产品销售指南.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,ICT,专项行动产品销售指南,IDC,政企客户事业部,2014,年,1,月,产品篇,营销篇,销售篇,目录,2,第一篇,产品篇,3,产品篇,4,IDC,定义,IDC,定义,IDC,即Internet Data Center，是基于,Internet,网络，为集中式收集、存储、处理和发送数据的设备提供运行维护的设施基地并提供相关的服务。IDC提供的主要业务包括域名注册查询主机托管(机位、机架、机房出租)、资源出租(如,虚拟主机,业务、,数据存储,服务)、系统维护(系统配置、数据备份、故障排除服务)、管理服务(如带宽管理、流量分析、负载均衡、入侵检测、系统漏洞诊断)，以及其他支撑、运行服务等。,百度百科,中国电信,IDC,业务,数据中心业务是中国电信为满足互联网、政府、金融及各类企业客户对,数据中心（,DC,）,、,灾难备份（,DR,）,及,互联网数据中心接入服务（,IDC,）,的需求，依托于中国电信多等级的数据中心机房体系、高质量的网络资源和专业化的现场服务，向客户提供的设备托管、网络接入等综合性、专业化服务。,IDC,机房等级划分标准,数据中心,环境参数,电力空调,数据网络,国际标准,绿色环保,服务能力,与,TIA-942,的,Tier III-Tier IV,等级标准相当,为国际化企业数据中心、大型互联网企业定制,IDC,服务,数据安全有严格要求的政府部门、金融企业的灾备中心,与,TIA-942,的,Tier II,等级标准相当,政府机关,和,金融行业的数据中心,、,CIP,和,互联网企业高带宽的需求,优质优价和充足的资源条件,与,TIA-942,的,Tier I,等级标准相当,提供基础服务和一般性业务、,中小企业,较好的服务,、可接受的价格,与,TIA-942,的,Tier I,等级标准相当,面向散户和批发商,数据中心,入门级产品,五星级,四星级,三星级,二星级,建立数据中心等级体系,按需提供不同硬件条件服务内涵的多等级数据中心服务,国际认证,ISO27001,ISO9001,&TL9000,为规范中国电信数据中心机房的管理，提升数据中心标准化服务水平,，对中国电信,IDC,机房进行等级划分,业务介绍,-,概况,数据中心,（,IDC,）,业务管理办法,互联网接入服务,互联网区域访问服务,数据中心互联专网服务,机房专线服务,增值服务,云托管服务,数据中心（,IDC,）业务管理办法,(,中国电信客户,201312,号,),中国电信数据中心,IP,接入业务管理办法（试行）,中国电信客户,201133,号,IDC,增值业务分类定义,机架规格从,42U-49U,灵活设置,超额电力从,10A-99A,灵活设置,产品篇,8,IDC,业务介绍,业务介绍,-,云托管服务,(1),业务规格,注意事项,整机架托管服务,42U,至,49U,标准机架。,10A,至,99A,之间任意整数规格机架电力。,超过,10A,部分的电量由客户购买,。,原则上,20A,（不含）电力以下每机架最多承放,15,台设备，,20A,（含）以上高密度机架最多不得超过,20,台设备,。,普通机房的机架上架设备的摆放方式采用间隔摆放；高密度机架上架设备需保证不超过机架承重和设计功率。,机位托管服务,方式一：,以,U,为单位提供，并以,1U,为单位递增，每,U,配备,1A,电力负荷；或以,1/2,机架为单位机位，每,1/2,机架配备,5A,电力负荷。,方式二：按服务器实际占用空间提供，高度小于,4U,（含）的塔式服务器，按服务器台数提供；大于,4U,的塔式服务器，按实际,U,高度取整。刀片式服务器按每套刀片服务器占用,1/2,机架空间提供。,标准,1U,高度为,4.445cm,业务介绍,-,云托管服务,(2),业务定义,业务规格,VIP,机房托管服务,为客户提供电信级数据中心公共机房内的封闭或半封闭的空间，用于放置客户的网络设备和服务器。,VIP,机房提供独立的门禁系统、按需的电源供应系统、高优先级别的网络监控和客户服务。,VIP,机房的面积,4,平米（使用面积）开始提供，以平米为单元进行递增。,每平米配备,5A,电力负荷。超额电力按实际电量计量或按约定值收取。,机架密度参照,2.5,至,4,平米（使用面积）置放一个机架标准。,机架承放设备个数的标准参照机位、机架服务标准。