香蜜湖1号高层客户积累方案.docx

香蜜湖1号高层客户积累方式建议
引：
共推荐三种方式：
一：以发行“黄金海岸游艇会体验卡”的形式积累
二：以入会“中海会之尊贵会”的形式积累
三：以客户递交“购买香蜜湖1号高层产品的申请书”的形式积累
一、 方案一：以发行“黄金海岸游艇会体验卡”的形式积累
1、 方式总述
n 与香港信和集团旗下的黄金海岸游艇会合作，发行香蜜湖1号客户专属的“黄金海岸游艇会体验卡”（以下简称“体验卡”）。客户通过入会黄金海岸游艇会，以一定的金额来认购此种专属体验卡，从而成为香蜜湖1号高层的尊贵客户。体验卡按序号发放。
n 在这种方式下，客户必须交纳一定的诚意金，获得香蜜湖1号及黄金海岸游艇会赋予的相应权益。客户只与黄金海岸游艇会之间的有买卖关系，与发展商没有直接关系，可以规避相关政策。
n 发展商与黄金海岸游艇会达成一致协议，按照客户在黄金海岸游艇会实际消费的金额的若干百分比例给予支付，并共享客户资源。发展商亦通过口头承诺赋予持有此卡客户相关权益。
n 发展商予客户口头承诺购买此种专属体验卡的诚意金可以随时退还全部或部分金额，若持此卡购买成功，则自动抵扣定金。

2、 “体验卡”金额
根据黄金海岸游艇会的收费标准具体而定，但建议金额范围在5-10万之间为宜。
3、 发行时间
4月2日高层产品发布会后开始正式公开认购。
4、 客户认购方式
1） 出示本人身份证，填写《黄金海岸游艇会体验卡申请书》，并交纳一定的认购金，按照先后顺序领取“黄金海岸游艇会体验卡”；
2） 凭“黄金海岸游艇会体验卡”即可成为香蜜湖1号高层尊贵客户，客户身份证复印件、“体验卡”申请书及“体验卡”收据复印件须在发展商处备份；
3） 每张身份证限认购一张“黄金海岸游艇会体验卡”，每张卡限购一套房；
4） “黄金海岸游艇会体验卡”卡号为客户参与选房的编号，选房之前可以通过算价、升级进一步筛选客户；

5、 “体验卡”的实质
“黄金海岸游艇会体验卡”实质为：
A) 黄金海岸游艇会的临时会员卡或体验卡；
B) 参与香蜜湖1号升级、算价或选房的凭证（权益卡）；

6、 “体验卡”卡的权益
1） 黄金海岸游艇会的相关权益：
1) 享受在黄金海岸游艇会与“体验卡”相对金额的消费；
2) 免费体验在黄金海岸游艇会乘坐游艇出海的2次（依具体情况而定）机会；
3) 黄金海岸游艇会其他同类卡的等同权益（具体权益内容有待与黄金海岸游艇会的进一步商讨）；
2） 香蜜湖1号相关权益：
1) 优先获取香蜜湖1号高层相关资料；
2) 优先参观香蜜湖1号高层样板房；
3) 获赠价值5000元的1号公馆现场消费券（香蜜湖1号会所，该消费券有效日期至2006年9月16日）；客户凭卡记帐消费，可供他人使用，但不可兑换现金，开发商保留对此活动的解释权；
4) 可获邀免费参加1号公馆系列主题活动；
注：香蜜湖1号的相关权益尽量采用口头承诺的方式。
7、 “体验卡”与高层选房的关系
n 只有持“体验卡”的客户才有资格参与香蜜湖1号的算价、升级及选房活动；此项约定亦为口头表达；
n “体验卡”是否需要升级可视实际客户积累情况而定。

8、 操作“体验卡”的关键
1) 与黄金海岸游艇会的友好合作；
2) 黄金海岸游艇会能提供此类客户乘坐游艇出海的服务；
3) 黄金海岸游艇会内有可供散客租用的公共游艇。

二、 方案二：以入会“中海会之尊贵会”的形式积累
1、 方式总述
n 利用已有的中海会资源，面向高层意向客户招募“中海会之尊贵会”会员，客户免费入会，从而成为香蜜湖1号高层的尊贵客户。“中海会之尊贵会”会员卡（以下简称会员卡）按序号发放。
n 此种方式是目前市场普遍采用的客户积累方式，基本可以规避相关政策。

2、 发行时间
4月2日高层产品发布会后开始正式公开认购。
3、 客户认购方式
1) 出示本人身份证，填写《中海会之尊贵会申请书》，按照先后顺序领取会员卡；
2) 凭会员卡即可成为香蜜湖1号高层尊贵客户，客户身份证复印件、申请书须在发展商处备份；
3) 每张身份证限认购一张会员卡，每张卡限购一套房；
4) 会员卡号为客户参与选房的编号，选房之前可以通过算价、升级进一步筛选客户；

