保险销售异议处理.ppt

保险销售异议处理保险销售异议处理处理处理话术：话术：所有人都会这么想，不过也有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一定不会。所以保险都是给今天不需要的人准备的。异议一、我不需要保险或者保险没有用处理处理话术话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不是靠钱能解决的，比如税收风险、政策风险、市场风险等等。只有今天做好了财务规划和安排才能做到世世代代大富大贵。保险受各种法律的保护，是你的专属财产，是你最需要的财务规划方式。保险解决的不是今天而是明天，不是用来改变生活而是防止生活发生改变，不是用来获得财富而是用来积累财富。千万等到需要时才想起保险，还是今天做好准备比较稳妥。异议二、我很有钱，不需要保险。处理处理话术话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过*先生，如果你生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？异议三、我对保险没关趣。处理处理话术话术：(1)我们活在世上，努力工作、拼命挣钱，不就是想让自己和家人过得好一点吗？替自己买好保险，是对家人爱不责任的体现，有一天离开了家人还有经济保障，您说不是很好吗？2)您的意思是，如果有一份活着也可以领钱的保险，您现在就会买，对吗？现在医学这么发达，生活条件越来越好，长寿也是一种风险，年纪大了，挣钱的能力下降了，花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越需要多花钱。保险也可以养老啊。异议四、保险要死后，才能领到钱，没用。处理处理话术话术：现在大家的身价都很高，以您的身份，实在是少了一点，好像是大人穿小孩子衣服一样，非常不适何，需要再加保。以前保5万是够了，但您孩子多一个，职位加一级，收入提高2倍，房子多一间，您说是否要加倍保障才适当呢？异议五、我已经投保过寿险了。处理处理话术话术：保险和银行都属于金融行业的一部分，都有其不可取代的作用。现在我们打一个比方，假设您是银行的经理，我要到您的银行开户头，我要求按照我:第一：假若我有工作能力，有收入，我每年存3千元在户头里，您是否同意我在60岁退休的时候，一次给付我*万元的退休金。第二：在我开户头的期间内，如果意外受伤暂时不能上班工作，这么您每个月要付给我*千元的生活补偿费。第三：如果医疗或者受伤看门诊，这么医药费用，也由您来负担第四：如果受伤严重残疾的话，您应该一次付给我*万到*万元的残疾抚恤金作为我日后生活保证，而且因为残疾不能工作，没有收入，以后不能再存钱到银行，但您仍然愿意在我年老时，再给*万元的养老金。您说以上的条件银行会同意吗？答案必然是否定的，但是这些保险公司都能做到，这就是保险的优势。下列的条件来偹蓄，不知您愿不愿意接受：异议六、还是存在银行比较好。处理处理话术话术：我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题，城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖二收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您叧需要将您每月收入的5%15%用二这个保障计划上，不会影响到您现的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？异议七、我付不起保费。处理处理话术话术：如果您觉得时间长，也可以一次性交清，但是，保险期间长对客户来说却是最有利的，因为如果在此期间内发生一些空发情况，以后的保费我们就省了，但是保障却不打折，最大限度的为客户提供保障。异议八、保险存的时间太长了。处理处理话术话术：信基督教与拜菩萨都是劝人为善，但是当一个人或一个家庭发生任何意外事故，能够及时给予物质安慰的，只有保险做得到，因此，凡信仰“保险”的，精神有安全感，物质也有保障，这使子女有安定的生活，社会秩序能够维持。这是保险公司能够照顾这个社会的地方，也是安定社会的最重要力量。异议九、我是教徒，不需要保险。处理处理话术话术：1、万一发生这样的情况，钱放任何地方都会危险的，保险仅占您全部的20%而已，另外80%怎么办呢？您没有到过医院，不会晓得生病的人会有这么多，医院这么多病人，他们最担心的是什么？是政治局势？还是如何筹借这一大笔医药费用？而买了人寿保险的人才更能够安心养病、获得良好的医疗照顾，不必担心医药费了。2、假使我们考虑到政治因素，我们该去买黄金准备到国外，局势发化，最带不走的资产就是房子，您缴的保险费比起买房子的钱真是微不足道呢？异议十、万一发生戓争或政治局势有变动怎么办？处理处理话术话术：如果人民币贬值，无论是储蓄还是投资都是一样的贬值。但是贬值还是次要的问题，最叫人担心的是“能力贬值”。一旦人身体不健康，收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦人生能力贬值时所遭受的损失。异议十一、人民币贬值，通货膨胀怎么办？处理处理话术话术：难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？据统计，在伤亡的人数中，参加了人身保险的比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的概率进比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假如一买保险就出事，保险公司岂不早就关门了。异议十二、保险太不吉利了，不保没啥事儿，一保就会出危险。处理处理话术话术：陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，这您说是不是越年轻投保越好呢？异议十三、我还没结婚呢，我还年轻，没家庭负担。处理处理话术话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什么还硬要他们有后顾之忧？异议十四、我有三长两短时，家人都可以独立生活。处理处理话术话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原来都有您这样的想法，*先生，出现您说的这种情况，可能是客户在购买保险时，保险代理人没有给您说清楚保险项目及种类。我们公司也出现有很多客户因为不了解保险，在投保的时候险种比较单一，譬如只买分红险没买医疗险，生病住院当然就不能理赔，所以客户会有“保险是骗人的“感觉。异议十五、保险是骗人的。处理处理话术话术：1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构，办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市，只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一样把钱支出来，您说对吧？异议十六、我不是本地人，太麻烦。处理处理话术话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去的。当机会来时，奋力一搏，或许很快就能翻身也说不定。看看您的儿女，他们无忧无虑，老天爷会给他们一个美好的未来，您要是真的放弃了，恐怕连下场比赛的机会都要丢失了。异议十七、对未来不乐观，不想买保险。