医药营销团队管理日常.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/10/1,#,区域销售计划制订,一、销售人员销售区域划分及销售任务分配,二、销售人员销售费用分配,三、目标客户选择及任务分配,四、区域性产品流程分析及产品定位,/,市场分析,五、,SWOT,分析,六、行动计划,1,区域性学术讨论会,2,医药代表微观市场促销,/,情景促销,3,商业计划,4,培训计划,医药营销团队管理日常,1/95,办事处功效,企业在当地代表性和正当性,企业窗口和形象,储存作用（资料和样品,财务和现金管理,固定资产管理,设备维修和物业管理,医药营销团队管理日常,2/95,设置办事处基本标准,当地必须有销售经理,销量或市场潜力大省市,必须在正规饭店或写字楼,办公室布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（企业整体形象）,假如当地有库存则必须按财务要求有专员管理,尽可能与总部经过电子邮件联网,医药营销团队管理日常,3/95,办事处设置及管理,当地经销商管理,当地卫生机构及政府部门公关,销售人员,/,行政人员奖金评定,地域性人员培训,地域性客户档案提议,/VIP,客户日常造访等,医药营销团队管理日常,4/95,办事处人员设置,怎样确定队伍大小,销售队伍区域网络设计,销售人员招聘,劳工法律问题,医药营销团队管理日常,5/95,怎样确定,办事处,大小,全市场和分市场销售预测,确定各地域分市场销售量,确定各地域分市场数,计算销售队伍所需要人数,用户数和人群数惯用于确定地域数,医药营销团队管理日常,6/95,怎样确定,办事处适当地点,市场潜力,政策、要求和政府限制,人口、疾病、经济水平,竞争,交通、费用和成本,其它原因,医药营销团队管理日常,7/95,营,销区域,办事处,网络设计,按产品或产品群,按功效,(,生产，市场，技术，售后服务,),按地域,按用户,按发展,医药营销团队管理日常,8/95,工作职责明确,明确主要职责和期望要求,各时间阶段确实定,权限明确,汇报及汇报,职位升迁和培训,医药营销团队管理日常,9/95,医药代表甄选与录用,招 聘：是最主要管理决议！,招聘到适当人才益处是什么？,招聘到不适当人才代价是什么？,面试谈话,个性、态度与人生观,目标、雄心与激励,与企业之适合性未来潜力,学校,/,原工作单位之文化,医药营销团队管理日常,10/95,医药代表甄选与录用,面谈目标,发觉应聘人员：能力、意愿、,意向、心态,接收领导管理,主动性,成熟性,销售员特征,面谈主持人种类,健谈型,问询型,被动型（冷淡型）,笔记型,医药营销团队管理日常,11/95,医药代表甄选与录用,面谈时间问题,资格,学历、培训、课程,经历,主动、成就、失败、离职,工作习惯,单打或团体、工作时间、加班,进取心,未来、金钱、权力、竞争,兴趣,运动、电视、阅读,个性,优点、短处、哲学思想,健康,病假、暗疾、压力,家庭背景,普通状态、限制原因,医药营销团队管理日常,12/95,医药代表甄选与录用,问题举例（一）：请谈谈你自己,目标,自我感观，对他人及过去经验之看法。,对自我人生及工作有认识及含有叙述能力。,问题举例（二）：过去工作中最不好上司是怎么样？为何？,目标,发觉与人相处能力，了解他人价值与信念，巧妙和批评他人。,问题举例（三）：假如你工作中被发觉犯了严重错误，你会怎样,反应？,目标,认错负责态度，从错误中去学习。不采取消极态度,。