(本科)第十三章--保险人员促销.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,*,第十三章 保险人员促销,本章要点,保险促销的手段、分类、策略,如何确定有效的促销组合,选择保险人员促销的优势,保险人员促销的人员素质要求,专业化保险推销的流程,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,第一节 保险促销概述,一、保险促销及其主要手段,促销即促进销售的简称，是指以人员或非人员的方法，及时、准确地向用户或消费者传递有关信息，让用户和消费者认识到商品或劳务所能带来的好处和利益，以激发他们的购买欲望并最终使其实施购买行为。,保险公司,保险促销、消除信息不对称,购买决策、信息反馈,消,费,者,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,保险促销的主要手段,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,二、保险促销的类型,保险促销类型,同业促销,消费者促销,分销渠道成员促销,费率优惠,安全奖励,买主赠附,抽奖,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,三、保险促销的策略,保险促销的策略,牵引策略,推动策略,保险公司,保险公司,保险分销渠道的成员,开展各种营销活动,开展各种营销活动,刺激需求,潜在投保人,潜在投保人,保险分销渠道的成员,产生需求,组合策略,推动策略牵引策略,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,四、确定有效的促销组合,目标市场特征,准保户所处的投保准备阶段,目标市场的规模和地理分布,目标市场中准保户的构成,保险促销组合需考虑的因素,保险商品特征,保险商品的复杂性,保险商品的生命周期阶段,售后服务的要求,企业文化及竞争对手的营销策略,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,第二节 保险人员促销概述,一、保险人员促销的特有优势,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,二、保险营销人员的素质要求,仪表素质,保持良好的仪容,保持优雅的风度,注意基本礼仪，倾听,保险促销组合需考虑的因素,品德素质,礼貌为先、尊重他人,充满自信，钟爱保险事业,独特人格魅力，富有责任感,心理素质,较强自我心理调控能力,具有容忍力,培养坚忍不拔的精神,业务素质,具有敏锐的洞察力,具有丰富的专业知识，塑造专业形象,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,一、推销队伍设计,三、保险推销队伍管理,制定目标,确定策略,设计结构,确定规模,制定报酬计划,保险推销队伍设计,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,二、推销队伍管理,招聘和挑选营销人员,培训营销人员,激励营销人员,考评营销人员,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,三、专业化保险推销的流程,客户开拓,售后服务,计划与,活动,接触前,准备,接触,说明,促成签约,（本科）第十三章 保险人员促销ppt课件,