,工作区服务,为了满足客户进行自身设备的管理维护操作、办公、新闻发布等需求，为客户提供的主机房以外的工作附属区服务。,主要包括：,指挥中心室、测试室、新闻发布厅、休息室、办公室、会议室、库房、客户操作室等,。,按功能提供,：根据客户对工作环境的要求，提供具备相关使用功能的工作区。其中新闻厅、会议室按次或按使用时长计；测试室、用户操作室按天计；库房按共同库房或私用库房计。,按面积提供,：以平方米为单位划分工作区，由客户自行布置工作区的各项设施,。,按工作席位提供,：按工作席位个数收取费用，一个工作席位提供一人办公条件的桌椅等基本办公设施。,业务介绍,-,互联网接入服务,端口类型,接入层级,接入带宽,IP,地址配置,互联网固定速率独享端口接入服务,百兆电口,/,千兆电口,/,千兆光口,/,万兆光口等,骨干网,/CN2/,城域网,100M,带宽及以下，以,10M,为颗粒度递增。,100M,1G,（含,1G,）带宽，以,100M,为颗粒度递增。,1G,带宽以上,10G,（含,10G,）带宽，以,100M,为颗粒度递增。,1G,（不含）以下每,100M,配,4,个地址，不足,100M,按,100M,计；,1G,及以上每,1G,配,64,个,IP,地址。,所需,IP,地址按照连续,IP,地址或,IP,地址段提供。,IP,地址以段为单位进行管理和维护。,互联网动态速率独享端口接入服务,100M,1G,（含,1G,）带宽，以,100M,为颗粒度进行递增。,1G,带宽以上,10G,（含,10G,）带宽，以,100M,为颗粒度进行递增。,保底速率：合同约定起点收费带宽，保底带宽原则上不得低于端口速率的,20%,。,超额速率：指超出保底速率之外的超出的带宽值，超出部分以,M,为单位计量。,计费方式：峰值计费、,95,峰值、均值流量计费等。（详见动态速率计费介绍）,互联网共享端口接入服务,限于,100M,电口提供共享带宽服务,只能在数据中心内部网络的接入层提供，不能在核心和汇聚层提供,交换机下联口提供给用户的限速速率，提供,10M/30M,两种规格。,每个共享端口配,1,个,IP,地址,为中国电信数据中心客户提供,CHINANET,网络端口接入，实现客户可被互联网用户的广泛访问,业务介绍,-,动态速率端口计费方式,计费原则,动态速率互联网端口速率低于保底带宽时，按照保底带宽计费。,其超额动态流量占用带宽，由省,IDC,网管系统进行超额流量数据统计。,计费方式,均值流量：以自然月为计费周期，以每月实际带宽分别计算出进、出带宽的算术平均值，两者取大者为月平均带宽的计费方式。,95%,峰值：以自然月为计费周期,，,以每月实际带宽的,95%,值作为计费值（即去除最大的,5%,数量的值，取剩下,95,点中数据最大值）的计费方式。,峰值计费：,以自然日、周、月为计费周期,。,日峰值平均流量是指在,1,个计费周期内每日最高的峰值取平均值；周峰值平均流量是指在,1,个计费周期内每周最高的峰值取平均值；月峰值流量是指以每月实际带宽的全部值作为计费值（即取所有监测点中数据最大值）。,出账,若为本省用户，则由省,IDC,网管系统,3,个工作日内出具带宽使用统计，提交省账务系统；客户经理,3,个工作日内和客户进行流量数据确认，启动收费流程。,若为跨域用户，则省,IDC,网管系统,3,个工作日内通过集团,IDC,网管系统将流量统计数据发送至集团账务中心，集团账务系统将收费信息发送至业务发起省账务系统，客户经理,3,个工作日内和客户进行流量数据确认，启动收费流程。,计费周期,动态速率互联网端口的计费，原则上按月向客户收取费用。,由于网管数据采集以及和用户确认的延迟，可采取隔月计费方式：即第,N+1,月从网管提取用户带宽使用统计并和客户进行确认，在,N+2,月向客户收取第,N,月费用。,如客户有特殊缴费要求，需要在合同上注明缴费时间和周期，按照合同约定定期收取费用。,业务介绍,-,互联网区域访问服务,互联网区域访问服务是为中国电信数据中心客户提供互联网端口接入，实现客户托管的服务器能够被所在,城市周边区域的互联网用户访问,。互联网区域访问服务包含,：,固定速率独享端口,，业务规格与互联网固定速率独享端口接入服务相同,动态速率独享端口,，业务规格与互联网动态速率独享端口接入服务相同,区别在于，互联网区域访问服务只能,被一定范围内的互联网用户快速访问，而区域外的互联网用户不能访问，受限访问区域范围限定为单个城域网。