,医药营销团队管理日常,13/95,医药代表甄选与录用,招聘录用条件：,个人简历,/,申请表格,测验,高度技术,/,专业能力,主动性,工作留用期长,招聘路径与效益：,广告（报纸及专业刊物）,自我介绍（朋友、亲戚、熟人）,面试谈话,正式与非正式之推介,促进团体表现,人力开发潜力与成长,创新力,企业定时大专生招聘会议,国家机关,/,专业单位,医药营销团队管理日常,14/95,怎样激励销售人员,为何对营销人员激励很主要,在营销人员表现中起很主要作用,往往是精神上勉励或物质上奖励,需要满足营销人员十条基本需求,十条基本需求,安全感,挑战,认可,沟通,有价值,指导,/,更正,有机会,尊重,归宿感,成就感,医药营销团队管理日常,15/95,怎样激励销售人员,创造内部竞争促进销售,制订详细计划,反馈系统,建立评定系统,营销人员家庭参加,新奇,/,刺激,化装品,（,Cosmetic,）,式/预防针式,（,Prophylactic,）,卫生因子（,Hygiene Factor,）,与激励因子,（,Motivator,）,医药营销团队管理日常,16/95,怎样评定销售人员,正确地评定销售人员能最有效地提升生产力并发觉人才,为何要对销售人员进行评定？,以利于双向沟通,使表现好销售人员有被认可感,能发觉不足,制订员工发展规划,医药营销团队管理日常,17/95,怎样评定销售人员,标准评定表格,个人档案,制订个人目标（量化）,发展计划,能满足管理者需要,与平时各种表格、奖惩计划、竞争,标准相关联,上班第一天了解评定内容,不搞突然攻击,医药营销团队管理日常,18/95,怎样评定销售人员,评定应定性与定量相结合,怎样评定,销售业绩,团体精神,费用,培训表现,客户造访,平时报表,产品介绍,协同造访,医药营销团队管理日常,19/95,怎样评定销售人员,评定面谈,管理人员最难亦是最主要任务,告诉销售人员他,/,她当前情况并提议,/,她,以后应到什么水平及应该怎样做到,优点,/,缺点,制订一发展计划,使他,/,她就更正缺点做出承诺,对优点认可、赞扬,聆听他,/,她倾诉,使他,/,她确信你很重视、关心他,/,她,医药营销团队管理日常,20/95,怎样评定销售人员,评定面谈准备,面谈前,列出你主要目标、需传达信息,重点在一两个问题,为他,/,她可能反应做准备,对新管理人员,重复演练,创造良好气氛,使被评定人进入角色,医药营销团队管理日常,21/95,怎样评定销售人员,创造良好气氛,选择适当会议地点：平静、“安全”,“,圆桌”会议,批评与自我批评,变成工作一个部分,使被评定者情绪放松,使被评定人进入角色,解释评定是一个双向过程,首先让他,/,她准备自我评定,提醒他,/,她评定应以业绩与工作标准做比较,医药营销团队管理日常,22/95,怎样评定销售人员,面谈,先让他,/,她自我评定,随即解释你评定,/,计划,就每一点尽可能到达共识,集中在个人发展计划,从优点至缺点至他,/,她需更正计划,防止讨论个人待遇,总结优点,就个人发展计划得到承诺,为检验进度制订一时间表,医药营销团队管理日常,23/95,人才培养,-,专业化销售人员,以个人满足为出发点，有一定销售策略，,职业成就感,不相信失败,外向专注,创新力,做策略性思索,与客户建立长久情谊,是团体中好队友，能起传导作用,成熟，成长,医药营销团队管理日常,24/95,人才培养,-,指导下属,协同造访:主要性与意义，地域经理角色,协同造访评定，注意事项,现场工作指导,把错误转化为学习进步机会,针对问题，不对个人,勇于负担责任，顾及面子,团体销售,医药营销团队管理日常,25/95,人才培养,-,指导下属,帮助他人发挥潜力,从传统金字塔上控制者转变为倒金字塔下面支持者，服务者和教练,分享荣誉：激发下属身上荣誉要求，产生被需要感觉,习惯形成，怎样扩大舒适圈，乐于连续改进,驱除恐惧建立信赖：负担责任，公正,医药营销团队管理日常,26/95,人才培养,-,指导下属,学会聆听，学会“问问题管理”,明确部门,/,企业使命，制订岗位职责,组织使命与价值,个人岗位职责和关键结果领域,医药营销团队管理日常,27/95,奖惩计划制订,一、区域划分及任务分配,二、收入方案内容,三、奖金与分成优缺点,四、制订详细奖惩条款,五、怎样合理利用奖惩计划突破口,医药营销团队管理日常,28/95,奖金计划制订,区域划分,好坏区域搭配标准,就近标准,销售任务尽可能均衡标准,区域利益服从企业利益，个人利益服从区域,利益标准,地方化标准,利于