SYB创业培训第三步评估你的市场.pptx
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1、第三步:第三步:评估你的市场评估你的市场2024/4/7 周日SYB创业培训 2评估你的市场评估你的市场学习目的u掌握评估市场、市场营销知识;u市场营销的4P理论,会做市场营销计划;u知道销售预测的重要性,会做销售预测;想想看:销售与营销有什么区别?2024/4/7 周日SYB创业培训 3市场营销市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求,获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作,包括推销销售只是营销活动中一项极为重要的工作,包括推销商品或收定单。商品或收定单。2024/4/7 周日SYB创业培训 4营销与销售的区别营销与销售的区别u 营 销n依赖于市场调研n从目标市场
2、入手进行市场细分n时间用于计划工作上n从长期考虑n目的在于获得市场份额并赚取利润u 销 售n依赖经验n了解不同个性的买主n时间用于面对面的促销上n从短期考虑n目的在于促进销售2024/4/7 周日SYB创业培训 5 市场营销指明企业的发展方向,是企业各市场营销指明企业的发展方向,是企业各部门工作的核心和龙头。部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造 买方市场情况下:真正的生产一线是销售!2024/4/7 周日SYB创业培训 6市场调研市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的,企业成立后,调研也应成为企业生命周期的一部分。2024/4/7 周日SY
3、B创业培训 7课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客 学习目的 在本次课结束时,大家将:知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。2024/4/7 周日SYB创业培训 8企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户?有无客户?无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程2024/4/7 周日SYB创业培训 9了解你的顾客了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求2024/4/7 周日SYB创
4、业培训 10三要素的相互关系 人口多但收入低,购买力差,则不能构成容量很大人口多但收入低,购买力差,则不能构成容量很大的市场;的市场;人口少,购买力虽然高,也不能成为很大的市场;人口少,购买力虽然高,也不能成为很大的市场;只有人口多,顾客购买欲望强而购买力又高,才能只有人口多,顾客购买欲望强而购买力又高,才能成为一个有潜力的市场;成为一个有潜力的市场;如果产品不适合市场需求,不能引起人们的购买欲如果产品不适合市场需求,不能引起人们的购买欲望,购买力再高也仍然不能成为现实的市场。望,购买力再高也仍然不能成为现实的市场。2024/4/7 周日SYB创业培训 11了解顾客的意义了解顾客的意义 解决顾
5、客的问题,满足他们的需要,他们就会带给你更多营业额和利润,你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变:经营思路改变:怎么赚钱?怎么赚钱?-我能帮助顾客解决什么问题?我能帮助顾客解决什么问题?没有顾客你的企业就会倒闭!2024/4/7 周日SYB创业培训 12生理需要生理需要安全需要安全需要归属和社交需要归属和社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品2024/4/7 周日SYB创业培训 13 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题:例:幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院
6、、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一样,例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场!2024/4/7 周日SYB创业培训 15独具匠心抢市场 u北京有一家饭店,地理位置偏僻远离市区,但饭店经营者以顾客为导向,变不利为有利,打出以下几个特色:u特色之一:饭店与附近的农场合作,开辟近万亩无公害菜地,从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品,这样,极大地吸引了国内外顾客。u特色之二:他们利用饭店地处郊区的优势,在饭店附近开辟了果园、鱼塘,这样,宾客如有兴致,便可采摘自己喜爱的瓜果品尝,也可以自由垂钓,享受田园风光。u特色之三:打破一般宴席的法规戒律,不拘一格地把一
7、些从不登大雅之堂的乡村食品,如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌,使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出,深受宾客的欢迎,该饭店的入住率显著提高。2024/4/7 周日SYB创业培训 16收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容 第12页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法(依据经验、观察情况判断)行业信息法(专家、书报、杂志、网络)抽样调查法(询问法、电话调查法、座谈)观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察(深入行业收集第一手资料)收集顾客信息的方法:收集顾客信息的方法:2024/4/7 周日SYB创业培训 18 划定调查范
8、围(确定目标客户地域)划定调查范围(确定目标客户地域)明确调查对象(确定潜在顾客群体)明确调查对象(确定潜在顾客群体)确定调查内容(确定市场调查主题)确定调查内容(确定市场调查主题)直接进入市场(亲临现场实际考察)直接进入市场(亲临现场实际考察)多方搜寻信息(多渠道多途径收集)多方搜寻信息(多渠道多途径收集)调调查查基基本本步步骤骤2024/4/7 周日SYB创业培训 19了解你的顾客了解你的顾客 阅读理解创业故事(七)92页 调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的?2024/4/7 周日SYB创业培训 20顾客在您心中是什么?2024/4/7 周日SYB创业培训 21以顾客
9、的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人,凡事都可以商量的人“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义?的含义?2024/4/7 周日SYB创业培训 22服务顾客的价值服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%,而向一个新客户销售产品的几率仅有15%客户忠诚度下降5,企业利润则下降25。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使企业利润增长85。企业60的新客户来自现有客户的推荐,顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2024/4/7 周日SYB创业培训
