,价格（元）,递增率,销售额,面积,比例,价格（元）,递增率,销售额,7915.8,20%,2400,4.3%,18997920,7915.8,20%,2500,4.2%,19789500,20195.6,80,%,16000,323129600,5048.9,2,0%,18000,12.5,%,90880200,合计销售住宅面积：39579平方米；销售率90,%,；销售额82997163元，可实现整盘均价,2330,元,/,平米。,住宅,住宅,商业,合计销售商业面积：25244.5平方米；销售率90,%,；销售额372608820元，可实现整盘均价,16400,元,/,平米。,预期完成总市值：4.55605983,亿元,回款,：,2.733635898,亿元,六、销售模式,在保证统一招商、统一管理、统一经营的前提下，我们提出如下三种模式：,第一、带租约销售；使业主投资回报得以保障；,第二、出售经营权。将一定时期内铺面经营权出售给客户，发展商短期内可以回收投资成本，长远看，可以获得商铺经营所得收益。,第三、部分持有,+,部分销售。将位置较好的铺面高价售出，收回投资成本；将内街部分铺面自持，获得长期经营收益。,七、商铺经营模式选择,2,）针对内街：实行统一,收银流水倒扣,或,保底加抽成两种,形式。降低入驻门槛，吸引人气。同时可收取一定的进店费用，来保证投资者的投资回报。,1,）针对外围商街：因其外围商街优势突出，可进入性强，展示功能明显，是其商家的首选。故可以采取,出售,模式。或者是出售之后,反租,会来经营，收取管理费。,3）二期开盘时，可以将商铺与二期住宅捆绑销售，,买商铺送住宅！,七、营销目标,完成,4.56亿,销售额,并按计划完成招商,一期完成,0.48亿,二期完成,4.08亿,八、营销推广策略,1,、推广计划,营销阶段,时间段,营销目标,备注,试水期,正式开始认购筹码前,接受咨询，登记,部分销售信息发表,蓄水期,约,2,个月,认购销售筹号,面积区间，价格区间的模糊透露，认筹优惠,强势热销期,解筹之日起,1,个月内,获取,60-70,的销售率,公开解筹,持续销售期,约,1-2,个月,90%,以上销售率,速度营销，巩固成果,2,、推广步骤,第二、项目区域价值的升温烘托,第一、引发项目商铺创富模式并进行推广渲染,第三、项目商铺投资产品的价值分析,3,、媒体推广策略,以新闻行为为先锋，以广告为助力；,新闻炒作行为在前，平面宣传广告在后；,先渗透，后正面之方式进行；,先以软性推广宣传方式如户外广告牌，报纸新闻稿、,DM,直邮等形式进行。正式推广时再假以大量报纸广告媒介宣传，加大宣传量的饱和度，提高目标客户群的媒介覆盖率，进行销售强攻。,媒体,优点,局限,报纸,灵活、及时、有良好的当地市场覆盖面、接受广泛、图文并茂、信息清楚、影响力强,转嫁读者少、发布费用昂贵、地产广告集中、造成信息干扰大,电视,传播范围广、受众面广、图文声并茂、传播速度快、感染力强,制作费用昂贵；受播映时间限制，需一定的时间连续，才能出效果；观众可选择性差,直邮,读者针对性强；灵活性好；同一媒体内无竞争对手，个性化强；费用低,广告形象差,广播,当地接受性好；费用较低,仅有听觉效果；宣传短暂；听众零星分散,户外广告,灵活性好；保留时间长,受众分散，针对性差,杂志,读者选择性强；制作质量好；读者阅读时间长；保留期长；转嫁阅读率高,发行量不大，受众面相对为小,4,、媒体组合,5,、营销费用分解,1,、费用提取：总销额,*,1%=456,万元,2,、费用分解：,试水期,销售节点,费用支出比例,媒体组合,总额度,5%,蓄水期,总额度,20%,其中强效期 占,15%,强销期,持续期,二次强销期,清盘期,总额度,30%,总额度,10%,总额度,30%,总额度,5%,第六部分 团队保障,销售管理体系,双轨并行，双管齐下：注重思想观念的灌输,六环紧扣，循环管理：注重直接与执行反馈,三角回环式管理：发挥齿轮效应作用,内、外客户跟进管理,销售体系先进管理模式,销售管理体系,营销策划管理,高层销售管理,双,管,齐,下,组织管理,制订工作目标,因实际情况作出调整,工作绩效评估,分组、落实责任,组织、管理、执行,目标管理,执行管理,5,绩效管理,6,调整管理,不间断销售培训,4,培训管理,六,环,紧,扣,高层管理,以项目系统负责人为核心的高层管理运作。,中层管理,以工作专项负责人为核心的中层管理运作。,基层管理,以组长为核心的基础管理运作。,对下层管理,反馈基层信息,对下层管理,反馈中层信息,反馈基层信息,直线管理,销售管理体系,客户跟进管理,内在客户,已成交,/,已下诚意金客户,外在客户,潜在客户,/,未成交客户,通过其发展新客户,进行密切跟踪，严防客户流失,促进最终成交,分析客户资料为目标客销售,客户分类后，按诚意度进行分级跟进,密切跟踪，发展成为,“,内在客户,”,保持密切的联系,以活动进行感情的沟通,销售管理体系,销售体系管理模式的管理目标化：,销售组织系统化,：,步骤严密、岗位明确、流程清晰；,管理工作规范化,：,条理分明、责任到职、严格执行；,人员素质专业化,：,专业标准、专业考核、专业培训；,功能服务多元化,：,团队人员工作可塑性强，能够胜任销售工作以外的诸多工作事务,;,销售业绩目标化,：,力争超额完成销售任务，做到零投诉、零重卖、零错误。,销售管理体系,销售队伍组建时间节点,完成人员招聘,1,月,20,日,春节前,完成人员首次培训,2,月,春节后,销售人员进场,2,月,20,日,售楼部开放,4,月初,房展会,派销售人员,到场,3,月,25,日,内部认购,4-18,日,公开销售,完成项目,系统培训,完成开盘前培训和开盘预演,The No.1 Real Estate Agency in the 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