IT销售培训PPT课件.pptx
《IT销售培训PPT课件.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《IT销售培训PPT课件.pptx(39页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、S U N R I S E九江升阳计算机系统有限公司ITIT销销售基售基础础营销营销六步六步曲(摧曲(摧龙龙六式)六式)12当当前前现状状与与问题瞎猫碰死耗子(靠瞎猫碰死耗子(靠撞撞运气)运气),守株待兔(死守守株待兔(死守穷等等),坐井坐井观天天(目光(目光短短视)出差到学校,老鼠去出差到学校,老鼠去见猫猫拜拜访见领导,喝酒拿斗量喝酒拿斗量再也不能再也不能这样活,再也不能活,再也不能这样过,销售就得前思后想,想好了售就得前思后想,想好了你再做你再做初初级凭凭感感觉做做销售售,中中级靠靠感情感情做做销售售,高高级用用感化感化做做销售,特售,特级做做销售找售找感感觉3客客户采采购的的要要素素来一
2、桶=3.80元 超市来一桶=5元 火车来一桶=50元?4客客户采采购的的要要素素 需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求,得到良性的体验,才能逐渐建立信赖(品牌)价值价格信赖体验需求5信信赖需求需求价价值价格价格体体验资料料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任 营销六步曲 不了解客不了解客户需求需求不信任而不愿意告不信任而不愿意告诉你你不了解客不了解客户信息信息签不到合同不到合同6摧龙第一式客户分析第一步:寻找和收集客户第二步:发展向导第三步:组织结构分析第四步:判断销售机会7第第 一一 步步 :寻找找和和收收集集客客户客户
3、在哪里?寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图8燃气毒气其他单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某某 区区 域域 市市场客客户生生态 图9低级内线中 级 内 线高 级 内 线第第二二步步 :发展展向向导低级内线低级内线低级内线中 级 内 线10竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点
4、、客户内部的人缘关系 个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表11第第三三步步 :组 织 结构构 分分 析析 使用部门第一纬度:客户职能:技术部门 服务部门 操作层第二纬度:客户级别:管理层 决策层 发起者 决策者第三纬度:采购角色:设计者 评估者 使用者12有销售机会无销售机会:维持联系v判断是否能赢v是否值得投入v是否我们的擅长v客户需要产品是v采购时间表v客户预算是多少第第 三三 步步 :判判 断断销售售 机机 会会13&逐步发展
5、和培植向导&事先全面、完整的收集四类客户资料&将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行组织结构分析&通过五个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会步骤发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志锁定目标客户开始标志摧龙第一式客户分析14第一阶段:认识并取得好感第二阶段:激发客户兴趣,产生互动第三阶段:建立信赖,获得支持和承诺第四阶段:建立同盟,获得客户协助摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段:15&识别客户:五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展 认识:认识并取得好感 约会:激发客户兴趣,产生互动 信赖:建立信赖,获得客户支持和承诺
6、 同盟:建立同盟,取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志摧龙第二式建立信任16五种客户沟通风格 孔雀:表现型,张扬,有主见,善交际考拉熊:愿意听取意见,不固执猫头鹰:孤僻,不善交流,注意数据和逻辑老虎:以主目标为导向,专断,有计划变色龙:各种性格都有所表现,注重利益17需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期摧龙第三式挖掘需求18需 求 的 树 状 结 构目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三19两 种
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- IT 销售 培训 PPT 课件
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【可****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【可****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。