IMS&CPA数据使用培训.ppt

IMSIMS （Intercontinental Marketing Services ）CPACPA（Chinese Pharmaceutical Association）管理大师彼得得鲁克你不能管理你不能度量的东西你不能管理你不能度量的东西你不能管理你不能度量的东西你不能管理你不能度量的东西数据的层次IMS ChinaHKAPIIMS CitiesCPN HospitalsPrescription/PhysiciansIndication/Patient全国级别的数据：IMS城市级别的数据：IMS医院级别的数据：CPA科室级别的数据：处方数据适应征级别的数据：处方数据IMS和CPA的比较医院药品销售包括医院门诊药房、住院药房、医院的自费药房；不包括其他自费药房和医院附近的药房。.IMSCPA公司全球性中国药学会科技开发中心医院或零售医院药品销售#数据层次全国和城市级别医院级别城市27个城市3个地区29个省和121个城市医院1000多家医院样本（具体数据保密）频率月度季度时间45天以后55天后数据放大是否数据目的市场和治疗领域整体宏观的趋势具体市场的竞争情况和趋势准确性和实际数据有些差别应该一致价格医院药品采购价将来发展更多的城市和地区2009年500多家医院2011年714家医院IMS REPORTConception 相关概念Read the report 如何解读报告Data Projection 数据放大IMS只采集100张床位以上的医院作为样本 IMS 数据是在样本数据基础上的放大数据Conception 相关概念AUDIT UNITS=SAMPLE UNITS x P.F.销量数量样本数量*放大系数AUDIT SALES=AUDIT UNITS x PRICE销量额销量数据*价格Price Level 价格标准 weighted average purchase price from wholesalers IMS中的价格是医院进药价的加权平均价Conception 相关概念Time Periods 时间周期 RQ 3 Month 自检索月向前倒推3个月,Rolling quarter(简称RQ)：滚动季度，从当月起往前推2个月，如现在是8月，RQ包括6，7，8 三个月 YTD Cumulative,Jan 1st to end of the Audit Period 当年1月1日至检索时间 MAT Moving Annual Total,12 months backwards from end of the Audit Period 滚动年，自检索时间向前倒推12个 MTH-Month 月，仅用于月度报告中Conception 相关概念Conception 相关概念Measure：衡量标准Value(K RMB)：金额，千元Counting units：计数，包装单位（合/支等）Tday：treatmentday，治疗天，能排除金额的影响,看到使用的病人数TC：治疗领域Geographic：各城市比较Con%：贡献率市场潜力贡献率SA产品销量贡献率Conception 相关概念Growth 增长率 IMS报告中增长率以“”或“/-”表示，如不作特殊说明，即当前数据与去年同期数据的比较：Current Period SalesPrevious Period SalesX 100-100Evolution Index-This is a relative growth measurement 相对增长率，在IMS报告中以“EI”表示。EI 100-Gain Market Share增长速度快于市场，获得市场占有率 EI=100-Maintain Market Share增长速度等于市场，保持市场占有率 EI 100-Lose Market Share增长速度慢于市场，失去市场占有率 Conception 相关概念Read the report 解读报告市场和治疗领域整体宏观的趋势从全局到局部看地位（全国到各自地区）从长期到短期看趋势（MAT,YTD,RQ,MTH）从公司各产品整体表现发现导致趋势变化的权重品种分析权重品种的表现市场容量(Market Size)市场份额(Market Share)竞争对手状况（Market Share)目的：u处于领先地位：找到市场领导者，市场标杆，扩大份额u处于落后地位：找到最接近的竞争对手，上追下踩IMS data 实际运用案例北京北京IMS分析分析201112IMS_Report_1112.xls如何解决问题？-通通过高潜力目高潜力目标医院的增医院的增长CPA DATA 市场分析后CPA 分析CPA REPORTConception 相关概念 Read the report 如何解读报告Hospital Potential 医院潜力 医院潜力指一家医院所有竞争产品的总和 CPA报告中，所有医院按潜力排名。Conception 相关概念Conception 相关概念因医院数每季不同，因此观察销售趋势时应看具体医院（不推荐看城市或全国市场）。销售趋势图中城市、医院、剂型（部分产品）和产品都可选。可选Read the report 解读报告具体市场的竞争情况和趋势（医院）医院潜力排序及潜力贡献率各医院销售金额排序及销量贡献率两项排序分析，重点关注：高潜力、高销量的医院-继续深挖高潜力、低销量的医院-尽快赶上医院总体、自身及竟品增长率，是否跟上医院总体增长医院总体、自身及竟品MS%比变化，看与竟品的差距分析趋势图，继续推进所有医院的MS%，找到最高值作为标杆，继续推进各竞争产品的MS%和趋势1.找到最接近的竞争对手（前、后各一个）2.针对上述对手，制定计划，上追下踩部分产品需要分析treatmentday，以便发现潜在危险Source:cpa201105totle G：1%MS：8%301 -62%协和-9%北三-8%人民-1%安贞38宣武35%友谊-13%Aprovel MSHTN11/10G%CPA:TOP10医院增长较好：安贞、宣武Source:cpa201105totle G：0%MS：7%Aprovel MSHTN11/10G%TOP11-59医院市场增长高，MS较高：中日、309、民航、煤炭、广安门、石景山、复兴、首钢、东方、世纪坛市场增长较高，MS较低：潞河、丰台、普仁市场增长低，MS%低：天坛、六院、306、北大市场增长低，MS%高：同仁、北京、积水潭、和平里、海淀问题:CPA数据和实际销售数据不一致？可能的原因：可能的原因：数据来源不一数据来源不一样：CPA是医院是医院进药的数据；公司的的数据；公司的销售数据售数据是是经销商商销售数据售数据CPA数据数据错了！了！解决的解决的办法法:看看过去去3到到6个月的个月的总量是否一致量是否一致打打电话给市市场研究部研究部门去核去核查Thank you for listening!