第二章--国际货物买卖合同的磋商PPT课件.ppt
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1、第二章 国际货物买卖合同的磋商n n本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序,合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。n n第一节第一节 交易前的准备交易前的准备n n第二节第二节 交易磋商交易磋商n n第三节第三节 买卖合同的订立买卖合同的订立1第一节 交易前的准备n n出口交易前的准备n n国际市场调查国际市场调查n n国际客户的调查和选择国际客户的调查和选择n n国内供应商的调研国内供应商的调研n n商标注册和广告宣传商标注册和广告宣传n n制定出口商品的经营方案制定出口商品的经营方案n n作好对外贸易谈判的准备作好对外贸易谈判的准备2第一节 交易前的准备n n进口交易前的准备n
2、n进口商品报批进口商品报批n n进口商品市场调查和选择进口商品市场调查和选择n n选择交易对象选择交易对象n n制定进口商品经营方案制定进口商品经营方案n n作好谈判前的准备作好谈判前的准备3第二节 交易磋商n n一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式n n有口头和书面两种有口头和书面两种n n二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容n n主要交易条件:包括货物的品质、数量、包装、价格、交主要交易条件:包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容货和支付条件等内容n n一般交易条件:包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。一般交易条件:包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。n n三、交易磋商
3、的一般程序三、交易磋商的一般程序n n询盘(询盘(InquiryInquiry)n n发盘(发盘(OfferOffer)n n还盘(还盘(Counter OfferCounter Offer)n n接受(接受(AcceptanceAcceptance)4询盘(Inquiry)n n询盘:交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。n n买卖双方均可发出询盘,买方询盘又叫递盘买卖双方均可发出询盘,买方询盘又叫递盘(Bid),(Bid),卖方询盘又叫索盘卖方询盘又叫索盘(Selling Inquiry).(Selling Inquiry).n n询盘对买卖双
4、方无法律约束力,但在商业习惯询盘对买卖双方无法律约束力,但在商业习惯上,被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。上,被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。n n询盘时注意:询盘时注意:n n重视交易起点重视交易起点n n分清是询盘还是发盘分清是询盘还是发盘n n利用询盘探路,但切忌滥用利用询盘探路,但切忌滥用5询盘实例First InquiryAugust 15,2002August 15,2002 Dear Sirs,Dear Sirs,You are recommended to us by London Chamber of You are recommended to us by Londo
5、n Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles.We Commerce that you are one of the leading cotton textiles.We are interested in your cotton blanket,cotton bed-sheets,are interested in your cotton blanket,cotton bed-sheets,cotton table-cloth and table napkins.We would like you
6、to cotton table-cloth and table napkins.We would like you to send us details of your various ranges,including sizes,send us details of your various ranges,including sizes,colours and prices,and also samples of the different qualities colours and prices,and also samples of the different qualities of
7、material used.of material used.We take this opportunity to introduce ourselvse to you as We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large dealers in textiles and believe there is a promising large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately p
8、riced goods of the kind market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned.mentioned.When replying,please state your terms of payment and When replying,please state your terms of payment and a trade discount for companies that buy in fairly large a trade discount for companies that
9、 buy in fairly large quantities.quantities.If the prices are in line,we trust important business can If the prices are in line,we trust important business can materialize.materialize.Yours faithfully,Yours faithfully,United Textiles LimitedUnited Textiles Limited Manager Manager 6询盘实例Reply to First
10、InquiryAugust 31,2002August 31,2002 Dear Sirs,Dear Sirs,Thank you for your inquiry of Aug.15.We enclose our Thank you for your inquiry of Aug.15.We enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you ask illustrated catalogue and price list giving the details you ask for.Samples
11、of our products for which you ask in your letter of for.Samples of our products for which you ask in your letter of August 15 are being sent to you today.We feel confident that August 15 are being sent to you today.We feel confident that you will be satisfied with the goods both excellent in quality
12、 you will be satisfied with the goods both excellent in quality and reasonable in price.and reasonable in price.On regular purchases in quantities of not less than 100 On regular purchases in quantities of not less than 100 dozen of individual items we would allow you a discount of dozen of individu
13、al items we would allow you a discount of 2%.Payment is to be made by irrevocable L/C at sight.2%.Payment is to be made by irrevocable L/C at sight.our all cotton textiles are becoming popular because of our all cotton textiles are becoming popular because of their softness and durability.After stud
