谈判技巧下.pptx

,六、开始谈判的策略：不情愿的卖方和不情愿的买方,-,使谈判开始就压缩范围,使谈判开始就压缩范围,需记住的要点：,1,总是扮演不情愿的卖方。,2,当心不情愿的买方。,3,运用这个策略是一种极好的方法，它可以在谈判前就使对方压缩谈判的范围。,4,只是因为你运用了这个策略，对方会将他或她的谈判范围让出一半。,5,如果这个策略被用来对付你，应让对方先表态，去找上级权力机构，用好人坏人策略结束谈判。,使谈判开始就压缩范围,七、开始谈判的策略：运用钳制技巧“你必须做得更好”,运用钳制技巧,举,例：亨利,基辛格怎样运用钳制技巧,在越战期间，国务卿亨利,基辛格要求其副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。于是副国务卿认真准备了这份报告，他对自己的报告很满意。这份报告内容全面，而且用皮面装帧，配有金色的刻字。,但是，基辛格很快把报告退了回来，上面做了个记号：,“,你应该比这个做得更好。,”,副国务卿只好继续补充修正，又找出了更多的资料，加进了许多图表，然后才递交给基辛格。这次他觉得他创造了一件真正的官僚主义的艺术品。但是，基辛格再次将报告退了回来，上面又做了个记号：,“,你应该比这个做得更好。,”,这对副国务卿来说是个很大的挑战。他召集他的部下工作了一整天，最后他认为这份报告应该是基辛格见过的最佳见解的报告。他结束报告的最后一笔后，不甘心只是将报告呈交基辛格，因此他带着报告约见了基辛格。呈上报告后，他说，,“,基辛格先生，您将这份报告退回了两次。我的整个班子为这份报告工作了两周，请不要再把报告退回来了。我们再不会比这份做得更好了。这是我最好的作品。,”,基辛格平静地将报告放在桌子上，说，,“,如果是那样的话，我会看看这份报告。,”,运用钳制技巧,需记住的要点：,1,用钳制技巧回应计划价或还价：,“,你必须比那一点做得更好。,”,2,如果这一策略被用来对付你，那么你可以用反击策略回应：“我到底应该做得比那一点要好多少？”这一招可牵制对方把条件限制在特定的范围内。,运用钳制技巧,八、中间谈判的策略：应对没有决定权的人,应对没有决定权的人,这条策略非常有效的原因很简单。当对方知道你有决定一桩生意的最终权力时，他就知道必须说服你。如果你是最终做决定的人，他就不必十分努力地给你利益。一旦你同意了，他认为就完美地做成了这宗生意。如果你告诉他，你必须向上级权力机构汇报的话，情况就不会是这样。如果你必须得到地区、总部、管理机构、合伙人或董事会的同意，那么对方就必须做更多的努力来说服你。他必须给出一个报价，这个报价能让你交给你的上级权力机构并征得他们的同意。他知道必须完全赢得你，这样你才能说服你的上级权力机构同意他的报价。,上级权力机构是一个很模糊的实体，如委员会或董事会、合伙人。如果你告诉对方必须由经理同意这件事，那么他们的第一个想法是什么？对，那就是：,“,那么为什么我还浪费时间和你讨论呢？如果只有一个人能做决定，让你的经理到这儿来吧。,”,而如果你的上级权力机构是一个模糊的实体，显然它就是不可接近的。,应对没有决定权的人,需记住的要点：,1,不要让对方知道你有决定权。,2,你的上级权力机构应是一个模糊的实体，而不是一个人。,3,即使你自己拥有公司，你仍可以运用这一策略，即通过你的组织机构来商量。,4,谈判时把你的自我放下，不要让对方欺骗你，使你承认自己有决定权。,5,力争得到对方这样的承诺：如果你的计划满足他的所有要求，他就能同意你的计划。如果这一步失败了，运用下面反击策略：激起他的自我意识，让他承诺他会推荐给他的上级权力机构。,6,如果准备做决定前，他们催促你做决定时，把决定给他们。