自主经营实现机构可持续发展PPT课件.ppt

合众内部培训资料，严禁外传自主自主经营实现机构可持机构可持续发展展 20142014年年4 4月月张家口：侯中家口：侯中辉1合众内部培训资料，严禁外传自主自主经营亮点：亮点：经过2年多的自主经营推动，2014年开门红承保标保203万，创开业以来历史新高。一季度累计保费截止截止3月月28日达成日达成404404万，且每月保费都过百万，在有效人力基本和2013年一季度持平的基础上，有效提高了件均保费。张家口家口2013年一季度与年一季度与2014年一季度的年一季度的业绩2合众内部培训资料，严禁外传张家口家口20132013年一季度与年一季度与20142014年一季度的增年一季度的增员自主自主经营亮点：亮点：一季度累计上岗115人，目前在班里学习30人，比去年人力增长了117%。3合众内部培训资料，严禁外传张家口家口2012012 2年与年与2012013 3年年营业部保部保费变化化2013年各营业部较2012年保费都有了不同程度的增长。4合众内部培训资料，严禁外传2013年大部分营业部较2012年收入都有了不同程度的增长。5合众内部培训资料，严禁外传2013年大部分营业部经理较2012年收入都有了不同程度的增长。6合众内部培训资料，严禁外传2013年大部分营业部经理组织利益收入占比较2012有了不同程度的增长。7合众内部培训资料，严禁外传自主自主自主自主经营经营主体定位主体定位主体定位主体定位团队长公司公司公司公司内勤内勤内勤内勤辅助支持助支持操作操作执行行固化固化传承承制度管理制度管理政策政策导向向自主自主经营的关的关键还是外勤是外勤团队长的意的意识改改变和和经营水平提升水平提升合众内部培训资料，严禁外传自主自主经营主体角色定位主体角色定位公司：公司：为营业部自主部自主经营制定操作制定操作规范、操作范、操作细节及考及考评指指 标（参（参训制度、二早和夕会的操作流程、早夕会功能制度、二早和夕会的操作流程、早夕会功能 组、平台操作功能、平台操作功能组等等）；等等）；经理：理：营业部自主部自主经营的具体的具体操作、操作、总结、改、改进、固化、固化、传 承。承。经理理对自主自主经营的的认知水平、知水平、对部部门参参训的管控的管控 和和早夕会的运作效果早夕会的运作效果对自主自主经营的效果起着非常关的效果起着非常关键 的作用；的作用；内勤：内勤：首先是首先是为团队长的自主的自主经营提供提供服服务和和必要的管理必要的管理措措 施，施，协助助团队长做好相做好相应管理管理动作；其次作；其次对部部门的自的自 主主经营做好做好监督管理和督促督管理和督促作用。作用。合众内部培训资料，严禁外传复复盘张家口自主家口自主经营一、一、一、一、营业营业部早夕会部早夕会部早夕会部早夕会质质量越来越高量越来越高量越来越高量越来越高二、二、二、二、营业营业部固定的会部固定的会部固定的会部固定的会议经营议经营体系体系体系体系三、三、三、三、营业营业部人力和部人力和部人力和部人力和业绩业绩双双双双轮驱动轮驱动四、以四、以四、以四、以营业营业部部部部为为主体的平台搭建主体的平台搭建主体的平台搭建主体的平台搭建五、以五、以五、以五、以营业营业部部部部为为主主主主导导的主的主的主的主顾顾开拓开拓开拓开拓10合众内部培训资料，严禁外传一、营业部自主经营意识越来越强，营业部早夕会经营的质量越来越高，能够根据业务节奏合适安排早会内容进行训练通关11合众内部培训资料，严禁外传常常态化的化的营业部二早部二早经营 1、各营业部都有早会功能组负责人，负责人都能够很好的将二早推动和落实到位；2、每周三至周六公司广播早会，大概15分钟，然后各营业部二早，功能组会提前安排主持主讲内容，让员工得到了有效训练。