酒店管理行销酒店行业销售指导建议书叶予舜.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,酒店行业销售指导书,第1页,2,Contents,酒店市场总体分析,酒店市场总体策略,1,2,第2页,3,旅游和酒店行业宏观背景,中国人均GDP到达1000美元以来，旅游需求开始释放，年整年旅游,总人数到达15.5亿人次，旅游总收入8935.5亿元人民币，分别较上年同,比增加13.9%和16.3%，占GDP5%。,因为北京申请奥运会成功,上海申请世博会成功,广州申办20亚运会,取得成功，以及大连，青岛，杭州等地国际会展和旅游业发展，使各,地都有大量新建酒店项目和对现有酒店升级改造项目。,旅游业成为“支柱产业”、“特色产业”、“先导产业”以及“第三产业龙头”,发展。许多地方政府把新建高星级饭店作为经济工作目标任务，而且纷,纷出台勉励办法。,因为国内资金过剩和人民币升值等原因，当前国内资本和外资大量投,入中国旅游业，利用外资总规模累计已超出930亿美元。,结论：因为旅游、会展经济高速发展，大大刺激了酒店建设增加,第3页,4,0,1500,1000,500,酒店宾馆投资量(亿元),旅游投资总量(亿元),近五年来中国旅游投资总量年均增幅12.2%，,年、20进入旅游行业新增资金平均到达,1800亿和2000亿元人民币水平，20预计达,到2250亿元。,星级宾馆占总投资35%左右，年到,年大约630亿，700亿，800亿。,年，全国高档饭店建设将迎来高峰。依据各,地上报信息，据不完全统计，全国在建、待建,（年底前开工）高档饭店（相当于四、五星,级）总计1107家，其中相当于五星级档次饭店,就有554家，大大超出当前全国五星级饭店总,量。,从地域分布看，广东、浙江、北京、上海、安徽,分别以155家、146家、97家、86家、82家位居,前五位，它们之和占全国总数51%。,其它,49%,北京,9%,广东,14%,上海,8%,安徽,7%,浙江,13%,国内酒店投资和新建情况,2500,数据起源:国家旅游局,第4页,国际酒店管理集团,洲际（,洲际,、假日、皇冠,),圣达特（天天、速八）,万豪,(,万豪,新世界,),雅高（索菲特、诺富特）,希尔顿,喜达屋（,喜来登,）,凯悦（凯悦、君悦、,柏悦）,香格里拉（港）,KHI,凯宾斯基,中国中高档酒店管理,集团,锦江国际酒店管理有限企业,北京首旅建国酒店管理有限企业,粤,海国际酒店管理（中国）有限企业,河南中州国际集团管理有限企业,南京金陵酒店管理有限企业,上海海航国际酒店管理有限企业,开元国,际酒店管理有限企业,北京东方嘉柏酒店管理有限企业,北京泰达酒店,管理有限企业,湖南华天国际酒店管理有限企业,凯莱国际酒店管理有限,企业,中旅饭店总企业,安徽古井酒店（集团）有限责任企业,北京天伦国,际酒店管理有限企业上海市衡山（集团）企业,中国航空集团旅业有限公,司,青岛海天酒店管理集团,岭南花园酒店管理有限企业,浙江世贸饭,店管理有限企业,北京国宾情谊国际酒店管理有限责任企业,经济型连锁酒店品牌,管理集团,锦江之星旅馆有限企业,如家和美酒店管理有限企业,上海莫泰酒店管理有,限企业,北京中江之旅酒店管理有限企业,浙江新宇之星宾馆有限企业,5,国际及国内主要酒店管理集团,第5页,6,业主方,地产商，政府，,酒管集团,万豪，希尔顿，,洲际，开元，,中旅，如家,降低管理风险，,采取可靠品牌，,提升管理费用。,投资集团等等。,降低成本，,获取更高投,资回报,“基本管理费”(约占营业额2%至5%)和“奖励管理费”(约占毛利润3%至6%),酒店行业运作经营方式,委托管理,特许经营，带资管理,超五星酒店，中高档酒店,（4、5星），,经济型酒店，度假村,第6页,7,弱电总包,酒管软件,集成商,业主方,网络集成商,酒管集团,酒店网络设备采购,电信,运行商,A：酒店管理集团指定品牌。