宝马-销售流程PPT课件.ppt
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1、BMW销售流程4S销售培训 BMW Selling Process Training1.零售启动管理(RSM).工具概览索引.配件配件-产品分类管理服服务-服务咨询-车辆交付-维修车间新新车销售售-首次接待流程-试驾-车辆交付-销售管理-地址信息管理6 领域域,19 模模组,94 工具工具管理管理-投诉管理-管理模式-管理方法-管理权限人事人事-人事管理-人员招聘-人员发展市市场-市场-心潜在客户获取-客户关怀&客户忠诚2.BMW Heritage.BMW is founded as an aircraft engine factoryin Munich.3.BMW品牌行为诉求源自核心品牌定位
2、乐趣趣进取取挑挑战修养修养运运动独独创责任感任感高高级美学美学思想开放思想开放年年轻创新新BMW机警敏捷。BMW品牌行动迅速,反应灵活。BMW活泼、富有朝气,有着一颗年青的心。BMW非常贵重,代表着地位和声望。BMW品牌是极端卓越体验的代名词。BMW拥有清晰的美感与品位。BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感,值得信赖。BMW是自我激励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力,是强
3、劲但公正的斗士。动感感4.The BMW Group Competency ProfileBMW Model of Sales ExcellenceOverview of the core competencies for a BMW New Car Sales Consultant.The competencies are defined in detail on the following pages.5.Discipline1431112876510926.Present the product.演示演示/介介绍产品品.Invalidate the objections.清除客清除客户异
4、异议.Establish needs and buying motives.建立建立购买需求和需求和动机机.Welcome/establish contact.relationship 欢迎迎/建立建立联系系/关系关系.Conduct demo drive.进行行试驾.Negotiate the sales.销售售谈判判.BMW Selling Process Training BMW 销售流程培售流程培训 Sell product benefits and build value.推推销产品品卖点点.Close the sale.达成达成销售售.Ensure ongoing customer
5、 care.保保证持持续的客的客户关关怀.Systematic prospecting.系系统的潜在客的潜在客户开开发.Hand over the vehicle.新新车交付交付.Initiate repeat purchase.再次再次购买12 Selling Steps/12点销售步骤.7.BMW Sales Process Training BMW 销售流程培售流程培训任任务1,系,系统的潜在客的潜在客户开开发2,欢迎迎/建立建立联系系/关系关系3,建立,建立购买需求和需求和动机机4,演示,演示/介介绍产品品5,推,推销产品品卖点点6,进行行试驾7,清除客,清除客户异异议 12,再次,再
6、次购买11,保,保证持持续的客的客户关关怀 10,新,新车交付交付 9,达成,达成销售售 8,销售售谈判判 要求要求原原则询问和分析和分析演示和咨演示和咨询坚持和持和销售售关关怀和准和准备创建良好的第建良好的第一印象一印象维护客客户忠忠诚度度产生生购买愿望愿望获得得购买承承诺8.寻找潜在客户。Prospecting.-分析潜在客分析潜在客户 Analyze Prospects.-联络潜在客潜在客户 Contact Prospects.电话Phone.拜拜访Visit.-筛选并并筛选客客户信息信息 Qualify Addresses.-输入入RDA系系统 RDA Input.-跟跟进 Follo
7、w up.-合同合同 Contract.分析Analyzing联络Contacting完善/筛选Qualifying跟进Follow up!9.如何寻找潜在客户(分析)How can you find prospects?(Analyzing)举例 Examples:公司或社公司或社团名名录(公司、建筑(公司、建筑师或律或律师等的注册信息)等的注册信息)Indexes of companies or societies(register of companies,architects,solicitors etc.)电话黄黄页 Yellow Pages 所有体育或社交俱所有体育或社交俱乐部(高
8、部(高尔夫、网球等等夫、网球等等)Sport and social clubs of all kinds(golf,tennis,rotary clubs etc.)朋友推荐朋友推荐 Friends Referral -请求比求比较满意的客意的客户推荐他推荐他们的的亲友(友(“您的哪位朋友和熟人可能您的哪位朋友和熟人可能对拥有一有一辆 BMW或或MINI感感兴趣?趣?”)By requesting recommendation of satisfied customers (Which of your friends and acquaintances might possibly be in
9、terested in owning a BMW or MINI?)10.如何寻找潜在客户(分析)How can you find prospects?(Analyzing)举例 Examples:陌生陌生电话访问(街上、家里、聚会(街上、家里、聚会场所、休所、休闲中心等)中心等)Cold calling(street,house,leisure centres/locations etc.)销售售顾问自己的自己的亲朋好友朋好友 Sales consultants own circle of friends and acquaintances 11.BMW Sales Process Trai
10、ning BMW 销售流程培售流程培训任任务1,系,系统的潜在客的潜在客户开开发2,欢迎迎/建立建立联系系/关系关系3,建立,建立购买需求和需求和动机机4,演示,演示/介介绍产品品5,推,推销产品品卖点点6,进行行试驾7,清除客,清除客户异异议 12,再次,再次购买11,保,保证持持续的客的客户关关怀 10,新,新车交付交付 9,达成,达成销售售 8,销售售谈判判 要求要求原原则询问和分析和分析演示和咨演示和咨询坚持和持和销售售关关怀和准和准备创建良好的第建良好的第一印象一印象维护客客户忠忠诚度度产生生购买愿望愿望获得得购买承承诺12.Overview of the Sales Process
11、.Moments of Truth.与客户接触的重要时刻初次接触初次接触试驾销售售谈判判/达成达成销售售等候新等候新车交付交付售后服售后服务客客户关关怀投投诉售后服售后服务事件事件处理理预约的售后服的售后服务车辆召回召回车辆故障故障.到到车辆生命周生命周期期,再次再次购买.新新车交付交付重要重要时刻刻 售前售前 销售售 售后售后 再次再次购买13.建立联系的流程电话接待标准(流程文件)前台接待、信息传递展厅客户接待(登记)日志建立联系的销售技巧14.BMW Sales Process Training BMW 销售流程培售流程培训任任务1,系,系统的潜在客的潜在客户开开发2,欢迎迎/建立建立联
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