10、23不同层次服务的作用不同层次服务的作用 基本服务-让顾客无怨言 附加服务-提升满意度 超出期待服务-建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务?2024/4/7 周日SYB创业培训 24失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因u你不能提供他们想要的产品;你不能提供他们想要的产品;u你不能提供他们愿意接受的价格;你不能提供他们愿意接受的价格;u你不能尊重地对待他们。你不能尊重地对待他们。切记:消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会!2024/4/7 周日SYB创业培训 25处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实,寻求解决之道。权威人士指出:“98%99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、
11、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力,企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店,其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。2024/4/7 周日SYB创业培训 26确定你的顾客:确定你的顾客:练习:需要先进行实际调查,在实际调查的基础上来完成表格的填写。我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们,我们只会因为客户而改变。-马云 练习练习 :确定您的顾客(饭店)确定您的顾客(饭店)谁将成为顾客?附近居民、单位职工、路过的人。年龄各种年龄段性别男女皆可地点本社区及流动人口工资水平中等水平收入什么时候买?一年四季(夏
12、季较淡)愿出多少钱买?每餐3-8元购买量多大?每天70-150碗市场变化趋势?平稳第三步:第三步:评估你的市场评估你的市场课题二、了解你的竞争对手2024/4/7 周日SYB创业培训 29课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手学习目的在本次课结束时,大家能够:1、知道了解竞争对手的重要意义。2、确定竞争对手的主要特点。2024/4/7 周日SYB创业培训 30为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足,你才能做到知己知彼,百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置,正确地确定本企业的发展方向与目标!首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们
13、是什么关系?2024/4/7 周日SYB创业培训 32没有单独的赢家没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道,街上有张三开的羊汤馆,对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方,味道极好,远近闻名,每天食客云集,把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲,张三踱进李四的铺子,聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福,我家的烧饼卖得也不错,每月能挣上两千元吧”。张三回走,愈想愈不平,心道“我店中光雇的伙计就有七八个,全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千,而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块,相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手,在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎
14、,进店的顾客依然是手持李四的烧饼,喝张三的羊汤。气恼之下,张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼!”这下可好,顾客一个个都气走了,张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五,重新装修店铺改卖混沌,和李四精诚合作,从此顾客吃李四的烧饼,喝王五的混沌,又呈现欣欣向荣的景象。2024/4/7 周日SYB创业培训 33了解你的竞争对手了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人,他们还是:共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力,没有竞争就没有精英 2024/4/7 周日SYB创业培训 34 对手会告诉你的缺点在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现,对
15、手有多强大你就有多强大!竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度,害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。优秀企业家都是在竞争中迈向成功的!2024/4/7 周日SYB创业培训 35了解的内容:除了教材13页中提示的10项内容外,还要了解竞争对手什么内容?社会背景、生活方式、经济状况、人品及管理能力。2024/4/7 周日SYB创业培训 36如何了解竞争对手 难度大 似侦探 像记者基本步骤基本步骤u确定竞争对手的范围(地域范围)确定竞争对手的范围(地域范围)u确定竞争对手的对象(对手姓名)确定竞争对手的对象(对手姓名)u确定竞争对手的信息(信息内容)确定竞争对手的信息(信息内容)u确定搜集信
16、息的方法(同了解你的顾客)确定搜集信息的方法(同了解你的顾客)2024/4/7 周日SYB创业培训 38了解你的竞争对手了解你的竞争对手二、阅读理解创业故事(八):93页,收集竞争对手的信息 黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手?2024/4/7 周日SYB创业培训 39 运用SWOT分析法,看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面?分析后回答:1、成功的企业有相似的运作方式吗?2、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗?对竞争对手信息综合分析对竞争对手信息综合分析 2024/4/7 周日SYB创业培训 40 怎样和竞争对手相处?u 1、肯定对方的价值u 2、向对方