,业务介绍,-INTERNET,网络,IP,地址租用服务,INTERNET,网络,IP,地址租用服务主要包括,用户使用的带宽赠送的免费,IP,地址,和,用户额外向电信自购的,IP,地址,服务，,IP,地址以段为单位进行管理。用户自带的需入网广播,IP,地址，该自带的,IP,地址必须在工信部备案且备案主体与最终用户必须一致。,业务规格：,IP,地址配增：,独享带宽互联网接入：每端口,1G,（不含）以下每,100M,配,4,个地址，不足,100M,按,100M,计；,1G,及以上每,1G,配,64,个,IP,地址。,共享带宽互联网接入：每端口配,1,个,IP,地址。,超额购买,IP,地址：,以,2N,连续地址段购买，以,IP,地址个数为单位计费。,最小购买单位为,4,个,IP,地址。,自带,IP,地址广播：,以,2N,连续地址段方式广播，以,IP,地址个数为单位计费。,最小广播个数为,128,个,IP,地址。,业务介绍,-,数据中心增值服务,正向,/,反向域名解析,从域名到,IP,地址的映射关系的解析，反向域名解析指的是从,IP,地址到域名的解析,DDOS,攻击防护,用户提供实时监控、流量牵引、攻击流量清洗等定制化功能，提供运营商级的安全增值服务,防火墙,向客户提供独享（虚拟）硬件防火墙并配置于客户网络前端，保护客户的网络安全服务,SOC,通过对数据中心网络和应用系统的实时监控分析，为数据中心业务客户提供安全事件风险发现、安全事件监控、事件预警、应急响应处理等安全支撑服务的业务,防,ARP,攻击,通过在路由器上部署策略，实现,MAC,地址绑定，防止,ARP,欺骗功能,KVM,KVM,是键盘,(Keyboard),、显示器,(Video),、鼠标,(Mouse),的缩写,。,客户可以通过,KVM,系统实现远程仿真键盘、视频、鼠标，并实现电源远端控制。使云托管客户远程完成对服务器的控制,域名注册,数据中心可作为域名注册代理机构为客户提供域名注册服务,代维服务,中国电信为托管在电信机房的客户的设备和网络提供设备代收、代装机、系统代维护等代维服务,数据备份和灾备服务,产品篇,16,IDC,业务规则,流程和岗位,客户经理：向客户提供业务咨询及业务受理服务；,网厅、,10000,号：提供业务的简单介绍及业务受理路径指引、渠道联系方式。,流程,业务预受理流程,业务受理开通流程,业务变更流程,业务退租流程,欠费处理流程,欠费停机,欠费复机,欠费拆机,岗位,业务发起地客户经理,业务经理,/,项目经理,网运,IDC,运营经理,资源所在地业务经理,/,项目经理,网运,IDC,运营经理,相关要求,集团发起的业务，由集团网运部负责资源核查、资源预占和业务开通的管控,省发起和本地网发起的业务，由发起省网运部负责资源核查、资源预占和业务开通的管控。,业务要求,业务受理要求,一类和二类互联网经营性客户的数据中心业务全部通过集团,CRM,受理,。,集团发起的数据中心业务、省和本地网发起的跨域（跨省或跨本地网）部署的数据中心业务通过集团,CRM,受理。,本地网发起的在本地网内部署的非集团管控客户通过省,CRM,受理,。,业务处理要求,省和本地网发起的非跨域项目，其业务发起地和资源所在地为同一本地网，相关岗位、业务流程可合并处理。,数据中心项目中如果包含数据中心机房专线业务，发起地业务经理可在受理时拆单，按照专线业务流程处理。,数据中心项目中如果安全服务、网络及,IT,维护外包、灾难备份服务等增值业务，发起地业务经理可根据资源所在地情况按照,ICT,一站服务流程处理。,集团,CRM,系统受理的项目，业务发起地和资源所在地在接到相关业务单后，需在省,CRM,系统上进行同步，便于省内计费结算。,IDC,及云业务系统及,IT,实现,CRM,集团,/,省服开系统,域名备案系统,IDC,集团资源管理系统,IDC,网管系统,价格审批模块,OA,合同管理模块,IDC,业务受理模块,CRM,云主机自服务系统,(,受理、开通,),云主机业务管理系统,云主机资源管理系统,云业务网管系统,云存储业务管理系统,IDC,管理系统,云业务管理系统,云存储自服务系统（受理、开通）,云业务受理模块,业务流程概述,用户信息备案，获取,IP,地址,填写业务申请单，通过,CRM,系统经服开到,IDC,资源管理系统进行资源预占,集团,CRM,受理,省,CRM,受理,报价通过价格审批系统审批后，用户合同签订，将合同信息录入合同管理模块，获取合同号，在,CRM,系统中发起业务定单，将预占转实占,IDC,资源管理系统根据定单进行施工，在完工后向