如何对付原总经销商.doc

<p>如何对付原总经销商

山西大同梁经理问：
　　我是一位白酒经销商，现在是某品牌的地区总经销，这一品牌以前在我地区由另外一位经销商做总经销，由于他市场开拓不力，因而厂家于去年底将其撤销，改由我做总经销。现在经过半年，这一品牌已成功打开当地市场，但原先的那一位经销商还有大量库存，他以低于我的价格倾销，不仅抢了我的客户，而且扰乱了市场，也使我的信誉受到损失。这件事让我很烦恼，因此，想请专家帮我出个主意，找出一个妥善解决此事的办法。

答：
　　你提供的资料表明，厂家撤消原地区总经销商，选取你为这个地区的总经销商的原因是原总经销商开拓市场不力。厂家一般对自己选取的总经销商都给予厚望，当他看到自己委以重任、寄以厚望的总经销商在经历了一个不短的时期创造的效益不怎么样、没有达到厂家预期的效果时（譬如所辖区域还有空白市场），厂家出于自身发展的考虑，就对总经销商作了调整。从市场营销角度看，这种做法符合逻辑，符合市场规律。
　　但是，厂家在取消原总经销商的经销资格时，没有处理好善后工作，譬如说没有收回原总经销商手中的存货，结果给你带来了一系列的问题，因此，厂家应对这些问题负主要责任。严格来讲，厂家须及时参与协调，协助解决你所遇到的危机。
　　然而，厂家没对此事作任何的努力，我想大概有以下几种原因：
　　1、厂家已经知道你的市场发生了变故，但由于种种原因，还没来得及就此事参与协调。
　　2、可能厂家还不知道你这个市场出了问题。
　　3、厂家对你不信任，轻视你的能力，有&quot;你的水平可能也不行，参不参与协调都无所谓&quot;心理。
　　4、厂家虽撤消了原总经销商的总经销权，但私底下还与他藕断丝连，为了不伤&quot;和气&quot;，所以坐视不理，这是一种故意、放纵的表现，更是不负责任的表现，由于他的放纵、置之不理，导致了市场混乱，譬如产生窜货行为等，从而给你的正常经营带来许多危害（抢走你的客户），造成了诸多不便（扰乱了市场秩序，损害了你的信誉）。
　　至于你所说的让我们给你出个主意，说实在的不敢当，在此，我发表一下自己的看法：
　　首先，你需知道，你的客户会轻而易举地被他&quot;抢&quot;走，只有两种可能：一种是你的客户&quot;唯利是图&quot;，缺乏长远考虑，一种是你没有做好&quot;客户关系管理&quot;营销，没有和客户达成&quot;命运共同体&quot;。如果你的客户流失是因为前者，你应该觉得很荣幸，因为原总经销商的这种做法，让你尽早的看到了流失的客户的真面目，对于这些唯利是图的客户，失去了没什么可惜的；如果是后者，你就应该自我反省、自我检视，弄清楚你和客户之间?quot;客情关系&quot;是建立在什么基础之上的，你为客户都提供了哪些价值，为什么这种关系经不起风浪一击。
　　记得以前我曾遇到过一个和你相似的案例--某化妆品厂家为了更好的开拓A空白市场，在当地选取了一位商户作为他的经销商，经过一段时间的了解后，厂家发现这个经销商开拓市场的能力有限，时间已经不短了，但产品在其市场上的占有率还是提不上去，无奈，他们在做好一些善后工作后（如在取消了他的经销资格时，赠送给了他几十箱化妆品以作感情补偿），重新选择了一个经销商，这个新经销商经过努力，获取了市场的认可。谁知噩运悄然而至：原经销商因气不过，将厂家赠送给他的几十箱化妆品拆零，以低于新经销商的流向了市场，并且大造谣言，滋生事端，严重妨碍了新经销商的正常运作。我在听取了他的汇报后，马上采取了以下几个步骤：
　　1、调查厂家在对原经销商的&quot;感情&quot;投资时，赠送给原经销商的化妆品的具体数字，经调查得知，厂家在取消原经销商经销资格时，赠送给原经销商50箱化妆品（每箱36瓶）以做感情补偿，有13箱已流入市场，经销商手中还剩余37箱。
　　2、根据调查出来的数字，我和这位经销商都认为，原经销商的剩余库存较多，如果他继续拆零销售，将会有1332瓶化妆品流入市场，给新经销商的营销环境带来不利。
　　3、于是，我对新经销商说，你要把你遇到的问题及调查出来的数据如实向厂家汇报，同时，与原经销商协商，争取以转移风险或给原经销商补偿为条件，代理或买断原经销商手中的剩余产品。如果商讨不成，可请求厂家出面协调。从厂家在取消原经销商经销资格后，还赠送其一定数量的产品来看，厂家与原经销商的关系非同一般，如果你的态度真诚，厂家基于对市场负责的考虑，会从中游说，说服原经销商把剩余产品交付于你。这个新经销商在听取我的意见后，马上针对自己的实际情况付诸于实施，向厂家做了反映，厂家?quot;调查取证&quot;后，接受了他的请求，为了表示对新经销商的支持和重视，高价收回了原经销商手中的产品，一场风波在厂家的调解下平息。
　　因此，针对你所遇到这个问题，可以参考以下建议：
　　1、调查原总经销商剩余的库存产品数量，看它对市场的威胁有多大，一般来说，库存越多对市场威胁越大；
　　2、调查结果一般有两种：
　　（1）库存少。它对市场构不成大的威胁，你可以听之任之，随之应之；
　　（2）库存多。如果是这种情况，处理起来就较为棘手，但又不能放任自流，你可以：
　　①与原总经销商协商，以转移风险为手段，代理或买断原总经销商剩余的全部库存产品，同时做好与厂家的协调工作，获取厂家在产品价格及其它政策方面的优惠和支持，以弥补自己因转移风险带来的不便。
　　②如实向厂家反映你所面临的困难，点明原总经销商的行为的危害性，如果厂家能意识到你所遇到的问题是因为他自己&quot;感情&quot;投资所造成的，一般他都会对自己的过错担负责任，从而收回原总经销商手中的全部存货，以示对你工作的支持和对市场的负责。
　　对于厂家如何处理收回的产品，一般有两种可能：其一是不计运输成本，拉回厂里；其二是为节省运输成本，转移给你经销。通常来讲，后者是厂家的准选择。
　　需要指明的是：不管你采取什么样的方法，都需要厂家的支持、协助。</p>