,B：弱电总包承建，由弱电总包商自选品牌。,C：酒管软件商承建，由酒管软件商自选品牌。,D：由网通、电信等电信运行商承建，由电信运行,商自选品牌。,E：由网络集成商承建。,F：业主方指定品牌。,新建酒店主要采购模式和采购周期,业主投资规划,取得营业许可和建设许可,酒店管理集团招标,建筑招标,施工建设,建筑主体封顶,弱电招标,酒管软件及餐饮、家俱、家电,内外装修等招标,全部建设完成,开业,周,期,一,到,两,年,第7页,投资方/业主,酒店管理集团,客,房,部,餐,饮,部,安,保,部,工,程,部,电,脑,部,人,力,资,源,部,财,务,部,营,销,部,强电，弱电,电脑，通信、网络,网络集成商,8,投资方/业主,酒店管理集团,酒店董事会,酒店总经理,客,房,部,餐,饮,部,安,保,部,工,程,部,营,销,部,人,力,资,源,部,财,务,部,强电，弱电,电,脑,部,酒店升级改造采购模式,电脑，通信、网络,网络集成商,第8页,9,Contents,酒店市场总体分析,酒店市场总体策略,1,2,第9页,年建设量,采购量,可参加度,（含国际品牌非旗舰酒店及国内品牌）,550家,3.5亿,高,1000家,万,普通,150家,1500万,高,1000家,低,10,酒店行业拓展市场细分,550家,1000家,150家,1000家,1,3.5亿,万,1500万,1亿,高,普通,高,低,年建设量,采购量,可参加度,3,2,4,细分市场1:,新建四五星级酒店,（含国际品牌非旗舰酒店及国内品牌）,细分市场2：经济型酒店,.,.,细分市场3：现有酒店升级改造,细分市场4：部分国际饭店集团旗舰型酒店,（如凯悦、万豪，洲际，香格里拉等）,.,.,总计：4.85亿,第10页,11,项目拓,展和合,作策略,新建四五星级酒店拓展详细策略,普通项目,1、全方面掌握信息,全方面覆盖项目。,2、主要项目主动拓展,3、项目长久跟踪。,4、灵活采取处理方案，防止低价竞争。,（假如代理商要求低价或拟采取其它品牌，,需仔细了解原因和背景，采取有针对性伎俩）,国际品牌酒店项目：,配合渠道，主攻业主。,第11页,12,融合,品质,价值,新建四五星级酒店信息化需求特点,酒店当前是四张网络（监控、信息、电信、电视,）单独建设、单独管理,以IP标准进行四网合一建设是大势所趋！,打破酒店运行中信息孤岛，实现融合也是需求,关键点,新建四五星级酒店重视信息化服务品质，信息化,投资较大。,要求设备品牌好、高稳定性、高性能、高安全性,、高可控性；公共区域进行无线覆盖；高档客房,有限无线双重覆盖。,新建四五星级酒店重视以信息化伎俩促进酒店,经营效益。,本公司方案中开源、节流篇就是针对性处理方,案，而且能帮助酒店信息化主管提升其地位。,第12页,13,H3C全IP高星级酒店方案组成,基本需求：,l,信息高速传输和交换,l,协同办公,l,提升管理效率,l,提升工作效率,l,满足旅客上网需求,l,即插即用，使用方便,处理方案：,l,高速可靠,l,防范ARP坑骗,l,端口限速,l,非法软件限制,l,网络弹性可扩展,l,统一维护管理,品牌提升,处理方案：,l,Portal访问实现酒店品,牌宣传,l,客房有线无线双重覆,盖，提升客户体验,l,公共区域无线上网，,提升客户体验,l,视频监控，增强旅客,安全感,开源,处理方案：,l,中央预定系统与第,三方分销系统对,接，增加客源,l,会议室无线设备租,赁,l,无线加密传送,l,KTV高速网络支撑,基础网络平台建设,节流,处理方案：,l,网上集中采购,l,OA网MSN/QQ限制,l,丰富网络维护手,段,第13页,14,新建四五星级酒店处理方案引导关键点,7,把杀手锏，招招致命：,n,杀手锏一：酒店会议室无线网络出租包,n,杀手锏二：IP智能视频监控系