促销技巧培训案.doc

促销技巧培训案
一、销售过程剖析：
顾客靠近柜台　　　　揣摩　　　　挑选　　　　观看　　　离开
导购迎接　　　　适时介绍　　　　现场展示　　　　劝说　　　　付款　　　　离开
1、 迎接
对距专柜5米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近展柜应主动打招呼，打招呼须注重时机，要表现得真诚、自然。在询问清楚顾客意图后，站在专柜50cm 处为顾客介绍产品信息。促销员应给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于热情，以给顾客造成心理压力，而减少购买机会。
规范用语：您好，请随便看一下。
2、 介绍
必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客的需求时，要消除顾客的疑虑及防备，促销员依据顾客的要求，向其推销并介绍符合其需求的产品，对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其它敏感的问题，不可随意回答，应及时联系有关部门，了解清楚再答复，咨询过程中要注意维护企业及品牌形象，严守企业机密，不说，不做有损企业利益的事。
规范动作：
与顾客交谈时：亲切　介绍产品时：专业　　解释问题时：耐心　　换取产品时：灵敏
3、 推荐
（1） 当顾客犹豫不决时，可向其推荐符合其需求的产品，帮助顾客作出决定。或当顾客决定购买所需产品时，也可建议他再看一下与所购产品相关的产品，特别是那正在促销的相关产品，但促销员在推荐时切不可游玩强迫，且每次推荐的产品不可超过两项，强迫或推荐过多，都将引起顾客的反感。
（2） 劝说多方面进行，如产品质量、口味、出厂日期、包装、保持期等。
（3） 推荐产品时，对产品的介绍必须专业、准确求实，同时不能任意贬低其它同类的产品，以免失去顾客的信任。
（4） 在推荐产品时，要掌握和运用产品的专业术语和产品的流行术语。
4、 送别
1、 当顾客购买产品后，采购人员应迅速给包装好，如需要的要将其产品送至收款台，并微笑地向顾客送别，并真诚希望他再次光临。
2、 当顾客没有购买产品，准备离开时，同样要礼貌地向顾客送别。
二、忙碌时的待客法
当产品旺销时，促销员也应照顾好顾客，切不可因为当前顾客的购买行为而忽略了下位顾客，或因为当前顾客的犹豫不决怠慢于他，促销员应按先后次序接待顾客，可在接待当前顾客的同时，招呼下位顾客，或给予他有关商品信息，请他稍等片刻，并感谢他的合作。
空闲时
促销员在空闲时，可进行一些日常工作，如整理货架，补充货物等。有无顾客，仍应让展示区表现出忙碌、活络的气氛。切忌发呆、闲聊、看书、看报。
接着来：
三、促销技巧
(1) 接近顾客的七种时机。
(2) 顾客注视特定产品的时候
(3) 用手触摸产品时
(4) 顾客表现寻找产品的时候
(5) 当顾客视线相对时
(6) 顾客与同伴交谈的时候。
(7) 顾客放下手袋的一段时间中。
(8) 探视展台或展柜的客人。
2、推销时应采取的步骤
(1) 吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。
(2) 充分利用产品资料，产品实物及手势、目光接触等引发顾客的兴趣。
(3) 激发顾客的购买欲望。
(4) 促使顾客采取购买行为。
3、 推销产品应遵循的原则
(1) 指出使用产品给顾客带来的益处。
(2) 把顾客的潜在需要与产品联系起来。
(3) 通过介绍，比较差异，突出优点。
4、 介绍产品时的一般技巧
(1) 耐心回答，解释顾客提出的有关产品的所有问题。
(2) 以热情的口吻来客观介绍解释产品，语言要流畅自如，充满信心。
(3) 用语应表示尊重，永远不要用命令性的语气，只能用请示性的语气。
(4) 拒绝场合应用对不起和请示性的语气。
(5) 不能妄下断言，要让顾客自己去决定。
(6) 在自己的责任范围内说话，多说赞美和感谢的话。
(7) 推销要点要言简意赅，有针对性生动强调主要特点，不要泛泛的罗列优点，要根据顾客的认识进度，不要急切地把所有产品的特点介绍完，要让顾客有思考的时间，循序渐进的引导顾客对产品的了解和认可。
(8) 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求和动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣。
(9) 尽量使用客观的语气说明产品的特性，避免掺杂个人的主观臆断，介绍产品时不要夸大其词，以免给顾客以吃产品的感觉，引起反感。
(10) 尽量让顾客说是而不说不。
5、 推销时应注意的事项。
(1) 不宜站在顾客的身后，侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客1-1.5米左右。
(2) 介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化，向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信。
(3) 不可以以衣取人，对所有顾客均保持平和态度。
(4) 只有当顾客问到价格时，促销员才宜谈产品价格，除我们的产品价格成卖点外，先介绍价格是处理价格问题的最基本原则。
(5) 如果顾客对产品价格有异议，促销员应强调产品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格的提出的不同意见。
(6) 要避免谈论竞争对手，如果不可避免地谈及，应以公正客观的态度来评价对方的产品，切忌贬低对方。
一、 顾客喜欢的促销员
1、 热情友好，乐于助人。
2、 提供快捷的服务
3、 外表整洁
4、 有礼貌和耐心
5、 介绍所购商品的特点。
6、 耐心的倾听顾客的意见和要求
7、 回答顾客的问题
8、 提供准确的信息。
9、 帮助顾客选择最合适的商品和服务项目。
10、 关心顾客的利益，急顾客之所急。
11、 竭尽全力为顾客服务。
12、 记住顾客的偏好。
13、 帮助顾客作出正确的选择。出师表
两汉：诸葛亮
　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。
　　今当远离，临表涕零，不知所言。

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