管理标准,医药营销团队管理日常,29/95,奖金计划制订,任务分配,前一年销量,市场潜力,区域经济原因,国家或地方性政策影响,企业政策影响,产品结构影响,地理原因影响,其它原因影响,医药营销团队管理日常,30/95,奖惩计划制订,任务分配,上,下分配任务,下,上分配任务,上,下下,上分配任务,任务先分配至医院分配至市分配至省分配至地域,(District),分配至大区,(Region),医院进行分类,(A,、,B,、,C,、,D,、,Eetc),医院病床数,医院门诊量,医院整年用药量,企业产品用量,单一产品在医院同类产品份额,单一科室门诊量,/,手术量,/,病床数,/,医生数,何种手术方式,(ICCE,、,ECCE,、,Phaco,，,etc),医药营销团队管理日常,31/95,奖惩计划制订,收入方案内容,工资,奖金,分成,各种补助,固定收入,Vs,非固定收入,工资奖金分成,医药营销团队管理日常,32/95,奖惩计划制订,奖金与分成优点,奖金：,1,、相对比较公平,2,、有利于调动贫困区域销售人员主动性,3,、有利于新产品开发,4,、有利于管理,5,、有利于团体精神建立,6,、有利于培养新销售人员,分成：,1,、上不封顶，有利于调动优异销售人员主动性,2,、有利于调动富裕地域销售人员主动性,3,、尤其适合于新企业及规模小企业,医药营销团队管理日常,33/95,奖惩计划制订,奖金与分成缺点,奖金：,1,、向上封顶，不利于调动优异销售人员主动性,2,、不利于调动富裕地域销售人员主动性,3,、一定程度上带有“大锅饭”性质,分成：,1,、不利于新产品开发,2,、不利于团体建立,3,、相对“不公平”（对贫困地域销售人员）,4,、不利于管理,5,、分成百分比会逐年下调,医药营销团队管理日常,34/95,奖惩计划制订,制订详细奖惩条款,固定收入与非固定收入百分比,奖金不跟销售挂钩,在完成一定任务基础,(60,80,),以上部分分成,任务分配、任务完成及分成发放均采取累进制方法,奖惩条款必须完全透明，真正表达多劳多得,医药营销团队管理日常,35/95,办事处行政管理,通信终端和汇报,资料印刷，递送和管理,用户数据库,酒店，票务，约会，出差，工作安排,来访者安排和处理,该地域内外信息搜集统计和反馈,医药营销团队管理日常,36/95,办事处行政管理,接待和翻译,内务会议和培训,企业文凭和统计保留,市场信息系统（,MIS),销售数据和分析系统（搜集输入，分析处理和提议,涉外事务（行政，工商税务，媒体,医药营销团队管理日常,37/95,办事处行政管理,市场销售支持,企业形象支持和加强,邮寄快递,财会管理,文化，气氛，队伍激励,部门间帮助和协调,医药营销团队管理日常,38/95,办事处行政管理,当地销售经理即为办事处主任,当地销售人员及行政人员日常管理,召集每七天销售例会,销售人员报表（月行程,/,月总结、医院造访统计、客户档案等）审核,各种费用审核,医药营销团队管理日常,39/95,办事处行政管理,考勤制度,安全保卫制度,会议制度,财务制度,电话、传真等办公设备使用制度,用户查询处理制度,节约制度,医药营销团队管理日常,40/95,汇报与报表管理,销售报表，费用汇报及分析，,区域目标，行动计划执行及其达成情况，,经销商产品进出货汇报,产品推广效益分析。,用户分析，关键性客户和潜能用户分析。,销售日报，周报，月报。,行政（人事、财会）汇报与其它各种情况汇报。,分析绩效现实状况及改进和控制办法,建设性提议,统计存档及汇报。,医药营销团队管理日常,41/95,建立档案,行销计划、销售等相关计划及报表。,产品知识、文件、推广资料等。,销售代表工作计划，目标及执行制度。,关键性用户及准用户资料。,人事及绩效资料。,医药营销团队管理日常,42/95,为何不愿填写销售日报表,可用口头汇报,代表没有时间或嫌麻烦,这是经理事,即使写了也得不到指示,根本不知道怎样使用,最大原因：销售经理对报表内容不做任何反应，没有任何反馈。