销售培训课件.ppt
《销售培训课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售培训课件.ppt(39页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、销售销售主讲:主讲:CHEN跟你的产品谈恋爱跟你的产品谈恋爱l销售和恋爱一样,要成功就要销售和恋爱一样,要成功就要l给对方想要的给对方想要的l你一定要,你就一定能!你一定要,你就一定能!l成功者永不放弃,放弃者永不成功!成功者永不放弃,放弃者永不成功!销售的前提销售的前提l建立顾客信赖感:建立顾客信赖感:l销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感,真正销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感,真正的顶尖推销员就是很少说话,做一个很好的倾听的顶尖推销员就是很少说话,做一个很好的倾听者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问,如者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问,如“你有哪些兴趣?你有哪些兴趣?”“你为什
2、么买你现在的车?你为什么买你现在的车?”“你问什么从事你目前的工作?你问什么从事你目前的工作?”等等,打开等等,打开话题,让顾客开始讲话。话题,让顾客开始讲话。l每一个人都需要被了解,被认同,然而被认同最每一个人都需要被了解,被认同,然而被认同最好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好,的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立。你跟他的信赖感已经开始建立。l学学会会微微笑笑微微笑笑是是美美丽丽的的
3、,它它有有能能力力传传递递美美好好的的情情感感和和信信息息,从从而而使使人人们们在在接接受受产产品品的的同同时时,从从中中享享受受到到美美的的愉愉悦悦和和信信息息沟沟通通的的畅畅快快。在在销销售售时时要要自自然然流流露露出出微微笑笑,让让客客人人感感受受到到你你的的微微笑笑是是发自内心的。发自内心的。l仪仪表表端端庄庄注注重重自自己己的的仪仪表表,是是对对客客人人的的尊尊重重。通通常常一一个个人人不不了了解解一一本本书书之之前前,他他都都是是看看书书的的封封面面来来判判断断书书的的好好坏坏。一一个个人人不不了了解解另另一一个个人人之之前前,都都是是看看他他的的穿穿着着,所所以以穿穿着着对对一一
4、个个销销售售员员来来说说是是非非常常重重要要的的。我我们们要要永永远远为为成成功功而而穿穿着着,为胜利而打扮。为胜利而打扮。l文文明明礼礼貌貌温温文文尔尔雅雅、彬彬彬彬有有礼礼的的举举止止风风度度,将会使您赢得客人的好感,从而成功推销产品。将会使您赢得客人的好感,从而成功推销产品。l专专业业知知识识扎扎实实的的专专业业知知识识和和基基础础可可以以运运用用在在销销售售过过程程中中,让让客客人人相相信信你你是是最最专专业业的的,让让客客人产生信服感。人产生信服感。l一一视视同同仁仁不不能能只只针针对对高高消消费费的的客客人人热热情情,冷冷淡淡其其它它客客人人。应应该该做做到到的的是是不不论论客客人
5、人的的地地位位、穿穿戴戴、消消费费水水平平等等的的高高低低,都都应应当当平平等等的的、一一视视同仁的对待;小户有一天也会变大户。同仁的对待;小户有一天也会变大户。l找出产品的重要特色找出产品的重要特色l有个销售课程有一个非常好的例子:有个销售课程有一个非常好的例子:l有一个从事电脑销售者,讲师问他:有一个从事电脑销售者,讲师问他:“你卖的你卖的产品是什么?产品是什么?”他说:他说:“我卖电脑。我卖电脑。”讲师又问讲师又问他一次:他一次:“你到底卖什么?你到底卖什么?”他说:他说:“我跟你说我跟你说了我卖电脑。了我卖电脑。”讲师又问:讲师又问:“这个电脑有什么功这个电脑有什么功能?能?”他说:他
6、说:“这个电脑不得了,假如公司用这这个电脑不得了,假如公司用这个电脑,效率会提升个电脑,效率会提升25%,人员可减少大概,人员可减少大概10%。”讲师问:讲师问:“这对公司有什么好处?这对公司有什么好处?”他说:他说:“如果这些都能做到,公司的营业额至少会增加如果这些都能做到,公司的营业额至少会增加25%以上,公司的成本至少降低以上,公司的成本至少降低20%以上,公司以上,公司的一年可以增加营业额的一年可以增加营业额4045%以上。以上。”l讲师说:讲师说:“这就是你卖的产品,而不是电脑。这就是你卖的产品,而不是电脑。”l其实顾客买的不是产品,而是产品带给他的好处其实顾客买的不是产品,而是产品
