现场销售基本流程及相关技巧(陈松)PPT课件.ppt
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1、现场销售基本流程现场销售基本流程及销售技巧及销售技巧深圳深圳20022002年年8 8月月7 7日日第一部分、销售动力第一部分、销售动力1.1.人生无处不行销人生无处不行销2.80/202.80/20定律定律3.3.决胜边缘理论(只有第一)决胜边缘理论(只有第一)努力不一定成功,但不努力一定不成功努力不一定成功,但不努力一定不成功4.4.销售心理动力销售心理动力 山中之贼易破,心中之贼难防山中之贼易破,心中之贼难防销售者销售者 顾客顾客正面动力正面动力渴望成交渴望成交渴望拥有渴望拥有反面动力反面动力害怕被拒绝害害怕被拒绝害怕失败怕失败害怕下错决定害怕下错决定让客户感觉到你是站在他的角度替他着想
2、让客户感觉到你是站在他的角度替他着想5.5.销售新模式销售新模式优秀销售员的特质:同理心优秀销售员的特质:同理心人都是感性的,人都很敏感人都是感性的,人都很敏感一、接听电话一、接听电话基本动作:基本动作:态度和蔼,语音亲切;态度和蔼,语音亲切;回答客户问题,扬长避短;回答客户问题,扬长避短;设想取得客户资讯;设想取得客户资讯;第二部分、现场销售标准流程第二部分、现场销售标准流程接听电话接听电话基本动作:基本动作:邀约客户到现场;邀约客户到现场;让客户对业务员本人留下深刻印象;让客户对业务员本人留下深刻印象;及时将客户资料登记在来电登记表上。及时将客户资料登记在来电登记表上。接听电话接听电话注意
3、事项:注意事项:回答客户提问,统一说词;回答客户提问,统一说词;事先了解广告内容,仔细研究客户可能会涉及的问题;事先了解广告内容,仔细研究客户可能会涉及的问题;接听电话接听电话注意事项:注意事项:接听电话应有成本概念、时间概念;接听电话应有成本概念、时间概念;掌握主动权;掌握主动权;约请客户应明确具体时间和地点。约请客户应明确具体时间和地点。二、迎接客户二、迎接客户基本动作:基本动作:1.事先个人所用销售道具整理充分,放于手边;事先个人所用销售道具整理充分,放于手边;2.立即上前,热情接待;立即上前,热情接待;客户来到售楼处,看见豪华的装修和很多销售人员,客户来到售楼处,看见豪华的装修和很多销
4、售人员,就自动开启了防护罩。就自动开启了防护罩。要让他放松,我是他的朋友,置业顾问,我是为他考要让他放松,我是他的朋友,置业顾问,我是为他考虑。虑。迎接客户迎接客户3.帮助客户放置衣帽、伞具等帮助客户放置衣帽、伞具等4.区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体5.询问客户是否与其他业务员联系过询问客户是否与其他业务员联系过迎接客户迎接客户注意事项:注意事项:1.1.仪表端正、态度亲切、积极;仪表端正、态度亲切、积极;2.2.穿着、佩件体现专业化、权威性;穿着、佩件体现专业化、权威性;不论客户多成功,进道售楼处后,大家都是平等不论客户多成功,进道售
5、楼处后,大家都是平等的,他要买房,而我是专业顾问。的,他要买房,而我是专业顾问。牧师与出租车司机牧师与出租车司机迎接客户迎接客户3.3.是否准时;是否准时;4.4.若不是真正的客户,也应提供一份资料,作简洁若不是真正的客户,也应提供一份资料,作简洁而又热情的接待。而又热情的接待。三、介绍产品三、介绍产品基本动作:基本动作:1.1.交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;况;三、介绍产品三、介绍产品2.2.按照现场已规划好的销售动线,配合现场销售道按照现场已规划好的销售动线,配合现场销售道具,自然而有重点地介绍产品。具,自然而有重点地介绍产品。销售动线
