图书发行的流程及注意事项.doc

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图书发行的流程及注意事项

图书发行计划流程及注意事项

（一）上年首发数
上年首发数指标要和上年实际销售数综合考虑，分下面三种情况。
1、如果首发数远小于销售数，说明图书销售不错，今年首发数一定要比去年首发数多。
2、如果首发数接近销售数，说明图书销售一般，这种情况需要综合其他数据重新考量。
3、如果首发数大于销售数，说明图书销售不好，需要和客户进行沟通，查问原因。
（二）上年销售数
上年销售数是今年首发数的一个最重要考核指标，它直接决定了今年首法数的定量。根据图书的种类不同，可以分下面几种情况。
1、畅销书，首法数根据去年首发数和增长幅度计算一个新的数量。
2、常销书，首发数根据去年的退货率和增长幅度计算一个新的数量。
3、一般书，综合比较考量，与客户沟通再定。
（三）上年退货率
退货率是一个重要的考核客户的指标，退货率有相对退货率和绝对退货率两种情况。
假设a为固定成本，b为变动成本，c为发行折扣。假设相对退货率为X，绝对退货率为Y，那么X=1-b%/c%，Y=1-(a%+b%)/c%。
1、如果退货率小于X，那么参考其他指标发货。
2、如果退货率在X与Y之间，需要沟通，再考虑发货。
3、如果退货率大于Y，沟通，考虑停发或者转换它家。
（四）上年增长率
增长率包括一个客户的渠道开拓，产品推广等很多因素，首发数可以根据增长率进行一部分微调。
（五）客户网络
客户网络一般分为两种，重点客户和一般客户，根据图书的销售状况，不同客户不同品种书铺货数量不同，综合评价再行定夺。
（六）产品特点
图书产品的特点，这个是一个辅助参考指标，分地区，分版本，分科目等相关的考虑。
（七）客户报数
细心分清楚客户报数的准确性，区分客户是应付还是认真对待，问清楚客户根据什么报数，作为综合评判的标准。
（八）客户建议要求
客户要求与实际准备发数有明显差距，问清楚是不是客户有其他的想法，比如有赠书，促销等原因，综合考虑。
（九）公司制订首次印数
由发行部经理综合评判个区域报数，总报数不能超过实际印数的80%。

图书发货流程及注意事项

（一）公司内发货流程
公司发货流程为接电话——记详单——转内勤——出货单——转储运——发货物。
（二）公司外货物流程
预计到货时间——客户到货——未到货查处——上架等相关跟踪。
我们不要小看发货流程这个简单的事情，只有我们内心并且细致的把每一个小的环节都做的很好，这样才能在忙碌中有序。工作流程的全面和适用，对于简便营销人员工作强度是非常有必要的。

客户添货流程及注意事项

客户添货需要分三个阶段来考虑
（一）首法后添货
清楚客户的添货是订数还是备货，如果是订数，问问客户还有没有库存，如果没有库存，按照订数多一点发过去，如果还与库存就实发。如果是备货，那要问问前期发过去的货是走订数了还是铺货下去，如果是走订数了，把客户要的货发走，如果是铺货那就要求他合理控制铺货数量。
还要根据图书的不同区别对待，对于畅销书要积极发货，对于常销书要谨慎发货，对于一般图书要控制发货。
（二）销售中期
    问清楚客户添货的原因，了解客户库存，确定订数或添货的合理数字，参照第一方式。
（三）销售后期
    一定要弄清楚添货的原因，详细了解客户库存，如果是订数尽量让他从三线调一些上来，然后尽量把客户库存消化掉，按照一个合理的数字发过去。如果是备货，一定要查清楚今年实际销售和去年同期的比率，已经发货的数量和预计增长的幅度，严格控制客户备货数量，尽量备货的就不要发了。

