KA管理培训课程PPT课件.ppt
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1、万里长征第一步KA管理培管理培训课训课程程张连张连奎奎 2005年年2月月25日日1KA介绍KA管理之一管理之一2KA在现有通路中的地位网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利性服务产品资源高度集中企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰3“终端为王”策略二八原则决胜终端策略不做终端等死做了终端找死万里长征第一步,从失败中总结经验4KA终端分类服务的种类,产品的数量,产品的组合等 产品广度 百货商店/购物中心 大卖场 超级市场 仓储式及会员商店 便利店 专卖店 产品深度5KA终端(零售业)的分类百货商店及购物中心 中小型百货商店超市化 1、在一个大建筑内,根据不同商
2、品部门设销售区,开展各 自的进货、管理、运营的零售业态,如上海第一百货,广百,王府井、成都太平洋。2、1852年诞生于法国,中国的第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。3、目前数量呈减少趋势。6KA终端(零售业)的分类大卖场 零售业的主要业态 1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上,其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者,其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛,家乐福、易初莲花。2、由家乐福1963年创建于法国,1989年引入台湾,1995年进入中国大陆。3、未来几年内逐渐取代百货商店,成为在省会城市和二级城市零售业的重点。7
3、KA终端(零售业)的分类仓储式及会员制商店 批发配送的主力军 1、通常提供市场流通最快的有限商品,营业面积在4000平方米以上,经营品种在5000到10000之间,其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙,山姆会员店。2、萌芽于1964年德国的麦德龙,1995年麦德龙进入中国。3、将取代三四级小批发商,并进行整合。现在还未形成规模,但发展空间广阔。8KA终端(零售业)的分类超级市场 未来的现代化“菜”市场,向更专业的方向发展 1、采取自选销售方式,以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华,广州的百佳,北京的超市发等。2、中国的
4、第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业,并于1999年成为全国第一。3、目前处于扩展联盟阶段。9KA终端(零售业)的分类便利店 最有潜力的零售业态 1、通常为消费者提供六个类别以上的商品,营业面积在100平方米左右,其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭,通常24小时营业,如7-11,可的。2、便利店1964年发源于美国,1977年登陆中国台湾。3、高速度增长,低成本运营,加盟店数目增加。10KA终端(零售业)的分类个人用品商店 专业化的典范 1、以经营某一大类商品为主,并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态,该类型商店通常具有较高的
5、加价率,主要顾客为中高收入人群及学生。2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。如屈臣氏。11KA终端合作需了解内容公司基本情况,如背景、门店概况;关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展12卖场合作策略KA管理之二管理之二13KA管理工作通过KA管理进行公司内部资源的整合管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓提升各KA考核单位营业额和利润进行促销活动安排,控制促销资源进行品类管理,调整产品结构和规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判14KA管理工作
6、要点规范管理陈列优化品牌推广利润至上15KA管理工作策略根据市调评估决定要合作的意向KA客户,进行合作申请对主动上门拜访的意向客户,进行前一项操作合作初期:合作初期:规规避:避:1、时间选择时间选择:节庆节庆前前 2、置之不理、置之不理 3、杀杀人用的人用的“刀刀”压压制制强强势势供供应应商商 与与竞竞争争对对手区分手区分16KA管理工作策略罗列费用最后确认合作意向确认合作基础销售量合同合同谈谈判:判:规规避:避:1、理解费用名目,并使之合理 2、汇总内部资料,进行初步合作赢利 和费用估算,确认最低销售额,并 对核算结果进行乘1.2(降低有条件 返利、前期信心)17KA管理工作策略费用:合同合
7、同谈谈判:判:1、票面折扣(无条件返利)、票面折扣(无条件返利)2、坏、坏损损折扣折扣3、损损耗折扣耗折扣4、提前付款折扣、提前付款折扣5、购货购货折扣折扣6、目、目标标退佣(有条件返利)退佣(有条件返利)7、发发票票类类型(型(17%)()(13%)()(0%)8、仓储费仓储费9、逾期、逾期场场地占用地占用费费18KA管理工作策略费用:合同合同谈谈判:判:10、物流、物流费费 直通(直通(DCA)配送(配送(CDA)返配(返配(RTV)11、月度、月度陈陈列列费费12、货货品管理品管理费费 水水费费 电费电费 冷冷冻冻柜租金柜租金 裤裤脚脚费费19KA采购工作策略费用:合同合同谈谈判:判:1