4、 会员卡的权益
A） 中海会的相关权益：
1） 享受与中海会等同权益；
2） 享受中海会之尊贵会的额外权益（具体权益内容有待与各类资源进一步商讨）；
B） 香蜜湖1号相关权益：
1） 优先获取香蜜湖1号高层相关资料；
2） 优先参观香蜜湖1号高层样板房；
3） 获赠价值5000元的1号公馆现场消费券（香蜜湖1号会所，该消费券有效日期至2006年9月16日）；客户凭卡记帐消费，可供他人使用，但不可兑换现金，开发商保留对此活动的解释权；
4） 可获邀免费参加1号公馆系列主题活动；
注：香蜜湖1号的相关权益尽量采用口头承诺的方式。
5、 会员卡与高层选房的关系
n 只有持会员卡的客户才有资格参与香蜜湖1号的算价、升级及选房活动；此项约定亦为口头表达；

6、 会员卡客户算价、升级
由于此会员卡为免费办理，因此在高层销售前，必须对此批客户进行升级筛选。
具体操作如下：
A） 升级
n 发售前，通过发布均价范围，筛选有意向算价及选房的会员卡客户。
n 会员卡客户必须交纳一定的诚意金（在预售证取得的情况下）或凭有一定活期存款余额的银行卡证明才能算价及获得选房资额。
n 升级诚意金建议：20万元

B） 算价
n 只有升级的会员卡客户才能算价。

7、 操作会员卡的关键
1) 尽量使会员为项目高层的目标客户；
2) 升级，对诚意客户的精准筛选；
3) 会员卡的管理。

三、 方案三：以客户递交“购买香蜜湖1号高层产品的申请书”的形式积累
1、 方式总述
n 在客户详细了解项目并有较强的购买意愿或有较高的购买诚意度后，以客户的名义向发展商提交《购买香蜜湖1号高层产品的申请书》（以下简称《申请书》）。提交《申请书》的客户即成为香蜜湖1号高层的尊贵客户。《申请书》可以按顺序编号。
n 此种方式是以客户的名义自愿提交的，基本可以规避相关政策。

2、 发行时间
4月2日高层产品发布会后开始正式公开认购。
3、 客户认购方式
1) 出示本人身份证，填写《申请书》，登记申请编号，并派发《香蜜湖1号高层产品发售请柬》（请柬只作为客户申请的回执，不给到任何书面承诺）；
2) 填写《申请书》后即可成为香蜜湖1号高层尊贵客户，客户身份证复印件、《申请书》须在发展商处备份；
3) 每张身份证限提交一张《申请书》，每份申请书限购一套房；
4) 申请书编号号为客户参与选房的编号，选房之前可以通过算价、升级进一步筛选客户；

4、 递交《申请书》客户的权益
1) 优先获取香蜜湖1号高层相关资料；
2) 优先参观香蜜湖1号高层样板房；
3) 可获邀免费参加1号公馆系列主题活动；
注：香蜜湖1号的相关权益尽量采用口头承诺的方式。

5、 递交《申请书》与高层选房的关系
n 只有递交了《申请书》的客户才有资格参与香蜜湖1号的算价、升级及选房活动；此项约定亦为口头表达；
n 会员卡是否需要升级可视实际客户积累情况而定。

6、 递交《申请书》客户算价、升级
由于递交《申请书》没有任何费用，因此在高层销售前，必须对此批客户进行升级筛选。
具体操作如下：
1） 升级
n 发售前，通过发布均价范围，筛选有意向算价及选房的递交《申请书》客户。
n 递交《申请书》客户必须交纳一定的诚意金（在预售证取得的情况下）或凭有一定活期存款余额的银行卡证明才能算价及获得选房资额。
n 升级诚意金建议：20万元

2） 算价
n 只有升级的会员卡客户才能算价。

7、 操作递交《申请书》的关键
1) 尽量使递交《申请书》的客户为项目高层的目标客户；
2) 升级，对诚意客户的精准筛选；

四、 三种积累方式的比较
比较点
体验卡
会员卡
《申请书》
n 门槛
有
无
无
n 创新性
高
低（市场普遍操作方式）
中
n 档次
高
中
低
n 积累客户量
相对最少
相对多
相对多
n 客户诚意度
相对最高
相对低
相对低
n 对客户约束力
高
低
低
n 前期操作难度
高
中
低
n 后期操作难度
低
高
高
n 市场的影响力
高
中
低
n 尊贵感
高

低

经过比较后，假设均可行的情况下，三种积累方式的优越性排序为：
体验卡〉会员卡〉《申请书》

世联地产香蜜湖1号项目组
2006-2-23

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