客户管理流程及注意事项

（一）客户销售管理
1、销售增长
通过综合手段协助经销商将销售增长上去，跑市场，做宣传等。
2、销售数据
历年经销商销售数据的提供，体现了公司认真的态度，同时也给经销商更好的协助。
3、摆放位置
要求经销商尽量将公司的产品摆放在店面的合理位置，显眼，容易发现。
4、渠道拓展
客户的渠道延伸能力，尤其是产品的渠道延伸能力的管控。
5、销售情况及问题分析处理
在不同时期对不同产品进行不同的处理方式，根据滞销或者畅销程度的不同，做出相应的调整。
（二）客户库存管理
1、自身库存
通过及时有效的沟通对客户自身的库存做到时时了解，掌握不同品种不同时期的合理库存数量的基数。替客户分担压力。
2、下线库存
大部分退货都是三线的库存，如果掌控三线是至关重要的，通过做经销商工作，在订数的时候进行三线的有效调控，合理控制。
3、改进措施
对于去年退货率比较大的客户，是不是提出新的备货方案，不要保留太多库存，随订随要。
（三）客户沟通管理
1、传递信息
有效的讲公司的制度，规定合理的传达到经销商那里，不要产生歧义。其他的相关内容的沟通，客户亲情的联络等。
2、销售合理化建议
给客户提供一些新的销售建议，如果调五退一等。其他公司的销售新方法的传递。
3、榜样提供
和客户讲我公司其他客户的销售状况和运做方法，提出个别产品的优秀销售方式。
4、产品信息
我公司图书的出版信息，印刷信息等，及时和客户进行沟通。
（四）竞争企业信息
1、促销信息
看看其他公司的新的市场运做手段，有没有新的营销、促销方式。要调查了解。
2、竞品信息、
从经销商手里了解竞争品牌的各类信息。
3、变动信息
竞争企业的组织变动，区域经理的变动等
4、其他信息
其他经销商通报的竞争企业的信息。
（五）经销商信息
1、人员变动
经销商人员变动对于判断一个经销商的稳定性，安全性是一个重要的指标。要仔细询问和观察
2、其他信息

帐目核对及回收帐款流程及注意事项

帐目是一个很仔细的工作，需要耐心并且细致，传送的过程要流畅，财务发放上月帐单——发行人员传、核帐单——双方审核一致——打印帐目核对通知单——寄发并催收——回单与财务帐单合并上交存档。
我们不要小看任何一个工作环节，只有真正的做好细节，我们才能在更大的方面着眼。

催收帐款流程与注意事项

不允许语气不好，给钱不给钱我们都要和蔼；两次不按帐期回款的一定要上报中心，绝对不允许擅自做主，停发或者其他。

图书产品调货流程及注意事项

调货分两种情况，一种是客户之间的调货，也就是货物调剂，另外一种是营销中心要求回调货物。
（一）客户之间调货
1、掌握客户库存大图书的库存数量。
2、了解可以调货图书品种。
3、注意产品销售周期，尽量在中后期调货。
4、根据上年的销售数、退货率、本年度已发货、同期增长幅度等相关因素综合评判。
5、调货不要硬性调货，要尊重客户意见，详细沟通库存产品的持续销售能力。
6、调货时给客户保留合理库存，尽量不要硬性调空。
7、调货尽量在相邻省份之间调控。
8、图书产品销售后期，新追加图书客户建议他尽量在他的下线大客户中调剂，不足的补齐。
9、营销中心计划调货任务的，必需按照规定时间完成。
（二）营销中心调货
1、库存数据
综合评判上年销售数，退货率，已发数字，同期增幅考虑合理调货数字。
2、保留合理库存
一定要给客户留合理库存，不能硬性调空。
3、了解可调品种
详细了解非营销中心安排的其他库存，看看是不是还有可以调剂的。
4、尊重客户意见
一定要尊重客户意见，建立在不违背客户意愿的前提下合理调货。强制调货要商量，沟通，不能盲目和强硬。

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