,CRM,报竣,CRM,系统在收到竣工单后通知账务系统起租计费,流程受理要点,预受理,阶段,岗位,事件,相关系统,备注,资源查询,发起地业务经理,商机录入,商机系统,商机号,资源查询,资源系统,查询结果反馈客户经理,商务谈判,发起地客户经理,解决方案制定，商务谈判，客户备案资料预审,资源预占,发起地客户经理,发起业务需求单,集团,/,省,CRM,发起地业务经理,审核需求单,集团,/,省,CRM,抄送,资源地业务经理,发起地网运,IDC,运营经理,审核需求单,资源系统,资源地网运,IDC,运营经理,审核需求单，实施预占，填写反馈单,资源系统,资源预占时限一般为,30,天，可续占一次，续占时限为,15,天；若资源预占时限超过,30,天，则需业务发起地和资源所在地业务经理签字确认，并将签字信息作为附件上传至,CRM,，超期预占才能生效。,签约备案,发起地客户经理,合同签订,发起地客户经理,合同备案,合同管理模块,获取合同号,流程受理要点,业务受理,阶段,岗位,事件,相关系统,备注,预占转定,发起地客户经理,生成订单,集团,/,省,CRM,备案号、合同号。,发起地业务经理,审核下发,集团,/,省,CRM,抄送,资源地业务经理,并行,发起地网运,IDC,运营经理,审核下发,IDC,资源系统,发送给资源地网运,IDC,运营经理,资源地,业务,经理,反馈联系方式，同步定单,集团,/,省,CRM,工程实施,资源地网运,IDC,运营经理,审核，施工,IDC,资源系统,发起地客户经理,协助资源地网运,IDC,运营经理做好客户入场施工的接洽、协调工作,施工报竣,资源地网运,IDC,运营经理,反馈本地竣工情况,IDC,资源系统,发起地网运,IDC,运营经理,汇总交付,IDC,资源系统,发起地业务经理,生成竣工单，向发起地客户经理交付,CRM,系统,发起地,IDC,运营经理,向运营部门交付,IDC,资源系统,交付起租,发起地客户经理,确认起租时间,起租时间通知业务经理,并行,发起地业务经理,填报实际起租时间，关联至,CRM,账务处理和计算,CRM,资源地业务经理,起租信息同步到本省,CRM,业务变更,发起地客户经理根据客户业务需求对已起租的业务提出变更申请，也可以在项目实施过程中对已下达的定单提出变更申请。,业务变更流程适用于已开通或下达定单中业务子产品实体的属性变化。业务子产品数量的变更、位置的变更，需要另行补充签订合同，按照退租和新开流程（包含业务预受理和业务开通）执行。,对于互联网端口升降速、机架电力等涉及资源和价格变化的变更，需在下达变更单前重新履行价格审批流程和资源预占流程。,产品篇,24,IDC,备案流程,IDC,业务互联网备案简介,IDC,业务互联网备案培训旨在进一步加强中国电信接入网站备案管理，明确网站备案管理职责，提高业务受理和网站备案管理流程的执行。,IDC,业务开通互联网备案管理流程包括以下几类：,新增备案、备案信息变更、新增网站或接入、备案注销、备案退回,备案业务流程视图,“备案变更流程,1”,包括网站主办者名称、证件、负责人（网站负责人）、证件发生变更。,IDC,业务互联网备案管理职责,承接落实集团公司网站和,IP,地址备案工作要求,负责本省备案系统的运营管理工作；,负责本省系统用户帐号管理与维护；,负责备案系统中本省接入网站备案申请和审核；,负责本省未备案网站发现处理及对地市分公司备案网站督办核查；,负责记录网站主办者的备案信息，对所接入网站主办者的备案信息进行动态审核；,负责地市分公司网站备案数据审核；,负责备案系统中本省数据统计分析。,负责承接落实云计算业务网站备案工作要求；,负责所管理资源中未备案网站的发现处理；,负责备案系统中云计算业务备案情况的统计分析。,省公司职责,云计算分公司职责,IDC,业务互联网备案分类流程,传统的,IDC,业务备案流程,集团云及数据中心业务的备案流程,省内互联网接入服务的客户的备案申请由省内接入地电信公司负责受理、现场核验，并向通信管理局提交备案申请；,集团云及数据中心业务承载的客户网站的备案申请由业务受理地电信公司代客户申请备案，云公司配合真实性核验后，经集团资源所在地电信公司向通信管理局提交备案申请。,云公司直接签约客户由云公司作为受理地代客户申请备案并落实真实性核验。,互联网备案遵循先备案后接入原则,客户在使用中国电信互联网接入服务并申请开通网站业务（,开通,80/8080,端口,）时，需按照工信部规定进行互联网网站备案，获得,备案号,后，才能开通网站业务。