但是要让他们知道你的回答只能是不，除非他们给你时间，让你与你的同事们商量。,应对没有决定权的人,注：对采购谈判时，要慎用这一权利！,应对没有决定权的人,九、中间谈判的策略：服务价值的下降,服务价值的下降,在应对其他人时，可能会发生下面的事情：你答应他的任何让步很快会失去价值。你购买的任何材料制成的东西经过几年后都有可能升值，但是，在你进行服务后，其价值总是呈快速下降的趋势。有能力的谈判家知道，你在谈判中给对方让步的任何时候，你应该要求对方马上提供相互的让步。因为你给对方的优惠会很快失去价值。从现在开始两个小时内这种价值会很快下降。,十、中间谈判的策略：绝不提出平分差价,定义：,困境：关于一个问题，你和对手的意见完全不一致，这样会威胁到谈判,;,僵局：双方仍在谈论，但似乎没有任何达成解决方案的进展。,绝境：谈判没有进展使双方都非常沮丧，他们看不到再互相谈判的突破点。,绝不提出平分差价,策略是这样运行的：要记住的第一件事是，,你不应该自己提议平分差价，但是应鼓励对方提出平分差价。,绝不提出平分差价,遇到困境需记住的要点：,1,不要把困境和绝境混淆了。真正的绝境是很少的，因此你很可能只是陷入了困境。,2,用“放置一边”策略应对困境：“我们先把那个问题放在一边，讨论一些其他的问题，可以吗？,3,通过先解决小问题来创造契机，但是不要只把谈判限制在“某个问题上”。,绝不提出平分差价,遇到僵局需记住的要点：,1,注意困境、僵局和绝境之间的区别。陷入僵局时，双方仍想找出解决问题的方法，但是双方都看不到向前进展的方法。,2,应对僵局时，通过改变其中一个元素来改变谈判的原动力。,绝不提出平分差价,应对绝境需记住的关键要点：,1,摆脱真正绝境的惟一方法就是引入第三方。,2,第三方扮演调停人或仲裁人的角色。调停人只能促进问题的解决，但是双方需事先同意遵守仲裁人的最终决定。,3,不要认为引入第三方是你方的失败。第三方可以解决谈判双方不能单独解决的问题，其原因有很多。,4,第三方被双方都视为中立。如果他不是中立的角色，那么他应该在谈判中尽早给对方做出一些小的让步，以使自己处于中立的位置。,5,陷入绝境时应持开放的思想。如果你希望继续前进，就只能发挥作为有能力的谈判家的所有能力。如果拒绝考虑绝境，你就放弃了很有价值的施加压力的重点,。,绝不提出平分差价,十二、中间谈判的策略：总是要求物物交换,总是要求物物交换,需记住的要点：,1,当对方要求小的让步时，总是应该要求回报。,2,运用这样的表达方法：“如果我们能为你们那么做，你们能为我做什么呢？”你就有可能得到回报。这样做提高了让步的价值，因此以后你可以运用它作为“物物交换”的条件。最重要的是，它阻止了扯皮的过程。不要改变上面的话，不要要求特别的回报，因为它会造成很大的敌对情绪。,总是要求物物交换,十三、结束谈判的策略：好人,/,坏人,好人,/,坏人,人们用好人坏人对付你，比你想像的次数要多，如果你发现自己对付两个人时就要当心这个策略。你可能会看到它是以一种形式或另一种形式来对付你。例如，你可能要为一家,HMO,推销社团健康保险。于是你约见一家生产割草机的公司的人力资源部的副总裁，当秘书把你引进办公室会见这位副总裁时，你吃惊地发现公司的总裁也坐在那里并且想听你的介绍。,这样的谈判就是二对一（不太妙）。但是你继续深入，每件事都进展良好。你觉得有一个很好的机会可以结束交易了。此时总裁看起来有些生气，他对副总裁说：,“,瞧瞧，我认为这些人没有兴趣给我们提供一份严谨的计划。我还有事要做。然后他猛地冲了出去。如果你不习惯于谈判，这确实会让你感到震惊。然后副总裁说：,“,他有时就这样。但是我真的很喜欢你介绍的计划，我认为我们仍可以实现它，如果你的价格更具灵活性，我认为我们仍可以谈到一块儿。