统,n,杀手锏三：,Web重定向,n,杀手锏四：客房无线分布式天线覆盖方案,n,杀手锏五：,FAT,AP方案/FIT,AP方案平滑切换,n,杀手锏六：全网防ARP攻击,n,杀手锏七：便利维护伎俩（VCT/DLDP/端口环回检测）,第14页,15,杀手锏一：会议室无线网络出租包,客人在酒店举行商务会议常碰到麻烦：,l,会议资料共享困难：采取U盘拷贝，易传染病毒,l,会议室只有一个网口，上网不方便,l,找个交换机联网，网线拉象蛛网，长度还不够,l,电源插座少不够用,开个会怎么,这么难！,第15页,16,杀手锏一：会议室无线网络出租包,酒店会议室,AP,酒店网络,外置无线,网卡,外置无线网卡,外置无线网卡,外置无线网卡,WA1208E-AG,无线网络出租包,外置无线网卡N,第16页,17,杀手锏一：会议室无线网络出租包,方案优点：,l,全部设备（AP和无线网卡）即插即用，免安装,l,外置无线网卡使用便携机USB供电，无须占用电源插座,l,信息保密,非参会人员无法接入会议室无线网络,不一样会议室间相互隔离,会议室网络出于独立VLAN，预防其它网络用户访问,l,会议资料经过无线网络方便地共享,l,会议室网线网络共享酒店internet出口,真方便！,下次还,来这家酒店开会！,第17页,18,期望1,公安同志来,取证，数据分,散在每台设备,上，要是有一,个平台检索工,具，又快、又,准确，那该有,多好啊？,期望2,感应器又告,警了！请帮,助我快速定,位并联动出,视频图像,吧？,期望3,国家正在制订,“平安城市”,标准，怎样平,滑融入公安系,统监控网络,啊？,期望4,我们酒店,是新建，如,何让监控系,统“规划、施,工、使用、,维护、扩容”,愈加简单？,杀手锏二：IP智能视频监控系统,酒店客户对,酒店监控系,统期望！,第18页,19,杀手锏二：IP智能视频监控系统：视频检索,王同志（公安）来取证了，视频监控数据分散在每台设备上，犯罪分子共经过,了3个楼层，2个通道，1间客房，总计10多个摄像头，我可怎么办啊？,方便查询功效：,全方面浏览功效：,第19页,20,杀手锏二：IP智能视频监控系统：联动告警,文字告警、,图像联动,配合地图功效,快速定位！,第20页,21,平安城市,超市,车站,矿山,酒店,B,E,C,D,A,散乱信息孤岛,平安城市模型,杀手锏二：IP智能视频监控系统：无缝接入,国家正在制订“平安城市”标准，怎样平滑融入公安系统监控网络啊？,H3C,IP监控-中国新建平安城市第一品牌！,宾馆,平滑融入,第21页,22,杀手锏二：IP智能视频监控系统：让监控变得简单,规划,管理,布署,维护,扩展,应用,iVS,IP监控方案,H3C,iVS,监控处理方案，基于,IP,交换、视频、存放、信令控制等多维,度技术融合，让监控系统在规划、布署、管理、维护、扩展、应用等,方面实现全流程、端到端简化。,第22页,23,杀手锏三：WEB重定向,酒店服务器,第23页,24,杀手锏四：客房无线分布式天线覆盖方案,走廊,客房,客房,客房,客房,走廊,客房,客房,客房,客房,方案一：一个AP覆盖四个房间,l,优点：成本低，节约投资,l,缺点：穿墙信号损失巨大，覆盖有死角,方案二：每个房间安装一个AP,l,优点：无线信号质量好,l,缺点：成本高,第24页,25,杀手锏四：客房无线分布式天线覆盖方案,盥洗室,盥洗室,盥洗室,盥洗室,走,廊,4路功分器,无线AP,H3C方案：,使用1个AP，无线信号经过4路功,分器输出到4根天线，每个房间1,根天线。