,中国电信各级业务管理部门受理客户互联网接入业务时，一律,默认关闭,互联网,IP,地址的,80,及,8080,端口,。任何运营和维护单位对,IP,地址的,80,及,8080,端口的开放和关闭都必须经备案系统下达工单后，才能实施操作。,产品篇,29,IDC,资费介绍,产品规格及资费,省级,IDC,产品详细资费及结算标准请参见集团发文：,关于印发中国电信数据中心（,IDC,）业务资费标准的通知（中国电信,2012819,号）,关于印发,中国电信数据中心（,IDC,）业务价格管理办法（试行）,的通知（中国电信客户,201220,号）,内蒙信息园,IDC,业务资费标准（集团,IDC,资费）,1.,云公司等专业公司签约客户价格比照省公司授权,2.,所有价格均不包含一次性费用,3.,单机架配电量超过,30A,（不含）时，价格另议。,4.,突破授权价格，需综合考虑项目投资效益后报集团公司领导审批。,主机托管,整楼,楼层,机房,面积,标准资费,8580,元,/,机架,/,月（含,20A,电）,1710,元,/,平米,/,月（不含电）,授权折扣,省公司,70%,70%,70%,70%,集团政企,65%,65%,65%,65%,公司领导,60%,-,-,-,互联网接入,1G,以下,1G10G,10G,以上,标准资费,100,元,/,M/,月,81500,元,/,G/,月,71300,元,/,G/,月,授权折扣,省公司,35%,40%,40%,集团政企,30%,35%,35%,公司领导,-,30%,30%,传输电路,2.5G,以下,10G,40G,100G,标准资费,现行标准,3083360,8633408,14027328,授权折扣,省公司,20%,15%,12%,10%,集团政企,10%,7%,公司领导,10%,以下,7%,以下,电力配套,标准资费,300,元,/A/,月,授权折扣,省公司,80%,集团政企,45%,21,主机托管,（以,20A,机架为例）,互联网接入（以,1G,带宽为例）,传输电路,以,155M,为例,以,40G,为例,优化前,6864,元,/,机架,/,月,69275,元,/,机架,/,月,44000,元,/,月,无资费,优化后,5148,元,/,机架,/,月,24450,元,/,机架,/,月,17600,元,/,月,863340,元,/,月,示例,产品篇,32,IDC,发展趋势,用户需求及技术驱动IDC产业加快演进,通过提高基础环境和设施的等级,着力发展性能监测及安全类增值服务,以节能、环保等概念提高服务价值,提高网络优化类增值服务能力,关注差异化业务提供，满足重点目标市场的需求,部署云计算技术和应用,用云服务模式实现业务转型,IDC,服务,演进,趋势,卖资源,卖服务,卖能力,重视基础环境建设和设施搭建,以主机托管、带宽空间出租等传统资源出租型业务为主,努力降低,IDC,建设及运营成本，重视绿色环保,以内容分发服务、内容下载加速等增值服务为主,独立,IDC,服务商已经开始向云计算领域扩展,采用先进云计算技术,大数据技术,采用模块化集装箱式技术，通过集中供电制冷方案，降低整体成本,IDC 1.0,IDC 3.0,IDC 2.0,发展策略,34,第二篇,营销篇,IDC,业务发展曲线,里程碑,1995,年 雅虎上市 掀起互联网发展狂潮,IDC,随之迅猛发展,2001,年 互联网泡沫破灭,IDC,业务随之陷入低谷,2003,年 非典事件 刺激互联网电子商务 蓬勃发展,IDC,业务随之稳定发展,IDC,市场份额分析,从行业上来看，制造、能源、电力、金融、政府、电信占据市场大部分份额，其中，能源行业的客户增量较明显，其次是政府客户。按照贡献率来讲，金融和电信是占据市场前列的行业。,从各,IDC,运营商的业务收入构成看，电子商务增长较快，成为行业客户贡献率最大的业务，增长较快的业务收入是视频网站和,SNS,信息分类等。传统的网游、综合信息类客户收入贡献比例则略有下降。,电子商务对,IDC,业务需求,我国云计算的市场规模将从2009年的92.23亿元增长到2012年的606.78亿元，年复合增长率达87.4%；尤其在政府、电信、教育、医疗、金融、石油石化、电力等行业将会逐步应用云计算。