12合众内部培训资料，严禁外传营业部二早内容丰富部二早内容丰富13合众内部培训资料，严禁外传二、公司固定的会议经营，有效的统一内外勤思想1、每周一次、每周一次统一内勤会，前一内勤会，前线内勤会不定内勤会不定时召开；召开；2 2、每周早上三至四次、每周早上三至四次营业部部经理会，理会，进行数据行数据盘点，平台点，平台搭建，政令宣搭建，政令宣读等，等，时间不不长，很有效；，很有效；3 3、每周一晚上或周二中午会定、每周一晚上或周二中午会定时召开召开经理主管研理主管研讨会，会，总结上上节点，制定下点，制定下节点冲刺目点冲刺目标和平台；和平台；4 4、各、各营业部都有平台功能部都有平台功能组负责人，人，负责人都能人都能够很好的很好的将平台推将平台推动和落和落实到位。到位。14合众内部培训资料，严禁外传 三、营业部在自主经营过程中，能够同时实现保费增员一起做，做到了双轮驱动。15合众内部培训资料，严禁外传各各营业部以小部以小组为单位在位在热烈研烈研讨16合众内部培训资料，严禁外传四、以四、以营业部部为主体的平台搭建主体的平台搭建营业部部保保费董事董事长英英雄宴雄宴平台平台一部一部222214142525号酒会号酒会2 2备1 1，2626号酒会号酒会2 2备1 1，2626号集宁，号集宁，2727，2828，2929小交会，小交会，2929号酒会号酒会3 3桌，桌，3030号号1 1车二部二部101010102727号号1 1车，2828号酒会号酒会3 3桌，桌，3030号小交会号小交会三部三部10107 72727号号1 1车，2828号酒会号酒会3 3桌，桌，2929号号.30.30号小交会号小交会四部四部252512122525号酒会号酒会3 3桌，桌，2727号温泉，号温泉，2828号小交会，号小交会，2929号酒会号酒会3 3桌，桌，3030号小号小交会交会六部六部10108 82626号、号、2828号小交会，号小交会，3030号号1 1车八部八部10428号酒会1桌，29号1车周部周部10108 82626号上下午小交会，号上下午小交会，2727发1 1车，2828酒会酒会2 2桌，桌，2929号小交会，号小交会，3030号号酒会酒会1 1桌桌赵部部6 67 72626号小交会，号小交会，2727号号1 1车，2828号酒会号酒会2 2桌，桌，2828号，号，2929号小交会号小交会高部高部3 33 3每天下午小交会每天下午小交会崔部崔部10106 62727号号1 1车，2929号号1 1车，3030号酒会号酒会1 1桌桌17合众内部培训资料，严禁外传五、以五、以营业部部为主主导的主的主顾开拓开拓主主顾开拓是源开拓是源头，主主顾开拓是基开拓是基础，主主顾开拓是保障！开拓是保障！新客新客户主主顾开拓活开拓活动以以营业部部为主主导，老客老客户活活动中支中支为主主导，营业部部经理配合理配合18合众内部培训资料，严禁外传（一）以（一）以营业部部为主主导的主的主顾开拓形式开拓形式1、新客户开拓：营业部低成本的旅说会（集宁、海宁、阳原皮革城一日游,新主新主顾开拓形式开拓形式举例例）；2、对于有意向的再衔接到营业部小交会进行促成；3、对于一次促成有困难的再衔接到酒会进行二次促成；4、经过一年多的发车，当地市民已经都知道了合众走旅游，会主动打电话或来公司报名参加旅说会；5、影响力中心给组织发车（四部魏世珍，一部谢东霞）19合众内部培训资料，严禁外传欢快的快的带车氛氛围20合众内部培训资料，严禁外传老客户的定期服务：公司定期组织老客户的回访活动，为老客户做转介绍和增员基本法，如：所有的老客户均可享受中支的补贴式旅游，300元人去双卧港澳游；如果加保或转介绍一份1000元的保险或转介绍1个增员上岗且出勤，则200元/人可以去双卧港澳游；如果加保或转介绍一份5000元的保险或转介绍2个增员上岗出勤，则100元/人可以去双卧港澳游；如果加保或转介绍一份10000元的保险或转介绍3个增员上岗且出勤，则可以获得1人免费双卧港澳游；在老客户定期服务活动中，营业部经理配合督促业务员回访老客户、做好活动量管控、组织话术训练、客户邀约等活动；中支正在中支正在酝酿把所有老客把所有老客户培养培养转变为我我们公司的影子部公司的影子部队，不不是客是客户不配合，是我不配合，是我们的培养力度的培养力度还不不够！