17、学习u 3、与对方合作u 4、在竞争中壮大自己u 5、使用正当手段竞争u “三赢三赢”才是真正的好!才是真正的好!竞争对手出现产品质量问题时如何反应?2024/4/7 周日SYB创业培训 41要有全局和长远眼光要有全局和长远眼光 对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时,但如果不迅速解决,将会殃及其他品牌在内的整个行业!2024/4/7 周日SYB创业培训 42 竞争对手间的成功合作 温州柳市的温州柳市的323323家低压电器公司联合起来,先后在全国家低压电器公司联合起来,先后在全国320320多个大中城市,多个大中城市,230230个县级行政区设立了进行统一销
18、售的子个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部,在公司、分公司和门市部,在1818个国家、地区开设直销点、销售个国家、地区开设直销点、销售公司公司5353个,一张庞大而灵敏的营销网络已形成,既避免自相残个,一张庞大而灵敏的营销网络已形成,既避免自相残杀,又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。杀,又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。2024/4/7 周日SYB创业培训 43了解你的竞争对手了解你的竞争对手三、完成练习确定你的竞争对手并做出优势分三、完成练习确定你的竞争对手并做出优势分析析2024/4/7 周日SYB创业培训 44对竞争对手作对竞争对手作SWOT
19、SWOT分析分析 再次斟酌推敲自己的企业构思,充实完善你的企业构思,如果你没有多少优势,从新考虑一下你的企业构思。第三步:评估你的市场 课题三、制定市场营销计划2024/4/7 周日SYB创业培训 46课题三、制定市场营销计划课题三、制定市场营销计划学习目的 1、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。2、知道市场营销的4P原理。3、能够制定自己的市场营销计划。2024/4/7 周日SYB创业培训 47制定市场营销计划的重要性制定市场营销计划的重要性u企业可以把握规律,有目标有针对性从事经营活动u市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要u一个成功创业的业主,要想搞好经营,必须制定4
20、P营销计划。2024/4/7 周日SYB创业培训 48每项市场营销计划都包括每项市场营销计划都包括4 4个个P P 产品 价格 product price 地点 促销 place promotionu 2024/4/7 周日SYB创业培训 496P6P“大市场营销大市场营销”理论理论 1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授在4P理论的基础上,创立了“大市场营销”理论,即6P营销策略。6P分别代表产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)、权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。2024/4/7 周日SYB创业培训
21、504c4c整合营销整合营销 19901990年,美国营销学家劳特伯恩年,美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论:量大 合适 方便 沟通 “买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发,将营销交易的要素从4P转向4C 从卖方的产品转向买方的需要和欲望;从卖方的定价转向买方的成本;从卖方的渠道或网点转向买方的便利;从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。4P营销是尽量控制买方,4C营销是主动接受买方的“控制”,激励买方完成交易。2024/4/7 周日SYB创业培训 51产产产产 品品品品 决决决决 策策策策 产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务(包括有形和无形)。满足他人的需要产品计划都包括什
22、么?产品计划都包括什么?2024/4/7 周日SYB创业培训 52产品概念的层次包括?产品概念的层次包括?有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使使用用指指导导 好好想想:你的产品的卖点是什么?2024/4/7 周日SYB创业培训 53产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润2024/4/7 周日SYB创业培训 54 阅读理解创业故事(九)94页,产品决策 产品决策:企业
23、生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性2024/4/7 周日SYB创业培训 55价价价价 格格格格 决决决决 策策策策 定出怎样的价格才合适呢?定高了顾客不买;定低了赚不到钱!思 考:影响价格的因素有哪些?2024/4/7 周日SYB创业培训 56决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格顾客愿出价格顾客愿出价格竞争者价格竞争者价格经经营营理理念念折折扣扣赊赊销销产产品品成成本本2024/4/7 周日SYB创业培训 57“蚂蚁商人蚂蚁商人”的一分钱利润的一分钱利润u 在浙江义乌的小商品市场,上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜,那里卖7角;100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖
24、1.2元,那里卖0.19元义乌的市场很大,任你开着汽车14楼一圈一圈地兜,常常会迷路。市场还在拓展,一期、二期、三期,一期比一期规模大,商铺还是不够,每次都是抽签入驻。u卖根牙签只赚分钱,一个姓王的商贩,每天批发牙签吨,按根赚分钱计算,他每天销售约亿根牙签,稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针,粗的、细的、长的、短的,一应俱全,平均分钱两枚,这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。2024/4/7 周日SYB创业培训 58u 在义乌,靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是:家家自己开工厂,把成本拉到最低,每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1
25、分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位,就是近100万!u义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。2024/4/7 周日SYB创业培训 59u 按传统的思维习惯,每件商品起
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