6、:登记销售动线:登记模型模型洽谈区洽谈区 介绍产品介绍产品 模型介绍的要素包括:小区位置、公交线路、小区模型介绍的要素包括:小区位置、公交线路、小区规模、设计概念等(统一说辞)规模、设计概念等(统一说辞)要让客户动起来,让客户参与想象(二手车销售)要让客户动起来,让客户参与想象(二手车销售)要求客户蹲下去看要求客户蹲下去看 咱的房子在这里咱的房子在这里介绍产品介绍产品 展板的作用:小区位置图、交通规划图展板的作用:小区位置图、交通规划图 背景音乐的作用:愉快的情绪,临桌干扰背景音乐的作用:愉快的情绪,临桌干扰介绍产品介绍产品3.3.短时间内先与客户拉近距离,使其放松。短时间内先与客户拉近距离,
7、使其放松。学会赞美,重品味而不是重价值。学会赞美,重品味而不是重价值。介绍产品介绍产品4.4.运用运用“多问多听少说话多问多听少说话”手段穿插了解客户的真手段穿插了解客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略;实需求,并据此迅速制定应对策略;听到客户想说的,说到客户想听的。听到客户想说的,说到客户想听的。适当的场合说适当的话适当的场合说适当的话聼聼介绍产品介绍产品聼聼的必要性,人跟人是不同的。的必要性,人跟人是不同的。介绍产品介绍产品聼聼的目的,站在对方的角度看问题。的目的,站在对方的角度看问题。你看到了什么?你看到了什么?你看到了什么?你看到了什么?你看到了什么?你看到了什么?注意事项:注意事项
8、:1.1.5W1H5W1H原则:原则:WHY WHY 动机、目的动机、目的 (8 8万元的翡翠戒指)万元的翡翠戒指)WHAT WHAT 在意什么、需求什么在意什么、需求什么 WHO WHO 关键人物关键人物key man key man WHERE WHERE 住哪里住哪里 WHEN WHEN 什么时候买什么时候买 HOW MUCH HOW MUCH 预算多少预算多少介绍产品介绍产品说到客户想听的说到客户想听的如何运用如何运用“开放式开放式”问题和问题和“封闭式封闭式”问题?问题?开放式:了解包开放式:了解包封闭式:猜名人封闭式:猜名人说和问说和问 破案(破案(2525个封闭式问题,个封闭式问
9、题,1 1个开放式问题)个开放式问题)乔治和苏珊是一对好朋友。他们住在一个大房子乔治和苏珊是一对好朋友。他们住在一个大房子里。一天早上,苏珊发现乔治死了。乔治躺在地里。一天早上,苏珊发现乔治死了。乔治躺在地上,地上有一张报纸、一滩水和碎玻璃,苏珊报上,地上有一张报纸、一滩水和碎玻璃,苏珊报警了,警察来了。警了,警察来了。为什么而问?为什么而问?沟通最大的障碍是什么?沟通最大的障碍是什么?说和问说和问注意事项:注意事项:2.2.介绍产品时倾重强调本项目的整体优点;介绍产品时倾重强调本项目的整体优点;3.3.当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们
10、相互间关系。握他们相互间关系。介绍产品介绍产品四、带看现场四、带看现场基本动作:基本动作:1.结合工地现况和周边特征,边走边介绍;结合工地现况和周边特征,边走边介绍;2.对照房型图,让客户切实感觉自己所选的单元。对照房型图,让客户切实感觉自己所选的单元。带看现场带看现场注意事项:注意事项:1.1.带看路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;带看路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;2.2.嘱咐客户带好安全帽(期房)及其它随身所带物嘱咐客户带好安全帽(期房)及其它随身所带物品;品;带看现场带看现场3.3.介绍时,让客户共同参与;介绍时,让客户共同参与;4.4.运用对比原则,让客户有渐入佳境感觉
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