,医药营销团队管理日常,43/95,销售队伍管理,-,客户管理,客户分类、分级,医院分级：考虑地域差异,业务院长、药剂科、科主任，,OPINING,LEADER,，,KEY DOCTORS,商业客户,客户档案建立,客户、潜在客户分析,医药营销团队管理日常,44/95,Builds High,Performing,Teams,医药营销团队管理日常,45/95,冠军队与明星队选择,冠军队：整体配合，各行其职和可互补，,共同目标,明星队：个体效果，能够替换，重视,个人功劳,医药营销团队管理日常,46/95,何 谓 团 队,一个真正团体应该有一个共同目标，其组员行为之间相互依存相互影响，而且能很好地合作，以追求集体成功。,医药营销团队管理日常,47/95,团体,(team),和群体,(group),区分,团体：,组员间不相同但互补，以任务为导向，,主动合作，相同目标，强调整体,群体：,组员间可替换，强调个体,医药营销团队管理日常,48/95,团体和个体,个体本位和群体本位,功利主义（硬,与价值主义（软,效率主义与友好主义,创新主义与稳定主义,医药营销团队管理日常,49/95,团体与团体精神界定,团体精神：团体组员为了团体利益与目标而相互协作、尽心尽力意愿与作风。,三个内容：,(1),在团体与其组员之间关系方面，团体精神表现为团体成,员对团体强烈归属感与一体感。,(2),在组员之间关系上，团体精神表现为组员间相互协,作及共为一体。,(3),在团体组员对团体事务态度上，团体精神表现为团体,组员对团体事务尽心尽力及全方位投入。,医药营销团队管理日常,50/95,团体类型,生产、服务重复或持久，如制造加工业,行动、谈判短期行动事件，如竞赛，尤其任务,计划、发展可变，有周期，如设计计划，,提议、参加可变或长或短，如推荐决议,医药营销团队管理日常,51/95,团体任务,(1),规划与实施方案,(2),进行绩效管理,(3),提升能力与绩效,(4),进行团体边界管理，与外界取得协调,(5),本身不能处理问题提交更高层团体机构,(6),帮助或影响更高层决议,医药营销团队管理日常,52/95,团体目标设计,(1),依次确定组织，各团体，团体各组员,任务和目标,(2),处理相互矛盾目标,(3),注意难以量化目标,(4),有意识屡次动态重复,医药营销团队管理日常,53/95,团体,领导人责任,(1),汇报 和实施,(2),管理与目标,(2),迎接挑战，增强信心,(3),交流与联络,(4),传递信息、知识和技能,(5),教诲和评定,(6),革新与创新,(7),处理问题,(8),关心，支持和帮助,(10),团体文化,医药营销团队管理日常,54/95,团体组员责任,(1),目标和完成实施。,(2),维护荣誉，保守机密。,(3),无法处理问题时寻求外界支持。,(4),与组员协作帮助，促进共识,医药营销团队管理日常,55/95,营销团体顾问责任,(1),咨询和建设战略,(2),培训,(3),各类指导与帮助，处理各种冲突,(4),保持好团体文化,医药营销团队管理日常,56/95,团体专题教授责任,(1),就专业性问题提出看法和提议。,(2),提升专业能力。,(3),加强教授间切磋。,(4),提升绩效和促进成长为目标。,医药营销团队管理日常,57/95,团体内外联络人责任,(1),会议主持人责任,(2),过程观察员责任,(3),统计员责任,(4),记时员责任,医药营销团队管理日常,58/95,营销团体组成要素,-,团体规模,为提升团体效率而定,团体规模应尽可能小和精干,各项技能拥有者,各方利益代表者,医药营销团队管理日常,59/95,营销团体组成要素,-,行为准则,书面团体行为指南,勉励有益行为，纠正有害行为，,提升团体自我管理、自我控制能力，,促进团体成长，,使之早日步入规范期。