,l,优点：以较低成本实现了客房,高质量无线信号覆盖,第25页,FAT,AP,FAT,AP,idv,系,管,统,26,CA,MS,计,Qu,费,iew,统,网,系,FIT,AP,FIT,接入层交换机,FIT,AP,FAT,AP,FIT,AP,FIT,AP,FIT,AP,FIT,FAT,AP,FIT,FAT,AP,杀手锏五：FAT,AP方案/FIT,AP方案平滑切换,n,购置FIT/FAT双模AP来保护原有投资,n,经过命令更改工作模式从而实现平滑升级,无线控制器,关键/汇聚层交换机,网络建设早期使AP工作于FAT模式，满足小规,模组网需求,网络建设后期使AP工作于FIT模式，并添加无,线控制器，满足大规模组网需求,第26页,27,杀手锏六：全网防ARP攻击,H3C,ARP坑骗防范技术：,u,接入层DHCP侦听，地址绑定,u,VLAN隔离技术，阻断ARP坑骗报文,u,网关定时广播ARP刷新报文,u,终端软件实现网关mac地址绑定,酒店网络即使遭到ARP坑骗病毒攻击：,客人正常访问internet,酒店内部应用服务器正常访问，业务永绪,网络正常使用,第27页,28,X,X,经过DLDP检测光,纤短路、断路情况,杀手锏七：便利维护伎俩（VCT/DLDP/端口环回检测）,VCT：虚拟电缆测试,DLDP：单向链路检测,检测出单向链路（两台交换机间光纤,不正确连接一端光纤未接通或光纤,交叉连接），并自动断开单向链路。,端口环回检测,开启交换机端口环回检测，能够发觉,交换机任一个端口下环路。,经过VCT快速定,位电缆故障点,第28页,29,细分市场2:,经济型酒店,.,.,主要机会点：,1、发展快速。,2、酒管集团有一定决议权。,主要问题点：,1、项目分散。,2、单个项目金额较小。,3、缺乏固定渠道。,主要思绪,1、酒管集团战略合作。,2、提供经济型处理方案。,经济型酒店拓展总体策略,第29页,30,经济型酒店信息化需求特点,经济型酒店追求是物美价廉，面对普通住客，对信息化要求也,是简单实用。需求特点：,n,网络投资少，普通在,1,3,万之间,n,因为投资少，采取设备都很低端,n,客房网络和内部办公网络共用一张物理网，逻辑隔离,n,除公共区域采取无线覆盖，其它都采取有线,n,连锁型经济型酒店普遍有,VPN,联网需求,第30页,31,经济型酒店处理方案引导关键点,6,大亮点：,n,亮点一：IP视频监控系统老板在线,n,亮点二：IP视频监控系统视频检索,n,亮点三：IP视频监控系统联动告警,n,亮点四：IP视频监控系统无缝接入,n,亮点五：集成路由/防火墙/VPN多功效出口网关,n,或,：经济实惠防ARP攻击,n,亮点六：便利维护伎俩（VCT/DLDP/端口环回检测）,或：百兆价格、千兆速度高性能接入,第31页,32,亮点一：IP视频监控系统老板在线,刘老板经商多年，旗下产业包括7家酒店、2家矿山、3家汽车维修中心，使,用了H3CIP监控后，天天早起第一件事情就是：,开机，浏览企业开张情况！,摄像机,ISC,杭州酒店,摄像机,摄像机,ISC,摄像机,深圳酒店,摄像机,ISC,摄像机,北京酒店,摄像机,ISC,晋城煤矿,摄像机,ISC,摄像机,上海汽车维修部,摄像机,IP网络,BOSS,ADSL,第32页,4个100Base-T,CPU主频500M-就看这CPU，就是业界最N,带机量100-200台,关键卖点：,性能卓越：,500MCPU,接口：1,WAN+3个LAN，端口镜像,安全无忧：防ARP病毒，防DoS攻击,防P2P软件：流量查看、控制与NAT连接控制,防通信软件：一键封QQ、MSN,1000元多元,路由器，,谁能有这么,高CPU,内部使用，禁止外传,33,亮点五：经济实惠防ARP病毒,铁壳，可,上机架,第33页,34,亮点五：经济实惠防ARP病毒,强大CPU用处之二,无偿ARP与IP/MAC绑定预防ARP,第34页,35,.,S1550/E,配线间,S1550/E,配线间,S1550/E,配线间,服务器,S5024P,AR18,63-1/ER3100,千兆,百兆,亮点六：百兆价格、千兆速率经济型接入,Internet网络,第35页,