保险公司活动量管理69页.ppt
《保险公司活动量管理69页.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《保险公司活动量管理69页.ppt(69页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、活动管理万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究课程目标1.业务员活动管理工具的使用方法、填写重点;2.能通过活动管理工具,模拟发现活动管理过程中的问题,以及如何安排陪同拜访,解决员工实际展业中遇到的问题。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究内容纲要为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理为什么要做活动管理?万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收
2、集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究保费达成的四个驱动因素Areas to improvePI保费(结果)=人力Manpower*A/R活动率*CaseActive Agent活动人力人均件数*PICase件均保费增员留存活动率督促辅导提升产能技能培训及业务推动案例分析一、某营业部,假设条件如下:人力?人活动率?活动人均件数?件件均?元二、思考:在其它条件不变的情况下,每增加1人和每提升1活动率,总保费如何变化?活动率如果是零,活动人均件数和件均、总保费如何变化?万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究结论:不做活动管理等于不要
3、收入内容纲要为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究影响活动管理的技术因素?出勤率早夕会卡片、日志管理业务员拜访量与质主管每日活动辅导单位活动量评鉴与督促万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究影响活动管理的人性因素?今天太忙了,没时间,算了每天一访都没有,有啥好写的每天都写这些枯燥的数字,太麻烦了,有这时间干点啥不行写了这么长时间,也没发现有什么用处啊万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请
4、勿转载转发,违者必究必究人性的原因技术的原因活动管理为何不好做内容纲要为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理活动管理基本原理该说的要说到归根结底,归根结底,就是用好活就是用好活动管理工具动管理工具技术可以教,技术可以教,人性就需要靠人性就需要靠制度和工具制度和工具说到的要做到做到的要见到万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究用好管理工具,做好活动管理标准篇财富卡目录财富卡目录万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究 卡号编写:卡号编写:卡号由卡号由1010位数字构
5、成。位数字构成。1-31-3格:所有卡片总数编格:所有卡片总数编码,第码,第2020张卡标示为张卡标示为020020;4-74-7格:建卡月份,格:建卡月份,0909年年5 5月份表示为月份表示为09050905;8-108-10格:本月卡片总数格:本月卡片总数编码,本月第编码,本月第5 5张卡标示为张卡标示为005005。新契约成交转为。新契约成交转为保户时,将第一行考号划掉,并按照同样规则进保户时,将第一行考号划掉,并按照同样规则进行再次编号,填入第二栏,区别仅在于建卡月份行再次编号,填入第二栏,区别仅在于建卡月份为促成月份,同时将卡片左上方剪角,以示区别。为促成月份,同时将卡片左上方剪角
6、,以示区别。资料填写:资料填写:按财富卡各栏内容认真填写人脉的相关资讯。相按财富卡各栏内容认真填写人脉的相关资讯。相关资料多数无法一次性填写完成,可透过以后的关资料多数无法一次性填写完成,可透过以后的拜访逐步完善,如系临时性的资料,则应以铅笔拜访逐步完善,如系临时性的资料,则应以铅笔暂时注记,待资料正确后再以钢笔填入。暂时注记,待资料正确后再以钢笔填入。财富卡正面财富卡正面1717 拜访要点记录:拜访要点记录:拜访完成当日填写面谈要点、沟通进度,并需填列预计再拜访完成当日填写面谈要点、沟通进度,并需填列预计再访时间。访时间。客户等级评估:客户等级评估:评估等级根据财富日志评估等级根据财富日志P