,数据来源：,CNNIC,传统互联网和移动互联网对IDC业务需求,移动互联网从,09,年开始一直处于爆发式增长期，移动网民接近,4,亿，带来大量,IDC,数据存储和访问需求,互联网普及率及手机网民数量变化（万人）,大数据和云计算对,IDC,业务需求,电子商务的增长同时带来了移动支付和移动购物的需求，对,IDC,数据处理的效率和安全性要求提高,新兴技术对,IDC,的影响,电子商务（,23.2%,）,SNS,、信息分类,等社区网站（,14.1%,）,传统行业（,17.3%,）,网络游戏（,16.2%,）,有,IDC,需求客户,综合信息网站（,16.5%,）,视频网站（,12.7%,）,目标客户群基本特征,典型客户：,对外交流、合作、协作较多，需要数据中心经营业务的客户。,客户核心诉求,：,在,Internet,上经营其业务建立盈利模式,自,建数据中心成本高 投入大 没有专人维护,IT,设备 没有专业维护团队。,自,建数据中心质量差,数据安全 业务连续性要求高,目标客户群需求分析,电子商务,视频网站,在,Internet,上经营网络视频的客户,如乐视、酷,6,、土豆等,综合信息网站,网络游戏,以网络经营为主的网络公司,如淘宝、京东等,阿里巴巴、一号店、,去哪网,网络搜索公司：百度 搜狗,SNS,、信息分类,等社区网站,传统行业,社交类互联网公司,如腾讯 人人网,39,主机和手机网络游戏公司,大型网络游戏公司,中小型网络游戏公司,诺邻,Wealink,：工具化,SNS,天际,Tianji,：特色不明显联络家,Linkist,：工具化,SNS,海内,hainei,：,SNS,社区,5GSNS,：,IT,专业人士,制造、能源、电力、金融、政府,主要卖点,40,专业维护,性能稳定,节约成本,设备安全,企业不必租用昂贵的,电信,线路，可以共享或独享数据中心高速带宽,完善的电力、空调、监控等设备保证企业服务器的正常运转，节省了大量建设机房的费用,由,IDC,数据,中心专业技术人员全天候咨询维护，省去了,客户,对维护人员的支出,不,必为,主机,扩容、,引起的主机负载过重,、,服务器性能下降或瘫痪,而担心和分散精力,。在,IDC,租赁托管,主机的环境下，可以对,所有操作,行为和程序严密把关、精密测试，将服务器的稳定性提升到最高,采用电信的,IDC,增值服务，可以为客户提供专业级的数据安全、防火墙、入侵检测 病毒防护服务，有效保证客户的数据安全。,在独立主机的环境下，可以,随需,设置主机权限，自由选择,安全等级服务。,可以为客户提供备份和灾备服务专业服务能力，确保客户的业务连续性。,营销推广策略,政企类,视频类,SNS,紧抓客户核心需求，,对号入座快速突破,电商类,搜索类,网络游戏类,紧贴国家政策、强调安全稳定，市场活动对外宣传,强调电信强大的宽带服务，,CDN,功能,强调电信全国骨干网络，确保全国用户社交网络畅通,电信强大的带宽服务,强调投入低、见效快,强调电信强大带宽及服务器托管能力，基础设施安全稳定 有容灾、安全等增值服务,强调电信强大的带宽，确保搜索快速、低延迟，遍布全国的,IDC,形成强大内容提供网络,定期拜访客户，与客户沟通购买,IDC,服务会给客户带来哪些切身好处，如降低成本、节省维护复杂度，让客户将更多精力放在主营业务上；,定期召开,IDC,服务推广会，邀请主要目标客户到会场，推介,IDC,的优势及给客户带来哪些利益,辨别客户特征，明确核心需求，通过上门推介同类型客户的案例、演示其关注的功能模块，激发客户参与体验的兴趣。,可提供一至两天的业务体验期，针对关键决策人开展,IDC,机房体验活动，为客户进行现场讲解,IDC,的基础设施、专业服务、人员素质，吸引、鼓励客户进行亲身体验,结合绿色环保政策契机，找准关键决策人,鼓励客户参观,IDC,数据中心，开展体验营销,41,IDC,行业竞争现状分析,42,从收入来看，中国电信占据首位，,2013,年,IDC,收入达到,82,亿元，其次是中国联通约为,25,亿，中国移动虽然收入居后，但增速较快。,非电信运营商主要通过自建数据中心机房和租用电信的机房来提供服务，但资源限制和带宽成本依然是其发展的较大瓶颈。但其服务能力和技术能力不容小觑。,2014,年营销组织计划,集团,省公司,下发营销方案及销售指南,组织本地网客户经理培训,重点目标客户上门推介、派单营销,开展营销推广经验总结，准确定位本地目标客户特征及需求,营销效果跟踪、分析评估、经验总结,一季度,二季度 三季度 四季度,组建营销团队，梳理目标客户清单,IDC,和云产品推介会、行业巡展,打造重点标杆客户,组织各省负责人培训,43,44,第三篇,销售篇,客户经理销售,IDC,身份的转变,角色,资源型销售,服务型销售,产品,机房、带宽、电路,机架 服务器,标准产品的定制组合,贴合客户信息化,解决方案,云解决方案,目标,单个产品,数量,利润,政企客户数量,提供整体解决方案 高利润,增加对客户的粘性,时代,IDC,市场急剧扩张阶段,IDC,市场稳定发展阶段,IDC1.0,IDC2.0,IDC,产品的销售推广，首先需要从思想意识上形成转变。