大客户营销9步曲.ppt

单击此处编辑标题文的格式,单击此处编辑大纲正文的格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,*,大客户营销流程9步曲,9步曲,一、公司实力与卖点,二、筛选客户收集信息,三、拜访前的充分准备,四、取得信任吸引客户,五、加强与客户沟通,六、了解要求挖掘需求,七、呈现公司实力,八、说服关键决策者,九、达成协议,一、公司实力与卖点（1）,要点,管理机制：,1、培训部协助营销管理人员完成；,2、营销人员必考内容之一；,一、公司实力与卖点（2）,工具之一：,一、公司实力与卖点（3）,工具之二：,FABE 分析工具,通过四个关键环节，解答消费者诉求，巧妙地处理好了顾客关心的问题,F,：（Features）特点。指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。,A,：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。,B,：（Benefits）利益。能给消费者带来什么好处。,E,：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。,客户心中的5个问题,：,我为什么要听你讲？销售人员一开始就要吸引住客户,这是什么？应该从产品优点方面进行解释,那又怎么样？结合客户需求和环境因素,对我有什么好处？客户为了满足自己的需求，不是销售人员的需求,谁这样说的？还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。,应该从权威性的购买者、证明方面介绍,简单说，就是强调好处而非特点,。,一、公司实力与卖点（4）,工具之三：,SWOT 分析工具,S,trength,优势,W,eakness,弱势,O,pportunity,机会,T,hreat,威胁,内,部,因,素,外,部,因,素,二、筛选客户收集信息（1）,工具之一：,常规信息收集工具,供参考,管理机制：,1、提交周报同时，提交更新后“信息收集表”；,2、可增加,”,生日,“,、,”,爱好,“,等项；,3、绩效考核参考因素之一；,工具之二：,重点客户信息工具,管理机制：,1、针对装备、教研及项目关键人使用；,2、月计划提报同时提交；,3、绩效考核参考因素之一；,二、,筛,选,客,户,收,集,信,息,（2）,三、拜访前的充分准备（1）,工具之一：,管理机制：,1、周计划制定，员工自查、管理者指导依据；,工具之二：,针对性 SWOT 分析,（结合前面介绍）,管理机制：,1,、针对具体客户、项目、环境，SWOT分析；2、例会中集体讨论的依据之一；,四、取得信任吸引客户（1）,工具之一：,管理机制：,1、日常工作要求第一印象，完善印象要素，形成习惯；,四、取得信任吸引客户（2）,管理机制：,1、例会讨论，针对同类型客户的开场白，一段时间更新，特殊目标客户，建立研究文档，找出突破口；,工具之二：,建立良好的开场白,类型一：*单位我们做了个*，客户*推荐了您，说您是专家，会感,兴趣，并能指导我们的方案,类型二：我们计划长期推动*学科教学应用，想在当地开展对提高教,学有帮助的教研活动，恳请您多指点工作,类型三：了解到咱们*单位，正在研究“教研网络平台“的建设，我们,在全国有很多这样的成功案例，因此向您推荐,通过网站及他人介绍，研究目标客户的相关活动，发现客户,的关注点，电话约见或拜访，展现关心，说明拜访理由，多,谈对方，聆听、赞美，使用小礼物,四、取得信任吸引客户（3）,工具之三：,管理机制：,1、事先整理上述内容，编制工具，定期更新；,建立信任工具,通常客户较为关注的信息,五、加强与客户沟通（1）,工具之一：,管理机制：,1、同类客户应该了解哪些信息，制作询问话术，定期更新；,ALL工具,五、加强与客户沟通（2）,工具之二：,SPIN分析工具,Situation,（环境）,、Problem,（难点）,、Implication,（暗示）,、Need,（需求）,五、加强与客户沟通（3）,工具之二：,SPIN分析工具,管理机制：,同类型,客户环境、需求分析，每周例会分析一种类型,；,六、了解要求挖掘需求（1）,工具之一：,动态的动机需求分析,六、了解要求挖掘需求（2）,工具之一：,六、了解要求挖掘需求（3）,工具之一：,管理机制：,例会，重点客户10分钟讨论分析，总结同类型客户需求；,六、了解要求挖掘需求（4）,工具之二：,探究成因,管理机制：,例会，分析需求是否成立，就要用到此工具；,工具之三：,ALL工具（参考前面介绍内容）,管理机制：,通过分析确立的需求答案，还需要通过ALL验证评估,；,第一步：描述现状；第二步：探究原因；,第三步：可能答案；第四步：评估选择。,七、呈现公司实力,工具之一：,管理机制：,在争取客户和项目中，是最常用最实用的工具，例会中，帮助分析竞争环境；,销售态势分析工具,八、说服关键决策者（1）,工具之一：,管理机制：,我们合作的往往是一个机构，而不是一个人，机构是动态的，是有调整的；,八、说服关键决策者（2）,工具之一：,管理机制：,该工具，要注意”动态“使用，今天的分析是对的，但明天不一定正确；,九、达成协议,工具之一：,管理机制：,基于重点客户分析表，对重点客户开发、维系关系使用该工具，个性定制维系服务；,非重点客户，指点按照类型、级别，制定必做的几项维系服务,维护客户关系的工具,必须遵守的原则,学会与政府打交道,怎样把企业政务搞得有声有色,谢谢!,27,