救生圈薄荷糖.doc
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1、救生圈薄荷糖 救生圈薄荷糖是在1912年以新奇产品的姿态出现在市场上的,它的形状和味道很受消费者欢迎,但它的包装却差点使它别上市就遭淘汰。克莱伦斯克莱思于本世纪初在克里夫兰创办了一家巧克力工厂,准备将来交给儿子哈特经营。但小克莱思的主要兴趣是诗,而不是生产他父亲手创的“玛莉园”巧克力,老克莱思只好生产第二种产品,以便能在夏季时有所收入。当时因为没有足够的冷冻设备,因此巧克力在6、7、8月很容易溶化,巧克力销路因此几乎萎缩到零。 薄荷糖在1912年相当流行,因为它的味道清凉,又可以掩盖令人不愉快的口臭。当时最受欢迎的薄荷糖
2、是在欧洲制造的,呈枕头形状,这种形状的生产成本很高,而且进口费用也不便宜。克莱思决定就在克里夫兰当地生产成本较低的薄荷持,并制成圆形。由于他的工厂内没有空闻来生产这批新产品,于是委托一家制药工厂代为生产。不料这家药厂的打印机发生故障,意外地把糖果的中间部分挖空了,克莱思只好收下这批形状像救生圈的薄荷糖。他把这种糖果取名为克莱思救生圈薄荷糖,并把它的形状拿去登记,取得专利权。 这批糖果被装进硬纸板制成的管子里,开始行销全美各地,在纽约市从事电车广告业务的爱德华诺博买了一包,对它的口味、特殊造型留下深刻印象,也很佩服它有明确的销售目标,因为在它的包装上印有这样的
3、文字:“克莱恩救生圈薄荷糖5美分专治口臭”。诺博很欣赏克莱思不仅把他的新产品当作糖果促销,同时也吸引那些正为口奥苦恼的消费者。诺博认为他已找到了一个极有利益可图的客户,于是立即搭乘火车前往克里夫兰,企图说服克莱思在全国各地为救生圈薄荷糖做广告。结果,反倒是克莱思说服了诺博。尽管在救生困薄荷糖的销售上已有进步,而且也知道这种糖前途可能不错,但克莱思还是比较喜欢他的巧克力事业,他对诺博说:“诺博,既然你认为这种糖果那么好,你为什么不把它买下来,自已经营呢”。诺傅真的这样做,在一位从小一起长大的朋友艾伦的协助下,凑到了380美元,其中290美元用来买下专利权和配方,另以900美元打广告。他对艾伦说,
4、只要做点广告,救生圈薄荷糖“可以每天赚进50美元”。一个星期后,这两个合伙人在纽约市租下一处工厂的顶楼,以每周五美元的薪水雇了六名年轻女孩包装救生圈薄荷馆。诺博忙着筹划广告,艾伦则发现这项新产品的包装有问题:旧式的纸板包装盒会吸收蒲荷风味,而且容易散开;结果,数以干计的救生团薄荷糖全散落在杂货店的货架上。艾伦后来说:“我们的事业其像是一场梦,救生圈薄荷糖的包装差点段了我们。”为了立即保存薄荷糖风味,并延长薄荷糖在货架上的生命,诺博首先用锡箔纸把它们包起来,外面再包上一张彩色印刷的标签纸,以进一步保护薄荷糖的新鲜。不过,当他带着新包装的产品拜访克莱思以前的糖果店客户时,没有人愿意再销售救生圈薄荷
5、糖,顶多只答应以新包装产品换回原寄放在店中的薄荷糖。 原来,救生圈薄荷糖最初的包装太差劲,弄得名声太坏,一些杂货店老板都不愿再代售薄荷糖,使得诺博损失了很多最好的零售点。诺博这时由于忙着经营薄荷糖,荒废了部分广告业务,而且也把积蓄全部投入了进去,遏得他只好赶快为新产品找个经销网,否则只有宣布破产了他几乎走遍了每一条街,从玩具店到理发店到百货公司一家家登门拜访,请求他们经销他的新产品。虽然大部分商店都拒绝代销薄荷糖,但诺博还是和少数几家商店谈妥经销合约。他后来回忆说:“我想他们大概是同情我,因为他们一看就知道我是一个赤手打天下的年轻人。”  
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