7、带给他的好处l找到顾客购买的关键点:找到顾客购买的关键点:l也许你产品的特色有十项,可能只有一项对他来也许你产品的特色有十项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键计入没有掌握讲是最重要的,那个最重要的关键计入没有掌握住,其他的都没什么用。住,其他的都没什么用。l林肯讲过:他说假如我要去法庭帮一个人辩护,林肯讲过:他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来的重要,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来的重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的一项。那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的一项。l所以在销售过程中重要的是看有没有抓住顾客购所以在销售过程中重要的是看
8、有没有抓住顾客购买的关键点。买的关键点。l反复刺激顾客的购买关键点:反复刺激顾客的购买关键点:l有这样一个例子,有一对夫妻去看房子,先生对喜欢游泳有这样一个例子,有一对夫妻去看房子,先生对喜欢游泳的太太说:的太太说:“你不要让售楼员知道你喜欢,以免我们不容你不要让售楼员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。易杀价。”但是售楼员看出太太对游泳池的特殊喜好,所但是售楼员看出太太对游泳池的特殊喜好,所以先生说:以先生说:“这房子漏水啊。这房子漏水啊。”售楼员对太太说:售楼员对太太说:“太太太太您看看后面有这么漂亮的游泳池。您看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生说:先生说:“这个房子这个房子好像那里要整修。好
9、像那里要整修。”售楼员紧跟着太太说:售楼员紧跟着太太说:“太太,您看太太,您看看,从这个角度可以看到后面整个游泳池,多漂亮。看,从这个角度可以看到后面整个游泳池,多漂亮。”l当售楼员不断地说游泳池的事,这个太太就跟着说:当售楼员不断地说游泳池的事,这个太太就跟着说:“哦,是的是的,对、对、对,买这个房子最重要的就是这哦,是的是的,对、对、对,买这个房子最重要的就是这个游泳池!个游泳池!”l结果不言而喻。这就是说,一旦找到了购买关键点的时候,结果不言而喻。这就是说,一旦找到了购买关键点的时候,对顾客说服的几率是相当大的。对顾客说服的几率是相当大的。l销售是一种情绪的转移,所以当场没有成交的话,事
10、后成销售是一种情绪的转移,所以当场没有成交的话,事后成交的几率非常小。交的几率非常小。销售技巧销售技巧l一般顾客的消费动机有以下几种:一般顾客的消费动机有以下几种:l1、求实购买动机求实购买动机l2、求廉购买动机求廉购买动机l3、求便购买动机求便购买动机l4、求安购买动机求安购买动机l5、求美购买动机求美购买动机l6、求优购买动机求优购买动机l7、求名购买动机求名购买动机l8、求新购买动机求新购买动机l9、攀比购买动机攀比购买动机l设置诱惑,引导销售设置诱惑,引导销售l1、准备一些精美礼品送给顾客准备一些精美礼品送给顾客l2、免费试用免费试用l3、买买产产品品送送服服务务,让让客客人人亲亲身身
11、感感到到身身体体被被宠宠爱爱的舒适和享受的舒适和享受l4、消消费费积积分分,当当积积分分达达到到某某种种程程度度,可可以以赠赠送送部分产品部分产品l5、利利用用专专业业知知识识为为顾顾客客搭搭配配产产品品,给给予予一一些些良良好的皮肤保养建议好的皮肤保养建议l了了解解不不同同年年龄龄段段女女性性的的心心理理,有针对性销售:有针对性销售:l20岁以下:喜欢新潮,追求流行,以明星为偶像。岁以下:喜欢新潮,追求流行,以明星为偶像。l20岁岁30岁岁:表表现现自自我我的的欲欲望望强强烈烈,大大胆胆,对对流行敏感,重视皮肤保养。流行敏感,重视皮肤保养。l30岁岁40岁岁:崇崇尚尚流流行行事事物物,渴渴望
12、望永永葆葆青青春春,注重皮肤保养、护理。注重皮肤保养、护理。l40岁岁以以上上:崇崇尚尚端端庄庄,特特别别注注重重脸脸部部护护理理,有有减减肥、除皱要求。肥、除皱要求。l对不同顾客采用不同的方式:对不同顾客采用不同的方式:l类型划分类型划分:前卫型前卫型l购购物物风风格格:喜喜欢欢新新货货品品、喜喜欢欢追追求求潮潮流流、对对时时尚尚牌子注重牌子注重、拥有一定的个人风格拥有一定的个人风格销售人员的对策销售人员的对策:介绍新货品成分及其与别人不同之处介绍新货品成分及其与别人不同之处推销形象推销形象交换对潮流的看法交换对潮流的看法表达认同其个人形象表达认同其个人形象l类型划分类型划分:健谈型健谈型l
13、购购物物风风格格:喜喜欢欢得得到到销销售售人人员员的的注注意意及及礼礼貌貌对对待待、喜喜欢欢与与人人分分享享自自己己的的开开心心事事、喜喜欢欢谈谈及及自自己己关关心心的人的人、善于表达善于表达销售人员的对策销售人员的对策 殷勤款待殷勤款待通过其说话内容,多了解其需要通过其说话内容,多了解其需要关注他所关心的人或事关注他所关心的人或事多提建议,加快决定多提建议,加快决定l类型划分类型划分:自主型:自主型l购购物物风风格格:自自己己做做主主、不不喜喜欢欢回回答答销销售售人人员员的的问问询询、要要求求其其他他人人认认同同自自己己的的说说话话、支支配配一一切切、在在适当时才主动招呼适当时才主动招呼l销