客户经理的角色由传统的,推销员向行业解决方案的咨询师转变,，由传统的资源型销售（卖机房、带宽、电路）向服务型销售（,IDC,传统及增值整体解决方案）转变，要深入了解客户的业务需求及痛点，同时利用,IDC,与中国电信带宽及,3G,业务的结合，给客户的不再仅限于某一个,IDC,产品，而且一整套符合用户需求的解决方案（传统带宽业务与,IDC,机房的结合）,。,45,IDC,销售步骤,行业属性判断,政府行业,互联网行业,金融行业,企业行业,教育行业,.,收集信息并分析,日常拜访交流,（高层交流）,技术交流沟通,行业整体情况信息收集,竞争对手进展信息,IDC,解决方案嵌入,满足客户业务需求,增值服务,突出电信电路带宽整体解决方案优势,实现快速营销,销售话术,商务条款谈判,合同拟定,实施与交付条件及期限,第一步,属性分析,第二步,价值分析,第三步,方案嵌入,第四步,销售话术,46,第五步,商务谈判与成交,第一步，从什么地方寻找商机？,IDC,是针对有,Internet,、,DR,、,DC,业务的客户,因此，我们可以初步定义出有效商机的主要来源：,维度,说明,区域,重点关注经济发达省市：如北京、上海、广东、江苏、浙江等,;,行业,根据目前成功案例，关注重点行业：如电子商务网站、视频网站、,SNS,综合信息网站、传统行业等；,购买前提,有在,Internet,开展业务、,DR,的客户 按行业划分,有数据灾备需求的客户,已有的客户进行挖潜,需求,1.,自建,IDC,机房成本高,、资源投入大、维护复杂、,IT,要求高,2.,对数据安全较为敏感；,计划,对相关信息化解决方案有相应的项目计划或预算；,第二步，判断一个商机的有效性？,目标：判断商机是否为有效商机？,首先，判断商机来源,其次，分析客户计划,第三，关注客户负责人,主要判断工具,建议时间,负责人员,客户主动找上门的商机，一般是需求比较强烈且时间计划较紧；,原有已成熟解决方案的平移；,其它移动大单的商机加载；,其它客户推荐的商机；,自己分析后找上门的商机,了解客户相应的项目计划：他们的问题？他们想要方案？他们的利益？他们的计划？,了解客户的大概项目预算：已批准、进行中、没开始、什么时候、不知道？,是否在我们的能力覆盖范围内？,了解客户负责此事的部门和相应的项目组织结构：内线、决策者、关键影响人物。,大多数情况下负责,IT,采购发起的部门为信息安全，信息化，科技处，信心中心、,IT,办公室等部门等,公司资料,产品资料,类似案例列表,客户调研,客户访谈,(,供参考,),不超过,5,个工作日,销售人员，客户经理等,通过上述分析，初步判断商机质量及时间点，制定相应跟进计划。初步确认是否属于,IDC,有效商机，进入需求阶段，否则放弃。,第三步，采集分析确认需求,当商机确立进入需求阶段，请及时跟踪商机并将商机汇报给集团，集团公司将根据商机情况，酌情安排相应接应资源及人员支持。,工作阶段,工作计划,工作目标,工作内容,建议时间,负责人员,客户人员,需求采集阶段,判断客户情况,明确客户的预算及项目计划,时间，判断客户的真实需求,确定销售订单的大小,为什么,他们,需要,IDC,解决方案？,谁,是竞争对手,？,谁,是决策人物？,他的观点？,决策过程,怎样,？其它项目夹带？招标？签报？,影响成败的核心因素？,财政,有计划吗,？,大致,时间表,？,1,天,销售、售前,客户负责人,客户情况调研,了解客户的需求,了解客户的具体需求和使用场景,1-3,天,售前支持人员,客户负责人，产品使用人等,分析确认需求,产品功能分析,我们的产品是否能够完全满足客户的需求，初步,判断是否做此项目？,2,天,销售、售前,客户联系人、具体操作人员、负责人；发展内线,竞争对手产品分析,目前已经切入到项目的竞争对手情况，我们与对手在产品上的优劣势。,1,天,售前,客户负责人、内线,优劣势分析,了解客户如何评价我们和对手,我们、对手、客户的,SWOT,（优势、劣势、机会、威胁）分析,1,天,售前,客户负责人、内线,讨论、确认需求,固化客户需求,2,天,销售、售前,客户项目负责人,第四步，需求固化,在对客户情况进行细致的,调研和分析之后,，我们就要对客户的需求进行整理、固化，为下一步的方案做准备。