8、3、信息服、信息服务费务费14、彩、彩页页海海报报广告广告费费15、堆、堆头头端架端架费费16、立柱灯箱广告、立柱灯箱广告费费17、集中、集中陈陈列列费费18、单单品促品促销销宣宣传费传费19、新供、新供应应商培商培训费训费20、新供、新供应应商商资资料核料核查费查费21、新品宣、新品宣传费传费22、新品首、新品首单单折扣折扣20KA管理-工作策略费用:合同合同谈谈判:判:23、新商品、新商品进场费进场费24、新商品、新商品进场费进场费(特殊折扣)(特殊折扣)25、产产品品顾问赞顾问赞助助费费26、新、新张综张综合超市合超市赞赞助助费费27、新、新张张大超市大超市赞赞助助费费28、新、新张张店
9、店铺铺折扣折扣29、店、店铺铺改造改造费费30、司、司庆庆促促销费销费31、店、店庆庆促促销费销费32、促、促销销人人员员培培训费训费21KA管理工作策略费用:合同合同谈谈判:判:33、年、年节节促促销费销费 春春节节、元旦、元旦、劳动节劳动节、五一、中秋、五一、中秋 国国庆庆、圣、圣诞节诞节、端午、端午节节、其他、其他34、广告物料使用、广告物料使用费费35、其他宣、其他宣传费传费用用36、铺铺底金底金37、年度合同、年度合同续签费续签费38、店内条、店内条码码使用使用费费39、电电子定子定单单使用使用费费40、新供、新供应应商商进场费进场费22KA管理工作策略费用:合同合同谈谈判:判:41
10、、财务资财务资料更新料更新费费42、缺、缺货罚货罚款款43、投、投诉诉索索赔赔44、促、促销销价格价格补贴补贴45、最低、最低销销售售额额保保证证46、毛利、毛利补贴补贴47、滞、滞销销品品处处理折扣点理折扣点策略:策略:1、费费用用项项目可以雷同目可以雷同 2、所有、所有费费用均用均为为未税,但不需未税,但不需说说明明23KA管理工作策略结算条件:合同合同谈谈判:判:1、购销购销 (1、4、5)2、代、代销销 (2、4、5)3、批、批结结 (3、5)4、月、月结结 5、天天规规避:避:1、月、月结结天天进进行行 2、对帐对帐收收单单日期日期为为日至日至日日 3、票据不正确、票据不正确、单单据
11、短缺据短缺 4、公司、公司签签章、个人印章章、个人印章24KA管理工作策略促销条件:合同合同谈谈判:判:1、供、供应应商商积积极开展促极开展促销销活活动动2、供、供应应商必商必须须配合配合卖场卖场的促的促销销活活动动规规避:避:1、每月、每月进进行活行活动动推广推广 2、价格、价格为为全市最低价全市最低价 3、库库存品促存品促销补贴销补贴 4、促、促销费销费用支票支付用支票支付 5、促、促销销天数以周天数以周计计算算 6、促、促销销后退后退货货25KA管理工作策略送货条件:合同合同谈谈判:判:1、接到定、接到定单单后,按定后,按定单进单进行送行送货货2、商品在保、商品在保质质期内期内3、定、定
12、货货缺缺货赔偿货赔偿4、送、送货货方式方式 总仓总仓 门门店店规规避:避:1、零担定、零担定货货,最低,最低库库存存 2、特价品定、特价品定货货26KA管理工作策略价格条件:合同合同谈谈判:判:1、以市、以市场场最低价向最低价向卖场卖场供供货货 2、价格、价格调调整需提前整需提前30天天书书面通知面通知3、30个工作日后个工作日后调调整整规规避:避:1、合同确、合同确认认前,提供前,提供产产品品单单位位 成本成本 2、只能、只能调调低低27KA管理工作策略保证和担保:合同合同谈谈判:判:1、提供的一切票据、提供的一切票据、证证照、照、发发票等真票等真实实合法合法2、提供商品没有侵、提供商品没有
13、侵权权行行为为3、提供商品、提供商品质质量符合国家和行量符合国家和行业标业标准准规规避:避:1、公司授、公司授权权 2、规规定定违约违约金金28KA管理工作策略商品检验:合同合同谈谈判:判:1、定期或不定期、定期或不定期对对商品商品进进行行质质量量检验检验2、收、收货时对货时对商品商品进进行行验验收收3、卖场质卖场质量量问题产问题产品品进进行行处处理理规规避:避:1、不合格品定、不合格品定义义 2、卖场卖场破破损补偿损补偿 3、消、消费费者者赔偿赔偿金金规规定定29KA管理工作策略商品退货:合同合同谈谈判:判:1、处处理方式理方式 退退货货 换货换货 报损报损2、供、供应应商有商有义务进义务进
14、行行产产品的退品的退换货换货工作工作3、退、退换货产换货产生的生的费费用由供用由供应应商承担商承担规规避:避:1、库库存退存退货货 2、盘盘点点损损失有供失有供应应商承担商承担 3、不正常大批量定、不正常大批量定单单30KA管理工作策略其他条款:合同合同谈谈判:判:1、提供售后服、提供售后服务务2、滞、滞销销品品处处理和末位理和末位产产品或供品或供应应商淘汰商淘汰3、解除合、解除合约约起起满满2个月后个月后结结清其余清其余货货款款4、反、反对对商商业贿赂业贿赂5、产产品品销销售条形售条形码码的提供和使用的提供和使用6、提供公司具、提供公司具备备的各种的各种资资料料7、终终止合作不退止合作不退还
15、还合同合同约约定中的各种定中的各种费费用用规规避:避:1、提前征收合同中、提前征收合同中费费用用 2、滞、滞销产销产品立即品立即锁码锁码 3、零、零销销售售31KA管理工作策略其他约定:合同合同谈谈判:判:1、合同、合同签签定地定地为卖场为卖场所在地所在地2、合作中所有、合作中所有资资料的料的变动变动需及需及时时更新更新3、所有文件未回复以默、所有文件未回复以默认处认处理理规规避:避:1、各、各层报层报表表审审批批 2、合同中、合同中隐隐性性费费用用 3、合作、合作终终止条款止条款32KA管理工作策略费用率算法:合同合同谈谈判:判:1、单单店店为计为计算算单单位位2、进进行年度行年度销销售售额
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