7、5-P7P5-P7的客户等级评分来定。类:的客户等级评分来定。类:为随时可以促成的客户,类:为一周内可以促成的客户,为随时可以促成的客户,类:为一周内可以促成的客户,类:为一个月内可能促成的客户,类:暂时无投保意类:为一个月内可能促成的客户,类:暂时无投保意愿的客户,类:反对或排斥投保的客户。凡接近难度为愿的客户,类:反对或排斥投保的客户。凡接近难度为非常困难者,不论其得分高低,均列为非常困难者,不论其得分高低,均列为E E级。因业务员初期级。因业务员初期技能不足,此处备有两次客户等级评估机会。技能不足,此处备有两次客户等级评估机会。投保需求分析:投保需求分析:从对保险认识程度、财务实力、保障
8、缺口、投保倾向、理从对保险认识程度、财务实力、保障缺口、投保倾向、理财习惯、保险切入突破口等入手分析。财习惯、保险切入突破口等入手分析。增员增员/顾问适性评估:顾问适性评估:对其未来成为增员或顾问的可行性进行评估、记录。对其未来成为增员或顾问的可行性进行评估、记录。其它:其它:记录客户其它情况,及其家人发展适性,如可成为增员或记录客户其它情况,及其家人发展适性,如可成为增员或顾问须另外建卡管理。顾问须另外建卡管理。财富卡反面财富卡反面万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究封封2 2:天天科学拜访:天天科学拜访填写说明填写说明/使用方
9、法:使用方法:参考标准工作量调整参考标准工作量调整P2P2日日访量。也可用作增员讲解:访量。也可用作增员讲解:寿险并不难做。寿险并不难做。4 4小时工作小时工作量在这里就可以成为一位量在这里就可以成为一位比较优秀的业务员了。这比较优秀的业务员了。这是其它传统行业所无法比是其它传统行业所无法比拟的。拟的。目的目的/目标:目标:标准工作量指导与引导,明确新增初访和促成拜访是生存基础,老客户再访(包括准标准工作量指导与引导,明确新增初访和促成拜访是生存基础,老客户再访(包括准保户、增员、顾问、服务)决定卓越程度。保户、增员、顾问、服务)决定卓越程度。财富日志封二财富日志封二P1P1:让每张保单照顾一
10、个:让每张保单照顾一个家家填写说明填写说明/使用方法:使用方法:由精打细算开始,首先把由精打细算开始,首先把家庭各项生活支出填入下家庭各项生活支出填入下方表格,汇总合计。然后方表格,汇总合计。然后从逐级台阶分析、计算、从逐级台阶分析、计算、说明,直至导入最后每月说明,直至导入最后每月每日的拜访量。每日的拜访量。目的目的/目标:目标:由家庭生活支出七步法逐步分析、导入到客户梳理和每日拜访量。由家庭生活支出七步法逐步分析、导入到客户梳理和每日拜访量。财富日志财富日志P1P1P2P2:既有人脉拜访计划:既有人脉拜访计划填写说明填写说明/使用方法:使用方法:此页由此页由P1P1沙场点兵项引出。沙场点兵
11、项引出。业务员要根据财富卡拜访业务员要根据财富卡拜访要点记录中的再访提示按要点记录中的再访提示按计划拜访既有人脉。最终计划拜访既有人脉。最终需体现在需体现在P8-P9P8-P9个人工作计个人工作计划进度表之预计促成新契划进度表之预计促成新契约,及每日拜访活动管理约,及每日拜访活动管理中。既有准保户一栏需对中。既有准保户一栏需对准保户进行动态评级,既准保户进行动态评级,既有准增员、既有顾问栏需有准增员、既有顾问栏需对其转换倾向进行评估。对其转换倾向进行评估。目的目的/目标:目标:本月预定拜访人员梳理,准保户数量不足说明主顾开拓存在问题,增员数量不足说明本月预定拜访人员梳理,准保户数量不足说明主顾
12、开拓存在问题,增员数量不足说明增员意愿或拓展方式有问题,顾问数量不足说明人际拓展力度弱,根据不同情况,主增员意愿或拓展方式有问题,顾问数量不足说明人际拓展力度弱,根据不同情况,主任给予诊断式辅导,协助其提升改善。任给予诊断式辅导,协助其提升改善。财富日志财富日志P2P2万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究P3P3:新增人脉名单一览:新增人脉名单一览填写说明填写说明/使用方法:使用方法:将每日活动管理中新增将每日活动管理中新增人脉随时登记到此页,人脉随时登记到此页,同时建立财富卡。同时建立财富卡。目的目的/目标:目标:新增人脉的记录
13、,主管须监督检查财富卡的建立与完善。对于新增准保户则需要在新增人脉的记录,主管须监督检查财富卡的建立与完善。对于新增准保户则需要在P4-6P4-6中进行客户等级评分与分类,以方便未来管理与拜访。中进行客户等级评分与分类,以方便未来管理与拜访。财富日志财富日志P3P3P4-P6P4-P6:准保户等级评分表:准保户等级评分表填写说明填写说明/使用方法:使用方法:对当日新增准客户进行评级,姓名项下方填写数对当日新增准客户进行评级,姓名项下方填写数值,算出得分,参照表格下方说明评定准保户等值,算出得分,参照表格下方说明评定准保户等级,将结果填入级,将结果填入P3P3新增准保户之类别栏,以及新增准保户之
14、类别栏,以及财富卡背面客户等级栏。财富卡背面客户等级栏。目的目的/目标:目标:客户评级,确定拜访优先顺序。主管需指导员工对客户评级,确定拜访优先顺序。主管需指导员工对ABCABC类客户的优先拜访。类客户的优先拜访。财富日志财富日志P4-6P4-6万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究P7P7:基本活动进度评鉴表:基本活动进度评鉴表填写说明填写说明/使用方法:使用方法:记录每日展业、服务、增记录每日展业、服务、增员活动数量,以及人脉经员活动数量,以及人脉经营既展业进度情况。每周营既展业进度情况。每周需对周活动情况进行汇总需对周活动情况
