销售人员的考评与薪酬.pptx

第第12章章 销售人员的考评与薪酬销售人员的考评与薪酬引引例例 自助式薪酬的提出自助式薪酬的提出第第1 1节节 销售人员的业绩考评销售人员的业绩考评第第2 2节节 销售人员的薪酬制度销售人员的薪酬制度思考题案例讨论103-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬引导案例引导案例自助式薪酬的提出自助式薪酬的提出203-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬学习目标学习目标熟练掌握销售人员的业绩考评熟练掌握销售人员的业绩考评。熟练掌握销售人员的薪酬制度熟练掌握销售人员的薪酬制度。303-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬第第1 1节节 销售人员的业绩考评销售人员的业绩考评403-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬收集考收集考核资料核资料建立绩建立绩效标准效标准选择考核选择考核方法方法进行具进行具体考核体考核 销售人员的业绩考核分为四步销售人员的业绩考核分为四步：第第1 1节节 销售人员的业绩考评销售人员的业绩考评503-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬收集考收集考核资料核资料建立绩建立绩效标准效标准选择考核选择考核方法方法进行具进行具体考核体考核 一、收集考核资料收集考核资料资料的来源主要有：资料的来源主要有：销售人员销售报告销售人员销售报告企业销售记录企业销售记录客户意见客户意见企业内部其他员工企业内部其他员工 意见意见 第第1 1节节 销售人员的业绩考评销售人员的业绩考评603-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬收集考收集考核资料核资料建立绩建立绩效标准效标准选择考核选择考核方法方法进行具进行具体考核体考核 二、建立绩效标准建立绩效标准方法有两种：方法有两种：一是为每种工作因素一是为每种工作因素制定特别的标准，例制定特别的标准，例如访问的次数；如访问的次数；二是将每位销售人员二是将每位销售人员与销售人员的平均绩与销售人员的平均绩效相互比较。效相互比较。第第1 1节节 销售人员的业绩考评销售人员的业绩考评703-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬收集考收集考核资料核资料建立绩建立绩效标准效标准选择考核选择考核方法方法进行具进行具体考核体考核 三、三、选择考核方法选择考核方法横向比较法横向比较法纵向分析法纵向分析法尺度考评法尺度考评法 第第1 1节节 销售人员的业绩考评销售人员的业绩考评803-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬收集考收集考核资料核资料建立绩建立绩效标准效标准选择考核选择考核方法方法进行具进行具体考核体考核 四、四、进行具体考核进行具体考核w销售人员销售人员 日报表日报表w销售效率销售效率 月报表月报表w销售效率销售效率 计算表计算表w销售效率销售效率 直观图直观图第第2 2节节 销售人员的薪酬制度销售人员的薪酬制度903-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬一、一、销售人员薪酬制度的建立销售人员薪酬制度的建立 二、二、薪酬水准的确定薪酬水准的确定三、三、薪酬制度的种类薪酬制度的种类四、四、选择薪酬制度的方法选择薪酬制度的方法五、五、薪酬制度的实施及考察薪酬制度的实施及考察一、一、销售人员薪酬制度的建立销售人员薪酬制度的建立 （一）（一）建立薪酬制度的原则建立薪酬制度的原则（二）（二）建立薪酬制度的程序建立薪酬制度的程序03-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬10（一）建立薪酬制度的原则（一）建立薪酬制度的原则03-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬11灵活性原则灵活性原则现实性原则现实性原则吸引性原则吸引性原则激励性原则激励性原则相称性原则相称性原则稳定性原则稳定性原则（二）建立薪酬制度的程序（二）建立薪酬制度的程序03-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬12详细说明制度必须达成的目标详细说明制度必须达成的目标1确定所需薪酬的水准确定所需薪酬的水准2选择适当的薪酬方式选择适当的薪酬方式3试验此项制度试验此项制度4准备实施此项制度准备实施此项制度5二、二、薪酬水准的确定薪酬水准的确定1303-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬（一）（一）确定薪酬水准应考虑的因素确定薪酬水准应考虑的因素（二）（二）确定薪酬水准的直接根据确定薪酬水准的直接根据（一）确定薪酬水准应考虑的因素（一）确定薪酬水准应考虑的因素1403-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬企业的特征企业的特征 公司的经营政策和目标公司的经营政策和目标财务及成本方面的考虑财务及成本方面的考虑 行政方面的考虑行政方面的考虑 