,医药营销团队管理日常,60/95,团体工作和成功原因,团体工作（,team work),主旨：委托和放权,成功原因：责任感，机会和承诺,社会认同和社会表现,医药营销团队管理日常,61/95,团体工作技能和管理标准,三大技能：技术性或实用性相关专业知识，有效处理问题，处理人际交往和社会关系,管理标准：社会认同，共同信念和相互尊重,医药营销团队管理日常,62/95,团体凝聚力,相同态度和目标,共同度过时间,独立性和不一样性,抗威胁性,规模大小,加入条件严格,奖励和合作观念,医药营销团队管理日常,63/95,营销团体建设过程,-,组建期,1.,内部结构框架,:,任务、目标、角色组成、规模、人员组成,(,组员、内部领导,),、行为准则等。,2.,与外界初步联络,:,与组织内其它职 能部门信息联络及相互关系；,确立团体权限,;,建立 绩效考评，行为激励与压缩制度体系,;,争取技术,(,如信息系统,),支持，领导支持，教授指导及物资、经费、精神支持,;,建立与组织外部联络与协调关系。,医药营销团队管理日常,64/95,营销团体建设过程,-,激荡期,1.,组员与组员之间激荡,2.,组员与环境之间激荡,组员与组织技术系统之间激荡；,组员与组织制度系统之间激荡；,团体组员或整个团体与组织其它部门之间关系磨合；,团体与社会制度及文化之间关系协调。,3.,新旧观念与行为之间激荡,医药营销团队管理日常,65/95,营销团体建设过程,-,规范期,团体逐步成型，形成有力文化，,形成适当行为规范，促进共同价值观形成，,调动个人活力与 热忱，增强团体凝聚力，,培养组员对团体认同感、归属感、一体感，,营造组员间相互协作、相互帮助、互敬互爱、,关心集体、努力贡献气氛。,医药营销团队管理日常,66/95,营销团体建设过程,-,执行期,团体效率和效益提升；,团体组员角色明确，,大家配合和支持完成团体工作；,以建设性方式提异议；,组员间高度互信、彼此尊重；,接收群体外部新方法新输入和自我创新；,掌握处理内部冲突技巧，学会团体决议和各,类方法等。,医药营销团队管理日常,67/95,营销团体建设过程,-,休整期,(1),明确团体已形成规范；,(2),听取各方面对这些规范进行改革意见；,(3),对改革办法实现跟踪评价，并作必要调整。,医药营销团队管理日常,68/95,营销团体建设过程,-,休整期后,团体因接收新任务或适应新环境而开展学习,或进行创新，,为更新换代而招收新组员或培养“接班人”，,将团体经验在组织内推广等。,医药营销团队管理日常,69/95,团体建设路径,人际关系,角色界定,价值观,任务导向,社会同一性,医药营销团队管理日常,70/95,团体建设误区,以对待一个人方式对待团体,过多控制或放任自流,有破坏组织结构倾向,不愿提供组织支持,认为员工希望并擅长在团体工作,医药营销团队管理日常,71/95,团体建设注意,相容性集体,小集体规模,选择性激励,舆论教化,医药营销团队管理日常,72/95,权力类型,奖励权力,强制权力,正当权力,提供咨询权力,教授权力,公布信息权力,说服或导权力,魅力,医药营销团队管理日常,73/95,团体领导类型分析,-,监督型领导,指挥员工,讲解决议,训练个人,独揽大权,容忍冲突,反抗变革,医药营销团队管理日常,74/95,团体领导类型分析,-,参加型领导,让员工参加,征求意见做决议,发挥个人表现,协调群体合作,处理冲突,推进变革,医药营销团队管理日常,75/95,团体领导类型分析,-,团体型领导,建立信任并激发团体合作,辅导并支持团体做决议,开拓团体才能,建立团体认同感,充分利用组员差异,预知并影响变革,医药营销团队管理日常,76/95,团体领导标准,坚持明确目标,培养信心和忠诚,培训和提升技能,处理对外关系,创造机会,做实际工作,医药营销团队管理日常,77/95,权力平衡木,界定目标,否 是,否 无政府 忙碌、明确目标为指导,界定方式,是 失去兴趣 