商品销售管理及流程.doc

商品销售管理及步骤
一、 管理制度
（一）销售人员应定时进行市场调查, 立刻了解掌握所经营商品市场供给情况。
（二）销售部门依据市场情况制订企业供销计划, 达成供销平衡。
（三）建立销售信息反馈制度。具体内容包含:
1、 对各类用户进行抽样书面调查, 咨询对所售商品质量及销售服务方面意见, 依据反馈资料写出分析汇报。
2、 搜集日常见户来函来电, 进行分类整理, 需要处理问题立刻反馈。
3、 建立并逐步完善关键用户档案, 掌握关键用户需求改变及多种意见、 要求。
（四）建立商品赊销管理制度
1、 对于确需赊销用户, 企业销售部门应设置专员负责, 对其经营与财务情况、 历史交易表现等关键资信内容按逐层审批标准进行判定与评审。参考格式以下:
2、 经过赊销评审用户由总经理确定赊销“信用额度”, 由财务部建立用户授信档案, 并向销售部业务人员开放。销售部业务人员依据用户赊销授信额度, 与用户签署《产品赊销协议》, 超出授信额度部分, 用户须以现金支付。信用额度参考以下:

信用额度等级
A级
Ｂ级
Ｃ级
金额（万元）
20-10
10-5
5以下

用户授信档案参考格式以下:

用户名称:
用户基础情况:
用户性质

注册资金

法人代表
（责任人）

用户地址

授信统计:
授信时间
信用等级
信用额度
赊销款支付期限
备注

合约实施情况:

3、 用户信用等级实施三个月评审一次, 并重新确定对应许可赊销额度, 明确赊销款项支付期限。
4、 销售部门严格按企业要求赊销授信权限和协议条款对赊销货款进行管理。业务员对所经办赊销货款实施“终生负责制”。
5、 建立定时对账制度。
A、 销售部要对用户每个月发出对账函, 以确保货款数额正确无错。对账以后要求对方出具含有法律效应文书, 而不是口头承诺。
B、 业务员每个月对自己经手赊销业务与财务部门统计明细账相查对, 确保双方余额相符, 查对无误后在对账单上签字。为确保查对正确性, 业务员应在销售时填制“业务员销售日报表”。参考格式以下:

6、 定时召开应收账款分析会。
销售部要定时召开应收账款分析会, 财务部要打印“业务往来余额表”, 分析发生应收账款每一个用户、 每笔货款具体情况, 制订不一样处理方案, 并上报财务部及企业相关领导, 方便制订有效方案, 加大回款力度。
7、 用户逾期付款30天, 经办人应将用户具体资料及违约情况向部门经理汇报; 用户逾期付款60天, 销售部经理应将用户具体资料及违约情况向总经理汇报。企业将依据与用户签署供货协议采取对应追款方法, 直至采使用方法律手段追讨货款。
8、 期末应组织人员对业务员管理部分用户查对欠款数, 如与账面数不一致, 应查明原因。
二、 业务步骤
（一） 接收用户订单后销售人员到开票处开具“销货单”（销货单一式四联, 分别由财务、 仓库保管、 销售人员、 用户留存）, 其中:
A、 正常销售应同时交纳货款, 并在“销售人员销售日报表”中同时登记销售货物金额和收回货款金额, 由销售人员与出纳分别签字。
B、 赊销时应依据用户授信金额, 由销售人员直接填写“销售人员销售日报表”, 交会计部门审核是否超出授信额度并签字, 对未超出授信额度由开票处开具“销货单”。
（二） 到仓库提货, 仓库保管凭销售单发货并在销货单上加盖“货已出库”章, 提货人签字。
（三） 送货, 同时将销售单一联交用户, 同时收取用户欠条或收货凭证。
（四） 收回货款（含预交款）交出纳, 并在“销售人员销售日报表”上登记, 出纳签字。