如何对付原总经销商.doc
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1、如何对付原总经销商 山西大同梁经理问:我是一位白酒经销商,现在是某品牌的地区总经销,这一品牌以前在我地区由另外一位经销商做总经销,由于他市场开拓不力,因而厂家于去年底将其撤销,改由我做总经销。现在经过半年,这一品牌已成功打开当地市场,但原先的那一位经销商还有大量库存,他以低于我的价格倾销,不仅抢了我的客户,而且扰乱了市场,也使我的信誉受到损失。这件事让我很烦恼,因此,想请专家帮我出个主意,找出一个妥善解决此事的办法。答:你提供的资料表明,厂家撤消原地区总经销商,选取你为这个地区的总经销商的原因是原总经销商开拓市场不力。厂家一般对自己选取的总经销商都给予厚望,当他看到自己委以重任、寄以厚望的总经
2、销商在经历了一个不短的时期创造的效益不怎么样、没有达到厂家预期的效果时(譬如所辖区域还有空白市场),厂家出于自身发展的考虑,就对总经销商作了调整。从市场营销角度看,这种做法符合逻辑,符合市场规律。 但是,厂家在取消原总经销商的经销资格时,没有处理好善后工作,譬如说没有收回原总经销商手中的存货,结果给你带来了一系列的问题,因此,厂家应对这些问题负主要责任。严格来讲,厂家须及时参与协调,协助解决你所遇到的危机。 然而,厂家没对此事作任何的努力,我想大概有以下几种原因:1、厂家已经知道你的市场发生了变故,但由于种种原因,还没来得及就此事参与协调。2、可能厂家还不知道你这个市场出了问题。3、厂家对你不
3、信任,轻视你的能力,有"你的水平可能也不行,参不参与协调都无所谓"心理。4、厂家虽撤消了原总经销商的总经销权,但私底下还与他藕断丝连,为了不伤"和气",所以坐视不理,这是一种故意、放纵的表现,更是不负责任的表现,由于他的放纵、置之不理,导致了市场混乱,譬如产生窜货行为等,从而给你的正常经营带来许多危害(抢走你的客户),造成了诸多不便(扰乱了市场秩序,损害了你的信誉)。 至于你所说的让我们给你出个主意,说实在的不敢当,在此,我发表一下自己的看法:首先,你需知道,你的客户会轻而易举地被他"抢"走,只有两种可能:一种是你的客户"唯
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