14、售人员的对策:销售人员的对策:认同,不要与她认同,不要与她“硬碰硬碰”称赞,并跟随她的意识称赞,并跟随她的意识尊重批评,邀请对方提出意见尊重批评,邀请对方提出意见不要催促,但行动要配合得快不要催促,但行动要配合得快l类型划分类型划分:谨慎型:谨慎型l购购物物风风格格:详详细细了了解解货货品品的的特特性性及及用用途途、要要求求物物有有所所值值、关关注注所所付付出出的的价价钱钱及及各各项项细细节节、需需要要多多一些时间做出购买决定一些时间做出购买决定l销售人员的对策:销售人员的对策:强调产品之物有所值强调产品之物有所值 详细解释产品的好处详细解释产品的好处有耐性、多解答疑问有耐性、多解答疑问 解释
15、产品知识准确解释产品知识准确增加顾客的购买信心增加顾客的购买信心l类型划分类型划分:冲动型:冲动型l购购物物风风格格:天天性性激激动动,易易受受外外界界怂怂恿恿与与刺刺激激,很很快就能作决定。快就能作决定。l销售人员的对策:销售人员的对策:尽尽量量以以温温和和、热热情情的的态态度度及及谈谈笑笑风风生生的的语语气气创创造造一一个个轻轻松松愉愉快快的的气气氛氛来来改改变变对对方方的的心心态态与与情情绪绪。大力强调产品特色与实惠,迅速落定。大力强调产品特色与实惠,迅速落定。l类型划分类型划分:理智型:理智型l购购物物风风格格:深深思思熟熟虑虑,冷冷静静稳稳健健,不不容容易易被被美美容容师言辞说服,对
16、疑点必详细询问。师言辞说服,对疑点必详细询问。l销售人员的对策:销售人员的对策:加加强强产产品品质质量量,公公司司背背景景性性质质,产产品品独独特特优优点点的说明,说明合理有据,获取顾客支持肯定。的说明,说明合理有据,获取顾客支持肯定。l类型划分类型划分:斤斤计较型:斤斤计较型l购物风格购物风格:心思细,分毫必争,过份看重小利。:心思细,分毫必争,过份看重小利。l销售人员的对策:销售人员的对策:避避开开顾顾客客斤斤斤斤计计较较的的想想法法,强强调调产产品品优优惠惠政政策,促使其快速决定。策,促使其快速决定。l类型划分类型划分:沉默寡言型:沉默寡言型l购购物物风风格格:犹犹豫豫不不决决,患患得得
17、患患失失,不不能能快快速速决决定定购买。购买。l销售人员的对策:销售人员的对策:除除了了详详细细介介绍绍产产品品之之外外,还还须须以以亲亲切切、诚诚恳恳的的态度拉扰感情,加强顾客的信任度。态度拉扰感情,加强顾客的信任度。l类型划分类型划分:盛气凌人型:盛气凌人型l购购物物风风格格:趾趾高高气气扬扬,夸夸夸夸其其谈谈,自自以以为为是是,很很难听得进别人的意见。难听得进别人的意见。l销售人员的对策销售人员的对策:稳稳住住立立场场,态态度度不不卑卑不不亢亢,心心平平气气和和地地听听其其评评论论,稍稍加加附附和和,进进而而因因势势利利导导,委委婉婉更更正正与与补补充充对方,赢得好感。对方,赢得好感。l
18、 顾客购买的信息顾客购买的信息l不断嫌弃或挑剔商品。不断嫌弃或挑剔商品。l不断热心提出问题。不断热心提出问题。l仔细阅读说明书或资料。仔细阅读说明书或资料。l突然缄默或叹气。突然缄默或叹气。l对有效日期十分在意。对有效日期十分在意。l对产品内容深入询问。对产品内容深入询问。l关心货品价格的高低。关心货品价格的高低。l向销售人员表示好感或同情。向销售人员表示好感或同情。l问起售后服务的状况。问起售后服务的状况。l询问曾购买者的状况或可能发生的情形。询问曾购买者的状况或可能发生的情形。l客客户户作作出出思思索索的的身身体体语语言言、斜斜头头、摸摸头头、摸摸鼻鼻、捻牙捻牙l 促成交易的方法促成交易的
19、方法l1、迎迎合合法法根根据据顾顾客客的的想想法法针针对对性性地地服服务务,达达成双方满意的圆满交易。成双方满意的圆满交易。l2、协协商商法法以以商商量量的的口口吻吻和和顾顾客客进进行行平平等等对对话话,寻求成交的最佳方式。寻求成交的最佳方式。l3、选选择择法法比比如如:X小小姐姐,看看得得出出来来您您很很喜喜欢欢我我们们的的产产品品,那那您您是是选选择择保保湿湿的的套套装装还还是是美美白白的的套套装呢?装呢?l4、真真诚诚建建议议法法在在客客人人仍仍有有异异议议的的情情况况下下,可可以以采采用用此此方方法法。站站到到顾顾客客的的角角度度为为其其着着想想,询询问问其的主要需求,做好服务,解决客
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 培训 课件
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【可****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【可****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。