第二章订单开发PPT课件.ppt
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1、第二章 订单开发一、营业部工作流程二、订单开发流程三、交易磋商四、评厂验厂五、接单计划检讨及改进1一、营业部业务工作流程 市场工作 1.客户开发 2.报价(选厂、报价、船期确认)包括:3.成本项目分析 技术工作 4.物料用量估算 5.跟板 具体流程见:P26 2提供高效、优质的客户咨询服务1、客户开发提高客户对企业的认识度订单开发业务的起点 收集客户需求信息与市场营销信息开发与报价的基础资料32、报价报价过程:是贸易行、客户、加工厂三者间对目标产品的交易成本与利润合理分配的商议过程。三方共赢!报价目标:工厂满意 客户接受 公司目标利润得到保证 43、成本分析与物料供应商、加工厂间的价格磋商过程
2、:成本项目价格的合理分析与确定过程需较强的:沟通能力;信息资料的收集、分析能力;对客户产品和询价资料的理解力 对工艺制单的专业知识和综合运用能力 对成本影响因素的掌控能力5成本计算应注意的事项1、资料来源要准确、及时、全面;2、衡量各类物料价格、工价、运费、设备等经验工艺会计知识成本价格3、参考过去统计资料,减少误差,节省时间;4、对生产情况了如指掌,车间空闲时略低报价,以获得订单填补生产档期,防止工人流失;5、对重要客户(长期合作、数量庞大、品牌)报价需请示主管,以免误报而得罪客户;6、用样板报价,既要满足客户要求又能配合厂里的设备和工艺要求;7、计划周密,控制到位,货期准时,减少无谓的赔偿
3、、拖欠款项和声誉损失。64、面料预算纸样师傅根据客供样板:绘制面料预算纸样 确定选用的布幅 确定排料方案 确定每打服装用量 面料预算是报价人员作为面料成本计价的依据75、样板跟进跟板工作:正确理解客户需求 向加工厂提供正确的制板资料 监控制板过程 及时按客户意见完成修正 提高报价成功率8影响价格的因素一、物料1、物料价格与供应商长期合作,保证价格优惠和稳定;集中、大量采购,以获取折扣;货比三家,同档次的价低者得;尽量统一用一种辅料。2、物料用量:运用纸样工程,节省面料;电脑排版;物料预算精确;减少次品,减低物料损耗;剩料返仓,集中变卖或转为它用9二、工价工序:化繁为简(IE)尽量采用附件(产量
4、质量兼得)外发偏远地三、厂皮增产提效激励士气提高接单能力,增加订单数量10四、利润降低客户的买价;敢于接款式难、品质要求高的订单;减少工人流失、厂皮和设备折旧费接单成功后,尽量降低款式难度;尽量包工包料(客供料利润低)淡季时,利润为零也接11五、其它1、订单数量:量大折扣大,吸引客户多下单,减低厂皮,单位利润更具有竞争性;2、尾款收取:及时交货,缩短付款期,减低收款风险;3、鼓励淡季下单:维持厂皮、减少工人流失,减少旺季的压力,俭省旺季加班的额外开支;124、品质不同的生产线分开负责不同要求的客户;5、因特殊款式需购买特种设备(成本增加):与客户合资(可以减低成本,并吸引客户长期下单)。6、联
5、络足够数量的供应商,货比三家,了解行情,以便“磋商”有力、降价“合理”。13二、订单开发工作流程步骤1、制订接单计划企业下一年度/季度接单任务或客户开发的预期目标。结合:市场动态 发展趋势 公司经营策略与工作目标 客户要求与计划 主管/跟单经验统筹安排 综合平衡 14产品开发类型:产品开发类型:(1)客供板产品开发优化组合生产资源,尽力满足客户需求难点:寻找可替代的面辅料(2)客户原创产品开发企业参与开发工作需要产品试制与商讨环节企业有一定的主动权寻找面辅料、加工厂等生产要素。步骤2、产品开发与设计15(3)公司原创产品开发企业自行开发新产品,负责样板开发和试制全过程,为客户提供选板服务客户无
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