销售的基本套路.ppt

4分钟展示自己的魔鬼公式销售的基本套路VASE 2017.3.9销售的基本套路当我们讨论当我们讨论“说服技巧说服技巧“时，我们真正在讨论的时，我们真正在讨论的是什么？是什么？说服（包括演讲、展示、自我介绍）的目的并不是“描述一个观点”，而是“改变听众的行为”。如果听众在你演说之前的状态是A，在你演说之后的状态是B，那么B-A就是你演讲的效果。引出-营销（销售）的本质是什么-销售的基本套路销售的基本套路结论-销售（营销）的本质是：影响影响和改变客户思维与行动的过程和改变客户思维与行动的过程销售的基本套路这样一个这样一个B-A的效果就是演讲，它存在于我们方的效果就是演讲，它存在于我们方方面面，比如：方面面，比如：如何有“说服力”地销售一个产品？面试时如何做自我介绍？如何让你的老板接受你的提议？然而大部分人在这个过程中缺乏应有的技巧，这使得他们仅仅是在“陈述一个事情”，并指望他们的陈述能够打动听众。实际上，比起简单的陈述，我们能提高的实在太多太多。销售的基本套路而通过这短短的而通过这短短的20分钟公开课，你将了解到：分钟公开课，你将了解到：一个简短的4分钟展示应该包含什么内容？手把手教你使用“4分钟魔鬼公式”来准备你的展示。如何引入演讲，让听众在20秒内提起兴趣？如何利用“鲜活性效应”来打动听众？如何让听众付出行动，而不是仅仅“被打动”？销售的基本套路不论是销售产品、自我介绍，还是提出建议，你的目标是让听众走完“注意-兴趣-信服-渴望-行动”的整个过程，而大部分失败的销售或者演讲往往中途而止（比如有的广告仅仅让人产生兴趣，但是不信服；有的广告让人真正相信了，但是却没有产生渴望。）销售的基本套路销售的基本套路如何在4分钟的时间内完整地走完这个过程，让听众真正改变他的行为？这看起来是个不小的挑战。但是通过以下但是通过以下5个部分的有效组织，我相信你可以个部分的有效组织，我相信你可以做到：做到：引入通过现场发问、讲故事、列出让人震惊的数据等方式，让听众20S内对你产生兴趣，并且引起心中的疑问；论点引入部分后，立马提出论点（如果是4分钟，那么你只能聚焦1个论点）证据利用“鲜活性效应”引起共鸣并产生信服；利益点让听众觉得自己讲的东西对他很重要；呼吁行动通过语言或暗示让听众产生行动。销售的基本套路要做到以上5点，首先要知道我们公司的优势在哪里？-历史悠久？著名品牌？产能巨大？研发能力强？可以贴牌？办事灵活？服务好？_，填空题，每人至少写3个销售的基本套路还要知道我们产品的优势在哪里？-是著名牌子？无牌子？产品质量很好？产品很有特色？产品逼格高？产品很实用？价格很便宜？经常涨价？经常降价？_填空题,每人至少写3个销售的基本套路最后要对客户做基本分类最后要对客户做基本分类为什么要分类？怎么分类？-一、经销商二、橱柜厂三、消费者其他分类方式？每人写两个-销售的基本套路销售的基本套路回到B点思维，不同类型客户的兴趣点和渴望值（利益点）是不同的，甚至是冲突矛盾的。举例：消费者，经销商；格力，美的.如何提起兴趣（引入）？举例：东方卫视梦想改造家；我有个产品让台湾一个公司起死回生；这个产品我们都还没做出来，*橱柜公司就接了5000个的单了.-各自发挥，写一个-销售的基本套路达到了第二步，客户表现出了兴趣，要想实现第三步，首先要做第四步的工作知道客户的渴望（利益点），有人称之为痛点什么叫客户的利益点？各类型客户有何利益点？每人至少写3个_ _ _-经销商的利益点：-橱柜厂的利益点：-消费者的利益点：销售的基本套路有什么证据证明能实现客户的渴望？鲜活的事例？真实的数据？实操演练？举例：东方卫视，欧派？每人至少写一个-销售的基本套路临门一脚怎么踢？呼吁行动死缠烂打？恐吓？利诱？推荐别的产品？等？每人写一个临门一脚的关键点是什么？销售的基本套路呼吁行动（临门一脚）的关键点在于营造紧迫感紧迫感从何而来-要断货了？要涨价了？要停产了？现在有优惠？现在可以贴牌？现在买给独家经营权？每人写一个销售的基本套路作业把你之前写的一，二，三，四，五串起来每人至少一条，交给各自经理