14、ying the samples and their softness and durability.After studying the samples and their prices you will not be surprised to learn that we are their prices you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand.But if you place your finding it difficult to meet the dem
15、and.But if you place your order not later than September 5,we would ensure prompt order not later than September 5,we would ensure prompt shipment.shipment.We are looking forward to receiving your first order.We are looking forward to receiving your first order.Yours faithfully,Yours faithfully,Chin
16、a National Import&Export Corp.China National Import&Export Corp.Manager Manager 7发盘(Offer)n n1、发盘的含义n n发盘发盘:又叫发价或报价,法律上叫要约,是指交又叫发价或报价,法律上叫要约,是指交易的一方易的一方(发盘人发盘人)向另一方向另一方(受盘人受盘人)提出购买或提出购买或出售某种商品的各项交易条件,并表示愿意按出售某种商品的各项交易条件,并表示愿意按这些条件与对方达成交易,订立合同的行为。这些条件与对方达成交易,订立合同的行为。n n发盘可由卖方提出,叫售货发盘;也可由买方提出,发盘可由卖方提出
17、,叫售货发盘;也可由买方提出,叫购货发盘。叫购货发盘。8发盘(Offer)n n2 2、发盘的构成要件、发盘的构成要件n n向一个或一个以上的特定人向一个或一个以上的特定人(Specific Person)(Specific Person)提出提出n n提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为(邀请发价)区别开来。众散发的商品价目单等行为(邀请发价)区别开来。n n对商业广告是否构成发盘的不同认识对商业广告是否构成发盘的不同认识n n发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definit
18、e)(Sufficiently Definite)n n公约公约规定,所谓十分确定应包括三个基本因素:规定,所谓十分确定应包括三个基本因素:品名、数量和价格。品名、数量和价格。n n我国外贸实践中应列明主要交易条件,包括:品名和我国外贸实践中应列明主要交易条件,包括:品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。n n表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思n n发盘必须表明订约意旨(发盘必须表明订约意旨(Contractual IntentContractual Intent),如:),如:发盘、实盘、递实盘或订货等
19、。发盘、实盘、递实盘或订货等。n n若发盘中附有保留条件,如:若发盘中附有保留条件,如:“以我方最后确认为准以我方最后确认为准”,或,或“有权先售有权先售”等,则此建议不能构成发盘,只等,则此建议不能构成发盘,只能视为邀请发盘(能视为邀请发盘(Invitation for OfferInvitation for Offer)。)。9发盘(Offer)n n3 3、发盘的有效期、发盘的有效期(Time of Validity(Time of Validity或或 Duration of Offer)Duration of Offer)n n明确规定有效期明确规定有效期n n明确规定有效期并非构成
20、发盘不可缺少的条件。明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。n n(1 1)规定最迟接受的期限)规定最迟接受的期限n n规定最迟接受期限时,可同时限定以接受送达发盘人或以发规定最迟接受期限时,可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如:盘人所在地的时间为准。如:“发盘限发盘限6 6月月1515日复到有效日复到有效”。n n(2 2)规定一段接受的期间)规定一段接受的期间n n采用这种方法存在一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问的起讫问题。(见题。(见公约公约第第2020条的规定)条的规定)n n未明确规定有效期时,应理解为在合理时间未明确
21、规定有效期时,应理解为在合理时间(Reasonable(Reasonable Time)Time)内有效。内有效。n n口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场表示接受。10发盘(Offer)n n4、发盘生效的时间n n以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点:以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点:n n投邮主义(投邮主义(Despatch TheoryDespatch Theory)或发信主义)或发信主义n n到达主义(到达主义(Arrival TheoryArrival Theory)或受信主义)或受信主义n n公约公约和我国和我国合同法合同法采用到达主义。采用到达主义。n n明确发盘
22、生效时间的意义明确发盘生效时间的意义n n关系到受盘人能否表示接受;关系到受盘人能否表示接受;n n关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。11发盘(Offer)n n5 5、发盘的撤回、发盘的撤回(Withdrawal)(Withdrawal)n n 含义:是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤销含义:是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤销的行为。其实质是阻止发盘生效。的行为。其实质是阻止发盘生效。n n英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见n n我国我国合同法合同法:“要约可以撤回。撤回要约的通知要约可以撤回。
23、撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。要约人。”n n公约公约第十五条:第十五条:“一项发盘,即使是不可撤销的,一项发盘,即使是不可撤销的,得予撤回,如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或得予撤回,如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人。同时送达受盘人。”n n发盘撤回的适用场合:发盘的撤回一般只在使用信件发盘撤回的适用场合:发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用或电报向国外发盘时才适用 12发盘(Offer)n n6 6、发盘的撤销、发盘的撤销(Revocation)(Revocation)n
24、n含义:是指发盘生效后,发盘人再解除其效力含义:是指发盘生效后,发盘人再解除其效力的行为。的行为。n n英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见n n公约公约采取了折衷的规定,采取了折衷的规定,公约公约第第1616条:条:n n在未订立合同之前,发价得以撤销,如果撤销通知在未订立合同之前,发价得以撤销,如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人;于被发价人发出接受通知之前送达被发价人;n n下列情况下,发价不能撤销:下列情况下,发价不能撤销:n n发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的;发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的;n n被
25、发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的,而且已本着被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的,而且已本着对该发价的信赖行事。对该发价的信赖行事。13发盘(Offer)n n7、发盘效力的终止(termination)n n含义:是指发盘法律效力的消失。含义:是指发盘法律效力的消失。n n包含两面含义:一是发盘人不再受发盘的约束;二是包含两面含义:一是发盘人不再受发盘的约束;二是受盘人失去了接受该盘的权利。受盘人失去了接受该盘的权利。n n终止的原因:终止的原因:n n受盘人作出还盘;受盘人作出还盘;n n发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘;发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘;n n发盘人依法撤销发盘
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