告诉你,为什么你不让我看看，我能帮你什么忙呢？如果你没有意识到他们对你在做什么，你可能会听到自己在说：,“,你认为总裁会同意些什么,?,”,然后不久你就会让副总裁为你谈判了，但是他却不站在你这边。,好人,/,坏人,几种对付好人坏人的策略,1,、第一个应对策略是识别好人坏人策略。直接点出他们的这种策略。,2,、你可以引进自己方的坏人来回击他们。告诉他们，你很喜欢他们要求的事，但是你们这边有人对坚持这个项目感到困惑，你已经让他回总部去了。你可以假设一个虚构的坏人，这个人比出席谈判的坏人还强硬。,3,、你还可以越过他们的经理，直接去找他们的主管人。例如，如果与一家批发店的采购员和采购经理谈判时，发生这样的情况，你可以直接打电话给批发店的拥有者。对他说：,“,你的人在对我耍好人坏人的把戏。你不会赞成的，对吗？,”,（千万注意越过他们的经理。由于这个策略可能引起不愉快，所以很容易产生事与愿违的恶果。）,4,、有时候可以让坏人发言，以此解决问题，尤其是，他是一个讨厌的人的时侯。最终他自己的人会对听他的发言感到厌倦，让他住嘴。,5,、你还可以用下面的方法反击好人坏人策略：你可以对好人说：,“,瞧，我知道你们两个在对我做什么，从现在起，他说的任何事，我都认为是你说的。,”,现在你要对付两个坏人了，这样就化解了这个策略。有时候你可以在心里把他们两个都当成坏人，并不说出来或者不去指责他们。这样也可以对付这个策略。,好人,/,坏人,十四、结束谈判的策略：一点一点“解决”,一点一点“解决”,做,“,第二次努力,”,的时机,-,为什么要一点一点的解决,人的一般思维习惯：做出决定后，他就会拒绝改变他的想法。这个想法强化了他早先已做出的决定。所以，有能力的谈判家的一条原则是，事先你不必要求每件事情。你可以在谈判中等待同意的时机，然后回过头来，用一点一点解决的策略争取一些额外的事情。,你可能认为，有效谈判的过程就像推着球上坡，这是一个比你大很多的橡皮球。你很紧张地推着它向坡顶滚动。这个坡顶就是谈判中开始同意的时机，一旦你到达那一点，球就很容易向下滚到对方那里。这是因为人们做出最初的同意后感觉良好。他们有种放松的感觉，紧张和压力都消失了。他们心里正在强化刚做出的决定，此时他们很容易接受你可能提出的额外建议。因此，对方已经同意从你这里购买任何东西后，这是做,“,第二次努力,”,的时机。,一点一点“解决”,需记住的要点,1,、恰当时候运用,“,一点一点解决,”,的策略，你就可以在谈判的最后时刻得到对方早先没有同意的东西。它很起作用，因为对方在做出决定后已经改变了对它的看法。在谈判开始时他可能对是否从你那里购买东西感到犹疑不定。他做出从你那里购买的决定后，不管怎样，你可以运用,“,一点一点解决,”,的策略得到更大的订单、更高质量的产品，或额外的服务。,2,有再做其他努力的愿望，这是区分伟大的推销员和好的推销员的标准。,3,要想阻止对方用,“,一点一点解决,”,的策略对付你，可以以书面形式规定所有附加条件、服务或扩大条款的费用，并且不要泄露有权做出任何让步。,4,要避免谈判后的,“,一点一点解决,”,策略，可以提出抗议，严格定出所有细节，运用策略使他们感觉到自己是赢家。,一点一点“解决”,十五、结束谈判的策略：怎样逐渐减少让步,怎样逐渐减少让步,十六、结束谈判的策略：收回条件的策略,收回条件的策略,如果对方真诚地与你谈判，就不必运用这个策略。只有在你觉得对方仅仅是在磨蹭时间，以便让你做出最后降价时，才可以运用这个策略。或者当你知道对方要和你做生意，但是她在想：如果花那么多时间和这个人谈判，每小时我能赚多少呢？这时，你也可以运用这个策略。,收回条件的策略,