,针对不同行业、不同类型的客户，正确确认客户需求的工作非常重要，在定义需求这个方面，我们要采取主动的策略，不要被客户牵着鼻子走，用他们的需求来套我们的产品，以至于被动。,要注意引导,客户,，基于我们产品的能力，从用户的使用场景来分析和修正用户的需求，占据,主动性,。,客户的需求大致有几种情况：,一是客户的需求很明确：对,IDC,产品很了解。这,类客户尽快固化需求。,以项目时间,反控客户，加快需求固化,推进；,二是客户的需求部分明确：对产品有一定了解但不深，这类客户的特征是经常对产品功能上往往抱有过高期待，期待,花很少的钱，把所有的事都办,完。这类客户可将产品的所有功能放在客户面前，让客户自己挑选。并告之，我们的,IDC,解决方案目前是,国内,最成熟的解决方案，拥有众多行业客户。同时，要让客户清楚，产品功能一定是跟服务和费用挂勾的。,三是客户的需求，可能客户自己都不清楚：这类客户一般项目周期会较长，项目操作的灵活性较好，我们可以根据产品能力主动加强引导；,另外，要注意的是：提出方案前，一定要同客户多次反复确认前期采集需求完整性。并告之方案是经过技术专用整体考虑，如果中途反复调整对项目的最终实施一定会产生较大影响。将方案的调整与客户自身的利益结合起来，增加客户粘性。,第五步，进行项目提案,工作阶段,工作计划,工作目标,达成成果,建议时间,我方参与人员,客户人员,其它备注,计划阶段,和客户一起制定方案阶段的工作计划,大致框定方案要点、提交时间。如需招标协助客户完成招标技术方案。控制方案阶段进程。,时间计划,1,个工作日,售前、集团产品专家,信息化主管 信息部门主任,集团客户经理一同参与,编写阶段,编写提前项目解决方案，提交项目建议书,符合调研需求（需求解决方案）的建议书,解决方案，标书等,按和客户确认的时间,售前、集团产品专家,企业主要相关部门负责人,此部分务必请集团产品售前同事一并参与,原则上不超过,5,个工作日,确认与寻求支持阶段,项目解决方案、标书讲解（说明）；确认客户答复时间（修改方案提交时间）,解释方案主要内容如何满足解决需求，优劣势，答疑等,确认客户对方案是否明晰,1,个工作日,销售、售前、产品专家,信息化主管 信息部门主任企业主要相关部门负责人,建议通知集团客户经理和售前一并参与。,确认答复时间或方案修改稿提交时间,4,、修改、确认方案,确认方案内容，基本完成技术环节谈判,确认后的方案,在重要商机确定之后需立即报备集团，寻求集团资源支持；,方案的提交尽量要在客户的需求固定之后，避免客户需求反复变化而造成方案的打乱；,对竞争对手的优劣势一定要做好足够的分析。,提案时，一定要结合电信本身所具备的资源能力。从适合性、能够解决问题、适用于长期发展、部署实施保障、后期服务保障等几个方面给予告之；,在提案时，要尤其注意嫁接电信本身的资源优势，如：,电信的带宽，云资源，,CDN,等优势，可保证在面对多用户多区域的并发请求时，能够最大程度的保障用户体验；,电信的话费套餐优势，可将相关的项目费用分批次支付，最大程度减轻企业负责；,电信的服务及支撑优势，,31,个省公司，数百家地市公司。可确保无论你在何处，均可享受到电信公司的后续保障服务；,电话的终端支持优势，电信可提供多款终端供用户选择，同时根据相应套餐提供相应的备机服务。确保用户有足够的选择空间；,其它电信优势,提案注意事项,52,第六步，商务谈判与成交,当进入到商务谈判阶段，大多是涉及到功能，价格，支付方式，交付部署等方面的反复拉锯。,总的原则：在核心利益上不作让步，但在,一些不紧要的细节性问题上不要纠缠太多,，尽快推动成交。,涉及方面,处理思路,具体方案,功能与价格,不作任何主动的让步。价格的下降一定伴随着功能的减少！,如最后价格超出客户预算，几种解决方案供参考：,缩减不影响满足客户核心需求的非核心功能；,转移支付。通过其它项目支付差额款项（适用于长期深度合作客户）；,项目分期建设；,费用分期支付。,支付与部署实施等,支付方式和交付部署方面相对比较灵活，可根据客户需求和我方成本灵活处理！,合同协议,标准合同补充条款,合同书要签定的规范，最好采用提供的统一的格式合同，如有另外的补充条款则要仔细斟酌，避免签定“不平等条约”。,客户拓展,索取转介绍,照片，视频，文档等相关材料整理，邀请客户主要负责人员评价。如能获得推荐信最好！