管理方面的考虑管理方面的考虑其他因素的考虑其他因素的考虑 （二）确定薪酬水准的直接根据（二）确定薪酬水准的直接根据03-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬15工作评价工作评价 同行业水准同行业水准 企业内其他工作薪酬企业内其他工作薪酬 三、三、薪酬制度的种类薪酬制度的种类1603-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬纯薪金制度纯薪金制度纯佣金制度纯佣金制度薪金加佣金制度薪金加佣金制度薪金加奖金制度薪金加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度薪金加特别奖励制度薪金加特别奖励制度纯薪金制度纯薪金制度1703-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬无论销售员的销货无论销售员的销货额多少，均可于一额多少，均可于一定的工作时间之内定的工作时间之内获得一种定额的薪获得一种定额的薪酬，即一般所谓的酬，即一般所谓的计时制。计时制。纯佣金制度纯佣金制度1803-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬此项薪酬制度是与一定期间的销售工此项薪酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予佣金。比率给予佣金。薪金加佣金制度薪金加佣金制度1903-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬薪金加佣金制度是薪金加佣金制度是以单位销货或总销以单位销货或总销货金额的较少百分货金额的较少百分率作佣金，每月连率作佣金，每月连同薪金支付，或年同薪金支付，或年终结束时累积支付。终结束时累积支付。薪金加奖金制度薪金加奖金制度2003-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬运用此项制度，销售员除了可以按时收运用此项制度，销售员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金。到一定薪金外，还可获得较多的奖金。薪金加佣金再加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度2103-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬此项薪酬制度是兼顾此项薪酬制度是兼顾了上述方法，利用佣了上述方法，利用佣金及奖金，以促进工金及奖金，以促进工作的成效。作的成效。薪金加特别奖励制度薪金加特别奖励制度2203-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬特别奖励就是规定薪酬以外的奖励，特别奖励就是规定薪酬以外的奖励，即额外给予的奖励。即额外给予的奖励。四、选择薪酬制度的方法四、选择薪酬制度的方法2303-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬在选择时，可以借用经济学的边际效用在选择时，可以借用经济学的边际效用的观点，即看每增加一元薪酬，销售员的观点，即看每增加一元薪酬，销售员同时所增加的销售有多少。同时所增加的销售有多少。销售管理者也要注意在各种薪酬制度、销售管理者也要注意在各种薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企业获得的不同收入水平之下，可能使企业获得的边际收入情况如何。边际收入情况如何。五、薪酬制度的实施及考察五、薪酬制度的实施及考察2403-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬薪酬制度的实施薪酬制度的实施薪酬制度的考察薪酬制度的考察思考题思考题 1.1.销售人员的业绩考评包括哪几个步骤销售人员的业绩考评包括哪几个步骤?2.2.销售人员考评资料的主要来源有哪些销售人员考评资料的主要来源有哪些?3.3.常用的销售人员的绩效考核指标主要有哪些常用的销售人员的绩效考核指标主要有哪些?4.4.销售人员业绩考评的方法有哪几种销售人员业绩考评的方法有哪几种?5.5.销售效率考评常用图表包括哪些销售效率考评常用图表包括哪些?6.6.建立销售人员薪酬制度的原则有哪些建立销售人员薪酬制度的原则有哪些?7.7.确定销售人员薪酬水准应考虑哪些因素确定销售人员薪酬水准应考虑哪些因素?8.8.确定销售人员薪酬水准的直接依据是什么确定销售人员薪酬水准的直接依据是什么?9.9.简述销售人员薪酬制度的种类及其特点。简述销售人员薪酬制度的种类及其特点。10.10.如何确定奖金如何确定奖金(提成提成)在销售人员薪酬中的比例在销售人员薪酬中的比例?2503-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬案例讨论案例讨论26某高科技公司的薪酬某高科技公司的薪酬体系体系（见教材（见教材P241P241）谈谈你对该公司薪酬谈谈你对该公司薪酬体系如何调整的看法。体系如何调整的看法。03-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬谢谢！谢谢！27本章结束本章结束03-4月-24Ch12销售人员的考评与薪酬