15、进行汇总分析,月底亦然。表格内分析,月底亦然。表格内填写数字,该项如没有空填写数字,该项如没有空白即可。划横线处不需填白即可。划横线处不需填写。写。目的目的/目标:目标:每周对自己基本活动情况进行检视,分析差距,同时为主管辅导、指导、督促提供数每周对自己基本活动情况进行检视,分析差距,同时为主管辅导、指导、督促提供数据量化参考:亲访数量与电话约访量差异过大,说明约访技巧需要辅导提升据量化参考:亲访数量与电话约访量差异过大,说明约访技巧需要辅导提升财富日志财富日志P7P7P8-P9P8-P9:个人工作计划进度表:个人工作计划进度表填写说明填写说明/使用方法:使用方法:上月月末制定出本月新契约目上
16、月月末制定出本月新契约目标后(标后(P1P1),转录至本页,同),转录至本页,同时制定出本月基本活动目标,时制定出本月基本活动目标,及第一周工作目标。将预订促及第一周工作目标。将预订促成新契约的目标客户填写在下成新契约的目标客户填写在下方,整理最近拜访日期。每周方,整理最近拜访日期。每周经营结束,填写本周进度,并经营结束,填写本周进度,并予以检讨,同时列出下周目标,予以检讨,同时列出下周目标,及预定促成新契约客户,交主及预定促成新契约客户,交主管评鉴批阅。管评鉴批阅。目的目的/目标:目标:明确月度与周经营目标,对进度进行分析与检讨。若预定促成新契约目标客户数与情明确月度与周经营目标,对进度进行
17、分析与检讨。若预定促成新契约目标客户数与情况和本周新契约目标无法匹配,说明客户源与梳理方面存在问题,需主管辅导面谈。况和本周新契约目标无法匹配,说明客户源与梳理方面存在问题,需主管辅导面谈。财富日志财富日志P8-9P8-9万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究财富日志财富日志P10P10P11-P41P11-P41:每日活动管理:每日活动管理填写说明填写说明/使用方法:使用方法:本页为业务员每日活动计划及活动本页为业务员每日活动计划及活动成果记录。每日夕会回到职场后,成果记录。每日夕会回到职场后,先行填写当日活动成果于本页及财先行填
18、写当日活动成果于本页及财富卡,主管检查辅导后,整理财富富卡,主管检查辅导后,整理财富卡,制定第二天拜访计划后,上交卡,制定第二天拜访计划后,上交主任批阅。活动计划:根据栏目按主任批阅。活动计划:根据栏目按实际情况填写或打勾即可。再访日实际情况填写或打勾即可。再访日期中日期写左侧,月份写右侧。记期中日期写左侧,月份写右侧。记事栏为每日重要事项记录和提示。事栏为每日重要事项记录和提示。交流园地与辅导批示是业务员与主交流园地与辅导批示是业务员与主任之间的交流、互动与辅导,包括任之间的交流、互动与辅导,包括工作中遇到的困惑、收获、所需支工作中遇到的困惑、收获、所需支援及工作建议等。援及工作建议等。目的
19、目的/目标:目标:每日工作计划与结果的记录。主管需同时审阅业务员的财富卡加以对照分析。辅导批每日工作计划与结果的记录。主管需同时审阅业务员的财富卡加以对照分析。辅导批示部分主管必须给予针对性的辅导。绝不允许仅写个示部分主管必须给予针对性的辅导。绝不允许仅写个“阅阅”或或“加油加油”等。等。财富日志财富日志P11-41P11-41财富日志财富日志P42P42万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究财富日志封底财富日志封底某营业区活动管理出现的状况1、活动管理工具有财富卡、财富日志、主管经营日志,但是坚持使用的人很少;2、活动管理工具大多
20、数人不知道为什么要填写,也不知道怎么填写;3、业务员拜访量少,也没有什么可以写的;4、主管也不知道该怎么办。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究原因诊断1.准客户太少;2.无处拜访,社区展业和陌生拜访成果不明显;3.业务员没有养成良好的习惯;4.认为填写活动管理工具不重要;5.营业区、各级主管不重视。业务员不填卡片日志怎么办?不会填(教他填)没客户填(主顾开拓)不愿填(引导和要求)方法1.主管:我们一起玩一个十张卡片游戏好吗?业务员:哦,真是好记性不如烂笔头啊!方法2.主管:客户使我们最重要的财富,财富卡就是用来帮你管理客户的,你
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 保险公司 活动 管理 69
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【可****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【可****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。