（二）（二）营业部配合的主部配合的主顾开拓形式开拓形式21合众内部培训资料，严禁外传1 1、员工的意愿启工的意愿启动，以老，以老带新新2 2、技、技术的不断升的不断升级，产能在提高能在提高3 3、技、技术的可复制性，的可复制性，员工方便学工方便学习和和应用用4 4、简单的的销售模式，售模式，员工易接受，新人留存率更高工易接受，新人留存率更高5 5、公司、公司资源投入源投入6 6、当地市、当地市场的的认可可（三）、主（三）、主顾开拓持开拓持续推推动和放量和放量业务员的的兴趣是主趣是主顾开拓放量的前提！开拓放量的前提！22合众内部培训资料，严禁外传（四）、以（四）、以营业部部为主主导的旅的旅说会技会技术不断夯不断夯实旅旅说会注意事会注意事项1 1、发车前前营业部多次部多次训练带车技技术，特，特别是重点是重点环节，只有，只有经过多次多次实战训练才能做的精益求精；才能做的精益求精；2 2、营业部自己主持主部自己主持主讲，主持主，主持主讲之之间需要默契配合，需要默契配合，对主主持要求条件相持要求条件相对较高，主持高，主持应幽默幽默风趣，逗客趣，逗客户开心；开心；3 3、每、每车带车员工保持在工保持在3-53-5名即可！名即可！23合众内部培训资料，严禁外传备注：其中注：其中环节根据客根据客户情况情况员工自主工自主调整整营业部旅部旅说会会标准化流程准化流程24合众内部培训资料，严禁外传旅旅说会重点会重点环节解析解析步骤二：员工提前20分钟赶到集合地点，和司机师傅搞好关系，贴好车牌号，把大小奖品放在座位的前两排；发放名片，站于车门口左侧迎接客户上车；步骤四：主持人活跃氛围，带领客户玩游戏如击鼓传花、童声回忆、华山论剑笑话等；带车人员一定在车上积极表现自己，为了达到我们的目的，首先要做的就是让客户记住你，不仅要唱歌，还要搞活动，还要在车上来回走动，整理整理货架、帮助整整扶手、安全带，上下车组织人员等，总之最忙的人就是你；破冰游戏结束后引出主讲；25合众内部培训资料，严禁外传步骤八：下午员工提前半个小时赶到集合地点，联系司机打开门，对于已经回来的客户可以趁这个时间沟通交流；等待客户陆续回来时间，填写调查问卷，突出转介绍，为下次发车人员做准备。步骤九：3点半返程，主持人上场，借助每个人爱炫耀的心里，展示客户买到的东西，带车人员在车上穿插提示3次以上明天来公司的活动，强调大家一定要准时到，并有精美礼物赠送。步骤十：返程进入市区下车时，员工依然是第一个下车，提示注意安全，慢慢下，累了早点休息，再次提示明天来参加小交会、顺便问一句家住在哪里呀，几号楼几层，迅速登记在本上，便于日后签单登门拜访。旅旅说会重点会重点环节解析解析26合众内部培训资料，严禁外传 步骤十一：晚上返程的员工必须回到公司，召开会后总结会，晚上8点一定要给所有客户发条短信。短信内容：你好，我是合众人寿的XX，感谢您一天对我工作的配合及服务的认可，有服务不周到的地方请多包涵；玩儿了一天了也累了，早点休息，睡个好觉；请记住明天上午的活动，9点入场，9点半准时开始，公司都已经给您准备好了，一定要准时到哟，再次感谢你的配合！XX步骤十二：第二天早上8点及时打电话邀约。邀约内容为：张哥，走到哪里了？注意安全，（不去了）别介，张哥，是不是对我的服务不满意呀？我都跟我们经理说好了，你要是不来我要挨公司处罚的。旅旅说会重点会重点环节解析解析27合众内部培训资料，严禁外传自主自主经营简单的事情重复做的事情重复做正确的事情正确的事情坚持做持做28合众内部培训资料，严禁外传世界上最遥世界上最遥远的距离的距离想和做！想和做！29