人力资源浪费,医药营销团队管理日常,78/95,妨碍团体表现原因,缺乏自主权,缺乏支持和承诺,团体规模过大,缺乏资源,缺乏反馈和认可,缺乏个人评定,医药营销团队管理日常,79/95,高绩效营销团体特征,-,内部结构,1.,共同愿景、共同目标与有效策略,2.,高素质组员,3.,高效领导,4.,享受权利与负担义务,5.,高效沟通,医药营销团队管理日常,80/95,高绩效营销团体特征,-,外部环境,1.,责任与权力,2.,激励与约束,3.,领导与支持,4.,与领导融洽关系,医药营销团队管理日常,81/95,营销团体评定,风气调查表：不冒风险参加，对革新支持，远见和任务定位,团体表现曲线（主题，身份，热情和精力，共同历史，个人承诺，行为总结）,群体倾向和群体思维,消极社会迁移倾向,奖励和处罚,医药营销团队管理日常,82/95,团体需要什么支持,明确目标,适当资源,可靠信息,培训和教育,定时反馈,技术或方法支持,医药营销团队管理日常,83/95,指导者条件,1.,工作实力,2.,计划能力,3.,引发动机能力,4.,深入了解,5.,毅力、赤诚,6.,表现能力,7.,精神力量,（所谓教育是对学习者人格发展整体产生影响行为。所以，在指导者全部条件中，精神力量是最根本、最主要条件。）,医药营销团队管理日常,84/95,了解你部属,包含姓名、毕业学校、职业经历等固定变部分及指导必要项目、性格和想法，各阶段因环境改变产生改变部分。,假如无法彻底了解部属，就无法对部属进行适合个人周详指导。,医药营销团队管理日常,85/95,培,训,方法,案例分析,(Case discussion),实例情景演示,(Role play),在岗培,训,(On the job training),医药营销团队管理日常,86/95,培养计划,培,训目标,培,训,计划，何地，何时,选择培,训师,培,训主题,使用和应用,反馈和延续,医药营销团队管理日常,87/95,团体组员销售培训,团体和集体导向,系统培训计划,销售、利润为目标,销售技巧与团体精神结合,中长久发展计划,奖惩办法恰当,医药营销团队管理日常,88/95,怎样指导难带部属,三项标准：彻底探究原因，充分沟通，客观严格,反省,对于缺乏主动性部属：检验和重新营造职场气氛，安排他感兴趣工作并加以赞许。,对讨厌加班部属：,应急对策,：说明加班理由，不加班后果，事先通知，公开实绩，尽可能降低工作量大量集中。,根本对策,：从新审查工作分配，改进工作处理方法。,医药营销团队管理日常,89/95,怎样指导难带部属,对于满腹怨言部属：,想方法纠正，改变观看角度，重新认识应有状态，寻求改进提议。,对于我行我素部属：,提升上司本身实力，工作全权交付。,对于反抗性强部属：,充分倾听对方心声，当面沟通，改进指导方法，恪守应恪守事项，反省评价。,医药营销团队管理日常,90/95,怎样指导难带部属,对于屡教不会部属：,重新检讨对对方期望，改进指导方法，确认部属了解程度，毅力与耐心，换个角度了解部属。,对于光说不做部属：,实际成绩最含有说服力，做出成绩提升声望，了解不听话真正原因，评定他想法。,医药营销团队管理日常,91/95,怎样指导难带部属,对于“我做不到”部属：,说明理由，让他考虑，改进工作方法，消除消极思维对策，修正和指导他提案。,对于“该怎么办”部属：,引导他自己想法和思索，训练自我思索，,交换意见，充分沟通，不要时时加以修正。,对于骄傲自满部属：,设定更高和挑战性评价标准，出示人事考评评分，明确骄傲是前进障碍，能干有特定条件。,医药营销团队管理日常,92/95,怎样激励部属干劲工作全权交付,优点：激发干劲，开发能力，决定快速，主管时间更充裕。,注意事项：并非放任自流，交待要明确,(,范围、种类、程度和汇报方法,),，真正负责。,医药营销团队管理日常,93/95,怎样做协同造访,(Join-call),明确造访目标、时间、地点,预先了解造访对象,所带材料，礼品,所谈论话题,勉励部属交谈,新职员预先演练,医药营销团队管理日常,94/95,怎样做协同造访,(Join-call),开展不一样类型和不一样层次造访,关键部分强调，如造访持反对意见者,谈论过程中话题适时展开和终止,造访后总结：必定之处和需改进之处，形成书面汇报,医药营销团队管理日常,95/95,